各位領導，嘉賓，電商小夥伴們，下午好。我是柳絮菲
感謝主辦方能創造這次大會的機會，感謝億邦動力賈總邀請出席這次年會做分享。
這是我電商從業6年，第一次全行業公開分享，平時就是自2010年至今躲懶的寫寫貼獨家發佈在億邦動力的社區和訂閱號上。
在我的理解中，一般冠之以「神秘嘉賓「，往往就是報上名號也沒人知道，反而會沒人來的吧，即不是聲勢浩大的大佬，也不是炒作90後小鮮肉，呵呵，希望在精神身體皆疲憊，胃裡又餓的的一天即將收官的時候，能不枉費各位遠道而來的時間和精力。
不是科學家和專家教授，也不能翻牆提供數據，註冊會計師朋友曾經教育過我，「錯誤的有水分」的數據，不但無一利，反而有百害。所以今天我要講的不會出現數據。我一貫相信「奏折「和」公告「是最不可信的東西。以下分享僅代表本人經驗提煉總結及觀點，如有錯漏，請直接打斷我，我不介意。
這麼嚴肅的場合，我為什麼選擇這麼花哨的PPT，一為電商圖片為王，二因為大家很累了，需要新鮮刺激的感受，讓大家感到留下聽這個分享是值得的。我會根據現場離席人員的數量決定是分享20分還是1小時。
第一章、「利」從何來？搞清楚所謂的賺錢，財富效應，到底靠能力，還是靠趨勢？ 2005、2006年，以論壇，社區，天涯，貓撲等為代表的，商家主動吸引流量至淘系的方式，聚集起了第一波流量，參與賣家： 個人散戶小C；
2007年，以外貿仿貨假貨A貨，以及面向內貿所做的阿里巴巴上做內銷批發火爆一時，參與商家：個人散戶，批發，工廠；
2008年，以自然搜索、類目運營活動、論壇改版垂直頻道、阿里巴巴批發、直通車、分銷為主的紅利，參與賣家多為：個人散戶，線下竄貨，批發，工廠；
2009 年硬廣、分銷、分眾論壇（化妝品）、直通車+自然搜索權重聯動為主的流量紅利，參與賣家是工廠店，代理分銷加盟，部分先知先覺二三線傳統品牌；在此期間，平台一直在「搭架構 解決源源不斷的產品、技術、服務問題，兼招商」；
2010硬廣 分銷淘客，阿里媽媽 鑽展 直通車 品牌牆，運營集合活動TMALL雙11幫派，資本投資商家，參與賣家是：工廠店代理分銷加盟，部分先知先覺二三線傳統品牌，而平台忙著「運營打折 雙11誕生，二次啟動力推TMALL」——刷單行為產生；
2011硬廣鑽展淘客 TMALL +TMALL分銷 雙11運營活動首頁直通車明星單品淘寶頻道直通車+自然搜索權重聯動豆腐塊 聚划算單品團，資本。恰恰因為資本介入商家端，從11年開始，商家的洗牌十分的劇烈，參與商家工廠店代理分銷加盟，傳統品牌，刷單行為普及，於此同時，平台在瘋狂推「聚划算 運營打折 雙11造節，TMALL」，——刷單行為普遍；
2012鑽展 聚划算品牌團 直通車+自然搜索權重聯動 淘金幣+會員中心TMALL分銷唯品會，資本，參與商家是：工廠店代理分銷加盟，傳統品牌，平台各種歡樂忙「聚划算 、運營打折、雙11造節、主推TMALL」，——刷單行為暴漲；
2013鑽展、聚划算、品牌團、直通車+自然搜索權重聯動、淘金幣+會員中心、TMALL分銷、唯品會蘑菇街美麗說聚美等垂直平台、微博，參與商家是：工廠店代理分銷加盟，傳統品牌 ，平台忙著「聚划算、運營打折、雙11造節、主推TMALL」——刷單行為變態；2013年成為平台無創新的分水嶺；
2014 悍然篡改關注數據，「豆腐塊」人工定向部分商家「和諧輪莊」（多為阿里直接投資的商家，維繫財富效應和公關價值）。唯品會蘑菇街美麗說等垂直平台，參與商家是C2C散戶，小B；阿里系平台：營銷工具全覆蓋售前售中售後，且由第三方，轉為官方化；——刷單行為人所共知；
這是以大眾零售TOP消費品類的路徑來分析，各個品類輪動擴張是同樣的路數，如果你沒有實感，僅代表2個,1你是調控既得利益商家，2、所在品類還沒行至中後段，還有幾年好日子；
大家一定會有疑問，你為什麼沒提微信？
因為在我的思考中，微信或移動端的核心三要素是「社交、樂活、資訊」，很多商家設置訂閱號服務號，根本沒搞清楚自己的產品跟消費者之間的關係，到底什麼商品和品牌，消費者才願意天天揣在手機裡，閒來無事看看？而移動端的店舖，即要脫離PC端的鋪貨賣貨，又要突破平台歷史不斷做加法的經驗包袱，兼具移動靈活快速響應屬性，貼近消費者分享參與購買的特點。
截至目前為止，做到有情懷，有思維，有玩法，又能自成生態的，只有前「口袋通」，現在更名為「有贊」，這一家。
移動手機端，請大家不要忽視一下4個現象來分析，1、屏效低下，購物依據不充分，只有標品裡的生活必需品，隨看隨買適合；2、手機專享價，加購物車後手機下單，買家是為了避免可能的損失，才最終下單環節手機上完成，3、刷單天堂，移動監管爛，4、信用卡套現。 真的認為移動端是成功的？如果是，為何基於微信的各類手機端購物產品會如此分散，賽馬？為何會有阿里的「百川計劃」？就是因為失敗了，才要試，才要再造！
怎麼不提O2O？
因為在我的觀點中，O2O的核心要素是，信息的本地化，場景化，這裡除了數據外，跟平台都沒關係：線上線下消費者異同，同價同服務，發貨，售後一體化，只是一種站在商家自己角度的一廂情願的空想，技術上實現難，卻不是這件事最難的部分，最難的地方是品牌商思維不開竅捨本求末，您有做過問卷調查麼？真正持續穩定線下購買的貢獻毛利的客群，跟線上持續購買的客群，是完全格格不入的，消費者作為社會自然人，有圈層社交互動，陪伴家人，放鬆休閒的最基本需要，您有調查過有多少網購主力客群，在年齡收入和家庭等變化之下，放大了多少比例的線下消費麼？線下的春天即將來臨，這背後的邏輯是網購主力年齡群體，消費升級背後的最基本的人性需要。為了介於2者之間的部分交叉隨機購的客戶推行想像中的所謂O2O，實在是讓人費思量。線下真正需要的是專櫃新品數據化和本地化的獨立於平台當前業務模式的即尊重線下零售規律，和客戶習慣，同時又有互聯網思維的產品工具，在這個領域，我個人知道有2個創業公司當前還是天使輪階段，深耕細作，不久大家會看到可以推而廣之的020踐行真容（風口1）。
另外，讓實體店去接受電商的大退貨量衝擊，用過，髒污，有味，還隨時塞了使用中丟下的遺留物品，變二次清潔店，手整二次包裝專櫃麼? 進進出出的快遞員，不傷害現場購物的客戶的心情麼？有直營店，加盟店，分銷店，就是訂單利益分配好就萬事大吉這麼簡單麼?讓門店導購學習售後收貨，拆包，驗貨，手髒了，一天進出洗多少次手？門店導購員流失率大，教會門店導購精緻的妝容，得體的穿著打扮，業績導向和貼心服務，已經夠難的了，但是依然比做電商售後要簡單！這種所謂O2O實施之後，消費者將更低或無成本的實現365天天天穿新衣，不需要花錢。
U SEE ,本質上，O2O的兩個O，跟平台都沒關係，有關係的是主動搜索，，關注，收藏，主動瀏覽的客群數據（指導品牌商線下開店），交易價值對所謂O2O是有的，不過意義不大。BTW，萬能的雲計算和大數據，背後如果勾勒不出消費者個人的衣食住行全貌，是沒有意義的，因為線上購物和線下購物，完全撕裂，線上的屌絲賬戶標籤的背後很可能是大佬！
看完了歷史，是不是有些感覺了呢？賺錢99%靠趨勢，而能持續賺錢的只有時至今日，不斷強化提升自己核心競爭力，跟線下知名品牌同場，依然能讓消費者通過點點滴滴感受到其比其他商家更為專業的運營功力與時俱進的那1%。
現狀：少數品類商家，不同品類商家比例和絕對數量不同，是你們貢獻了絕大多數的平台廣告和佣金收入，這些品類也是率先進入按現有模式做電商無利可圖的境地，全品類去刷單的流水無增長，即將水落石出。現階段顯得比較美的，靠品牌店舖包裝，商品差異化運營活的滋潤的商家，只是平台品類擴充，商家擴容發展階段中短暫的既得利益者，全品類產能過剩和相當數量品類的准入門檻之低，決定了利差的品類短中長期都將會不斷的吸引新的競爭者加入，「全民經商吊蛋精光」，在這個過程中，即使單一品類的單一商家出現了業績衰減，平台依然可以保持增長，這就是為什麼，2013雙11峰值單一商家出現不穩，而平台妥妥的增長無虞，2014人問我，阿里還會繼續創新高麼，目標是否有壓力？我的回答依然是沒問題。但是商家，大部分基本上難見前期高點，這個天花板，是平台給的，而非商家自身的定位問題；
結論：人人都說沒有流量紅利了，錯誤理解了流量紅利的概念，在宏觀上操了平台的心了，對任何一個微觀商家來講，全球第一大內銷商品市場和巨大的消費人群，紅利是永不消失的，區別只在於，你選擇的平台是否做了需求和商品的最精準對接，是否最大的KPI導向是流量的利用效率，和消費者購物的和諧程度，你是否挖得到流量的價值窪地，找到了價值窪地，是否能憑借店舖、商品的隱性運營權重接住這些，還是坐視自己成為運營水平均值的商家的一員打醬油辜負這個美好的時代。流量紅利向誰要？當然是向其他同類商家搶！當然是向自身的綜合運營實力水平提升上要！依然可以期待下個十年平台少出昏招，或出手改良平台流量低質低效的運營效率。
第二章 問題在哪裡？
大家該說我了，「你這裡光說過去沒勁，現在即將進入2015年，說說看，以後要面對的問題到底在哪，否則我就認為你是「某某黑」！在此聲明，今天所說的所有部分，包括以柳絮菲筆名發帖的所有內容，都有不同程度上跟各平台方的不同層級溝通過。
既然今天探討的是毛利，毛利首先解決的是成交，以及成交的量，同樣50元的商品，100元賣1000件，和1000元賣20件，意義完全不同，顯出毛利水平不全是利潤衡量標準的唯一，作為電商業務獨立核算，投入產出比和資金周效率，淨利也是考慮的核心要點。
那既然在平台上做生意，商家就需要瞭解平台，從平台上要收益，同時非常瞭解自己的優劣勢，跟自己的運營水平提升要業績；平台現在在幹什麼，什麼形勢，有什麼情況？這裡鄭重指出：平台的生態，跟商家所面對的生態不是一回事，不要總聽平台掰。
現狀：商家的家門外，
1. 站內流量全部市場化（鑽展，直通車，自然搜索），連日常運營組織的活動流量都稀少了，幾乎對銷量沒有幫助；平台要的是多數小而美，要的是萬能，要的是大而全的商家在這裡做生意，讓消費者想買什麼來這裡，統統有！至於生意是否做的好，有增長，客戶沉澱粘性夠不夠，平台不管，只要在這個平台上消費，在哪個店舖裡，平台不在乎；
2. 直通車千人千面了——早4年推行是人參，因為是中高價商品的網售啟蒙期，而今是砒霜。小商家只能放棄整店運營做爆款了，大商家只能靠品牌團做初始銷量了，這一來二去都給砍了，怎麼活？
3. 雙十一分會場商家創新低了；
4. 所有的營銷出價都被外行主導出價了，物無所值，真正哄抬廣告出價的，恰恰是新手或外行，或者不懂卻認為自己懂的無知無謂的操盤手，懂得要麼收手，要麼有節制選擇性跟投，結果是有敬畏之心的具備可持續發展能力的做不大，一波一波的肥料輪番換；
5. 首頁改版罔顧電商最核心本質價值的原理，弱化買，強化逛，從平均4-5次點擊進單品頁面，升級到了平均6次以上，不知道怎麼想的！
6. 聚划算，品牌團，多數只是轉化店舖內自身的成交，消費者只是需要這個活動的背書來給到自己下單購買的信心，而真正來自聚划算品牌團的流量，對大部分商家來講，轉化無力，絕大多數商家參與，不但沒有收益，反而默默忍受淨虧，這就是為什麼聚划算的黑名單商家，屢屢有越來越多報名成功的機會，爭先恐後的去虧唄，刷開團提醒，刷新品連接銷量評價，都是小意思，為保下次報名機會，刷流水，更是雙11的小練兵；
以上，就是為什麼淘品牌和傳統品牌新設立的子品牌的發展普遍步履維艱的地步，最懂電商運營，有錢有人有貨都依然無法運營成功，而那些看上去很美的，成名已久的淘品牌，突然出現頹勢，短期恐自廢武功。那些後來者，證明自己不但靠實力，依我看，您還是要有點膽量的哈。大家急需要做的是提升綜合流量管理能力，否則你的日子就會過的非常不穩定；
再看看在商家的家門口裡，發生著什麼？
1、搜索——搜索單品或點廣告頁，進店，找到購物需求對應商品或店舖
2、banner——被店舖上方通欄，集合活動植入banner吸引（棄購1）；
3、比價軟件——如360小蜜，輕鬆得到歷史最低成交價（如果查看最低價比當前在售價有差異，則聯繫商家獲得是否可以下單，在不能手工改價的情況下，收貨後差額退款？不能則棄購天貓真有不少商家為了促成交易，同意這麼操作！）；
4、多平台搜索要購買的商品，比較商品價格，平台活動優惠，包郵政策，會員制度，尋找最低價（過程中因為比價顯示當前不是最低價的，棄購3）
5、觀望商家當前店內活動，是否有更進一步的優惠（看花眼了，棄購4）；
6、查看返利網，是否還有更進一步的返利(被其他商品吸引，棄購5)；
7、添加購物車，收藏夾（可以看到收藏同一單品的買家還收藏了什麼單品，棄購6）；
8、查看購物車裡的商品，是否有購物車的額外優惠（被其他購物車商品吸引，棄購7）；
9、登陸手機淘寶，查看商家是否有針對手機端下單的價格優惠（棄購8）；
10、即使當完成至此，最終消費者依然要考慮商家是否在近期會登陸聚划算、雙11、雙12的活動，避免提前購買造成的差額損失，保持持續觀望（遺忘，棄購9）
11、收藏店舖，提示其他收藏該店的買家還收藏了哪些店舖，（棄購10）
12、在淘寶全網搜索對應品牌的對應商品，通過查看同款商家找到其他的C店分銷賣家，核實分銷身份屬實，跟C店主議價，多數可以獲得比天貓優惠的手工改價（過程中，棄購11）；
13、比對C店價格和天貓價格確認在哪個店舖購買或繼續觀望（棄購12）；
14、如果您以為到此終於可以收穫訂單了，且慢！直接上阿里巴巴搜索，找到是否有支持白菜價散批的（棄購13）；
15、定期（6個月？收藏夾數據的清理，讓更多的商家付費獲取的客戶跟你絕緣，即使之前你為客戶話費了廣告費，棄購14）
16、更坑爹的售後退貨，似乎是鐵了心的噁心人，在消費者確認成交商品的時候，系統自動提示買了這個商品的其他買家還買了什麼，其中就包含購買的商品的同款或仿版，相當大的價差直接誘惑買家通過售後服務退貨後，重新進行下單購買其他商家的單品。很忠誠持續追隨的店舖，定期復購的店舖，即使購買的時候是新品和獨家，無論過了多長時間出現了仿版或者是同款，價格更低，都會激發出發自內心的不快，時間長了對新品的慾望也就大大降低了，對任何店舖的忠誠度都降低了，當發現沒有什麼品牌或店舖值（有）得（點）追（節）隨（操）的時候，對這個所謂萬能的平台也就沒什麼粘性了。
17、支付寶不堪落後，出了「天天省錢」服務，擺明是告訴消費者，你添加購物車收藏夾後，不要立刻下單哦，等等我的通知，啥時候我通知你降價了，啥時候再來買。
……至於那些成交後，好評有禮的，送優惠券彩票的，騙保險費的，差價的，差評威脅的，為了商家細小失誤套取3倍以上賠償的，一面倒過度服務買家，造成的畸高比例退貨退款率對商家貨品報廢報次的，帶來實質性利益侵害的。這些買家在網絡的那一端也是活生生的人，有血有肉，怎麼就變成這個樣子了？哎，都是被這個體制傷害過的人啊，總得學乖，這就是機制引人向壞。（越發覺得阿里跟政府很像了，笑）
在這個過程中，平台很任性，平台像政府一樣任性，這跟政府又何不同，平台對刷單的依賴和政府對炒房的依賴有什麼本質區別麼？只是舉這麼一點例子，還是說根本沒有考慮商家的利益，根本沒有站在零售基本邏輯角度考慮問題。
雙11，很開心高歌猛進的增長的淘品牌韓都，趙總就坐在下面呢，包括我曾經服務過的阿卡，真替他們開心，逆勢增長，贊！隨後轉念一想，暈倒，在未來15-20天內，按日常行業較低的退貨退款率來計，退款高達千萬……，我去，光退款就比人家賣的多呀，售後小妹們，真不容易呀，這是什麼生意？新商業文明麼！開個玩笑哈。
時至今日，已經十年了，商家已經疲於應付。很多商家莫名其妙就被罰、被強制下架，商家主觀的意願並沒有想違規違紀，但是為什麼會讓很多新來的人完全找不到方向呢。這就是為什麼說商家底層是一層流沙，只有通過調控日常的流量支出活動，才能確保在頂層的品牌維持現狀和保持增長。平台窮10年之功不知不覺，跨部門你一個產品我一個產品不斷做加法，做到面目全非，變成怪物一枚（笑）。
為什麼會這樣，因為從09年開始，商家不但無法創新反哺平台，反而要禁口，說實話就是不識大體，後果很嚴重，於是、然後，就這樣了（笑）！以上不指向任何單一的具體的消費者，平均每個消費者只要表現出3-5條以上的熟知度，就夠賣家喝一壺的。如此這般，這般如此，賣家的數據能好麼，運營數據的撕裂，就是銷售數據的失真，就是商業上的不確定性，商家不賺錢，怎麼開發設計新品，怎麼改善員工福利，真當白菜搬運工麼！這裡羅列的不是比價邏輯，是平台價格管控隱形的手，這隻手無意間達到的結果，是讓商家自殘，消費者受益，只是平台低估了，消費者明天的受益是建立在昨天受傷的基礎上的。而商家所受的傷害，一旦出現信心不足，穩定性不強，必然用腳投票，沒運營能力的關門，有運營能力的轉為他投，2014年，全渠道運營的品牌部分渠道撤出就成為大概率事件。對此現狀，作為放棄地產行業，09年毅然加入互聯網電子商務行業，打算為之奮鬥終身的80後，一直在商家一線摸爬滾打，不為各大風口小風口所動深耕細作的我，就是判斷運營這條路還沒有走到極致，核心數據化和核心信息化還沒有打通。我對這個行業的貢獻不僅僅是幫助商家做到過億，不僅僅是開發軟件，不僅僅是在這個行業奮鬥過，不僅僅是作出一些標準化的東西。而今，運營精細化還是紙上談兵，普及度低，而產品、運營、營銷、供應鏈，4層數據信息化的工業4.0的模式還沒有跑通（風口2），竟然開倒車回到傳統零售，線上所謂的獨立運營變成了分銷商訂貨制，自負盈虧的背後依然是庫存甩線上強加銷售的老路上去，無論是運營還是人才結構。時至今日，說實話我對這個行業的生態很失望，表示無比痛心。以上種種，自2010年的帖子，多數有提前1-2年發出過警示，當時的回復中不乏，酸，噴，黑，抱怨等字眼，今日且看，那些人都不見了，相信在做各位嘈點痛點想必能理解吧。
10年，消費者被一次又一次沒有最低，只有更低的價格，幾乎所有的消費者都經歷了同樣的不良體驗，教育出了2種網購模式，1、每次晚下手都是對的，等是必須的，總有沉不住氣拖不起的商家折扣甩賣露底褲；2、最可怕的一點，從來都是買的沒有賣的精，而今反了，尤其是相當大比例的買家，比客服精，一切透明化的後果是，整整2代人，將被網購的前一個10年，教育出不可逆的成本和售價的清晰認知，而這種長期持續不斷真金白銀購物的洗腦，最終帶來的傷害的影響力，在商言商，在座的各位都懂。所謂破壞容易建立難，所以新品賣不動，定價庫存化，庫存定價破爛化，WHY？因為以前消費者不信商家信平台，雙11雙12聚划算品牌團會瘋狂買單，現在已經開始有不小比例的消費者連這些統統都不認了，你商家的架上數足夠多，掰著手指頭算著，都知道你到季末賣不動，什麼前期平台大促，那統統都是高點，到甩賣的時候「褲子當掉」也要突破前期價格往下壓，決定售價的永遠不是成本，而是庫存量。我提醒大家，始終按照日銷均值設置15-20倍左右的架上數，定量更新就差不多了，你的海量庫存沒有必要向客戶展示，這不代表你的能力，在客戶眼裡這是可以「等待到老，再下單」的標誌；
流量入口不斷擴充碎片化的進程中，就是流量質量瘋狂下跌的過程，就是平台流量控制衰弱，日常調控屢調不中，大促控制力衰減的過程，商家和平台同床異夢的過程；零售平台的轉化率驚人的下跌，流量質量至今已經跟站外流量的轉化能力相差無幾（TOP商家享受流量調控，不在此列），之所以最近2年，轉化率大幅度下跌，主要原因就是1、消費者購物的等待時間延長，棄購比例加大，2、在其他平台上購物的消費者，下單前上全網比價，3、以及刷單的時候需要貨比三家，4、PC端左右倒右手移動端，1個UV分拆為多個UV、PV的過程！（全部是平台運營可以通過專業的行為避免的）
剛才說的所有商家店內和店外的生態，共同組成所謂的商家生態。商家生態和平台給大家傳遞的全網的電子商務的生態完全不是一個概念，聽風是雨是很危險的，平台這一邊，只有當平台增長出現大大問號的時候，才會調整和變革。所以商家們，按照我的預測還有三四年的苦日子。
以服裝為例，時尚度和價格雙料敏感的網購低齡組熱愛蘑菇街美麗說，因為阿里的C2C集市給不到商家經營的確定性和成長性，運營綜合成本高昂（不僅僅是現金投入），而網購高齡組有高度的唯品會粘性。（需要展開麼？）
唯品會：
1. 按流量分配引進商戶數量，保證動銷售罄——確定性；
2. 28-30%的抽水，主力覆蓋的是在淘繫上投入20-30%營銷費用卻沒有業績確定性，資源分配不均無法覆蓋到的實力商家和品牌；
3. GIT模式，運營客服倉庫售後全委託，簡單的5張圖就能賣貨，神奇——運營成本低；
4. 門可羅雀，無關少關可攻——一切憑實力說話；
5. 大牌依然是大牌，小品牌同期同列增值；
6. 無比價工具，不可收藏，沒有成交記錄和評價記錄，消費者錯過就買不到，購物車限時提醒過期清空，單純考慮商品是否適合自己，價格是否能接受，一切為了快速成交；
7. 購買力強勁，持續提升，人均客單價高，價格敏感和價值敏感客戶各取所需；
8. 在聚划算低價的摧枯拉朽之力下，而即將不允許新款參與封堵最後一個商家低成本測試款式，虧損積累歷史銷量評價的情況下，唯品會這個特賣平台突然成了最佳的新品測試和首發的通道，新品發佈到天貓淘寶是需要斥巨資推動的，與其這樣，還不如把測款的錢省了，交給唯品會，拿到測款的結果，我觀察過，某品類30%的商家已經新品首發唯品會，後續還有跟蹤核實是否是下架再商家，發現不是的，連食品類的三隻松鼠都在唯品會銷售，這是要全品類的節奏呀。~
9. 2-3步直接觸達單品，比起流量碎片化3-6次以上可達單品頁的平台那不要好太多，等等；
10. 缺點也有，買家數據黑箱商家拿不到。批量出庫批量退貨時間差太大，技術投入不夠，對賬繁瑣易錯等等，批進批出容易有貨品的丟失，以天貓淘寶的運營體系進行貨品定價，到了唯品會就變的毛利稀少了，但是反向操作就輕易容易解決問題等等；
U SEE，瑕不掩瑜，唯品會非常懂零售在線。如果平台有的唯一KPI，就是流量的利用轉化效率以及其給消費者創造的價值，而阿里剛好走在相反的道路上，踩了誰的痛點？誰不自知還在說，一旦對方面對海量商品的時候，會出現跟阿里一樣的狀況？而無視萬一人家要的壓根就不是「萬能」，或某品類第一，而是需求和商品的最高效對接，自己賺到該賺到的應有比例的錢？以己度人，真害人！他所有的一切都是在做零售的基本功。因為他足夠尊重消費者，消費者用真金白銀回饋他，他是平均客單價最高的平台。
美麗說恰恰是06年的淘寶。因為阿里「人為驅動TMALL業績「，調控高規模流量長期供養，放棄集市大好局面，放棄可以持續源源不斷從大C轉化成B的健康生態流轉，擁抱傳統品牌金主，自亂生態，且不可逆，騰訊京東聯合攻C城，雷聲大漏洞多，依然出現阿里被動決策將流量切回淘寶的局面，被唯品會特賣模式所亂，被動決定調整聚划算業務分拆……，一騎絕塵的阿里，遙遙領先卻要被動決策，提出的新口號，又無實質性動作，只是在垂直頻道掛層皮，這意味著什麼？徹底的亂了！淘寶死水一潭整整3年，期間主動出走的C2C服飾類商家，最瞭解價格敏感但是又追求時尚度的消費者，創新產品，配合小作坊生產製作，或本應該在淘寶上大放光彩的C端商家，放棄了運營成本、營銷成本，規則密不透風動輒非主觀意願錯漏躺槍的平台，拒絕莫名其妙的違規，處罰和門檻規則的虛高，殺入美麗說蘑菇街，追求著百萬至千萬的銷售額，而本應新殺入戰局首發淘系的創業者，首發的平台切換了，曾幾何時，4年前馬總提出的雙百萬計劃，後又被擱置，怕是要首次在其他平台上實現了；不是人家猛，是剛好踩到了消費者和行業老大的痛點，做減法硬切出了市場份額的趕腳！（風口3，趁大佬還在打瞌睡，運營和流量產品各品類大一統，無力創新，都去學習美麗說蘑菇街，唯品會，去撕開重度垂直的大門吧！垂直B2C先驅都成先烈了，沒有頭腦發熱而昏頭+移動互聯低成本流量自造，這2個條件，決定了品類重度垂直門戶的風口已開！零售GDP占比高的品類，比如家居建材家裝這種平台無力推動的品類）
（以下部分，現場分享時間所限，未展開內容）：
領頭羊阿里系平台的規則：主力成交價位段，大眾產品，只有這個區間的產品才能獲得高的單品和整店運營評分權重，直通車自然搜索規則都是如此，流量調控也是如此思路，不同品類試圖用同樣的運營管理工具來一統江湖，枉顧不同品類陳列展示，銷售屬性，營銷屬性，購買習慣，消費者傳達等等的不同；時尚天貓和大牌高價值商品網購，也就是喊喊口號，下文期待麼？很可能是沒有滴，因為這不符合一直以來架構出的業務邏輯，其實這個過程中，你會發現無論他提什麼口號，這個平台的體制和機制，根本開不出那個花，而「務實」的平台總是看實（目）際（光）成（短）效（淺）的，否則也不會一直以來輪崗如此之勤不是麼，能推行多久，能有效麼！？這裡有個吐槽點：聽說某小二為了讓某大牌在天貓上開店，發了幾千封郵件，通了幾百次電話，最終終於開店成功了，我想問問，在座的各位，每天真金白銀的在為主流成交貢獻平台GMV的商家，是否有這個待遇？情何以堪？多來幾個大牌，怕是又一次踐行優衣庫的打法，根據搜索和綜合流量關注的消費者所在的城市開線下店舖的節奏：所有關注我的，主動找上門的對我有認知的人，我按照地域城市去劃分，而這個階段關注我的人次、IP總和，能夠達到我開單店的時候，就去開店。他要的是數據而不是交易，這就是核心的要點。09、10、11年，女裝TOP10是比賽創新，今天你有的，明天我就有，把國外並不是第一品類的打成了國內第一品類，你會發現，商家創新缺失意味著平台創新缺失，這個時候消費者就會發生改變。
（需要展開麼？）
所謂2014高價單品權重提高（平台的階段性需要），新品打標，只是在某一個單一的自然搜索上給你提升部分限時權重，依然改變不了轉化率低下的客觀情況，大客單的商品，不僅僅是轉化率低，收藏率，購物車添加率，復購率都低，店舖隱形的運營分就低，在平台規則範圍內競爭力就是低，有出頭之日麼，窮10年之功打造的平台運營機制，會那麼容易改變麼？連產品開發工程師的任務分配協調，都要統一思路，內部掐架，各品類產品大一統，結局可向而知。客戶很輕易在這個平台模式下流動到其他競爭對手甚至客戶下流化選擇主力價格區間的商品消費。之所以阿里15年，淘寶10多年，主力成交價格區間一直偏低，還持續降低（排除刷單因素），原因並不是消費者喜愛低價那麼簡單，是平台機制導致的消費者在平台上購物的行為習慣下流化。
枉顧零售規則，管理不懂商業，或只算平台帳，運營不懂市場，外行領導內行，商家統統得聽話。09年前的平台，無比可愛，因為萬千商家爭相創新，不斷促進平台提升，平台可以安心做轎子，適當的引進商家運行穩健的手法，擴大到全網即可。而今的迷茫，無論是平台自身還是商家，都是創新乏力，系統性的「根本解」無法找到，不斷的在重複「表面解」的再循環，「還權商家「喊了2年，早就說過提出無用，因為這個時候的商家，已經無力跟隨高歌猛進的平台前進，當利潤無法支撐新品研發投入，鐵打的平台流水的店舖，創新只會普遍存在於新入局的商家，新商家賺不到錢依然是死局，當全網過度營銷，365天有折扣的時候，折扣就不是下單的充分必要條件了，這個時候，品牌商的審美權，定價權，甚至促銷都因為售前中後全覆蓋，完全沒個性化的施展空間。
插個題外話，3號來重慶的晚上，有小二朋友，在圈裡發了雙12淘寶城內的易拉寶廣告，看了之後我感慨的說，比雙12會場頁面做的都要好，今年的頁面，不知道是否是我心理作怪，總覺得還沒5年前的精美，看的模糊的，慌慌的，下流化的商家和產品，是支撐不起來創新明亮新銳的頁面的。
第三章 同場競爭的其他商家的現狀呢？咱們來看看。
過去的十年是GDP四倍增速的十年，未來緊縮一倍增速的十年，將使得創業成本異常高昂。過去既得利益群體不斷回吐利潤支撐緩慢去資金槓桿化，依然會將高庫存洩洪價格戰推向極端的深淵。
中國零售消費品低端製造的過剩產能被擠壓淘汰到跟真實的購物需求對接日止，或產能外遷形成大比例（比之前者，小概率事件，產能轉移外遷歷史上從美洲歐洲轉移到亞太以台灣香港為代表，再到中國內地，以實際情況看，全球範圍內只有印度和非洲有潛力承接全球製造產能的大盤，其他無論是從政治經濟角度都無法起全局性的風浪）。屆時，大眾零售消費品低端製造業不值得投資沒有後續投資介入，行業利潤率更多的體現在品牌端。此時，在相對匹配的產能和需求之間，流量競拍對接只能獲得對應的價值，沒有產能過剩的驅使，就不會有瘋狂賣貨需求的商家去本能助推廣告的展現和點擊成本競價。這個趨勢也會伴隨著行業的成熟，行業人力資源結構更合理，信息資訊更對稱，更不好被洗腦被忽悠被騙，呵護毛利和淨利商家用腳投票不做無謂的競爭而淡化。當前廣告出價的平台範圍內的定價權，掌握在非理性人群肥料手中。新人、不專業或無知無畏被風吹上天，今天做客服主管看看帖，明天就敢做運營總監的操盤手上這一極端的業內表現。不過這一點，不是核心，也就是說，行業的從業者再專業，只要產能過剩客觀存在，廣告競價流量變現的模式，永不過時。對阿里來說，商家紅利還沒結束，品類紅利剛到中段，存量範疇能做的工作太多。但是對大部分商家來說，出路甚微了。平台模式的好處，就是單一商家不好，平台依然可以有上升的勢能。同比國家也是一樣，微觀國內民營個體經濟05年後就開始不好了，到08年達到低點，4萬億後，宏觀上國家層面上是到13年才開始有變革，因為極端到非改不可。歐美成熟市場，就成熟在供給和需求相對穩定，。如果這個階段出現了柔性供應鏈，真正打通產品、運營、營銷全數據信息化，根據每個商家的銷售核心的基因數據，定量或變量的支撐商家的貨品生產實現，（這是風口3，工業技術4.0.依靠小作坊，和做慣了外貿大單，有一套生產ERP就認為具備了數據信息能力的所謂管理規範標準的大廠即使是跨越式發展，依然無能為力，待跨界人士創新切入。）
第四章 要怎麼做呢？
說了這麼多，問題都清楚了，到底要怎麼做呢？
電商圖片為王，視覺要做到最高級的定位：商品賣相，高寬比，同張圖，不同截圖比例，放置在店舖的不同位置上，帶來的點擊率是完全不同的，用在推廣入口，首頁，二級頁，側邊欄，甚至站外不同環境下效果都不同，這活兒太細緻了，絲毫不能馬虎），某些大的淘品牌，因為商品足夠多，店舖首頁盡可能多的陳列，就犧牲了商品的高寬比設計，導致圖片不是最佳的展示比例，才會出現流量達到預期，銷售卻不如預期的結果；
第二層級需要關注的，產品 （差異化）+運營（產品設計到售後全覆蓋，含信息化）+營銷 （成本，性價比，投入產出，單款或店舖戰略性虧損的底線）；
底層：現金流支撐；
最終，穩健的業務發展節奏，才可能誕生穩健經驗沉澱的團隊。
我認為，品牌的權利：審美權，定價權，折扣權。呵護三者的品牌行為跟消費者認知一致，沒有模糊空間，缺一不可。只要中間流露出一些混亂邏輯，取信消費者的能力就會損傷老客戶沉澱和新客戶引進。客觀現狀店內店外的生態即是如此，我們就是要跟前述的不合理存在做殊死鬥爭，在店舖裡要做下一堆又一堆死大量腦細胞的運營細節工作，去抗衡損失。
結論：大眾產品，要做就要做到TOP級，強勢流水。小眾產品，還要做好護城河，必須有一定的門檻，否則，在這個產能過程製造萬能的國度，沒所謂小眾的品類。更何況，在平台上做小眾產品，流量前端的漏斗無限小，獲取難，成交端的漏斗大，流失快，復購低，以平台的模式來說，更沒出路，自營另當別論。在平台的流量運營邏輯沒改變之前，做中高價商品的商家，只有熬，忍，堅守定位，死不打折，或少打折（柔性規劃產品+運營+營銷+供應鏈），廣告投放紅利已過，這個時候燒錢砸，是土豪賭博的遊戲；時間換空間，沉澱，提升，沉澱，提升，走迂迴路線，不要指望暴富，坐等消費升級，坐等消費者厭倦了不良的主力成交區段商品，快速主動靠攏和高粘性。有多大能力做多大生意。渠道誰賣的好，誰賺錢多，定價邏輯，運營邏輯就以誰為主軸來確立。
今天不是運營實戰分享，所以此節不過多贅述；
總結一下，現在的商家非常不容易，電商十年給我們的是一個大大的問號，希望引發大家的思考，我們真的要快速催熟行業，30年為週期，將它做成一個不值得驕傲的傳統行業麼，未來來日方長。再次借此機會向這一次會議主辦方政府各部門，億邦動力邀請我來參會表示感謝，謝謝大家！
