在搶破頭的BUYBOX戰中勝出——附了閱讀提綱的亞馬遜小貼士

今天終於等到的喜歡的文，認真的看了下，覺得應該會讓些朋友們滿意。文章是來自索諾，作者是卓越CHRIS ，若弄錯了麻煩大家指正。


/ ]: o* l& N1 n' D* [( V: y      因為文章確實挺長的，所以，簡單弄了個提綱，大家可以簡單瞭解下。
      第一部分，主要是講Buybox如何計算每個賣家的佔用時間。但因為這個算法是亞馬遜的機密，所以作者主要是根據經驗來推測，分別是：
- X& s' \1 H, i& }" [1 V  P. b    1）是否用了FBA
    2）價格
( b+ o. \3 M) o5 `5 R! v    3）賣家評分
    4）發貨時間
    5）影響最少的線下因素

" x9 y  v3 J" j- f  g      第二部分，提醒大家怎麼來增加自己Buybox佔用的時間。主要是客戶體驗和定價（在定價時提到了定價軟件的運用）

      第三部分，針對搶奪Buybox，造成的價格戰應如何避免，以及別人在沒有得到授權情況下的跟賣，應該怎麼做的建議。
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8 d: \; C% M" A$ d) i      覺得挺多東西說的還是挺接地氣的，希望大家能看到。最後呢，老生常談，作為亞馬遜的指定推薦收款工具，大家有歐美收款需要，歡迎隨時咨詢我們，願意為您服務^^
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( l2 x3 k8 e' \" O( u' |      正文如下：
' D) `7 V5 O# R      所以作為一個賣家，我們很多人除了工廠有自己的產品以外，很多人賣的都是跟別的賣家相同的產品，最大的致勝關鍵是我可以搶到一個Buybox而且有一個很高的份額。如果你能夠佔據這個Buybox10%的時間，另外一個人佔了20%的時間，占20%這個人的銷量基本上是佔了10%的兩倍，你佔比例跟你的銷量基本上是成正比的。
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5 p# H6 \5 Z& ^, A; r1 }　　在開始想怎麼提高Buybox之前，你要研究一下目前的狀況是怎樣的，第一步你們要學會怎麼查看，你自己賣的一些產品，目前Buybox的狀況是怎樣的。這有一個比較快的方法，亞馬遜後台提供了非常強大的數據分析，原始數據提供給賣家做數據分析，其中有一個報告叫做商業報告，裡面可以看到如果你根據這個來選，你可以下載任何時期的一段時間的詳細的每個頁面的數據，包括客戶的訪問數據，包括銷售數據，同時包括了每個產品佔有Buybox的比例，這個數據都是有的，在開始研究這個之前，可以先下載這個報告，看一下自己在哪些產品佔有比較高的比例，哪些產品比例比較低。
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　　在Buybox上，因為算法對於亞馬遜來說是屬於機密，不想公開給所有的人，要不然大家會去想怎麼利用這個規則，大家有各種各樣的猜測，其中一些猜測是不太正確的，有一些誤解說是有公式可以算的，如果把這個公式搞清楚，我們可以永遠佔領Buybox，這個是不對的，還有一個是有2%的價格規則，目前Buybox的價格只要在它的2%的氛圍內，我就已經佔了2%，這個有一點正確，但是不太正確，我可以猜測它大概是怎麼算的。

　　為什麼亞馬遜引入Buybox的概念，同一款產品有幾十個賣家，亞馬遜選擇哪些人佔據Buybox，而且每個人的比例不一樣，為什麼給這個人的比例高，給那個人的比例低，為什麼有的從來佔不了Buybox，它選擇的基本依據是如何給客戶最好的性價比，如何給客戶最好的體驗，所有的因素都是參照這個基礎來選擇的。你如果要佔領Buybox，首先要有一個基本的資格，首先你是專業賣家，這個我相信在座的想做跨境電商的，這個條件都可以滿足，這不是個人賣家，這是專業賣家，要交月費的。各種差評價，賣家評價，還有一些發貨的評價不能太差，太差的話就沒有資格了，多差算是太差後面再說。亞馬遜有一個數據，叫做有問題的訂單率，這個訂單不是完美的，有一些問題，這個比例要小於1%，如果老是有很多有問題的訂單，你可能喪失這個資格。你必須賣全新的，庫存不能說暫時沒有，現在在路上，必須目前有庫存，是有這麼幾個條件。
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　　現在你有了資格佔領Buybox，接下來是誰多誰少的問題，是0%、5%，還是10%，亞馬遜的辦法是考慮很多因素，大概可能有十幾個因素，每個因素有一個輕重，進行加權平均，算出來這個賣家是多少分，根據分數按照比例進行分配，最後算出來可能是100分吧，另外一個賣家是80分，這個是我的猜測，這個沒有精確測量過，賣家A的比例比賣家B高幾十個。
( n; D5 W( n3 o. M5 h8 K6 a　　每個因素從上到下是按照重要的順序來排的，我們猜測的權重的按數據，關鍵是是否要用亞馬遜的發貨方式，你把貨放在亞馬遜的倉庫，亞馬遜的倉庫幫你做，你用了FBA，無形之中比其他賣家大了權力佔領Buybox。
價格，他們是把售價和運費加起來一起算。
賣家評分，它有自己的一套計算方法，是按照ODR來算的，你大概的思想是什麼，一個正常訂單加100分，有問題的訂單減500分，最後算出來一個分數，最高分是100分，如果你算出來是100多，所有100分的人是平級的，根據賣家分數來分若干個登記，98到100分算成是最優的賣家，95分鐘到98分是第二登記，這樣一步一步往下分，可能到多少分以下就永遠不可能上Buybox。
　　這個發貨時間，用戶下訂單之後，多久你可以把貨物發出，你承諾給客戶，下單之後是48小時發出，還是一周之內發出，你承諾得越高，分數越高，1到2天是最高等級，比如你其實沒有現貨，要臨時採購，把這個寫得長一些，這個分數就低一些。
　　線下的一些因素也有影響，相對來說它的影響力比前面要弱一些，獨立的也會影響到上Buybox。還有用戶下完單之後，用戶會給你評價，有一個分數。貨物運送的分數。還有客服的郵件，你回復的速度，亞馬遜所有郵件的回復時間都有統計，回復得越快，分數越高。用戶給你寫評價總的數量也有影響，它的權重比較低，新賣家放心，這個影響力相當少。

　　剛才講了一下亞馬遜是如何在各個賣家分配Buybox的，接下來講一下對於賣家來說怎麼做佔有更多的Buybox，從實際操作中來做。很多因素是跟你的售後質量和客服質量相關的，這是亞馬遜非常強調的客戶體驗。客戶體驗要非常好，要及時發貨，包裝要好，對於產品有足夠的保護，有效降低退貨率，要有跟蹤號碼，給客戶發了貨要發確認郵件，國外的客戶，還寫了箱子裡有什麼東西，產品描述盡量準確，用戶買到之後，拿到產品的時候可以鼓勵客戶給你評價，這樣可以提高好評率。你得到中評和差評的話，要快速地跟進，這是改善客服指標的建議。
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　　第二個重點要攻克的是價格，如何定價。有一些誤區，至於2%的規則這些都不完全準確，要多做一些嘗試，每個賣家有每個賣家自己的評分，根據評分，你對於不同的產品頁面可以佔有多少的Buybox，我很難有一個明確的說法，所以還是要自己多做一些嘗試，找出適合自己百分比是怎樣的。市場上有一些軟件，有一定的智能，給你設定一定的規則，會想辦法給你盡可能多的Buybox，當然這些軟件也各有優缺點，我相信還是有一些用處的，這樣的軟件也是比較多，可以去做一些嘗試。如果你們的IT部門足夠強大話，可以編製自己的軟件，這樣主動性更強了，你想把規則寫成什麼樣就是什麼樣。
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4 V6 F0 L7 M+ |　　最後說到，如果這裡有比較資深的亞馬遜賣家，在Buybox的搶奪上，容易造成價格戰，造成價格戰是對於幾方，賣家、亞馬遜平台和客戶這幾方都不利，客戶拿不到好的服務，賣家賺不到錢，其實是很不利的，最終如何能夠在Buybox惡性競爭中真正勝出的話，比較資深的賣家意識到可能自有品牌是一條途徑，自有品牌是自己的，不存在搶Buybox的問題。對於自有品牌，依然存在一些技巧，我簡單說一下。
+ J2 e" r5 U) d4 ^! B& D) ~: [你擁有一個自有品牌，你想分給一些賣家，如果你不加以控制的話，最後還會導致剛才我說的價格戰，我建議對於品牌擁有者你想讓多的賣家來賣，最好統一一個最低售價，這是非常重要的，我已經經歷過很多次這個方面沒有做好，這個產品最後完全失控了。

　　有的賣家你根本不認識，大家只有一個ID，你也不知道賣家是誰，賣家在賣你的產品，也沒有辦法，你可以通過亞馬遜平台給這個賣家發一個郵件，你這個品牌是我們的，你在賣的話需要我們授權，看他是否可以配合，跟你來溝通，或者是停止賣。如果沒有響應的，你下一步可以自己買一個，知道誰在賣，可以獲得更多的信息。如果對方還是不配合，亞馬遜對於品牌是給予了絕對的保護，他們提供一個專門可以報告侵權的入口，如果在對方不配合的情況下，可以直接在這裡填哪個賣家在賣他們沒有被授權的產品，亞馬遜會處理的。如果萬一遇到亞馬遜沒有這麼理，在發達國家法律手段很有效，直接寫律師信了，這是從輕到重的幾個手段如何保護自己的自有品牌。

: C  f# ^+ R- f1 G　　還有一個辦法，你有很多的分銷商，賣家有很多，有時候很難去知道到底賣家是不是在賣我的產品，哪個賣家在賣我的哪些產品，有一個辦法，給你所有的產品加一個號碼，這樣有一個非常精確的控制，比如賣給哪個經銷商是多少號碼，你做了這個之後，可以知道這個產品是通過哪個分銷商賣出去的。
      希望這篇文章能幫到您，並祝福您在BUYBOX戰中大獲全勝。
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好長好專業:lol:lol

關鍵詞 buybox。。。。。
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mars1216 發表於 2014-10-14 18:29
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& B! Q2 v5 O+ A1 z9 e# Z7 O8 v是啊，所以特意弄了一個提綱，真的好長^^
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太專業了，不過還是很有內容的說。。

今天突然在鷹熊會 Mark那邊發現了一篇好文，這就發給大家，希望能對大家有幫助——《跨境電商小語種市場，這塊細分的藍海蛋糕，咱能趕上嗎？》

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