為什麼你的營銷毫無起色？[轉]

我的很多客戶合作夥伴經常給我們反應，公司老闆現在也開始重視營銷了，花了大力氣招兵買馬、打造團隊，甚至和外部的第三方營銷公司合作，結果總是營銷毫無起色，現在我們不打算和第三方公司合作了。我問的第一個問題是「為什麼你的營銷毫無起色？」。
1 c) E% j% \# g
      合作夥伴往往很詫異，是的為什麼我的營銷毫無起色？這個事情的根本出在什麼地方？在我們看來，所有的營銷都應該是結果導向的，但是事實上，數據表明，90%以上企業營銷，全憑老闆天馬行空，或策劃部門封閉製造。如此的營銷怎麼可能有效？我們給我們所有的合作夥伴分享了6個問題，今天看來依然非常有價值。

1、你的營銷方案依據什麼產生？

& C% h) K+ a: p' m+ _  J5 z      在我們面對的失敗客戶案例中，我們看到很多企業的營銷是跟風的，或者是老闆拍腦袋的決定，由此而制定的營銷方案，是不可能產生多麼明顯的效果的。
$ Y( @4 ]  w8 M) F0 }5 F; V& L+ n" B
* |7 P. U5 g( v% P& B) V      我們認為，真正的營銷方案應該源自於對於市場分析、企業分析、競爭對手、目標人群的綜合認知基礎上，而制定的營銷策略。基於客觀而準確的各項數據分析，才能產生洞察力，才能準確知道企業當前的市場位置和將要抵達的市場方向。
/ K6 k  @( Y; N; \! G$ h# X7 g+ o
2、你的企業或產品最大優勢是什麼？

      有了對於市場和競爭對手的全面掌握，有了對於企業的宏觀理解，對於所有追求營銷實效的企業而言，第二個問題則應該是真正找到企業或者產品的核心優勢，並將這一核心優勢放大，達到被廣泛認知接受的程度。

      我的很多合作夥伴經常會問我，是的，我認同這一觀點，但是比如來說，我們是做歐式傢俱的，我們也想找到我們的核心優勢，但事實上市場上和我們一樣的企業和產品太多了，我們之間根本沒有差異化，也沒有所謂的核心優勢，怎麼辦？

      在我們看來，當前的同質化營銷競爭裡，營銷應該是從消費者需求出發的，企業和產品最大的優勢應該來自於對於消費者需求的滿足或者發現。對於同質化競爭而言，如果我們一味站在企業角度來看，我們是難以找到企業和產品的優勢，但是如果真正的站在消費者角度來看，你會找到新大陸。

3、你的顧客真正的需求在哪裡？
- G! K, I: ~- J- x% h. W
* W% g' A( Z5 W3 a      是的，我們必須詢問，我們的顧客真正的需求在哪裡？我怎麼判斷那是我企業目標人群的真實需求呢？
3 Z" ^1 C9 P* }1 p# P( C, w2 i2 G% ~
& g9 l- K2 r* i; J! }0 o      消費者的購買慾產生，必定是企業產品在某些方面打動了消費者，使之產生值得的心理感受。首先不同行業不同產品，消費者的心理需求是不一致的，購買的敏感點也是不同的。在這個地方我更建議，我所有的合作夥伴能夠真誠與顧客溝通，傾聽顧客的建議，找到自己真正的賣點。
) q) H: y: a' m5 l5 h. }
      此外，馬斯洛關於人性需求的理論，是非常好的見解，值得每個有追求的市場營銷人好好閱讀和思考。
; \/ ~! I" {/ Q) J
4、你能夠滿足顧客需求甚至做得更好？
" [( \6 x7 h' v" L9 |
      發現了消費者的需求，但事實上，大部分顧客並無法準確的描述自己的需要，正如福特汽車創始人亨利·福特曾經說過的那樣「如果你問人們想要什麼，他們會告訴你想要一輛更快的馬車。」這便要求企業能夠真正的洞察消費者的需求，透過溝通的表面，找到需求的關鍵因素。

      對於企業而言，找準消費者真正的需求之後，去改造企業的服務體系，尋求企業產品的變革，以讓目標顧客獲取更多價值，則是提升企業競爭力，並突破同質化市場的根本。
) e2 }5 c7 t) B7 h, X/ \- _$ R
7 E+ b8 Q( z8 v, l+ W5、你是否建立完整的營銷體系，讓你的顧客更方便知道及購買你？

7 t9 u9 A) l. n1 J      在我們看來，有了對於行業、企業、產品、消費人群的全面掌握，有了好產品好服務，並具備數量可觀的消費人群，對於營銷人而言，意味著有了好的營銷基礎，但是否意味著企業和品牌一定成功呢？並不盡然。
% s/ C: R; i$ ?. q) H, i
) V8 ?1 J# q/ x# T      建立完整的營銷體系，提供更為人性化的購買體驗，同樣是營銷成敗的關鍵。今日的產品時代，購買體驗將不再是獨立的，而是產品競爭力的一部分，對於沒有顯著產品競爭力的或同質化非常嚴重的行業，這一點體現的更加明顯。
, O- u$ o7 _% y- v% |! ]: k
4 M: ]% z7 M' l9 ~5 O      人性化營銷體驗，不僅僅表現在於你的營銷策略是否獨一無二，更表現在於企業營銷人回歸本源，拋棄繁複而無誠意的營銷技巧，轉而將這些投入在真正為目標消費者購買提供便捷、舒適的體驗度層面。
- B4 j+ l7 ~  Y1 N$ N7 p0 d
1 W4 A5 s4 H' M8 @6、你是否能夠恆之有效實現以上5點？

      時至今日，營銷的變革已經不再是往日緩慢變化，在這個時代中，我們看到無數的新品牌快速的推出，亦有無數新品牌快速的成為明日黃花。

' V1 B4 @# B2 B% K) W& R      這是一個大營銷時代，需要不再是標新立異，而是真正的拿出品牌誠意，為目標消費群創造價值。

      這是一個大營銷時代，因為競爭將前所未有的激烈，需要的是專業、耐心、堅持、追求完美的態度，才能更好的建立優勢的競爭地位。
) h) i0 r2 ^4 g
      這是一個大營銷時代，營銷的本質是洞察人心，並滿足或創造人性需求，從而為企業帶來業績的快速提升，讓品牌收穫更為廣泛的認知度。而在此過程中，對於每個營銷人或者致力於營銷事業的人都應該形成以下觀念，我們稱之為真正的大營銷。

不能提升銷售的營銷都不是營銷

      真正的營銷應該是科學嚴謹的，並且效果顯著。你或許知道這句話，但事實是，你並不知道怎麼做。
4 q5 g; L. I0 ~' U& ?3 O9 y
      營銷的本質和目的是提升銷售，是賣，這是永恆不變的道理，但今日的營銷，已不再是往日吆喝，而是當目標消費群需求產生時，你在那裡。大營銷不是花錢最多的營銷，而是效果最好的營銷。

      很多同行，甚至很多合作夥伴告訴我們，做這個營銷活動需要拿出多少多少錢，不夠我們還可以再繼續增加，你是否能夠幫我們實現目標。我不知道是否能夠實現，但在我看來，以上行為絕對不是大營銷。

      真正的大營銷是有自己的評估標準的，評估的標準就是大營銷總能找到恰當的槓桿，通過合理的投入，獲得最大的營銷效果。

' ~3 p& _& L4 ]大營銷能夠讓10000像1000000

      是的，這不是我說的，是廣告瘋子喬治·路易斯說的，他說大創意就是讓10000像1000000的創意，大營銷本質和大創意是一致的。
大營銷需要大創意，大營銷需要立足目標消費群的真實需求，需要不同凡響的創意表現，為品牌和產品發聲，大營銷時代，效果至上。
; L; j2 U" B9 B( k( L
% e7 s  a/ O; ^/ ]+ ~  f/ C' n0 _+ h      大營銷時代，正在與一切的過去決裂，但是我們現實中的企業，依然在猶豫不決，正如德國猶太裔哲學家和文學批評家瓦爾特·本雅明，在1940年於聞名後世的 《論歷史哲學》中談論到「歷史的天使」，並如此寫道「他面朝過去，當我們察覺到一長串事件發生時，他卻看到同一個災難，不斷破壞、毀滅，並把堆積如山的殘骸擲到跟前。天使想留下，他試圖喚醒死者，並治癒被摧殘的一切。但是一陣風暴自天堂而來，這風暴讓天使的翅膀動彈不得，讓他絲毫無法靠近；狂風不可阻擋地把一切吹向未來——天使背對的未來，在他面前，成堆的殘骸徐徐升起。這陣風暴，我們稱之為『進步』。」在今天，大營銷時代已經到來，是主動擁抱還是被動拒絕，一切你做主。
  x% k, Z; E8 }
0 ?6 v. F5 g: M4 a8 l