每天坐35W車上下班，車站總有一個賣報紙的老漢。老漢穿著整潔，看上去精神矍爍。
" r1 r, A* N8 P6 A" p1 h6 y 看起來每天的生意都不錯。
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有一天下班時間不算晚，買了他一份雜誌，便和他閒聊了起來。 1 X3 H# K0 q0 U7 B1 S9 }. q
「老師傅，生意不錯吧！「 1 Q7 p7 Z$ x0 J, k4 t$ E$ ~
「嗯，還可以，過得去吧！「
9 R5 \( u; r( |* s. z' \' `- m 「看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯吧！「
, s0 g, F: K: W 「呵呵，還不錯吧！反正養老婆和供孩子讀書基本沒問題了！朋友，別看我普普通通，
h( T3 n+ a4 P; U 我家女兒可是在南大讀書哩！學費貴著哩！「
8 D/ S9 Q7 k$ y3 h- Y/ t. }2 y& j 「喲，老師傅，你真行啊！一般人可沒您這麼大能耐呢！「 $ D% r- \: b4 k4 R1 v3 J
「呵呵，朋友你可真會說話。不過你倒沒說錯，我吧，不動不搖，一個月4000塊是沒有 / z" p2 L: I# e; N, @
問題的！「 4 E% X6 Z5 a5 b) F1 Q T
老漢打開了話匣子，和我聊了起來。
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兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那麼少，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報
( z% G: {: Q! S+ |# g 掙錢。（制定工作目標）。幾經挑選，發現35W車總店人流量大，車次多，於 . x5 M) w& a' c. p i
是選定在35W車總站賣報 （經初步市場分析，選擇終端銷售點）。 $ s% j5 o. S$ \6 M2 H, ?
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但是，經過幾天蹲點發現，車站固定的賣報人已經有了兩個。（營銷環境論證）。其中
A& G5 O9 v' ^, } 一個賣了很長的時間了，另一個好像是車站一位駕駛員的熟人。 （對競爭對
1 [6 H: F3 \4 C5 f% C k( D( `) \ 手進行初步分析）。如果不做任何準備就直接進場賣報，一定會被人家趕出來的。於是
. I% [( q) r* F5 h. n) m+ o 老漢打算從車站的管理人員下手 （制定公關策略）。開始，老漢每天給幾位
5 r! {) J" f; N9 |' X 管理人員每人送份報紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報紙。他就說這是在附近賣報
. Y" K; F, q, E, n, U- P) ~ 多餘的，車站管理員也不是什麼大官，一來二去也就熟了。老漢這時就開始大
( r0 V6 V2 ~ c* }( U3 _ 倒苦水，說現在下崗了，在附近賣報銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參 4 y, x2 C4 D2 r( L f# A
加高考了，高昂的學費實在是無力負擔，女兒學習成績那麼好，如果讓她不讀 % O) M. X- v0 |5 g& ]0 _
了真的對不起她了…… （與公關對像接觸，並博取同情）。人心都是肉做的，車站管 , E- h, ]$ j0 c. s1 W/ }
理員就熱心幫他出主意：那你就要我們車站來賣報嘛。我們這邊生意蠻好的，他 , r0 E8 }3 ?7 j
們每天都能賣幾百份呢。
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2 g: n+ p( O n0 `5 v3 Y 大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進場了。當然，老漢不會忘記每 1 r ]" f1 ^9 d8 z: a; Y. ]
天孝敬管理員每人一份報紙 （公共關係維護）。
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可是，這場是進了，可一共三個賣報人，賣的可是同樣的報紙。老漢冥思苦想一番（進
- _, h4 r% k, i- j+ V" | 行營銷策略分析），有了！另兩個賣報的都是各有一個小攤點，在車站的一
- t, F' G1 U; L3 P, c" F5 T 左一右。老漢決定，不擺攤，帶報紙到等車的人群中和進車廂裡賣。 （差異化營銷， & j+ m: M2 y( `9 v
渠道創新，變店舖銷售為直銷）。賣一段時間下來，老漢還總結了一些門道：
3 o( u' `$ o! n7 M$ F$ X, A& f 等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙並喜歡 7 B! g% r8 i4 t$ z+ f0 P, L0 L$ ]1 R
一邊吃早點一邊看 （消費者分析）、有重大新聞時報紙賣的特別多 （銷售數
1 Z+ S1 I X; d 據分析）。
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2 l9 j' W k4 ]+ Q9 t2 C 於是，老漢又有了新創意。每天叫賣報紙時，不再叫喚：快報、晨報、金陵晚報，三毛 ?9 I; i! Q/ m, j! a4 a
一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據新聞來叫。什麼伏明霞嫁給53歲的梁錦
. p* B% R* T! M9 l" p1 m b 松啦、湯山投毒案告破啦、一個女檢查長的墮落啦、非典疫情新進展，病毒研究有重大 # I& f7 i; t7 S }5 R3 c% |. h) x
突破啦什麼的 （對產品進行分析，挖掘USP獨特的銷售主張）。果然，這一招 * Y7 m# v0 P2 N6 Q; T
十分見效！原先許多沒打算買的人都紛紛買報紙。幾天下來，老漢發現，每天賣的報紙 ! l! O* h7 L C# E, E6 q
居然比平時多了一半！
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同時，老漢還憑借和車站管理員的良好關係，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤，賣 3 G) t" C* N2 S
豆漿。旁邊賣早點的攤點已經有十來個了，帶賣豆漿的也有4、5家。而老漢不
. o0 L% ~; O. r V5 w 同，老漢只賣豆漿，而且老漢的豆漿是用封口機封裝的那種，拿在手上不會灑出去。比 8 b7 W- ^; b% W5 s9 Z
人家多花了500多塊買的一台封口機，豆漿價格比別人貴一毛錢。因為座車吃
' v' c+ ]5 E C. v) s 早點的人通常沒法拿飲料，因為怕灑。有了這個封口豆漿，這個問題就解決了。（針對
# i$ f6 Q; z+ D 目標消費者的潛在需求，開發邊緣產品）。結果，老漢老婆的豆漿攤生意出 . A) |5 f j: [' x
奇地好！
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+ N3 Y- q3 ]/ f 這樣做了大約半年左右，車站的一家報攤由於生意不太好就不賣了，於是老漢就接下這
: n! i2 X" y) g 個地方支起了自己的報攤。但老漢又有不同：買了政府統一製作的報亭，氣派
W l7 V6 t3 V j; C 又美觀 。（有統一的VI，有助於提升形象）。老漢的經營品種也從單一的賣報紙發展
% k( F3 {/ @9 G! ^& ~8 d 到賣一些暢銷雜誌 （產品線延伸）。銷量更上一層樓了。老漢還會根據什麼雜
) P% Y7 C- A: I3 }$ b# t2 e 志好賣搞一些優惠，比如說買一本?讀者?送一份?快報?什麼的，因為雜誌賺的比較多。
6 V E! M$ S } p/ G; @, a* M （促銷策略，用利潤空間較大的產品做買贈促銷，並選擇受歡迎的贈 8 r4 m) w+ e! C' w
品）。老漢的女兒週末在肯德基打工，經常帶回來一些優惠券，於是，這又成了老漢促
& } p- |" Z9 J& e 銷的獨特武器！買報紙雜誌一份，贈送肯德基優惠券一份。 （整合資源，創 8 |& j% X8 J3 ~5 J' i
造差異化）
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同時，由於老漢這個報亭良好的地理位置，和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發現 # u* `$ b, |3 J! s8 X
了，他們安排業務人員上門，在老漢的報亭裡張帖了可口可樂的宣傳畫，安放
+ } U* l, \1 `" }% b& G! A3 s4 A 了小冰箱，於是，老漢的報亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費，而且增加了
0 W- B& Z) q( V3 s$ L1 q 賣飲料的收入 （開發新的盈利項目成功）
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就這樣一直做了兩年，老漢的賣報生意有聲有色。每月的收入都不低於4000元。現在， 0 w2 J' d) v: l
老漢又有了新的目標，就是附近的有線電廠小區。老漢打算在小區出口的小胡
% a& v% V# j! |* w7 D 同裡再開一家新的報亭 （利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經營路線），把女兒將來讀研的錢也掙到手！ 7 t# h7 v+ I i: I; z9 W: k
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和老漢的一席談話，收穫頗多。賣報賣出這樣的經營哲學，這位老漢可才是真正的實戰 ; m$ F$ y. ~) T& C9 i
派營銷人。是否給我們各位版友的工作帶來點啟發呢？ |
發表於 2004-10-9 23:00:19
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