B2B電子商務：中國企業準備好了嗎？ [轉帖]

導讀：本文詳盡分析了可能影響中國B2B電子商務發展的因素和中西方社會B2B發展的差異，並在此基礎上對中國B2B電子商務發展前景進行了展望。同時，為那些對電子商務感興趣的投資者和企業家提出在中國發展B2B電子商務的潛力和機會。

B2B在中國--前途光明，起步艱辛
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: q4 _8 @' R2 d　　儘管.com公司倒閉的高潮風起雲湧，但B2B電子商務仍然還是在各行各業中生機勃勃地發展起來，因為它確實能極大地降低買賣方之間的供應鏈運作成本，消除中介，削減交易費用，促進交易更輕鬆地達成，並鼓勵電子交易市場中價格的競爭。 B2B的發展在中國應該更有潛力，因為中國的許多行業中，供應鏈運作比起西方的企業來說，效率更低，許多企業還根本沒有合理的業務流程，他們也沒經歷過西方企業在90年代初流行的業務流程重組和再造工程。B2B的發展會提供給中國企業改善效率、增加收益的許多機會。然而，目前中國的B2B仍處於起步階段，交易額僅佔世界總量的0.2%。
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　　●未來五年內，B2B電子商務將在亞洲和全球各地獲得巨大的發展。

　　●亞洲的發展速度將比全球其他地方要慢，特別是亞太地區的B2B交易份額百分比將下降。這主要是因為該地區B2B的增長受制於以下我們要談的社會結構和文化因素。
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　　●中國目前在亞洲的份額中比例較小（目前為2.2%，2004年將為7.3%），但未來四年中將保持年均129%的最高增長率（見表2）。2000年，中國B2B電子商務的交易額已達到8億美元。
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　　B2B的發展潛力不可限量，雖然無論在西方還是中國，B2C的發展都早於B2B，但是，未來幾年中B2C的份額可能只佔到中國電子商務交易總額的20-30%，而同期能帶來盈利的B2B將占70-80%。

　　但是，B2B畢竟是新生事物，在西方也只是剛剛出現，它的運作模式真的就適應中國社會結構和文化的情況嗎？接下來我們將分別討論阻礙或促進中國B2B電子商務發展的種種因素。

0 E' J9 l3 r$ n! K( gB2B在中國發展的社會結構性差異

　　B2B最早是在美國發展起來的，在中國才開始起步，但由於社會結構的差異，發展方式上將有所不同。

　　一、 中國發展電子商務的各項基礎設施（信息技術、網上支付、通訊、信息溝通等）都落後於西方，但改善得很快。信息技術的基礎設施在中國很落後，但在慢慢提高。截至2001年7月，中國有2650萬註冊網民，佔人口的1.6%。每一百個居民只有一台電腦。雖然發展快，但現有的基數太小。許多工廠甚至沒有電腦，更談不上實施ERP，供應鏈管理。

0 j  Y* P- m- b　　二、 電信通道是個瓶頸。目前，互聯網非高速連接阻礙了電子商務交易過程中信息傳輸。然而，從某種程度上來說，這也不一定是件壞事。中國可以利用最新技術來建立電信基礎設施，而不必陷於是否要改造原有設施的困境。90年代，中國各大城市之間已建立了長途光纖網絡。
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  Q# s' z) m1 k; b4 t- a% v　　三、 網上支付體系不完善 。中國缺乏統一的在線支付體系，各銀行各自推出自己的網上支付方案，網絡之間難以互聯互通。目前，這種局面將會改變。在統一的中國金融認證中心(CFCA)的協調下，今年年底，國內12家銀行將實現跨行異地交易。商家們可在中行、工行大額在線支付業務的支持下，利用金融CA證書，成功地進行B2B電子交易。這意味著支付將不再是阻礙中國B2B電子商務發展的瓶頸，中國國內的支付結算手段又有了新的突破，同時也緩解了眾多希望實現網上交易的中國企業的燃眉之急。但是，目前許多公司意識不夠，仍習慣於傳統的支付方式。同時，中國對外匯支付的管制也限制了中國企業參與國際B2B電子商務網絡的整合。
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　　四、 在中國，信息匱乏是普遍存在的一個問題。中國缺少像西方Nexis-Lexis或Dun&Bradstreet一樣，能提供第三方信用信息的機構。這往往會阻礙雙方在B2B交易場中，以匿名方式從事交易。支付也不得不使用信用證等雖安全、但費時而複雜的支付工具。

　　五、 中國的行業結構對中國開展網上交易損益參半。
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　　1.中國的大多數公司屬於製造業，而且，他們的交易產品多是直接商品（原材料），這些商品不太容易特徵化，它們往往是某個業務過程的中間產物。這樣，將這些產品轉移到網上進行交易就比較困難。因此，中國開展網上交易最好的產品可能是化學用品、橡膠、紡織、鞋、皮革等容易在網上交易目錄中定性的產品。
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　　 2.中國的第三產業不發達，這就意味著第三產業的企業，如航空公司、銀行建立的賣方主導的b2b電子商務網站發展潛力不是很大。他們難以單個地從開展電子商務中獲益。因此，在這些行業中，由第三方建立行業網站或聯合起來開展電子商務來共同提高行業生產率、增加收益就成為十分緊迫的事。
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　　 3.在中國的許多行業中，存在著行業壁壘低、競爭過度等問題。這將在某種程度上刺激電子商務的發展。比如在家電行業，競爭十分激烈。各大公司的品牌戰價格戰打得不亦樂乎。為了進一步取得經營優勢，他們將採取一切手段來提高效率，包括電子商務。目前，中國的主要家電廠商都已觸網，開展了b2b交易，就是一個很好的例證。隨著wto的臨近，中國許多行業的國內市場競爭可望國際化，將會有更多的企業積極從事b2b電子商務。

　　 4.中國許多行業的市場集約化程度不高，中間環節偏多，供應鏈效率低下，耗費偏大，表現為經營粗放。而電子商務最大的特點，就是可以將粗放的過程集約化。因為電子商務利?quot;互聯網遠近成本一樣"這樣的技術特徵，使經濟過程的中間成本耗費，不隨社會化程度提高（遠近變化）而相應提高，反而是社會化範圍在地域上越大，成本相對越低。高盛的研究分析表明：B2B電子商務能產生交易成本5%-30%的節省。

# h, p- |$ d, }　　中國當前經濟發展的突出問題，恰好是傳統產業過於粗放，行業中的交易成本偏高。實施B2B電子商務能通過電子定單，自動化交易，合作管理庫存，協同計劃等方式消除重複勞動，減少無效中間商，提高供應鏈的運作效率。但問題是B2B實施要想獲得進一步的成功,就需對傳統不合理業務流程進行優化，這樣不可避免地會遇到阻礙。如減員，消除過去不合理的流程，這可能會觸及一些人的既得利益,從而減緩B2B的發展。總之，有許多特定的社會結構性因素會阻礙中國發展B2B電子商務，公司的信息技術架構不完善可能是最主要的原因。但****已積極採取各種措施來鼓勵互聯網基礎架構的建設。1999年，****宣佈為上網年。2000年，啟動"中國企業上網工程"，年內就將實現100萬家小型企業、1萬家中型企業、以及100家大型企業的上網。此外，政府還積極制定相關的電子商務配套法律及規範機制，營造良好的電子商務運行環境。最近，為鼓勵企業進行B2B網上交易，政府還積極地嘗試網上採購。2001年5月底，湖北荊門市政府採購中心開通了倉儲式採購電子商務平台。在此之前，已有南京、合肥、南寧等城市實行網上採購。今後，政府電子採購將成為B2B市場最有力的推動者之一。

- H+ n9 u# e! Q" yB2B在中國發展的文化差異

- w6 u0 Q. q( P% M　　一、人際關係更重要。中國人更喜歡面對面的交流，也樂於依靠長期建立在信任、家庭親情或歷史基礎上的商業關係來進行交易。這往往是因為，中國傳統的商業環境中，缺乏對陌生方的信用瞭解，法律保護機制也不完善．因此，關係就成為開展生意的必要條件。尤其是做一些大一點的生意，不見面，不吃飯，不送禮，是很難做事情的，而這一套商務慣例很難移植到網上進行。但這是否意味在線B2B商務難以在中國成功呢？不一定，中國的公司分為兩種類型：
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& i* C1 ?+ k: o' O　　一類是處於產品已高度標準化的出口行業的公司，他們經常需要與國外的客戶打交道。在這些交易中，關係並不是重要因素（在線銷售很多是通過拍賣來完成的，公司也主要根據預先可明確定義產品的價格和質量來開展競爭）。
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* B4 T( k+ A* h5 Y: h; `　　第二類是那些面向中國本地市場的公司，他們可能從文化上不大適應同那些還未與他們見過面的公司做生意。這將會阻礙B2B電子商務的發展，特別是不利於建立公共電子市場。

　　我們認為可以將面對面的關係與高效的電子商務交易結合起來。沒有理由認為只要買賣方進行網上交易，就無需花較大精力來建立緊密的私人關係：雙方交易前的認識過程不可代替，若他們之間建立電子商務連接，則會更有效地補充發展他們之間的關係。比如說在賣方或買方主導的電子市場中，公司可以與他們偏好的商業夥伴建立網絡連接，以加強他們之間的商業聯繫。但在公共電子市場中屬於一般商品化的產品，如鉛筆、大眾型工業原料，，關係顯得就不大重要。在這種情況下，中國企業可能並不看重雙方之間的關係，而是更看重價格、質量。如在www.chemconnect.com全球化學工業品交易場中，中國的供應商已在上面與國外買家進行在線交易。
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2 ~+ g3 z- [3 ?7 m　　二、中國的決策制度更集中。中國企業的決策偏向於集中化，而企業的電子商務轉型往往要求企業將決策權下放到基層。這是因為電子商務的交易市場中，市場信息變化極快。員工經常要面對各種瞬息即逝的信息，如大筆交易的價格變化、消費者需求的突變進行決策，此時，速度是關鍵。若員工處處向上司請示，就可能錯失市場良機。因此，領導必須認識到他們不可能每時每刻都監督員工的決策。應該學會將部分決策權下放給負責的人，自己專注於企業的戰略決策。同時，領導也必須進行權衡，決策下放的太快可能會造成公司經營的混亂，決策下放的太慢又不利於公司經營的活力。

& ^3 Y2 d' q# t' f  z' y+ G+ _. t# q　　所幸的是，一個完整的電子商務技術基礎架構能幫助企業建立職權分明的授權體制。領導可利用它來隨時調整決策授權的範圍和深度，從而實現決策下放的平滑過渡。因此，從某種程度來講，廣泛使用電子商務技術能夠逐步改進企業原有的集中決策體制，並從中獲得實際收益。這一點在出口導向型的中小型公司中表現得比較明顯。他們最希望使用電子商務來增加市場範圍，降低交易成本。當有實際獲益時，就更有動力將決策權下放，只要他們認為這是符合商業邏輯的。

+ l8 G( j: K* A" L! o0 j* j　　三、中國的企業業務流程不規範。中國文化中一個顯著的特徵是缺乏明確的程序。各個組織之間的責任劃分也不明確，流程也總是非規範化。但為了從電子商務中獲益，公司必須將某些流程自動化，建立起明確的授權程序。比如，一家大型製造商想把辦公用品及計算機設備的採購放到網上進行：在西方，SAP,Oracle公司就會為該公司安裝一套採購軟件系統，它定義了一系列的"用戶特徵"。每個用戶就可以根據系統規定的權限，在一定的金額範圍內，無需上司批准，直接在網上下定單，或在金額超過授權範圍的情況下，從領導那獲得電子批復，再進行網上交易。以上這種系統的成功實施需要把員工明確分為特定的類別，並制定清楚的程序。
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　　而在中國的許多企業中，人們往往對這種正式定義的程序有抵制。認為它缺乏"人性"。正是由於這個原因，在中國也很難成功實施ERP項目，電子商務解決方案提供商的日子也不大好過。
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　　四、企業之間缺乏信息共享。公司只有在與供應鏈中的夥伴共享有關需求、決策、生產信息時，才能獲得電子商務的全部益處。戴爾公司就是一個很好的例子。公司始終保持供應鏈信息的透明：在每一時刻，它的合適供應商都能知道公司生產系統中的定單等級、庫存情況，因此，就能在合適的時候，將合適數量的產品運送給公司。

7 I, h6 t6 s  [+ m# P9 K' J6 w　　中國的B2B電子商務運作遠沒有這樣複雜。這其中除了技術方面的原因外，更深層次的原因在於中國企業的心理狀態。他們缺乏對商業夥伴的信任，普遍擅長於"單打獨鬥"，不擅長"有效結盟"。我們認為，這除了制度缺位外（中國沒有懲罰商業夥伴進行機會主義行為的完善保障體系），主要是因為中國企業目前的競爭仍處於初級階段，企業之間的競爭多數局限於單個個體的較量。而未來中國市場的競爭將適應客戶日益苛刻的要求（如一攬子解決方案），升級到企業所在的供應鏈之間的競爭，這將迫使企業學會共享供應鏈運作中的信息。

　　五、語言方面的障礙也是很大問題。目前，互聯網上適用的語言主要是英文，中國的英文普及率沒有其他地區高，這將會阻礙電子商務的發展。而且，問題的複雜性還在於，中國存在兩種文字體系，簡體和繁體。這樣，就會給信息的搜尋和傳輸造成一定技術困難：搜索引擎難以可靠識別漢字。比如說，當採購經理在互聯網上搜索有關醬油供給的商業信息時，可能因為引擎不能識別正確的漢字，而漏掉重要的供應商。

　　六、私有的公司群體普遍存在，但不對外。中國的不少公司（特別是海外華人公司）都通常根據經理人員、校友、家庭、同鄉之間的私人關係而集成公司群體。這種群體中的商業關係既有利於B2B發展的方面，但也有阻礙的另一方面。

$ T/ x% \! J. [! u  E5 @+ O3 g" }　　其中積極的方面在於：這種群體的存在會促進中國私有電子商務網絡的發展。特別是在大型的電子商務網絡運作中，需要有眾多成員，包括供應商，銀行，物流服務商，軟件供應商等諸多有共同利益的機構的共同努力才能高效地完成交易。在西方，這樣的聯盟由於涉及到多方的利益協調，不容易取得成功。而在中國的公司群體中，已經存在這種現存的關係，他們需要做的只是用網絡來進一步改造這種關係。因此，中國的公司能更加迅速地，非正式地創立這樣的私有網絡。
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& N% j$ G- u$ P$ w  O% S$ Q- [　　消極的方面在於：由於電子商務網絡的運作是公開的，一般不考慮私人關係。因此，公司群體的存在可能會阻礙B2B電子商務網絡的擴大。總之，我們認為文化因素不可過度誇大，因為，中國公司現在已越來越開放，他們不斷學習西方的商務慣例，並獲得了益處。只是在短期內，這種文化差異，如缺乏規範化的程序，會阻礙電子商務的發展。但也有些因素，如中國公司喜歡以共同利益為基礎的聯盟，會加速中國私有B2B電子市場的建設。

中國B2B電子商務的前景展望和機會挑戰
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$ x2 z6 X4 J4 f- X8 }5 v5 p　　一、前景展望：中國的B2B電子商務準備好了嗎？

　　根據上篇的分析，我們可以得出以下結論：

　　1、B2B電子商務無論在西方還是中國，都處於起步階段，在發展過程中也還有許多不確定因素。

　　2、社會結構和文化上的差異使中國發展B2B電子商務更難。雖然，有些差異（政府角色，行業結構，決策的集中）似乎並不是真正的難題，但基礎設施的缺乏，語言問題，業務流程不規範並不是短時期能解決的問題。這樣，許多西方的B2B經營思想都必須與中國的實情相結合。
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& [8 n5 j! q* {7 x: p2 U　　3、B2B電子商務發展符合中國企業自身利益的需要。這是因為，今天越來越多的中國企業走向國際市場，他們將不得不融入世界電子商務發展的浪潮中去。開展電子商務，將能有利於他們擴大出口，改善低效的供應鏈運作。因此，中國的B2B發展機會可能不同於西方。

8 J0 c; g( D  |1 o, \0 Z) F8 e　　二、中國發展B2B電子商務的潛在機會

　　1、中國的傳統大型國有企業將是B2B電子商務的主導者
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8 f* f7 {- V. ~# b9 m　　面對新經濟下日益激烈的競爭，傳統大型國有企業不得不不斷地降低運營成本、壓縮生產成本、減低各環節的支出，以形成利潤的增值。互聯網將是他們可以利用的最好工具。特別是利用B2B電子商務平台能高效地管理原來低效運作的價值鏈，獲得競爭優勢。所以，中國的許多大型企業都積極地開展電子商務，特別是行業中的龍頭企業，他們是在某一個領域中佔有供應鏈鏈主位置的一家或幾家大型企業，以前就有不錯的管理基礎，電子商務與他們的傳統業務緊密結合，將使他們如虎添翼。例如海爾在１９９９年就推出了網上採購和網上分銷的計劃，把幾千家的供應商和分銷商都放到了網上。

　　龍頭企業對電子商務的推動要比電子商務提供商或．ｃｏｍ公司的推動要來得實在的多，而且更猛烈的多。因為，從企業的環境來看，龍頭企業在供應鏈上端會有大量的中小企業為它提供物資原料，下端會有很多分銷企業幫助它進行分銷，當它以供應鏈鏈主的身份在ｅ化的平台上搭建一個新的電子商務的環境時，那些游離在外的中小企業在激烈競爭的壓力下將不得不與鏈主實行對接，加入到電子商務的供應鏈中來。
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　　另外一方面，對於中小企業來說，為了自身的生存和發展，他們總是在尋找機會成為更多交易鏈上的環節，就會與不同鏈主之間發生連接，比如給海爾供貨的企業，以後也有可能給ＴＣＬ、康佳供貨。隨著網上採購與網上分銷的發展與普及，中小企業在市場競爭的壓力下，就會迫切需要一個由第三方組建的電子商務平台，網上交易市場正迎合了這種需求。它可以改變傳統貿易中的一對一或一對多的模式，變成了多對多模式，並創造眾多買賣商家聚集的在線交易空間。買賣雙方不僅可以尋找到更多的貿易夥伴，增加更多的商業機會，還能夠享受更多的方便和標準化的商務服務，獲得一個良好的商務環境。

) E4 ~% `! |- O8 h) L. D4 u# P　　可見，中國的龍頭企業將成為發展電子商務的"火車頭"，在它的帶動下，會形成"群集效應"，促進中國電子商務運作環境的成熟。
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5 }1 D* E5 V! \5 u* L+ @6 x　　2、出口導向型的中小企業將是B2B電子商務的積極參與者
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　　中國出口行業的中小企業可能是最有動力採用B2B電子商務的，這是因為：(1)外貿領域本身是一個競爭極為激烈，創業環境較好的領域；(2)國外客戶要求得到更緊湊的供應管理；(3)B2B改善運輸及後勤支援；(4)能為獲得新的客戶及市場提供便利。一旦他們使用互聯網之後，將能更充分體現出在製造商品過程中的低成本優勢。比如在出口比重最大的服裝、消費電子和食品業。高盛亞太互聯網研究小組就估計，向B2B過渡將為大多數行業在早期帶來5%至10%的成本節約。以中國出口貿易2000年的2000多億美元來來計算，這一領域向B2B過渡將產生90億美元的成本節約空間。更重要的是，因為B2B使進口商們有機會在更有效率的供貨商之間做出選擇，這將給出口商們帶來更大的增長動力。因此，在出口行業，已經有許多B2B網站，專門針對沒有實力建設電子商務平台的中小企業提供電子商務服務，如美商網、全球資源等電子商務站點。它們成功的關鍵在於利用其豐富的行業資源，為中小企業提供符合實際的增殖服務。如Dragonweb.com.它的服務對像主要是那些深處內地而難以獲得互聯網接入的企業。公司幫助他們設計符合外國商業習慣的網站，甚至還為那些不懂英文電子郵件的客戶提供翻譯服務。

　　3、 中國行業市場特色而發展起來的行業生態型網站將領導中國B2B垂直型電子商務走向成熟中國的每一個行業都有自己獨特的市場運行特點。B2B電子市場的運行也不能脫離傳統的市場，對於行業用戶而言，將20世紀的傳統產業與21世紀的電子商務結合起來，利用先進的網絡工具和數字技術手段對產業進行重整，給予合理的資源配置，這樣才能夠提高效率和利用價值，乘電子商務的快車一路前行。行業型網站一定要與實體緊密結合，根據行業市場的特點來開展電子商務，才容易聚集人氣，資源，"放大"傳統市場的優勢。比如說亞洲最著名的I-metal.com，它是一家位於中國南海鋁製品生產基地的行業垂直網站。與國外同等類型網站不同的是，它首先發展的是基於金屬期貨交易的B2B電子商務平台，待交易成員獲益後，才開發基於現貨交易的平台。這主要是因為考慮到在互聯網之前，該行業已存在比較完善的期貨交易體系。

　　三、創業者在中國發展電子商務的機會
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　　雖然在中國創建亞馬遜似的企業是十分誘人的，但是中國有自己的實際情況，那些只是簡單地複製外國的電子商務模式的企業肯定會遇到巨大的困難。未來兩年，中國將有80%的互聯網公司倒閉，只有更強大的門戶網站才能有大的發展空間。但儘管在門戶網站之間已發生了重組的情況下，那些符合中國國情的B2B網站將仍然能獲得較大的發展空間。特別是以下幾類。

' {! L2 s3 `2 e3 Z" M$ i- t　　1、B2B電子商務基礎設施提供商
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6 r. a7 M" `& f+ u0 t　　中國的基礎設施建設領域有許多大有作為的地方。比如第三方可以扮演檢查另一方信用狀態的角色，也可以擔保財務的結算，協調物流和定單交付的流程等。那些早進入者將能獲得溢價，取得豐厚的收益。

( N1 {! G# W0 L4 a　　2、技術解決方案提供商
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　　許多軟件公司將面臨巨大的市場機會。他們可以通過在中國B2B市場承擔具有高知名度的項目，而建立自己的市場威望。
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　　3、咨詢服務商

　　在中國企業實施B2B的過程中，會遇到許多企業重組的問題。而一旦成功後，就能成為經驗供眾多企業學習。那些項目實施人也就能成為咨詢人員，輔導其他企業的實施。他們甚至可以單獨成立公司，專門提供咨詢服務。
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　　四、海外投資者的機會

　　現在中國的B2B市場同樣也給外國投資商提供了諸多機會。他們也可以從市場的缺陷中受益（基礎設施，技術，咨詢）然而，他們在行動時，也得特別重視以下的原則。

　　要有耐心 考慮到近期在中國還有許多影響電子商務贏利的不利因素和未來中國發展B2B電子商務的巨大潛力。那些在中國投資的人就必須具備有長遠的眼光。我們相信，在十年的時間內，中國的B2B電子商務的發展水平就能趕上西方。
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　　投資領域要專注 一種專注的投資策略對於保證投資人從努力中獲得高回報是十分必要的。特別是在中國高度分散的市場中，要想成功，就必須與其他競爭對手有差異。而投資者若能把資源集中在一個小的領域（如在上海地區建立物流服務的電子交易市場，就比建立全國範圍的MRO市場的成功率要大），就容易獲得這種優勢。因為在中國，即使是很小的領域長期看來也有很大的潛在市場。
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# o" t3 v8 E% L　　必須使B2B運作符合中國特定的文化和社會結構背景 在中國，解決方案提供商要想在中國實施向DELL一樣複雜運作的合作型電子商務方案很難獲得成功，他們應根據中國實情，首先獲得初期的收益，如為公司建網站，建交易平台。
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　　成立合資公司 為了更適應中國國情，外國投資者最好與當地的著名公司建立合資企業，共同開拓市場。國際著名的電子商務解決方案提供商COMMERCE-ONE進入中國的戰略就充分體現了這個原則。它選擇國研科技，該公司是由***發展研究中心情報中心、中國電信集團北京市電信公司、山東魯能發展集團有限公司（國內上市公司）等共同投資成立的高新技術企業。

　　風險雖大，但回報更高 最後，投資者還必須注意，當他們進入中國電子商務市場時，肯定要承擔那些影響新經濟商務模式成功的風險，這些風險包括我們在上文中提到的中國的社會結構性和文化差異,中國的有關管理外商投資互聯網產業法律方面的灰色地帶，以及本身影響中國經濟發展速度的不確定性因素．這些風險並不是每一個投資者都能承擔的，但他們未來的回報將是與在成功過程中遇到的風險程度成比例的．

4 [) h( j2 L( c　　總結

　　目前,在中國發展B2B電子商務會有許多不確定性和風險．但不可質疑的是中國的B2B市場發展已經啟動，中國已登上了網絡快車,前面的景致一定會越來越精彩．