本帖最後由 不識拿破侖 於 2014-1-6 21:10 編輯 ) t# \; V% t. G$ b# |/ m+ F' J
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在隔壁論壇有個相關版塊好像有相似的帖子,不過沒權限查看,所以不知道內容是否一樣,不過標題好像是一樣的,此貼整理自網絡,提供給有需要的朋友參考,此系列有20篇文章,會陸續發佈.
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- }* E) U7 O1 U$ y! P% e( {$ l郵件營銷必讀系列一：郵件營銷的價值 為什麼發送電子郵件？8 v5 h/ p6 K! b5 m u
-----郵件跟蹤如何延長客戶生命週期; }: T- q9 z# u- O2 e
引言2 \" \* I" c5 U; u! p; _+ K
你是否正在考慮實施一項郵件營銷計劃，但不確定是否值得你投入時間和精力？本文中，將向你闡述如何借助郵件營銷提升客戶忠誠度，繼而給你帶來更多收益。您將通過本文瞭解什麼是客戶生命週期以及在何時發送何種內容的郵件最有效。4 J0 c' P$ b M7 ~- f$ x: e
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客戶生命週期與電子郵件
; S. D8 K7 H3 q6 f# @+ I& n所有的客戶對於您的公司或品牌都存在一個生命週期。該週期開始於他們成為你的客戶那一刻，活躍期是向你購買產品或訪問你的網站的時候，然後漸漸淡化乃至忘記你的品牌。不管是挖掘新客戶還是維護老客戶，電子郵件都是一種非常有效而可靠的客戶溝通方式。
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即使是群發郵件，也不難做到個性化，所以在客戶生命週期的任何一點你都可以創建正好符合客戶需求的郵件。你可以以較低的成本去聯繫和招徠新客戶，也可以在客戶完成第一次購買後繼續向其推廣你的品牌。給老客戶發送電子郵件提醒、特別優惠或公司新聞，會給這些客戶一個重返你公司或網站的理由，同時，您也會收穫更多的客戶價值。
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在恰當的時候發送合適的郵件是激活、維持甚至贏回客戶的關鍵。下面我們就來看看到底要在什麼時候發些什麼樣的郵件。
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潛在客戶：大打優惠，大力宣傳8 h* K8 j: e3 w% J P9 F! N+ `
如果你正通過郵件聯繫潛在的客戶，這些人可能對你的品牌和產品一無所知。這樣的潛在客戶購買的意向一般不大，所以你需要給出一個大的優惠來激發他們的興趣。你可以強調你的價值定位，但是這些郵件的本質應該是強行推銷。1 m" T& k3 T; q1 u+ {8 l% U7 Z6 _4 R
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即使您收到少數的回復，郵件營銷依然很重要。雖然你的郵件沒有起到立竿見影的效果，但它已在收件人心中樹立了你的品牌形象。所以，盡量使郵件內容富有吸引力，並同時結合圖片和文字來推廣你的品牌。這樣，當收件人下次需要相關產品的時候，你自然就是他們的第一選擇！# ?7 [3 g+ Z. K. z
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新客戶：讓他們有歸屬感！3 i( L" }1 @3 F O, R' F
你有一個新客戶了！確保客戶回頭的最好方式是什麼呢？那就是讓他們感覺自己對你來說是重要的，是與你公司有緊密往來的一方，而不僅僅是你客戶數據庫中一條只有郵箱的數據。7 F" a0 V/ T; ~; C, m
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在客戶首次註冊或購買之後自動啟動郵件跟蹤（郵件中最好加入一些個性化元素使其更有針對性）這對於留住客戶非常有效。這封郵件應該發自你公司中比較重要的人物（總裁，創始人等）或專屬客服代表。在這封郵件中，你不僅要感謝客戶註冊或購買你的產品，還要詢問他們的反饋意見，向他們介紹你的公司，並明確告訴他們如果他們有任何需求的話要怎樣聯繫客服。9 ]6 d5 V% g6 t) w
& w: ] H8 m* |; b% b: H& C& c活躍客戶：發送新聞信和每週特惠，保持品牌持續吸引力
7 m' x: s; M4 [6 p& m我們知道與很大一部分客戶的聯繫在一段時間內會減少、淡化。延長他們活躍交互時間的方法之一就是通過郵件告訴他們一些與其相關的信息以及吸引其繼續購買的促銷廣告。9 N3 O7 p; n. }7 c: @# \
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一封簡單的包含每週一句以及每週特惠的郵件會大大幫助你保持客戶的活躍度。不推薦你在每週郵件中只包含特惠信息，即使客戶本身並沒有購買意向，諸如專題文章和每週趣聞這樣的內容能夠提高郵件的打開率和可讀性，進而增加客戶與你品牌的接觸時間。* Y8 a& o) ?4 d) r) M" K
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短期流失客戶：給他們一點推動力！2 l; o9 _2 U3 w) _: _: ?
很多企業都把在過去三十天沒有任何購買行為的客戶定義為「短期流失」客戶。這個時間段可能會因你的產品種類、購買週期等因素的不同而不同。找出這些「即將流失」的客戶，在關鍵時刻給他們發送一封郵件將其留住是郵件營銷過程中最重要的一個環節。
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在客戶生命週期的這一階段，客戶對你的品牌還有一定的認知度和忠誠度，只要小小的一個優惠就可以將他們留住。在客戶繼續遠離你的公司或品牌之前，給他們發一封郵件，會對延長客戶生命週期產生巨大的影響。) `$ H0 a) @9 Z Y; Y
& Y. m* M! {8 ^6 ~' g- y! h& S, ]長期流失客戶：如同潛在客戶，一切重新來過, O7 J, c' t5 r( n* |5 k7 q0 m$ w% Z
不要讓你的非活躍客戶數據庫白白浪費了！其中有很多客戶依舊忠誠於你的品牌，很可能和你進行進一步交易。
) G. Z- |3 C1 n8 G: F/ E5 f建議每季度給你的長期流失客戶發一次信。不過，你需要再拿出一些大優惠。不管是由於什麼原因，畢竟這些客戶已經流失了，而你正試圖將他們爭取回來。這樣做有什麼好處呢？與對你的品牌一無所知的潛在客戶相比，他們的抗拒心理可能會弱一些，因為他們能感受到你的關懷。& i t2 A) u* d( I
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季節性客戶：提醒他們你的存在！" @( D! i; ~5 `0 b5 J; x
如果你推銷的是季節性產品，你應該給那些流失的客戶發一輪郵件，引導他們再進行季節性購買。他們一定會接觸到你的競爭對手的市場推廣信息，只需要你一個友善的提醒，他們就會意識到你曾經成功滿足過他們的需求。從你的數據庫中找出這些客戶，在恰當的時間與其交流，把他們贏回來，並提高他們對你的價值。
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% R K `/ i& G5 ^: p郵件營銷可以簡單到只是每週給客戶發一封郵件總結這周你公司的動態，但除此之外，還有很大的學問。投入時間分析出數據庫中的客戶結構，然後在正確的時間給合適的人發送合適的信，可以使客戶與你的關係更加緊密，從而提高他們給你創造的價值。& ]: R- g) f6 `* z) i4 g
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無論你的客戶處於客戶生命週期的哪一個階段，成功給他們發送郵件的第一個關鍵就是選擇能滿足他們需求的郵件營銷產品。
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發表於 2014-1-6 21:02:52
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