跨境電商核心競爭力分析

當跨境電商開始成為熱詞時，我們反而有驚恐的感覺，因為營銷4P通紅： 產品紅海、價格紅海、渠道紅海、營銷紅海。

: l8 K$ K2 C5 s0 G, r" ~! i& A　　對比國內外看： 國內電商是渠道為王，跨境電商是產品為王。

　　因為，信息流、物流、三流裡面：信息流是要本土化的，強項在老外那兒；物流能力要求，海外處理能力算七分，國內算三分；供應鏈其實是應該全球化，不應該是本土化，而目前跨境熱銷品類，中國的供應鏈還是特別有優勢，所以競爭力第一重要的和產品相關的就是，供應鏈了。

第一，供應鏈

　　判斷供應鏈強弱有兩個維度，一個是深度，一個是價格談判能力。

　　1、整合深度：這裡面就要提到focus的重要性，只有精耕特定品類，才能加強供應鏈的深度，加強對產品品質、成本的控制。比方說，萬方，就賣幾個平板電腦，一年流水也就過億了，而且可以分銷；要做到，當然不是僅僅就是賣電腦，而是背後對供應鏈的精耕細作，通過品牌產品釋放出來；

5 I( @2 o% x% e' z( _- `* f　　2、價格/成本：因為無本土化優勢，跨境的用戶群，大多數對價格非常敏感，彈性很高；這個時候，價格談判能力就決定了純貿易商的死活。這一點，行業大佬有棵樹肖總放言「外貿大SKU玩法的只能存活3家，其他的只能做小而美」，據說，他們剛得到1個億的融資。這裡面，玩的是規模，是極端成本控制，對誰都是痛苦的，放到零售價格比較，是血淋淋的，大家自己品味。

# t" P0 k0 n  l* X2 o, M第二個，銷售渠道

　　渠道很重要，但是我還是把他放在供應鏈之後，因為前面分析過了，產品是唯一能夠拿出去拼的。有了產品和定位，才能考慮合適的渠道。渠道沒有好壞之分，只有合適不合適，我認為。跨境電商出口從大的方向上也就三種形式：

7 N9 t( a5 u+ S# X* r( R3 j2 b　　1、第三方平台優質賬號數量：做三方平台沒什麼話講，優質賬號的數量直接決定了銷售的增長；尤其對eBay這種無太多促銷的跳蚤市場而言，很長一段時間，這是唯一的真理。而速賣通起來後，因為有很多活動，很多促銷，所以就加入了很多人為的變量。另外亞馬遜，大家在爭每一個Listing的控制權和排位，產品和一些品牌壁壘就顯得很重要。但總的而言，三方平台，賬號的死亡率很高，所以，有時間積澱了商業信譽的優質賬號就變成了核心競爭力。不信，你去摳底eBay大賣家的賬號數量。適應平台的的規則能力：平台規則決定了產品的曝光率，直接影響銷量；這一點不要多說。只講一個，一定要針對不同平台，配置產品線，定價，配套的服務。平台的規則平台做主，千萬不能拿一個屢試不爽的做法去嘗試新平台。

　　2、不同的流量來源的成本相差很大；轉化率大致相同的情況下，流量決定了銷售；流量成本和轉化率共同決定了客單成本；目前，各種人類已知的流量成本都在飛漲，所以，一定要把SNS運營放到重中之重的地位。

　　轉化率：轉化率乘以流量成本才等於客單成本；轉化率對於獨立站來說，是個系統工程，在大SKU做法下，深度優化客戶購買體驗基本是不可能完成的任務，小而美可以。

　　復購率：重複購買率高可以降低客單成本，這個不多說。其實，天天想的，歸根結底，就是怎麼提升銷量降低客單成本？熟悉的群友，對比一下，大龍網和Sheinside的各方面數據，一切不言自明。

% x$ s' G9 Q# ^6 W  m1 U( Z; a/ x3、分銷的核心優勢又回到供應鏈能力上去，就不多說。
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　　第三大點，算到物流了，而且物流以後的重要性會提升，因為，服務也要附著在物流鏈條上。這個大家自己想想。海外倉+系列本土化服務。
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: i# L$ a+ \# k; d1 h　　1、中國發貨：對物流渠道的談判力，進而為控制力：在物流資源不足的情況下，對物流渠道的談判力決定了發貨的速度；大賣家一般會考慮自建物流渠道就能看得出來，就像大家都知道的大賣家廣州棒谷，棒谷還有一個老牌的電商公司飛特物流，有飛特物流就能極大的爭強他的核心競爭力。小賣家有時候，發現，大賣家的東西，直接價格無法競爭。是有很多門道在裡面的。
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) z8 ?% @( {& x3 ~# u　　2、海外倉發貨。這個其實考驗的是賣家的銷售預測能力。海外倉對賣家的調度能力要求較高，因此對銷售預測要更為精確，才能保證庫存不會大量積壓，否則成本會極高。海外倉最大的價值不應該是在節省成本上（特殊品類會節省，但不是所有，有的反而會高）提升客戶體驗度、服務響應能力、延長售賣週期、擴大可經營品類範圍等（這幾條，哪個打通了都是藍海）。
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　　最後是服務質量。1、售前咨詢服務質量：對語言能力要求較高，快速反應可以較大幅度地提高銷售額；這地方建議大家，有能力的情況下，聘用老外留學生，成本其實並不高（基本和國內2年經驗的人持平），但是效果要好很多，或經典的僱傭美國大媽的案例也可參考。

5 P2 b$ [1 Y0 ?& Y4 R" P: X/ b　　很多好的市場，例如德國，法律規定差不多半個月之內可以退換貨，這已經成為一種習慣，據德國大電商工作過的朋友講，最多時候退換貨差不多佔到30%，為此，斑馬倉庫都有專門的退換貨處理線，很專業的進行分類：銷毀、再上等等。
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　　隨著競爭的差距，核心競爭力可能還是得回到消費者的需求本質。外面老講：品牌化+本土化+全渠道運營。就像科斯解釋任何經濟問題，都用成本。
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8 Y- J- U% c) j9 h& u& I, l　　品牌化：回歸需求；本土化：接近需求；全渠道運營：滿足需求。
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# |. q3 E7 v4 x% |! Y6 q5 |來自索諾

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