世界上最偉大銷售員的故事

喬.吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。

2 F/ G3 Q4 \- {) J; @7 m; f5 f0 {    喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強企業精英傳授他的寶貴經驗，來自世界各地數以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。

　　三十五歲以前，喬.吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當嚴重的口吃，換過四十個工作仍一事無成，甚至曾經當過小偷，開過賭常然而，誰能想像得到，像這樣一個誰都不看好，而且是背了一身債務幾乎走投無路的人，競然能夠在短短三年內爬上世界第一，並被吉尼斯世界紀錄稱為「世界上最偉大的推銷員」。

　　他是怎樣做到的呢？虛心學習、努力執著、注重服務與真誠分享是喬.吉拉德四個最重要的成功關鍵。
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　　一、250定律：不得罪一個顧客 在每位顧客的背後，都大約站著250個人，這是與他關係比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。

" `3 R! W9 u) N4 G$ A) J0 t7 V9 M　　如果一個推銷員在年初的一個星期裡見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快，到了年底，由於連鎖影響就可能有5000個人不願意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。
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　　這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。

! L8 {2 P. R+ }  m　　在喬的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好：「你只要趕走一個顧客，就等於趕走了潛在的250個顧客。」
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　　二、名片滿天飛：向每一個人推銷 每一個人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。
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　　名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。
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　　喬認為，每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是幹什麼的，銷售的是什麼商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這種事。
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* n7 y$ m2 d8 X! C　　當人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬·吉拉德。同時，要點還在於，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪裡，你賣的是什麼，你就有可能得到更多生意的機會。

　　名片是成功的開始 喬·吉拉德有一個習慣：只要碰到一個人，他馬上會把名片遞過去，不管是在街上還是在商店。他認為生意的機會遍佈於每一個細節。
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% w+ ?% ?, y; y: J: B　　「給你個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是幹什麼的、賣什麼的，細節全部掌握。」喬?吉拉德認為，推銷的要點是：不是推銷產品，而是推銷自己。
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6 z+ P' @" p9 @! b. m5 w3 m　　「如果你給別人名片時想，這是很愚蠢很尷尬的事，那怎麼能給出去呢？」他說，恰恰那些舉動顯得很愚蠢的人，正是那些成功和有錢的人。他到處用名片、到處留下他的味道、他的痕跡，人們就像綿羊一樣來到他的辦公室。去餐廳吃飯，他給的小費每次都比別人多一點點，同時主動放上兩張名片。因為小費比別人的多，所以人家肯定要看看這個人是做什麼的，分享他成功的喜悅。人們在談論他、想認識他，根據名片來買他的東西，經年累月，他的成就正是來源於此。

　　他甚至不放過看體育比賽的機會來推廣自己。他的絕妙之處在於，在人們歡呼的時候把名片雪片般撒出去。於是大家歡呼：那是喬?吉拉德——已經沒有人注意那個明星了。
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$ i+ @  c  e* X" M' g" }1 K　　在7月18NAC成功者大會北京站時，在喬?吉拉德的演講開始之前，工作人員就已經將他的名片擺放在每一張椅子上，他似乎還嫌不過癮，演講過程中，不時將名片一把一把往人群中撒。
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- T  X8 O& A! w" V　　他說，不可思議的是，有的推銷員回到家裡，甚至連妻子都不知道他是賣什麼的。
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9 |9 V$ |% s" w　　「從今天起，大家不要再躲藏了，應該讓別人知道你，知道你所做的事情。」
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　　三、建立顧客檔案：更多地瞭解顧客 喬說：「不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關心他。」
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' d8 k! N7 U8 e( `　　如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須瞭解顧客，搜集顧客的各種有關資料。
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6 {3 ?5 @7 \2 Y3 K: m　　喬中肯地指出：「如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什麼東西。如果你每天肯花一點時間來瞭解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那麼，你就不愁沒有自己的顧客。
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　　剛開始工作時，喬把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進抽屜裡。後來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位准顧客，他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。?
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( Q# G; C! G8 M7 N8 s1 V: e) E　　喬認為，推銷員應該像一台機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。

0 C$ [, }% o5 V( Z9 ^( q( c& K　　喬說：「在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情，這些都是有用的推銷情報。
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3 G' D6 ^" c/ N2 o+ [% n$ t　　所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。」

　　四、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客 喬認為，干推銷這一行，需要別人的幫助。喬的很多生意都是由「獵犬」(那些會讓別人到他那裡買東西的顧客)幫助的結果。喬的一句名言就是「買過我汽車的顧客都會幫我推銷」。
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　　在生意成交之後，喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之後，每輛車他會得到25美元的酬勞。
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; `; ?* _$ A5 x3 j8 ^/ O　　幾天之後，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以後至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發現顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那麼，喬會更加努力促成交易並設法讓其成為獵犬。

　　實施獵犬計劃的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。

　　1976年，獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費用，收穫了75000美元的佣金。

# \( _- s! j/ U, O) d　　五、推銷產品的味道：讓產品吸引顧客 每一種產品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善於推銷產品的味道。與「請勿觸摸」的作法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先「聞一聞」新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸作一番。

　　如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的「味道」陶醉了。根據喬本人的經驗，凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當即不買，不久後也會來買。新車的「味道」已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。
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4 e% H7 ]) f6 r1 a　　喬認為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什麼，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那麼你就能掌握住他們的感情了。

% A+ I, J, A4 I9 s4 K; e　　六、誠實：推銷的最佳策略 誠實，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的「善意謊言」原則，喬對此認識深刻。

　　誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略。可是策略並非是法律或規定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實就有一個程度的問題。

　　推銷過程中有時需要說實話，一是一，二是二。說實話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事後可以查證的事。

　　喬說：「任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數數配電線，你就死定了。」

　　如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬會對顧客說：「你這個小孩真可愛。」這個小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對不可這麼說。
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1 R6 }3 u. H2 u4 }8 h' y( K　　喬善於把握誠實與奉承的關係。儘管顧客知道喬所說的不儘是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句讚美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。
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3 B1 k6 U; x9 U$ Q) J1 f# B) k+ l　　有時，喬甚至還撒一點小謊。喬看到過推銷員因為告訴顧客實話，不肯撒個小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員粗魯地說：「這種破車。」喬絕不會這樣，他會撒個小謊，告訴顧客，一輛車能開上12萬公里，他的駕駛技術的確高人一等。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。
　　
　　七、每月一卡：真正的銷售始於售後。 喬有一句名言：「我相信推銷活動真正的開始在成交之後，而不是之前。」推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之後繼續關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。

- s% {4 D3 \: m, |1 U2 J　　「成交之後仍要繼續推銷」，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之後，並不是把他們置於腦後，而是繼續關心他們，並恰當地表示出來。
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　　喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰，三月份祝賀聖帕特裡克……凡是在喬那裡買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。
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" Q; B! x" D& V: U# A　　正因為喬沒有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬·吉拉德。
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　　深深地熱愛著自己的職業 喬·吉拉德相信，成功的起點是首先要熱愛自己的職業。無論做什麼職業，世界上一定有人討厭你和你的職業，那是別人的問題。「就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關別人什麼事？」
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　　他曾問一個神情沮喪的人是做什麼的，那人說是推銷員。喬·吉拉德告訴對方：銷售員怎麼能是你這種狀態？如果你是醫生，那你的病人會殺了你，因為你的狀態很可怕。

　　他也被人問起過職業。聽到答案後對方不屑一顧：你是賣汽車的？但喬·吉拉德並不理會：我就是一個銷售員，我熱愛我做的工作。

　　美國前第一夫人埃莉諾?羅斯福曾經說過：「沒有得到你的同意，任何人也無法讓你感到自慚形穢。」喬·吉拉德認為在推銷這一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那麼你在別人眼裡也就真的低人一等。
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　　工作是通向健康、通向財富之路。喬·吉拉德認為，它可以使你一步步向上走。全世界的普通記錄是每週賣7輛車，而喬·吉拉德每天就可以賣出6輛。

　　有一次他不到20分鐘已經賣了一輛車給一個人。對方告訴他：其實我就在這裡工作。來買車只是為了學習你銷售的秘密。喬·吉拉德把訂金退還給對方。他說他沒有秘密。非要說秘密的話，那就是「如果我這樣的狀態能夠深入到你的生活，你會受益無窮」。
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　　他認為，最好在一個職業上待下去。因為所有的工作都會有問題，明天不會比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會變得更糟。他特別強調，一次只做一件事。以樹為例，從種下去、精心呵護，到它慢慢長大，就會給你回報。你在那裡呆得越久，樹就會越大，回報也就相應越多。

　　傾聽和微笑 喬說：有兩種力量非常偉大。一是傾聽；二是微笑。

3 d$ R; s% ]* I2 V7 @3 H8 x　　「傾聽，你傾聽得越長久，對方就會越接近你。我觀察，有些推銷員喋喋不休。上帝為何給我們兩個耳朵一張嘴？我想，意思就是讓我們多聽少說」！

1 y) q/ T+ X8 I# @% g　　喬·吉拉德說，有人拿著100美金的東西，卻連10美金都賣不掉，為什麼？你看看他的表情？要推銷出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。
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1 l9 C1 v; @* A+ O4 p　　笑可以增加你的面值。喬·吉拉德這樣解釋他富有感染力並為他帶來財富的笑容：皺眉需要9塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個身體。

( v' V& N% |  l# Z0 z% ~5 {5 F& n( K　　「當你笑時，整個世界都在笑。一臉苦相沒有人願意理睬你。」他說，從今天起，直到你生命最後一刻，用心笑吧。

　　「世界上有60億人口，如果我們都找到兩大武器：傾聽和微笑，人與人就會更加接近。」
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  |) O8 z* C: b  E* T4 R　　讓信念之火熊熊燃燒 「在我的生活中，從來沒有『不』，你也不應有。『不』，就是『也許』，『也許』，就是肯定。我不會把時間白白送給別人的。所以，要相信自己，一定會賣出去，一定能做到。

　　「你認為自己行就一定行，每天要向不斷向自己重複。」
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　　「你所想的就是你所想，你一定會成就你所想，這些都是非常重要的自我肯定。Impossible（不可能），去掉im，就是possible（可能）了。要勇於嘗試，之後你會發現你所能夠做到的連自己都驚異。」

　　喬·吉拉德說，所有人都應該相信：喬?吉拉德能做到的，你們也能做到，我並不比你們好多少。而我之所以做到，便是投入專注與熱情。

9 z7 r! Y9 t1 y) I　　一般的銷售員會說，他看起來不像一個買東西的人。但是，有誰能告訴我們，買東西的人長得什麼樣？喬·吉拉德說，每次有人路過他的辦公室，他內心都在吼叫：進來吧！

  d# B  D  [- X; F4 Q* \, R　　「我笑著面對他：我的錢在你的口袋裡。」

% W( H5 C& M- q& C! x* v. A& P　　他說，你認為自己行就一定行，每天要不斷向自己重複。要勇於嘗試，之後你會發現你所能夠做到的連自己都感到驚異。
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+ p5 }! o# X1 D. a$ p　　35歲以前，喬·吉拉德經歷過許多失敗。記得那次慘重失敗以後，朋友都棄他而去。但喬·吉拉德說：沒關係，笑到最後才算笑得最好。
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; R1 @6 h% y7 b! C1 j　　他望著一座高山——那是他的目標——說：我一定會捲土重來。他緊盯的是山巔——旁邊這麼多小山包，他一眼都不會看。
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4 E/ i/ i2 q. m) ]7 Q! i" Z% ?　　3年以後，他成了全世界最偉大的銷售員，「因為我相信我能做到」。
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　　愛的信息是惟一的訣竅 喬·吉拉德說：是否有人不相信：我怎麼編出這樣的故事？我要打開你的腦海、你的心。讓你們知道，我能做到的你們也能做到，我並不比你們好多少。

　　喬·吉拉德自信地說：我打賭，如果你從我手中買車，到死也忘不了我，因為你是我的！
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& ?" ]9 D" i" y　　「我賣車有些訣竅。就是要為所有客戶的情況都建立系統的檔案。我每月要發出1.6萬張卡，並且，無論買我的車與否，只要與我有過接觸，我都會讓他們知道我記得他們。我寄卡的所有意思只有一個字：愛。世界500強中，許多大公司都在使用我創造的這套客戶服務系統。」

% e- e2 |' ?# k7 o) q4 g6 z　　「我的這些卡與垃圾郵件不同，它們充滿愛。我每天都在發出愛的信息」。
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8 y% ]+ a2 c) N　　「有件事很重要，大家都要對自己保證，保持熱情的火焰永不熄滅，而不像有些人起起伏伏。」喬說。

　　你就是惟一 一定要與成功者為伍，以第一為自己的目標。喬·吉拉德以此為原則處世為人。他的衣服上通常會佩戴一個金色的「1」。有人問他：因為你是世界上最偉大的推銷員嗎？他給出的答案是否定的。他說，我是我生命中最偉大的！沒有人跟我一樣。上帝造了你後，就把模具毀掉了，這就是你的標誌。就算沒有指紋，也能在眾多人中識別你：你的聲音與眾不同，通過聲紋可以找到你；你的氣息也區別於他人……千萬不要自憐：挖一個洞，鑽進去，說，「可憐的我」！

　　「如果看到一個優秀的人，就要挖掘他的優秀品質，移植到你自己身上。」
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　　一位醫生告訴喬?吉拉德，每個人體內有一萬個發動機。喬?吉拉德家最外面的門上有一句話：把所有發動機全部啟動。
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8 B4 q% n2 Y- o( {7 l& Y% f, ~　　他每天這樣離開家門：觀察身上所有細節，看看自己是否會買自己的賬。一切準備好，手握在門把手上，打開門，像豹子一樣衝出去。

- o; K; {2 @- d　　【案例】喬·吉拉德認為，賣汽車，人品重於商品。一個成功的汽車銷售商，肯定有一顆尊重普通人的愛心。他的愛心體現在他的每一個細小的行為中。有一天，一位中午婦女從對面的福特汽車銷售商行，走進了吉拉德的汽車展銷室。她說自己很想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛，但是福特車行的經銷商讓她過一個小時之後再去，所以先過這兒來瞧一瞧。「夫人，歡迎您來看我的車。」吉拉德微笑著說。婦女興奮地告訴他：「今天是我55歲的生，想買一輛白色的福特車送給自己作為生的禮物。」「夫人，祝您生快樂！」吉拉德熱情地祝賀道。隨後，他輕聲地向身邊的助手交待了幾句。
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5 z) S* B% [' l7 ?　　吉拉德領著夫人從一輛輛新車面前慢慢走過，邊看邊介紹。在來到一輛雪佛萊車前時，他說：「夫人，您對白色情有獨鍾，瞧這輛雙門式轎車，也是白色的。」

　　就在這時，助手走了進來，把一束玫瑰花交給了吉拉德。他把這束漂亮的花送給夫人，再次對她的生表示祝賀。那位夫人感動得熱淚盈眶，非常激動地說：「先生，太感謝您了，已經很久沒有人給我送過禮物。剛才那位福特車的推銷商看到我開著一輛舊車，一定以為我買不起新車，所以在我提出要看一看車時，他就推辭說需要出去收一筆錢，我只好上您這兒來等他。現在想一想，也不一定非要買福特車不可。」

　　後來，這位婦女就在吉拉德那兒買了一輛白色的雪佛萊轎車。

　　正是這種許許多多細小行為，為吉拉德創造了空前的效益，使他的營銷取得了輝煌的成功。
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　　推銷的要點是，不是在推銷商品，而是在推銷自己。——喬·吉拉德.

如果看到一個優秀的人，就要挖掘他的優秀品質，移植到你自己身上。

強啊，
從這個帖子開始，不潛水了，
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+ {+ m, R  H# C. ^- p( ]哈哈

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' |- H: x+ |% s% T2 I有意義

推銷的要點是，不是在推銷商品，而是在推銷自己。——喬·吉拉德.

這就是推銷高手與推銷果蠅間的區別，
另一種說法是，先認同你的人，後認同你的產品

作為一個推銷員是不錯， 作為一個人， 就很一般拉