喬.吉拉德是世界上最偉大的銷售員,他連續12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座,他所保持的世界汽車銷售紀錄:連續12年平均每天銷售6輛車,至今無人能破。
3 P; |3 e! @3 m+ d) d) c) V) K# k, |6 {6 H0 {
喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師,曾為眾多世界500強企業精英傳授他的寶貴經驗,來自世界各地數以百萬的人們被他的演講所感動,被他的事跡所激勵。 0 h( a _3 z) B7 }- a
% R& M6 l4 j! t 三十五歲以前,喬.吉拉德是個全盤的失敗者,他患有相當嚴重的口吃,換過四十個工作仍一事無成,甚至曾經當過小偷,開過賭常然而,誰能想像得到,像這樣一個誰都不看好,而且是背了一身債務幾乎走投無路的人,競然能夠在短短三年內爬上世界第一,並被吉尼斯世界紀錄稱為「世界上最偉大的推銷員」。% l( p* j4 K: ?$ N n7 Z4 P/ ~ M
& ^( @$ S8 w5 x
他是怎樣做到的呢?虛心學習、努力執著、注重服務與真誠分享是喬.吉拉德四個最重要的成功關鍵。
) @1 D9 e: C% m3 n4 W5 Q
$ t3 n, ?: S5 e4 y- Y 一、250定律:不得罪一個顧客 在每位顧客的背後,都大約站著250個人,這是與他關係比較親近的人:同事、鄰居、親戚、朋友。
! A E+ T h" e/ }& N0 u1 o) M/ ]/ _; u* B( E2 F
如果一個推銷員在年初的一個星期裡見到50個人,其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快,到了年底,由於連鎖影響就可能有5000個人不願意和這個推銷員打交道,他們知道一件事:不要跟這位推銷員做生意。
) J, A9 D# D1 ]8 [( G7 T, I8 a6 Y3 F: N. d( P, } k
這就是喬·吉拉德的250定律。由此,喬得出結論:在任何情況下,都不要得罪哪怕是一個顧客。
4 M6 h% T. Z& d: w. d3 L4 c: z- n" N" l$ e/ q
在喬的推銷生涯中,他每天都將250定律牢記在心,抱定生意至上的態度,時刻控制著自己的情緒,不因顧客的刁難,或是不喜歡對方,或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好:「你只要趕走一個顧客,就等於趕走了潛在的250個顧客。」
( j0 f, C8 ^) P! M
/ ~5 n0 `# N* A8 u' L 二、名片滿天飛:向每一個人推銷 每一個人都使用名片,但喬的做法與眾不同:他到處遞送名片,在餐館就餐付帳時,他要把名片夾在帳單中;在運動場上,他把名片大把大把地拋向空中。" O8 v; T4 u j' E, t
$ v" r7 Z. P: x" V' K7 U: h
名片漫天飛舞,就像雪花一樣,飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬認為,這種做法幫他做成了一筆筆生意。! F% a! `+ u2 T+ h& W `" A
8 G- A3 x3 @4 }$ x% I 喬認為,每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是幹什麼的,銷售的是什麼商品。這樣,當他們需要他的商品時,就會想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事,人們不會忘記這種事。0 S2 [+ d: j5 [ {
+ {1 q# W0 _4 q5 f8 B; _9 @ 當人們買汽車時,自然會想起那個拋散名片的推銷員,想起名片上的名字:喬·吉拉德。同時,要點還在於,有人就有顧客,如果你讓他們知道你在哪裡,你賣的是什麼,你就有可能得到更多生意的機會。6 g: M7 j% ^" O* y4 F4 d
. E; y; R% ?0 ~; _( I8 r( C. G& N 名片是成功的開始 喬·吉拉德有一個習慣:只要碰到一個人,他馬上會把名片遞過去,不管是在街上還是在商店。他認為生意的機會遍佈於每一個細節。) K4 A' U' h! a! a9 P
8 W) e- N2 \& l$ u, S 「給你個選擇:你可以留著這張名片,也可以扔掉它。如果留下,你知道我是幹什麼的、賣什麼的,細節全部掌握。」喬?吉拉德認為,推銷的要點是:不是推銷產品,而是推銷自己。
# P# q- O8 |" _! N
8 j( r$ r) R, a$ R; L, ]: x 「如果你給別人名片時想,這是很愚蠢很尷尬的事,那怎麼能給出去呢?」他說,恰恰那些舉動顯得很愚蠢的人,正是那些成功和有錢的人。他到處用名片、到處留下他的味道、他的痕跡,人們就像綿羊一樣來到他的辦公室。去餐廳吃飯,他給的小費每次都比別人多一點點,同時主動放上兩張名片。因為小費比別人的多,所以人家肯定要看看這個人是做什麼的,分享他成功的喜悅。人們在談論他、想認識他,根據名片來買他的東西,經年累月,他的成就正是來源於此。
* c$ x3 y0 F3 E Z( Q6 ?2 X, r' K' Y4 g& {( k1 H& ~' k; o
他甚至不放過看體育比賽的機會來推廣自己。他的絕妙之處在於,在人們歡呼的時候把名片雪片般撒出去。於是大家歡呼:那是喬?吉拉德——已經沒有人注意那個明星了。
7 z# r6 G4 W: e P
* r" J' M% z! Q3 d! `: L 在7月18NAC成功者大會北京站時,在喬?吉拉德的演講開始之前,工作人員就已經將他的名片擺放在每一張椅子上,他似乎還嫌不過癮,演講過程中,不時將名片一把一把往人群中撒。
9 t+ s$ s! f# ]+ ~3 Q3 T/ s/ g
6 @9 c' c; x( C6 v, y 他說,不可思議的是,有的推銷員回到家裡,甚至連妻子都不知道他是賣什麼的。
8 @$ ~- P1 \. P) ]* |* `, V5 P; x7 E9 h* I
「從今天起,大家不要再躲藏了,應該讓別人知道你,知道你所做的事情。」
4 O$ S2 X. W* K# U5 ]
2 \% i. G8 q( t) H. {$ d3 s* s# i 三、建立顧客檔案:更多地瞭解顧客 喬說:「不論你推銷的是任何東西,最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他,關心他。」
/ ?( ^% F- j1 q. s) f% y. |0 P* G8 A: v8 c. v9 ]% Z( a
如果顧客對你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他,那你就必須瞭解顧客,搜集顧客的各種有關資料。8 t/ v6 i8 D2 v$ b: r
# ~5 y( F* M( B% W
喬中肯地指出:「如果你想要把東西賣給某人,你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什麼東西。如果你每天肯花一點時間來瞭解自己的顧客,做好準備,鋪平道路,那麼,你就不愁沒有自己的顧客。) ^! n& o, g% t2 H* w3 ]; Q8 f! E9 }. H
4 z3 m! J1 k8 W2 N5 r8 P 剛開始工作時,喬把搜集到的顧客資料寫在紙上,塞進抽屜裡。後來,有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位准顧客,他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了記本和一個小小的卡片檔案夾,把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄,建立起了他的顧客檔案。?
# Y- ?: e% _) @
: v* D! k `. T3 C# M$ @5 u) y 喬認為,推銷員應該像一台機器,具有錄音機和電腦的功能,在和顧客交往過程中,將顧客所說的有用情況都記錄下來,從中把握一些有用的材料。1 U, d5 K. k' y; e- M
) X8 f0 |, u0 H& @7 M* N$ R
喬說:「在建立自己的卡片檔案時,你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料,他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情,這些都是有用的推銷情報。6 L, t" w3 }" D% w. O4 f8 t( c+ t0 p
9 I _# V4 A" q E0 u 所有這些資料都可以幫助你接近顧客,使你能夠有效地跟顧客討論問題,談論他們自己感興趣的話題,有了這些材料,你就會知道他們喜歡什麼,不喜歡什麼,你可以讓他們高談闊論,興高采烈,手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢,他們不會讓你大失所望。」8 |, l/ _% T- R0 z2 }7 `
) n; j) v L* Q5 O- N( B/ a$ B- ]: M' H 四、獵犬計劃:讓顧客幫助你尋找顧客 喬認為,干推銷這一行,需要別人的幫助。喬的很多生意都是由「獵犬」(那些會讓別人到他那裡買東西的顧客)幫助的結果。喬的一句名言就是「買過我汽車的顧客都會幫我推銷」。. H7 y3 i- R) ?
+ ^7 B! { V/ C0 Y( z# n Z9 |
在生意成交之後,喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客,如果他介紹別人來買車,成交之後,每輛車他會得到25美元的酬勞。6 D6 @7 I1 q5 V& ?0 Y+ y9 K3 |
^* ~2 l9 a0 u7 F: X: v' D' m 幾天之後,喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片,以後至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件,提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發現顧客是一位領導人物,其他人會聽他的話,那麼,喬會更加努力促成交易並設法讓其成為獵犬。1 t$ L7 I* Y* ~( H: Q
% T. T3 ^3 j- Z3 _
實施獵犬計劃的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是:寧可錯付50個人,也不要漏掉一個該付的人。/ B) R% y4 i S8 M) M! E
' L' h4 L& |) |7 Q1 u- N1 a 1976年,獵犬計劃為喬帶來了150筆生意,約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費用,收穫了75000美元的佣金。$ g$ D# l f6 }( {7 t0 W) B
* k- q3 w$ I' |4 r2 X8 p$ g
五、推銷產品的味道:讓產品吸引顧客 每一種產品都有自己的味道,喬·吉拉德特別善於推銷產品的味道。與「請勿觸摸」的作法不同,喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先「聞一聞」新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室,握住方向盤,自己觸摸作一番。( f' ^: c6 p" s; e
. C5 P* L9 Y1 U; [. V1 l 如果顧客住在附近,喬還會建議他把車開回家,讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番,顧客會很快地被新車的「味道」陶醉了。根據喬本人的經驗,凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客,沒有不買他的車的。即使當即不買,不久後也會來買。新車的「味道」已深深地烙印在他們的腦海中,使他們難以忘懷。; `/ Y: m2 v9 }' q, Q# A A
! B3 b; T8 R0 P/ z 喬認為,人們都喜歡自己來嘗試、接觸、作,人們都有好奇心。不論你推銷的是什麼,都要想方設法展示你的商品,而且要記住,讓顧客親身參與,如果你能吸引住他們的感官,那麼你就能掌握住他們的感情了。* j$ X D- l+ K
( v. `, v+ V, r9 P( n5 m4 G# D! s 六、誠實:推銷的最佳策略 誠實,是推銷的最佳策略,而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言,這就是推銷中的「善意謊言」原則,喬對此認識深刻。- z) j5 c7 H. `4 |* u
?2 z' y# V; M. w
誠為上策,這是你所能遵循的最佳策略。可是策略並非是法律或規定,它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此,誠實就有一個程度的問題。/ v/ X: d; h6 a$ f% q y
* s' p" g7 a. M4 O$ k& S 推銷過程中有時需要說實話,一是一,二是二。說實話往往對推銷員有好處,尤其是推銷員所說的,顧客事後可以查證的事。
4 u& J5 H5 Q; f7 G% u, \
) o+ C* N/ J7 [* v$ p5 o2 w 喬說:「任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車,而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋,數數配電線,你就死定了。」
, z. g+ r7 k, ?, M6 w3 {* I& w; K" G, x7 v( X$ {) w
如果顧客和他的太太、兒子一起來看車,喬會對顧客說:「你這個小孩真可愛。」這個小孩也可能是有史以來最難看的小孩,但是如果要想賺到錢,就絕對不可這麼說。6 n+ r" {. S, w+ [5 L) E) C# Y ?* P
/ M% K% b( X/ P$ { 喬善於把握誠實與奉承的關係。儘管顧客知道喬所說的不儘是真話,但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句讚美,可以使氣氛變得更愉快,沒有敵意,推銷也就更容易成交。9 L5 I) ], V# Q+ `! d
+ ^0 J& x* `0 y4 P% M( l 有時,喬甚至還撒一點小謊。喬看到過推銷員因為告訴顧客實話,不肯撒個小謊,平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢,有的推銷員粗魯地說:「這種破車。」喬絕不會這樣,他會撒個小謊,告訴顧客,一輛車能開上12萬公里,他的駕駛技術的確高人一等。這些話使顧客開心,贏得了顧客的好感。
: {$ g3 l/ I" ]1 a& C4 k @
: Y/ [# q8 ^! k' d, H' M+ M 七、每月一卡:真正的銷售始於售後。 喬有一句名言:「我相信推銷活動真正的開始在成交之後,而不是之前。」推銷是一個連續的過程,成交既是本次推銷活動的結束,又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之後繼續關心顧客,將會既贏得老顧客,又能吸引新顧客,使生意越做越大,客戶越來越多。& W+ T% p1 \# `% ~ e+ [% c' J8 ^9 R
1 S/ p/ P. [# Q- _9 k$ [ 「成交之後仍要繼續推銷」,這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之後,並不是把他們置於腦後,而是繼續關心他們,並恰當地表示出來。
# t0 i1 M6 t- P \ F$ _; C9 z$ o {+ d! R+ r7 X
喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年,二月份紀念華盛頓誕辰,三月份祝賀聖帕特裡克……凡是在喬那裡買了汽車的人,都收到了喬的賀卡,也就記住了喬。. }& e6 O5 c. q4 ^5 v* Q
5 P5 K# f. r5 j8 K& f1 {
正因為喬沒有忘記自己的顧客,顧客才不會忘記喬·吉拉德。7 l E- V# n! {" F$ r7 I
0 W5 m! V) i/ v2 L7 M 深深地熱愛著自己的職業 喬·吉拉德相信,成功的起點是首先要熱愛自己的職業。無論做什麼職業,世界上一定有人討厭你和你的職業,那是別人的問題。「就算你是挖地溝的,如果你喜歡,關別人什麼事?」/ z( e6 l8 E5 \0 m( D1 D% g8 n3 g
7 z8 D1 V* \% _( m8 _5 m+ L7 v 他曾問一個神情沮喪的人是做什麼的,那人說是推銷員。喬·吉拉德告訴對方:銷售員怎麼能是你這種狀態?如果你是醫生,那你的病人會殺了你,因為你的狀態很可怕。) K4 [0 z0 s( N5 }, B5 \' v8 O
5 t1 ]' Y* k X* J7 d! Y 他也被人問起過職業。聽到答案後對方不屑一顧:你是賣汽車的?但喬·吉拉德並不理會:我就是一個銷售員,我熱愛我做的工作。
4 ^4 L0 T1 W+ E0 A/ g- E' E# h/ ^: m) K
美國前第一夫人埃莉諾?羅斯福曾經說過:「沒有得到你的同意,任何人也無法讓你感到自慚形穢。」喬·吉拉德認為在推銷這一行尤其如此,如果你把自己看得低人一等,那麼你在別人眼裡也就真的低人一等。6 \/ Y2 t4 s: u, e
9 V% n' B, ]4 V/ ]& K& d! y( i y) z 工作是通向健康、通向財富之路。喬·吉拉德認為,它可以使你一步步向上走。全世界的普通記錄是每週賣7輛車,而喬·吉拉德每天就可以賣出6輛。- b9 N* Y' n7 t" @- R
" J' `" D5 e: w! T 有一次他不到20分鐘已經賣了一輛車給一個人。對方告訴他:其實我就在這裡工作。來買車只是為了學習你銷售的秘密。喬·吉拉德把訂金退還給對方。他說他沒有秘密。非要說秘密的話,那就是「如果我這樣的狀態能夠深入到你的生活,你會受益無窮」。
; |6 D* {% E, T* b' `) R6 J; n- i& t+ N+ p5 G# f
他認為,最好在一個職業上待下去。因為所有的工作都會有問題,明天不會比今天好多少,但是,如果頻頻跳槽,情況會變得更糟。他特別強調,一次只做一件事。以樹為例,從種下去、精心呵護,到它慢慢長大,就會給你回報。你在那裡呆得越久,樹就會越大,回報也就相應越多。
3 r7 }+ i# B( \0 v E; w% D
+ S: n% D2 F) V0 U7 G0 C 傾聽和微笑 喬說:有兩種力量非常偉大。一是傾聽;二是微笑。$ p! I7 w W3 m* @
0 v. Q+ Y- P" y" f" I 「傾聽,你傾聽得越長久,對方就會越接近你。我觀察,有些推銷員喋喋不休。上帝為何給我們兩個耳朵一張嘴?我想,意思就是讓我們多聽少說」!
& [5 C3 _( X% x0 g
: c Q6 \$ z/ J" Z5 n2 M' z2 x 喬·吉拉德說,有人拿著100美金的東西,卻連10美金都賣不掉,為什麼?你看看他的表情?要推銷出去自己,面部表情很重要:它可以拒人千里,也可以使陌生人立即成為朋友。
! o, ]6 }% l7 T' _ B& L: ~6 Y% ~+ N; l1 X
笑可以增加你的面值。喬·吉拉德這樣解釋他富有感染力並為他帶來財富的笑容:皺眉需要9塊肌肉,而微笑,不僅用嘴、用眼睛,還要用手臂、用整個身體。7 p: g4 r/ E6 K2 f" x
& r9 c( c' U( O6 I$ A; A% j1 t
「當你笑時,整個世界都在笑。一臉苦相沒有人願意理睬你。」他說,從今天起,直到你生命最後一刻,用心笑吧。
( }3 q8 c1 Y5 P3 l, ?" h
1 t) u3 v6 t F! _# U. I 「世界上有60億人口,如果我們都找到兩大武器:傾聽和微笑,人與人就會更加接近。」0 u8 A% B; b: ?+ Y9 o2 P
3 E6 X; f1 d; H6 ?+ b' j3 |
讓信念之火熊熊燃燒 「在我的生活中,從來沒有『不』,你也不應有。『不』,就是『也許』,『也許』,就是肯定。我不會把時間白白送給別人的。所以,要相信自己,一定會賣出去,一定能做到。
1 O$ k2 @9 m& j s' [" Z. E5 {: `2 t+ L& B% ]( }
「你認為自己行就一定行,每天要向不斷向自己重複。」
3 k9 l$ ]* L# h& X+ G' e: F; W7 R8 `9 F/ i6 Q/ `. w4 v
「你所想的就是你所想,你一定會成就你所想,這些都是非常重要的自我肯定。Impossible(不可能),去掉im,就是possible(可能)了。要勇於嘗試,之後你會發現你所能夠做到的連自己都驚異。」
8 D( c8 A6 w# ?. g* S" D
' o& a0 q/ k5 j: x0 m 喬·吉拉德說,所有人都應該相信:喬?吉拉德能做到的,你們也能做到,我並不比你們好多少。而我之所以做到,便是投入專注與熱情。
8 B0 R9 p* R" L. V1 J: m1 D
- \- o! B& s { 一般的銷售員會說,他看起來不像一個買東西的人。但是,有誰能告訴我們,買東西的人長得什麼樣?喬·吉拉德說,每次有人路過他的辦公室,他內心都在吼叫:進來吧!
* G0 q# T/ ]& a. n2 \. T7 ], G- L0 N0 }' y& S1 k: w, X
「我笑著面對他:我的錢在你的口袋裡。」
( m( ^5 D1 W2 ^
4 v- h" V* L- w2 ]( B 他說,你認為自己行就一定行,每天要不斷向自己重複。要勇於嘗試,之後你會發現你所能夠做到的連自己都感到驚異。1 T8 J+ d$ m+ u, w! r
2 _% ~; L7 k% L1 q4 \% N" {5 ` 35歲以前,喬·吉拉德經歷過許多失敗。記得那次慘重失敗以後,朋友都棄他而去。但喬·吉拉德說:沒關係,笑到最後才算笑得最好。- n& A$ o* u. |0 D& q1 N
6 ?0 H! K4 l* t3 b* w# Z' m 他望著一座高山——那是他的目標——說:我一定會捲土重來。他緊盯的是山巔——旁邊這麼多小山包,他一眼都不會看。! w' x; H. g8 l" @0 t
% R- g. M& N" \& z4 i' E, G3 u. H
3年以後,他成了全世界最偉大的銷售員,「因為我相信我能做到」。# H- Y( W$ b) x( A
9 F+ b5 ?( D0 \- C- u
愛的信息是惟一的訣竅 喬·吉拉德說:是否有人不相信:我怎麼編出這樣的故事?我要打開你的腦海、你的心。讓你們知道,我能做到的你們也能做到,我並不比你們好多少。
& ^/ Q' Y3 E. h0 V) [8 v/ r& L! {; h1 L4 K
喬·吉拉德自信地說:我打賭,如果你從我手中買車,到死也忘不了我,因為你是我的!4 F& E, S) M! `! C" o, U
4 U( ?# E9 M/ ]
「我賣車有些訣竅。就是要為所有客戶的情況都建立系統的檔案。我每月要發出1.6萬張卡,並且,無論買我的車與否,只要與我有過接觸,我都會讓他們知道我記得他們。我寄卡的所有意思只有一個字:愛。世界500強中,許多大公司都在使用我創造的這套客戶服務系統。」, M9 m/ G& _3 O6 N) l2 U
& ^% j- R& G5 c; ~( M5 U/ i# }6 E b 「我的這些卡與垃圾郵件不同,它們充滿愛。我每天都在發出愛的信息」。
/ Y" w$ L) l/ C0 R, [9 i2 x4 _% }
「有件事很重要,大家都要對自己保證,保持熱情的火焰永不熄滅,而不像有些人起起伏伏。」喬說。
9 I0 e7 z8 n3 _, a9 t5 k3 r8 D4 [- O( w0 I, t3 I
你就是惟一 一定要與成功者為伍,以第一為自己的目標。喬·吉拉德以此為原則處世為人。他的衣服上通常會佩戴一個金色的「1」。有人問他:因為你是世界上最偉大的推銷員嗎?他給出的答案是否定的。他說,我是我生命中最偉大的!沒有人跟我一樣。上帝造了你後,就把模具毀掉了,這就是你的標誌。就算沒有指紋,也能在眾多人中識別你:你的聲音與眾不同,通過聲紋可以找到你;你的氣息也區別於他人……千萬不要自憐:挖一個洞,鑽進去,說,「可憐的我」!2 X- ~, `' N1 H+ o; g" i) h# m
$ I* U/ ?) h. `6 k. S- z 「如果看到一個優秀的人,就要挖掘他的優秀品質,移植到你自己身上。」
8 s$ S- Q5 p( L$ _. p# O
, T1 U0 x" T: p( \6 \ 一位醫生告訴喬?吉拉德,每個人體內有一萬個發動機。喬?吉拉德家最外面的門上有一句話:把所有發動機全部啟動。; R+ ^/ }! s- X; o L* P
* g% z+ W5 B# P5 S& S, I$ u 他每天這樣離開家門:觀察身上所有細節,看看自己是否會買自己的賬。一切準備好,手握在門把手上,打開門,像豹子一樣衝出去。7 K) Q% a! Q' z U
& l1 q. }8 t S6 `9 U 【案例】喬·吉拉德認為,賣汽車,人品重於商品。一個成功的汽車銷售商,肯定有一顆尊重普通人的愛心。他的愛心體現在他的每一個細小的行為中。有一天,一位中午婦女從對面的福特汽車銷售商行,走進了吉拉德的汽車展銷室。她說自己很想買一輛白色的福特車,就像她表姐開的那輛,但是福特車行的經銷商讓她過一個小時之後再去,所以先過這兒來瞧一瞧。「夫人,歡迎您來看我的車。」吉拉德微笑著說。婦女興奮地告訴他:「今天是我55歲的生,想買一輛白色的福特車送給自己作為生的禮物。」「夫人,祝您生快樂!」吉拉德熱情地祝賀道。隨後,他輕聲地向身邊的助手交待了幾句。9 c; @* A5 I; {& J" D- k
2 ^5 b6 v6 K2 Y: a& L6 U( C
吉拉德領著夫人從一輛輛新車面前慢慢走過,邊看邊介紹。在來到一輛雪佛萊車前時,他說:「夫人,您對白色情有獨鍾,瞧這輛雙門式轎車,也是白色的。」
1 A/ [! q3 S+ x" l3 k7 {/ R. q2 o: J- s
就在這時,助手走了進來,把一束玫瑰花交給了吉拉德。他把這束漂亮的花送給夫人,再次對她的生表示祝賀。那位夫人感動得熱淚盈眶,非常激動地說:「先生,太感謝您了,已經很久沒有人給我送過禮物。剛才那位福特車的推銷商看到我開著一輛舊車,一定以為我買不起新車,所以在我提出要看一看車時,他就推辭說需要出去收一筆錢,我只好上您這兒來等他。現在想一想,也不一定非要買福特車不可。」# m6 A, q; l3 h" g5 {, |8 a( Z% ?
2 I8 {" ?' C( B3 A4 D 後來,這位婦女就在吉拉德那兒買了一輛白色的雪佛萊轎車。9 v q& V4 _% G5 a. _9 X; l
3 W* ?) O; c+ ~" a7 }- H
正是這種許許多多細小行為,為吉拉德創造了空前的效益,使他的營銷取得了輝煌的成功。# ^$ b0 C- Z5 d; m; {; f/ L- Q
5 L2 p+ c) I$ D1 o. t, r: V
推銷的要點是,不是在推銷商品,而是在推銷自己。——喬·吉拉德. |
|