FAB法則，即屬性，作用，益處的法則，FAB對應的是三個英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結構，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。
$ q- `" s& h6 s編輯本段
* {# z- _4 C# ~. ? ^2 Y* d演講過程
2 d5 Q3 ]; t! g; x, ?& A6 B3 x; N7 @) L% b" U) W. I+ o0 R9 [
1．屬性（Feature）
4 K3 D9 W0 }/ v+ u6 ] 這個單詞需要注意，經常把它翻譯成特徵或特點，而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特徵或特點。特徵，顧名思義就是區別於競爭對手的地方。當你介紹產品且與競爭對手的產品進行比較時，就會讓客戶產生一定的牴觸情緒。- C+ `7 G" t \# r
原因是什麼？因為在銷售的FAB中不應把Feature翻譯成特徵或特點，而應翻譯成屬性，即你的產品所包含的客觀現實，所具有的屬性。比如，講台是木頭做的，木頭做的就是產品所包含的某項客觀現實、屬性（Feature）。+ Z; \8 U0 x6 K$ A- D
2．作用（Advantage）' _+ d+ B4 E, p% U4 Q
很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優點，優點就是你們比競爭對手好的方面，這自然會讓客戶產生更大的牴觸情緒，因為你們所面臨的競爭對手非常多，相似的產品也很多，你們的產品不可能比所有的產品都好。
4 U/ S/ {: J; p+ f 現實中的每一個產品都有各自的特徵，當你們說產品的某個功能比競爭對手好的時候，客戶就會產生非常大的牴觸情緒。實際上，在銷售中把A（Advantage）翻譯成作用會更好一些，作用（Advantage）就是能夠給客戶帶來的用處。
6 j: i- N; R. Y8 Y' w9 M' p 3．益處（Benefit）. j& p" V+ K- D g( o
就是給客戶帶來的利益。比如，講台是木頭做的，那麼木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。- c4 s+ `. E# G0 ~ z. e
FAB應該這樣解釋，這個講台是木頭做的，搬起來很輕便，所以使用非常方便。這樣的結構，是你說服性的演講的結構，只有這樣的結構才能讓客戶覺得你的產品滿足了他的需求，並且願意購買你的產品。
% l# d% u* k! o" t, z6 P FAB法則例表
: f( l& X' Z3 Q% |3 K. N8 q 產品所在公司 傢俱公司 汽車公司
/ H) h; o$ S3 S2 K 產品 真皮沙發 配有12缸發動機的汽車3 S. ^ c# D3 ~$ }
F（屬性） 真皮 12缸的發動機
' U s% j v% A: W) I: g A（作用） 柔軟 0到100公里加速時間為12秒
. c3 A3 R6 M+ @ B（益處） 感覺舒服 省時
% M8 G) E: j) U" e' o {+ z3 v: Z, G編輯本段2 u" x8 m7 u5 z6 X
FAB法則使用注意事項6 R, z: K8 T. b6 l% A
) d" w* u, T# G# f' O& }, B0 T FAB銷售法則是銷售技巧中最常用也是最實用的技巧，但也是最容易出現問題的技巧。常見問題：0 d0 l1 o1 n# [
F：產品特徵（屬性）
- d8 C# x) E! y2 I* d A：產品特點（作用）* ?8 a9 F5 ^& C3 a% Q) [; G
B：產品優勢（益處）8 k0 s8 @! }) b R5 O) N* }2 i% _
從特徵到特點到產品的優勢，逐步介紹，這就是FBA銷售方式9 H$ Y3 J+ H) C+ x e9 a0 W0 Z
一、過分強調產品屬性（Feature）
+ v7 Q: {3 }) b: F9 w5 H 初級銷售在溝通過程中將銷售重心放在產品的屬性上，比如桌子的木頭是什麼材質，這個材質的木頭來自哪裡，木頭到底有多好等。但是很多專業內容對於購買者而言無異於天書，客戶往往會覺得產品過於複雜，而放棄購買。
4 g7 w5 U2 Y+ D 二、將作用（Advantage）和益處（Benefit）混淆# p3 l. p9 h, I
產品的作用是產品本身所固有的，無論誰購買這個產品，產品的作用都是固定不變的；但是益處卻是特定的，不同的人購買所獲得的益處是不一樣的。比如購買桌子，同一個輕便、價格便宜的桌子，對於小餐廳而言，他們看重的是價格，所以介紹產品不能說明所有的作用，而是強調價格便宜，能夠給小餐廳節約更多成本，同時更換成本低，因為對於他們來說一個輕便的桌子和一個笨重的桌子並無差別；而對於一個高級餐廳來說，輕便才是顧客最關注的，因為他們每天都要搬動桌子，稍微價格貴點，但是能夠讓自己後續的工作量減輕。
/ E- c$ \/ I; w3 D; H( V0 V 三、益處（Benefit）的使用前提
9 t6 z- J- N$ N/ s 益處（Benefit）是給客戶帶來的好處，所以在使用FAB法則之前，必須要知道顧客為什麼需要購買產品？也就是客戶需要產品解決什麼問題，只有如此才能真正說到顧客心裡面，給客戶帶來益處。% f4 P5 I2 r- `1 t+ z; n+ _ {+ z6 ]% Y
四、FAB法則使用技巧: ~% N/ W% P# D B) ?
對於初學者而言，可以按照以下思路聯繫FAB：7 M! |" C, [2 W( S4 @& _8 @; Q
因為……（屬性），所以……（作用），這意味著……（客戶得到的益處）% t W- r$ S) ]) E! y- Q
編輯本段
; B( @8 X$ ~/ @6 x: y9 R9 q0 B案例
0 Y; {1 a" A* J4 ^* b
: w5 w8 z( _) @- G% c: ~$ _) e 小李是賣電腦的，一日，來一實用性客戶。問：市場上電腦分國內品牌和國際品牌。「有人說國內品牌好，也有人說國際品牌好」你說我到底該選擇什麼品牌呢？小李拿了一台國內品牌的電腦和一台國際品牌的電腦，說：國際品牌的電腦可以放在地上給你踩上去試一下。停住不說了——她省略了所推薦電腦的作用和特點同樣份量很重這後半截話，也就是買國際品牌電腦質量非常OK。這就是FAB法則在銷售展示中的用處。 |
發表於 2012-2-20 14:30:41
提升卡
沉默卡
变色卡