FAB法則,即屬性,作用,益處的法則,FAB對應的是三個英文單詞:Feature、Advantage和Benefit,按照這樣的順序來介紹,就是說服性演講的結構,它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。4 } J r( j1 K% f) J8 D" M
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" `( F+ r5 u5 N' ~+ @2 C演講過程
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7 K2 Y& `6 ?. V, @9 C# G 1.屬性(Feature)
- j5 _" v9 q+ Y4 C 這個單詞需要注意,經常把它翻譯成特徵或特點,而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特徵或特點。特徵,顧名思義就是區別於競爭對手的地方。當你介紹產品且與競爭對手的產品進行比較時,就會讓客戶產生一定的牴觸情緒。- @+ [6 K/ ~ _4 T, d
原因是什麼?因為在銷售的FAB中不應把Feature翻譯成特徵或特點,而應翻譯成屬性,即你的產品所包含的客觀現實,所具有的屬性。比如,講台是木頭做的,木頭做的就是產品所包含的某項客觀現實、屬性(Feature)。- {5 f3 ~( N z$ P
2.作用(Advantage)+ \2 c) w, L0 u' @
很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優點,優點就是你們比競爭對手好的方面,這自然會讓客戶產生更大的牴觸情緒,因為你們所面臨的競爭對手非常多,相似的產品也很多,你們的產品不可能比所有的產品都好。. i8 C. l: t4 _% k, c% F3 }" L9 S
現實中的每一個產品都有各自的特徵,當你們說產品的某個功能比競爭對手好的時候,客戶就會產生非常大的牴觸情緒。實際上,在銷售中把A(Advantage)翻譯成作用會更好一些,作用(Advantage)就是能夠給客戶帶來的用處。0 W* Z1 X; C8 _" C5 C
3.益處(Benefit)) y7 A+ V! N" @6 u2 K
就是給客戶帶來的利益。比如,講台是木頭做的,那麼木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。8 a$ c& e( @' s+ Q' f
FAB應該這樣解釋,這個講台是木頭做的,搬起來很輕便,所以使用非常方便。這樣的結構,是你說服性的演講的結構,只有這樣的結構才能讓客戶覺得你的產品滿足了他的需求,並且願意購買你的產品。
# Y3 b2 b) v) N- r$ M4 q1 R! X FAB法則例表8 O8 s9 R Z/ f
產品所在公司 傢俱公司 汽車公司
$ n+ K' V s# B. ~ 產品 真皮沙發 配有12缸發動機的汽車
# |# u* a3 _6 C! }1 e$ E F(屬性) 真皮 12缸的發動機$ _6 j: H0 P, G! M' J
A(作用) 柔軟 0到100公里加速時間為12秒* z" U1 p, B+ m2 J; ~
B(益處) 感覺舒服 省時
1 y* ]4 ~4 @9 k編輯本段4 v* N4 q f9 D3 Z( _% o
FAB法則使用注意事項
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/ c$ ?/ H4 X" [- A3 k# q FAB銷售法則是銷售技巧中最常用也是最實用的技巧,但也是最容易出現問題的技巧。常見問題:
/ t, x0 G q) t' o/ }% ~3 T F:產品特徵(屬性)$ k% g9 T* N% v5 C; M3 P
A:產品特點(作用); L& O9 m: Q' ] F, \0 c
B:產品優勢(益處)
; y* O5 w) }4 \. \* d 從特徵到特點到產品的優勢,逐步介紹,這就是FBA銷售方式
; L' j" s9 b# r) U! r 一、過分強調產品屬性(Feature)
4 K1 u2 X4 a, J% Z 初級銷售在溝通過程中將銷售重心放在產品的屬性上,比如桌子的木頭是什麼材質,這個材質的木頭來自哪裡,木頭到底有多好等。但是很多專業內容對於購買者而言無異於天書,客戶往往會覺得產品過於複雜,而放棄購買。
; B" k0 I4 w$ D5 h3 S6 w 二、將作用(Advantage)和益處(Benefit)混淆+ c- W( p3 P) V
產品的作用是產品本身所固有的,無論誰購買這個產品,產品的作用都是固定不變的;但是益處卻是特定的,不同的人購買所獲得的益處是不一樣的。比如購買桌子,同一個輕便、價格便宜的桌子,對於小餐廳而言,他們看重的是價格,所以介紹產品不能說明所有的作用,而是強調價格便宜,能夠給小餐廳節約更多成本,同時更換成本低,因為對於他們來說一個輕便的桌子和一個笨重的桌子並無差別;而對於一個高級餐廳來說,輕便才是顧客最關注的,因為他們每天都要搬動桌子,稍微價格貴點,但是能夠讓自己後續的工作量減輕。
9 c: `. |+ b% V) q+ k a 三、益處(Benefit)的使用前提; k4 O r: x) i; @: q2 G
益處(Benefit)是給客戶帶來的好處,所以在使用FAB法則之前,必須要知道顧客為什麼需要購買產品?也就是客戶需要產品解決什麼問題,只有如此才能真正說到顧客心裡面,給客戶帶來益處。
& J8 a+ B8 b% R9 |4 A0 b+ H 四、FAB法則使用技巧5 E, i4 c( O) t7 p9 H0 X0 [. b1 Y
對於初學者而言,可以按照以下思路聯繫FAB:! C0 w/ b I% r
因為……(屬性),所以……(作用),這意味著……(客戶得到的益處) H! h5 y/ S8 u" b* H/ O
編輯本段1 E& w5 b3 M, E! U/ j2 U0 T
案例
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小李是賣電腦的,一日,來一實用性客戶。問:市場上電腦分國內品牌和國際品牌。「有人說國內品牌好,也有人說國際品牌好」你說我到底該選擇什麼品牌呢?小李拿了一台國內品牌的電腦和一台國際品牌的電腦,說:國際品牌的電腦可以放在地上給你踩上去試一下。停住不說了——她省略了所推薦電腦的作用和特點同樣份量很重這後半截話,也就是買國際品牌電腦質量非常OK。這就是FAB法則在銷售展示中的用處。 |