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! I, f$ D/ |- H 搜狐IT 文/宿藝 隨著小米手機快速崛起，其背後的市場營銷、粉絲經營、渠道銷售也引起產業各方強烈關注。 從今年8約底開始，《壹觀察》陸續奔赴北京、深圳、成都、廣州、濟南、南京、石家莊等10多個城市調查國產手機渠道之變，接觸到了很多國產手機區域渠道商和分銷商，其中不乏小米在全國的主要線下渠道。 在深圳，筆者有幸結識了小米在華南區域主要的「黃牛」之一「老婁」（化名）。作為小米第一代「大黃牛」，老婁從2012年2月開始從線下渠道分銷小米手機，最高月銷量超過7萬台，經過兩年半時間，個人資產積累已超過千萬元。以下是《壹觀察》與老婁的談話整理文章的第一篇。 《壹觀察》：最早是如何成為小米黃牛的？ 老婁：好吧，叫「黃牛」也不為過（笑）。我在深圳待了12年，最早買過索尼筆記本、佳能數碼相機，什麼賺錢就賣什麼，2012年之前還賣過近三年的蘋果、三星、HTC水貨手機。2012年春節後，一個渠道大哥建議我做小米手機，當時正好蘋果水貨手機也在走下坡路，於是就以花20多萬嘗試進了100台，沒想到兩天我賺了近2萬元，從此之後主要做小米，兼做蘋果水貨，還有一些運營商的蘋果、三星拆包機。 《壹觀察》：小米黃牛有多少人？ 老婁：有多少人我不知道，幾十萬人應該有的，不過這不準確，其實主要分為三大類： 1、小白和兼職。其實就是在小米官網搶F碼，然後直接在各個黃牛Q群中轉賣，一般不會進行實物手機進行交易。每月收入在幾百塊至2000元不等。 2、中小黃牛。一方面，他們會直接從各個渠道搜集F碼，然後購買為小米手機直接銷售，另一方面也會從我們手中直接拿貨，掙得是辛苦錢，每月收入也有近萬元不等。 3、大黃牛。我們就屬於這一類，但實際上我們也可以被稱作半官方線下渠道銷售。因為我上線在小米直接拿貨，屬於一級渠道；我們屬於二級渠道；省級屬於三級；再往下市縣級和門店經銷商屬於四級，就直接開賣了。 《壹觀察》：你的上線直接從小米拿貨？ 老婁：是的，小米主要有四家線下隱秘的出貨商，主要面向華北、華南和西南市場，這跟其他大型國產廠商渠道佈局很相似，正規的也是這三家。還有一家規模很小，但跟小米人脈很深，單批次拿貨都是10萬台量級起，不過並不穩定。 《壹觀察》：你們直接從小米拿貨？ 老婁：線上組織搶貨的掙得都是辛苦錢，是小黃牛。我們拿的貨都是小米官網每次預約開售，從線上返到線下的部分，靠的是關係和信譽，我每個月能拿到1萬－4/5萬台不等，流水都在幾百萬元，這主要看小米放貨的批次和節奏，以及小米對我們一級渠道放貨數量的需求。 《壹觀察》：線上返到線下的部分，能不能具體講下？ 老婁：其實小米2013年上半年之前官網出貨量並沒有宣傳的那麼勁爆。按照我們一級上線的說法，每次說幾分鐘線上銷售10萬台，基本上其中大幾萬台都是通過我們線下渠道放出去的。線上出貨要查實際上很簡單，從快遞渠道一看就知道了。 小米手機價格被爆炒，我們起了主要作用。中國人習慣買漲不買跌，我們通過線下渠道層層加價，造成一個貨源稀缺，價格被爆炒，「一機難求」的現象，小米再通過媒體和互聯網平台把消息釋放出去，再配合淘寶中小黃牛的線上炒貨，小白們自然就關注，並來官網進行搶貨。搶不到，跟朋友們一喊，或通過微博抱怨，自然吸引了更多人搶購。這實際上才是線上和線下的渠道互動，互相借力，大家一起掙錢。 《壹觀察》：你們從上線拿貨，怎麼向下線銷售，利潤和銷量怎麼樣？ 老婁：其實我們也是風險很大的一個環節。上線拿貨後第一時間分銷給我們，時間差不大，他們是可以保證利潤的。而我們再向下的省級、市縣級實際上對價格比較敏感，沒錢的生意誰會做。我們要保證下線必須賺錢，而且持續賺錢，因此壓貨的風險很大一部分都在我們這個二級環節。 對於我個人而言，賺錢最多的機型是米2S，這是小米最賺錢，出貨量最大，銷售時間最長的機型，因此也給我們留下了足夠的操作空間。我2013年12月份是拿貨最多的一個月，近7萬台，因為小米年底要衝銷量（註：小米官方數據2013年出貨1870萬台，其中12月單月出貨達322.5萬台）。不過這也是我們行內最不賺錢甚至虧損的一個月。因為大規模出貨，市場飽和，再加上小米官方宣佈降價，造成渠道壓貨甚至甩貨，那批貨沒有一個掙錢的，我單月虧了好幾十萬元。不過從2013年整體來看，我大約出了10多萬台，賺了約460萬。 《壹觀察》：單月或單款虧了，小米會補償嗎？ 老婁：說實話，跟小米的人打交道有兩點感觸非常大： 1、小米的人很年輕，身上帶的傳統廠商的臭毛病不多，相對很乾淨，敢吃回扣的人不多。跟傳統分銷渠道那種滿嘴跑火車的大忽悠們也不一樣。他們的思想還是很不錯的，基本上說到做到，說白了就是很少坑我們。 2、小米是全產品操盤思維，跟其他國產手機廠商單款操盤概念完全不同。比如他們米3賣的不好，我虧了錢，他們就用紅米、米2S通過線上返線下的方式給我們。小米電視虧了錢，他們就會用米4供貨，也就是總會留一款賺錢的產品給大家，總給我們留了利潤空間，總讓我們對接下來產品有盼頭。 《壹觀察》：小米電視你們虧錢了？ 老婁：應該說從沒賺過錢，小米給我們上線的任務是每個季度5000台，我現在庫房裡還壓了近200台。但是小米據說電視今年放量是內部死命令，所以他們近期在拓展公開社會渠道，配送城市據說也超過了200個。 《壹觀察》：其他小米產品賣的如何？路由器和平板呢？ 老婁：應該說除了手機品類，小米其他產品在黃牛渠道銷量都不好。手機品類是線下銷量遠大於線上，路由器、平板、電視則是線上銷量遠大於線下。我覺得這根小米的用戶群年齡和收入分佈有很大關係。我現在最賺錢的是小米配件，比如小米電源什麼的。 《壹觀察》：現在賣小米手機也不怎麼賺錢了？ 老婁：從今年開始，小米手機銷售渠道開始轉型，愛施得、中國移動終端公司等傳統渠道成為小米手機最主要的出貨渠道，小米更像一家傳統手機公司。我們這種大黃牛對小米來說已經不再重要了，我們中的很多人一部分轉向其他國產手機的電商品牌，另一部分像我這種，準備洗手不幹了。大環境差，弄不好這兩年掙的錢再給吐出去，不值。 《壹觀察》：那以後準備做點什麼？ 老婁：做什麼還沒想好，這三年沒黑沒白沒有休息日，欠家人太多，準備看看再說。這兩年其實要感謝小米，個人資產積累已超過千萬元，財務已經自由，在深圳也有兩套房子。或許下次見面，你可以叫我婁老師。
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發表於 2014-10-14 12:24:28
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原來小米的銷量都是這樣來的，呵呵