寫在前面，這個真的是乾貨，來自鷹熊會年度盛典上的分享《哪種跨境電商永遠賺不到錢》，是幾天前的事，發現有人分享過，但，我重新整理了下，無刪減，配上了現場PPT圖片，相信還是會給大家更好的收貨的。
; G5 E# O8 N( C7 f% \6 Q 早先在海貿會也簡單和魏總聊過，印象深刻，以至於到目前為止，如果有準備考大學，卻死活不知道自己喜歡什麼專業的親戚，都會推薦他們嘗試下小語種。
* Y. D2 @7 W# b+ g! y 而在這片文章中，也更深入的講解了，面對小語種市場（這裡主要提到的是俄羅斯），我們將很有可能遇到什麼形勢，為什麼要佈局，如何佈局，以及國內思維需要改變的地方，挺精彩的。相信像Amazon等平台的各位都可以用得到。當然，如果您有美國、歐洲銀行賬戶或歐美收款的需要，也歡迎瞭解我們P卡，看看我們是否能幫到您。
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: m$ }$ w& P3 Y8 A9 H 下邊是正文，希望，能幫到大家。, z4 X% Y+ f& ]- ~
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主持人：下面有請魏巍演講跨境電商出口小語種市場如何佈局。
( e% X4 p! m; Q% H% \; i 魏巍：大家好，我是Pandawill.com魏巍，很高興有這個機會來跟大家一起交流，我做一個跨境電商出口小語種市場如何佈局。 做跨境電商對於小語種比較熟悉，有一些語言和物流上的原因，小語種市場比英語市場競爭比較小一些，當前英語市場競爭越來越激烈，大家把一些精力投入到小語種市場，前年的俄羅斯和去年的西班牙都是井噴式的增長，早兩年做小語種市場，把產品翻譯一下，在論壇上做推廣，訂單就找上門來了，現在的情況，西班牙、俄羅斯這些比較火熱的市場，如果大家現在想要入局，如果做好心理準備，只是把產品翻譯一下，大家找上門來，這樣永遠賺不到錢。 2 h& b+ V; a" W
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關於小語種市場的佈局，跟你的公司和產品定位，以及人員的配備，舉一個簡單的例子，同樣的3C產品，做手機和電子煙的市場佈局是完全不一樣，哪怕是同樣的手機，做低端機和高端機，市場也是大相逕庭，如何擴大銷量和增強企業競爭力，這方面就不過多涉及了，現在來談談我主要的思路。我談一個佈局的方式和思維。$ [1 u$ y) P: u6 X% b
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大家可以看一下這個數據，這是2011年到2013年，左邊是全球電商總交易額，在2013年達到13630億美金，右邊是2013年跨境電商的總規模，達到1050億美金，到2018年跨境電商可以達到3070億美金，跨境電商佔到總的交易額的不到10%。% I6 \: z, ^9 j" s+ F/ W# V$ i2 p
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1 M9 K6 F; v* L2 {1 W 中國產品在品質和品牌跟英美產品有較大的差別的情況下，還是表現不錯的。跨境電商總的的份額不到10%，中國跨境電商可以佔到多少，在當今的環境下，越來越多的人進入到跨境電商，獲取一些新的流量是很棘手的事情，很多新賣家進來之後就是殺價，大家的毛利越來越低，你為了維持你公司的盈利，你只能不斷地砍低你產品成本、物流成本，造成你的產品的品質越來越低，雖然短期之內會維持盈利的狀態，你的老用戶越來越流失，你的新用戶獲取越來越難。解決這個辦法，很多的公司的做法，註冊一個帳號，建立一個個新的平台，一個網站陷入困局，再用新的網站，這樣不能根本解決問題。我們公司比較關注俄羅斯市場，我們在俄羅斯多次去考察過，我們去年在那邊建了公司，已經在當地落地了。可是我們覺得俄羅斯的錢越來越難賺，客戶越來越精，我們碰到了這個問題。但到俄羅斯本土之後，我們看到的是另外的景象，俄羅斯本地的電商賣相同的產品可以比我們貴30%以上，當地的銷售商，我們自己的客戶價格比我們高到一倍，而且賣得還不錯。讓我們看到最難受的是這些客戶是我們完全沒有辦法用低價格政策爭取過來的，為什麼中國電商不能跟跨境電商90%的蛋糕的原因，中國跨境電商的桎梏。3 h& U( m$ f: J" b8 m, w! {
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為什麼俄羅斯本地電商的價格可以高到30%，而這些用戶完全沒有去國內比較廉價的電商購買，早期是因為信息不對稱，最主要的是你們服務沒有一個級別上，我們把這個流程梳理一遍。一開始一個用戶進入到一個網站，在開始瀏覽這個網站的過程中，大多數的中國的跨境電商，有一些功能的細節不符合當地人的習慣，流失了一小部分的客戶，等到下單購買的時候，這裡會流失一大部分客戶，因為支付方式他們不習慣，關注俄羅斯市場的電商都會提供，真正的問題在於，在兩三年前，有90%的電商可以提供貨到付款，現在是80%左右，現在中國的電商99%是無法提供這個服務的，甚至是想都沒有想過的，用戶已經篩了一大半。) y: [+ G5 \4 A0 f" L2 [
% Q* D9 m1 V" Z1 c 俄羅斯的國土面積比較大，國內電商主要在聖彼得堡和莫斯科，只要在這兩個城市的中間設立一個小倉庫，可以覆蓋到85%的訂單，在中國的訂單，中國比較常見的物流方式，到達俄羅斯需要20天左右的時間，這還是淡季，如果是聖誕節日，這個數量到30天到40聽。俄羅斯跨境到中國電商購買的用戶，只有60%是莫斯科和聖彼得堡，你的物流已經篩了一大部分了。: \ }# K" d9 E
8 N8 k x& v! V! i 別人買了你產品之後，覺得還不錯，中國一般是一年保修，普通的手機售後需要三四個月左右，還是淡季，如果你是一個俄羅斯購買的客戶，你經過了篩選，你發現了壞了，你沒有勇氣在中國跨境電商買第二次了。& D6 Q. p4 ^# ^) x- i8 k- X* N) H
關於服務的問題，我再延伸一下，不少賣家做的歐盟國家小語種電商，歐盟國家整體服務的標準可能更高一些，拿手機為例，7到14天的無條件退換貨，兩年的免費質保，99%的中國電商都是做不到的，7到14天的免費退換貨只有少部分做到，如果你真正想做到，其實是可以做到的，服務上的問題不是在於條款的問題，是在於思維。9 v% `$ O5 V z' B6 ?
& [3 J8 e8 X& P( E# D1 t 在兩三年前我們已經意識到服務了，我們分析了一些數據，到底是什麼導致服務讓用戶這麼不滿意，體現在幾點，發貨慢，物流慢，沒有售後，產品質量有問題，如果把這四大塊處理掉了，我的服務就上了一個新的台階。去年年初，我們也確實這樣做了，我們在歐洲幾個國家已經開始布點了，落地了，做辦公室，開展廳，做售後，我們的整體的體系確實有提升，但是完全沒有達到我們當時所想的水平。我們在思考這個問題，到底是怎麼造成的，在這個思考的過程中，你會發現服務是全方位的，支付、物流是最重要的幾塊，還有一些細節，比如國內比較容易忽視的客服，我觀察過幾個小語種電商，一個是芬蘭的，一個是意大利的，產品不多，一天可能就是幾百單，它的特點是他賣的產品跟我們一模一樣，價格比我們高30%，物流跟我們一樣，他的物流體驗讓客戶覺得很滿意，我仔細研究，發現他們的客服不像國內的客服，他們的客服是為你設身處地的想，我經常在論壇上有聽到，說你們公司的客服不懂英語，有一種什麼可能，沒有用心地看，沒有時間去用心地看，客戶到底是寫了什麼問題，就想當然地回復過去了，中國同行的在這方面的問題比較普遍。我聽說一個公司的客服可以回復300多件，可以想像這個服務體驗到什麼程度。中國的跨境電商最重視的是營銷，銷售、IT，美工，最後才會想到客服，在國外壓力大，工資低，沒有什麼發展前景，客服很難幫你帶來直接的訂單，但是長遠來看會幫你樹立口碑。4 I9 [# A) b, h6 ^# D- E8 L3 c
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跨境電商所謂不接地氣，基本上沒有辦法涉及到本土化的營銷，比如線下推廣，跟一些線下店的合作，很難合作，基本集中在facebook或者是一些論壇，還有一些不但不接地氣，在一個有限的空間中，任何風吹草動，別人就會來找你。
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關於用戶信任度的問題，這個問題是服務的延伸，如果你的用戶對你的信用取決於你的服務水平的高低。
) C, p- N M7 z: q6 H$ c. [. t 我們來看看怎麼解決這些問題。: k' s; m# V" e: M7 B/ @- s3 A
本土化服務，昨天有不少嘉賓在分享要做本土化的服務，做品牌，這個本土化的服務到底要做到什麼程度，很多公司主要是提供倉儲，我們想當地建公司，在當地有呼叫中心和維修中心等等，我們希望通過這些舉措徹底解決公司以前的一些頑疾，物流、客服等等問題，本土化的營銷可以做到。有一些公司沒有辦法做到貨到付款，我們過去了之後，發現貨到付款是完全可以做到的，以前跨境電商做的所謂的團購，都是一些小的論壇幫你做，一些大型公司是不會幫你做的，一旦落地之後，一切都有可能。
5 r' A+ W8 O+ F& ~0 ^& J9 _7 { 公司投入這麼大，你做了這麼多之後，跟當地的本土電商競爭，還有價格優勢嗎。首先人力成本很大，還有一些隱形的成本。
1 [' V8 O+ ^1 g 服務的價值，我們一些產品的時候，我們做了很多的鋪墊，你的產品價格高很多，用戶可以接受，因為你的服務是有價值的，這個價值的作用是當你做到跟本土電商做到接近的時候，你可以基於他90%的市場。; c# l* \# I% { {! U
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從這個圖上可以直觀地看到，這個圖簡單來說就是不要降低你的產品品質，不要降低你的服務品質，不要永遠著眼於那幾個認同中國產品，願意接受爛服務的客戶，不要打價格戰，不但賣產品，還要賣服務。
# `3 q) s5 B6 X 關於我們這種方式的前景，作為一個商人，最主要的目的還是賺錢，賺更多的錢，當然作為我個人來說，我還有一些精神上的訴求，我想在座的各位跟我有一樣的想法，其實我想把中國最好的產品賣到戶外去，不再靠低價競爭，不再靠劣質產品做競爭，我希望把服務賣出去，把品牌賣出去，我希望有一天可以做出一個讓人覺得是有價值的企業和公司，是讓人尊敬的公司。隨著she會的發展，中國不可能永遠一直在中國製造，不可能一直走廉價的路線，遲早有一天有更多的中國品牌走向世界，有更多中國好的電商，像亞馬遜一樣，跨境跟當地的本土電商競爭，還佔有一席之地，走入當地的用戶的日常生活當中，甚至有一天可以改變中國製造的口碑。這不是一個公司，幾個公司可以做到的，也不是短時間可以改善的，但是我很有興趣參與到這個過程當中。
- i: E5 k4 H& I' y* N( B 到這裡，我的分享就結束了，謝謝大家。
; V1 t- ^! k7 E" \: ^/ l! }# s 主持人：感謝魏總，跨境電商的小語種將來是一個很大的市場，我們希望大家有好東西一起分享，幫助我們的跨境電商走得更遠，將中國最好的商品走出去，賣向全球。
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發表於 2014-10-15 15:10:29
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