自考大專生的白領之路
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" J) {& P% a0 {& I# ?: i A——徐小平、肖陽對話錄) Z3 R P Z9 p
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總裁也曾開卡車 擦亮眼睛繼續干
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徐小平（以下簡稱徐）：你確實有問題要來找我嗎？看了你的信以後，我的直覺是你相當不錯，走在一個right track，正確的人生發展道路上。昨天在演講現場看到你時，我並沒有把你和這封信掛鉤起來，直到昨天夜裡我知道了這個情況，給你寫信，告訴你只要在目前的道路走下去。（附：肖陽致徐小平的信）2 K( w- Q. [0 o. `
W* {0 {! i2 U* A4 L+ Z 前天我看了一本書，裡面介紹說，美國聯邦快遞公司的總裁當初是開卡車的送貨員，然後慢慢地做了業務，大概二十多年後，做到了聯邦快遞的總裁。那本書名叫《給總統的備忘錄》，是普華永道給那些大企業的老闆們做的一個模擬問題，假如總統現在剛剛上任，你作為一個企業的總裁能給他什麼建議，他們就寫下了這本書。其中有這個聯邦快遞的總裁，簡介中說他曾是個卡車司機。這種從一個低微職位做到總裁的情況在現代屢見不鮮。7 x* Y! p! {3 W( T
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你是18歲以後讀了兩年的自考大專，現在工作了，對吧？
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肖：對。
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! ?2 ]% a4 N T4 R8 @" B 徐：現在工作幾年了？, V- U# c5 q0 l3 ~
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肖：將近三年。& r9 O" O4 x9 Q9 @6 }
' v0 F3 c7 D% K( i% U) c7 u 徐：很好，我覺得你就在這兒幹下去。在這個位置上，你能夠看到前景嗎？3 o! b q: I& ?0 ^7 t( e
* m# j% Q7 c) c* U2 [- S( [ 肖：如果順利的話，是應該有一定發展空間的。
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徐：如果順利？這個前提條件包括哪些，如果不順利又怎麼樣？比如說在新東方教TOEFL，如果你不曠課、不遲到，不在課堂上罵學生，那你保證不會被開除。你不要有「如果不順利」這個心態，你應該說，我一定能夠成功。+ u1 y1 O2 u- U$ V. M8 G
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其實你現在已經on the right track，走到正確的軌道上了，只要加足馬力往前開，一定能到——假如你在泥坑裡面，你很難到；假如你現在沒有工作，假如你現在還在自考大專，也是一個泥坑；假如你的公司倒閉了，也是一個泥坑；但安利是一個偉大的公司，你不要鄙視它。我在北美也接觸過安利，我說它偉大並不是從它讓每一個銷售員都很瘋狂這個角度，而是從它的銷售非常成功，它的老總是中美商會的主席；它的產品質量不低，價格很好，在一定的消費層中是不可缺少的產品這個角度，這樣看它和可口可樂、柯達膠卷是沒有任何差別的。- z4 k9 {! W+ q5 \$ y7 S- ^
" P' X j2 t; V8 m4 X8 }" H) H 所以你現在說，如果不出問題的話，你一定能夠做到頂，這裡面包含著多餘的顧慮。尤其在安利這樣的公司，不講究學歷，只講究業績，講究為企業創造價值和貢獻；因為作為銷售員是不需要任何學歷的，你有激情，能把東西賣出去就好。其他的企業，IBM的東西賣不出去怎麼辦？新東方的東西賣不出去怎麼辦？離開銷售，任何企業都要完蛋。所以我想，雖然你帶著複雜的心情來找我，其實我並不用多說。為什麼呢？因為你對安利、對這個事業本身不像我，能夠看到它的那種一覽無餘的、無邊無際的，無邊無際但又同時一覽無餘的巨大的發展空間。我聽一個朋友說，安利在密歇根的工廠，綿延十公里，你們也聽說過，對吧？5 W, b, q7 L: {* L- X, ?) _
" Z- H) f. U9 } G1 T' F. S7 I) E" J 肖：是的，那是它的總部。! R, d& u1 L; K
5 ]+ t8 D; y: e) e. ` 徐：綿延十公里，那是一個超級大公司啊。我家裡還有它的藥呢。安利這個產品，如果做好了，毫無疑問是一個巨大的生意，也是一個令人尊敬的生意，是傳銷裡面真正的王牌。' \4 e+ K) m& p
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肖：現在是直銷，不是傳銷。它已經轉型了。9 L# E# r, I8 T* |& o' }
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徐：有店舖的，對不對？, f5 V7 e' n+ q# i8 J
: y6 k5 @3 O# J/ _ 肖：對，我現在就是在店舖裡工作。5 _$ O G! E2 h) f
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徐：好，簡單地說，人生要有激情，人生要有理想，人生更要有目標；這就是我說過的三個東西：passion，mission和 vision。Mission，就是一種理想；passion，就是一種激情，就是我要為這種理想幹到吐血，把血吐出來還繼續干；vision，就是看準一個目標做下去。雖然你在正確的道路上，但是你缺少了這三樣東西，所以你要來找我。你寫了很多，而且是如此執著、強烈地要求見我，我很高興；但是我容幸的是我能幫助你把這個火車繼續往前推，給你加點油，這個油就是不管你是有意的選擇，還是無奈的選擇，你來到了安利，我要給你一個vision，擦亮你的眼睛，繼續幹下去，因為在安利是最不講究學歷和文憑的，這是一定的。" K0 @% y3 Z$ f
" x5 e" d! e3 W" |3 V銷售和服務是美國存在的根本原因
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肖：您好像一直從銷售人員的角度在講這個問題，但我現在做的並不是營銷人員。
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& N3 ^7 r) {2 ^5 M" E* t 徐：我知道，我知道你是管理者，對吧？+ v) F+ A6 E: \& }
9 A5 T9 V! \/ J( b! K9 p 肖：也不是管理者，是為營銷人員服務的一個角色。
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3 V2 H" H6 M5 \9 ~3 i0 m 徐：怎麼不是管理？這是elementary management，最低的管理。總裁是管理者，秘書也是管理者，這裡講的是廣義的管理，並不是狹義的管理權。安利最大的力量之一，除了銷售人員之外，就是後面的logistic，銷售支持，如果這個銷售支持亂套了，他們的整個銷售體系也就亂套了，比如你定好明天給人送來，結果你不送來，那客戶投訴，它就完蛋了。所以你要看到，你作為一個基層輔助人員的重要性。你的job title，職位名稱叫什麼？
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7 u% L2 j9 S* x2 ]. }$ N ~; } 肖：分區助理。( V5 |9 j$ r& p, w0 Y0 {5 Y! D
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徐：分區助理的上面一層是什麼。8 l9 O2 \- w% I' K
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肖：如果光從店舖來看的的話，就是高級分區助理，然後就是店長。% W: S& i7 c2 A- _! w6 i
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徐：你現在拿多少錢。# N/ z: F/ F6 C$ L+ W
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肖：1500。$ S( Y" X2 s' K, i& n$ T& h
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徐：高級分區助理能拿多少錢？店長呢？有5000嗎？! N+ n$ l" x6 [( R' A
: b) i8 G# k& a 肖：在我們那兒不可能這麼多。安利是分類的，像北京就是A類店，而我們那邊屬於三類店舖。
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徐：那3000總該有的。你覺得做多久能賺到3000？! Z ]$ ~: N3 ?6 C5 L1 ~
9 n5 H* A% j4 U 肖：這個好像不是時間上的概念吧？
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徐：我為什麼要給你vision？因為安利在中國的發展空間是巨大的。' ?3 u+ X, h: A' R
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肖：特別是年底直銷法出來之後，銷售環境可能會比現在更好一點。6 R& i( [+ K, @2 T) I, m
2 G- O, \( C: S2 D 徐：當時禁止直銷，反映了當時政府的執政水平距離市場要求的差距，好比它要倒掉垃圾，卻把一大堆美麗的東西跟著倒出去了，比如雅芳、安利、玫琳凱，這是嚴重的失誤。現在政府要橫向立法，這是一個好事情，是政府執政水平提升的表現。
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0 W1 h) ?1 `1 s5 L 肖：那只是在國外……. _: ^3 f# B/ X$ T. v9 O0 V
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徐：我知道，但是國內不是也要立法，馬上就合法了嗎？
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肖：但那是直銷吧？7 r# t' x( d2 \! \% H1 h- w" \% m
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徐：本質上是一樣的。
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肖：還是有區別的，公司規範我們在語言上一定要明確安利是直銷，不是傳銷。! m' m0 |6 \1 b, P
/ Q$ d8 Z( a- M0 g: a" m* J" ~ 徐：有一個蘋果電腦公司的人，在演示他的MP3，然後我買了，那個看上去像高級管理者一樣的人就把產品送到我家裡來。我問他為什麼親自送來，他回答說他還沒到那種不需要親自送來的地步。蘋果電腦顯然是最值得尊重的公司，它的每一個電腦、音響、隨身聽，還得親自送來，它就是直銷。整個美國存在的原因是什麼：銷和賣，沒有銷售，沒有服務，什麼東西都是假的——那就是國有企業，產銷不對路還能繼續活。所以我要你首先意識到的是，你正在服務的安利公司是一家偉大的公司，它在為十幾、幾十萬人提供就業機會，為包括我在內的幾千萬人提供優質產品，你要具備這樣的vision。在這一點上，你還有什麼問題沒有？2 c2 g, [( I: a# ?: \( N+ I
: Y; ^7 s% x7 D6 A 肖：沒有，我覺得您說得很對。
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活著就是要不斷地讓自己活得 |
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發表於 2004-11-29 16:09:12
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