25歲，我賺了3個億

顯示全部樓層 · 發表於 2009-11-24 19:50:44

　　引子

　　"爸爸，我要休學去幹大事！"

　　十六歲時，我在臥室中開創了自己的第一家公司。幹了幾個月後，我已經清楚地知道自己這輩子想要做的事情是什麼了--我要成為一名企業家
。但有一樣東西擋住了我的去路--我還要上學。如果我要想追求自己的夢想，就必須要全職去做，因此我需要獲得我父親的准許去辦理休學。這可不是一件容易的事。我父親10多年前才從印度來到美國，在加利福尼亞州的聖何塞（San Jose）市郊區的一個只有一間臥室的公寓中安頓下來。我父親來到美國時，口袋裡只有25美元，但他的心中充滿著美好的夢想。"教育！教育！教育！"他會像唸經一樣反覆念叨這兩個字。"教育是打開這個世界所有大門的鑰匙。我的四個孩子都要成為醫生或者工程師。最好都念完博士！"

　　我發現自己再也不願意在學校多呆一天，並且我已經準備好開始我生命中最大的冒險。這是每個創業者最終都要以這種方式或者那種方式面對的決定性時刻。我必須和父親認真地談一次。但我非常害怕和他說。他是一個把教育看得比什麼事情都重要的人，現在我卻要告訴他我想從中學退學，我怎麼開得了這個口呢。不過，如果我真的要追尋自己的夢想，我無論如何都要開這個口。

　　最終，一天晚上，在吃過晚飯之後，我鼓足勇氣，硬著頭皮開了腔："爸爸，我有事情要跟你說。"迎著他的目光，我感到很不安，因此我把目光盯在他的纏頭巾上。

　　"什麼事？"他突然問道。

　　"您知道我一直在臥室裡鼓搗的那件事吧？"

　　"噢，"他說："我不是太清楚。"

　　"嗯，那個事情進展還不錯。"

　　"只要你不耽誤學業就行。"他說。

　　天啊，看來我有麻煩了。但我沒有退路，只能硬著頭皮繼續說下去。

　　"您看看這個。"我說。

　　我猶猶豫豫地把自己的銀行存單給他看--那上面的存款數字已經超過了10萬美元。父親猛地將手按住了胸口，就像心臟病發作了一樣。"這，這是什麼？你，你哪裡弄來這麼多錢？"他轉身面對廚房，衝著我母親大聲叫道："你兒子要坐牢了！"

　　我母親匆匆從廚房跑出來，眼睛瞪得老大："你說什麼？坐牢？誰要坐牢了？"

　　"沒誰會去坐牢！"我說。

　　等他們稍微平靜了些，我開始向他們解釋。過去六個月來，我一直在研究互聯網市場，我看到許多年輕的公司快速地變富，我一直在努力搞清楚它們是如何致富的。我對其中的一家公司——DoubleClick（"雙擊"）公司特別感興趣，主要因為它是最早在萬維網（World Wide Web）上開展廣告業務的公司之一。人們正在將越來越多的時間用在互聯網上，而越來越少地讀報紙期刊或者呆在電視機前。傳統的廣告業正在快速地喪失自己的陣地，而網絡正在快速成為下一代大規模銷售的工具。

　　但我的父母不太能聽得進去。"我本來是想讓你做醫生的。"我的父親有些傷心地看著我。

　　"但是，爸爸，這比做醫生好多了。我保證。"

　　兩天之後，我父親終於同意開車送我到學校去見校長。我感激得都快哭了，但我們查哈爾家族的人都不是善於表露情感的人，所以我只是淡淡地對他給予我的信任表示了感謝。

　　"我之所以相信你是因為你相信自己。"他說，"而且，顯然你在做一件正確的事情。"

　　"我不會讓您失望的。"我說。

　　"你最好不要讓我失望，"他說，"因為我只給你一年時間來證明你自己做的是對的。"

　　"就一年？"

　　"是的。一年。如果你的互聯網生意不成功，你就得回學校去唸書。"

　　我們到了學校，把車停好，我領著父親去了校長辦公室。父親沒有浪費時間，他直奔主題。"我的兒子要休學。"他說。

　　"為什麼？"

　　"他根本不喜歡上學。他要去幹大事。"

　　到了仲夏，在我開業不到六個月時，我每個月的收入已經達到30萬美元。兩年之後，就在我18歲生日後不久，我以4000萬美元的價格賣掉了自己的第一家公司——這是我成年之後最先做的幾件事情之一。

　　而這僅僅是故事的開始。

顯示全部樓層 · 發表於 2009-11-24 19:51:14

2

十六歲：
我就是CEO

　　1996年秋天，十四歲的我開始了中學第一年的生活。我是一個戴著纏頭巾的大塊頭孩子，已經早早地進入了青春期--所以我已經有了很明顯的唇髭和絡腮鬍。每當我看著鏡中的自己，總是感到我的基因也在和我作對--它們把我的錫克族身份暴露無疑。我上的那個中學名叫"獨立中學"，我哥哥上的也是這個學校。因此，我原本以為當我第一天上學時，將被介紹給一大幫朋友。但我的希望落空了，因為塔吉和他的朋友們比我高四個年級，對他們來說，我似乎是不存在的。這真讓我失望透頂。我已經受夠了被排斥在人群之外，做一個沒完沒了的圈外人，我是多麼渴望有一個自己的交際圈啊。可是，儘管獨立中學有不少印度裔學生，我根本感覺不到他們與我有什麼關係，也感覺不到我和他們有什麼交集。對於學校裡的拉美裔、韓國裔、非洲裔或者美國本土的白人或黑人學生，我更不可能有什麼關聯和歸屬感。似乎每個人都已經有了他們所需要的朋友，而我則是在舞會上來晚了的那個人。因此，學校生活對我而言，真可謂是度日如年。

　　1997年，在我創辦我的第一家公司的前一年，硅谷裡的許多人開始迅速暴富。父親開始逐漸迷戀上了股票市場，這也引發我對它的興趣。不久，我開始和他一樣，每天都密切關注各種新聞和消息。我對一些新興的互聯網公司特別感興趣，這些公司中的許多家就位於聖何塞市及其附近的帕羅奧多（Palo Alto）。我讀到的這些公司的新聞讓我興奮不已，儘管我對於其中的許多事情還不是很明白。不過，我已經感覺到這些創業者正在掀起一波即將改變世界的浪潮，而我自己非常渴望投身於其中，一顯身手。這一發現讓我更加不喜歡學校。那時，我在讀中學二年級，是一個平均成績為B+、GPA3.5的學生，但即使是這樣，也不能讓我感覺好一點。我不知道自己怎麼才能捱過剩下的三年中學。我極度渴望能夠從學校逃出去。

　　由於我急於畢業，因此我在"速成中等學院"（Accel Middle College）報了一個速成班。這個學校按照大學的方式提供大學課程，可以讓我早點畢業。這裡的學生都只關注自己的學業，沒有人取笑我的纏頭巾或者問一些關於"你們的人"的蠢問題。儘管如此，我還是不覺得這個學校讓人來勁。都說學校是一個讓人為自己的人生打基礎、做準備的地方，但它們不適合我。我希望立即開始生活，而不是沒完沒了地做準備。而且，所有的這些準備在我看來都是在浪費時間。從本性上講，我是一個沒有耐心的人，我希望讓自己成為一個對家裡有用的人。我已經忍受不了看著自己父母苦苦掙扎而自己在一邊袖手旁觀的日子。他們倆一天工作14個小時才能勉強支撐起這個家--父親在郵局工作，母親做護士 --他們幾乎沒有時間享受家庭生活。這也促使我思考：他們教導我說生活是一門平衡的藝術，可是他們自己的生活根本沒有什麼平衡可言。他們工作得如此辛苦，以致他們根本沒有時間做任何其他事情。我用了好幾年時間才認識到：如果沒有了平衡，幸福就無從談起。

　　每天傍晚，父親會精疲力盡地從郵局下班回家，坐在飯桌前，開始研讀各種報紙的財經版，然後坐在他的電腦前開始研究股票市場。很快，他做超短線炒股賺的錢比他上班賺的錢都還多了。因為股市的錢好賺，所以，他索性做起了買空賣空，也就是說他開始用他沒有的錢來賭博。比如，如果他有 5000美元投資本金，他就能購買價值15000美元的股票。如果股價升了，他可以按照15000美元的全額來賺錢，等於說那些他還沒有付錢的股票替他多賺了錢。父親覺得這簡直太棒、太神奇了。美國就應該是這樣的。

　　就是在這個時候，我第一次聽說了DoubleClick("雙擊")公司。這是一家在互聯網上提供廣告服務的公司。這個公司在新股上市時的價值是3億美元，但在其股價的最高峰，據說它值150億美元。這真是瘋狂，但也非常吸引人。當我越是深入研究DoubleClick及其所在的行業--廣告業--就越是讓我著迷。

　　我開始發現，在互聯網行業，概念被等同於現實。許多最成功的公司當時並沒有任何盈利，但所有的人都認為互聯網正處在爆炸性發展的邊緣，不久大家就將財源滾滾來了。這些公司當中有的甚至連基本的商業計劃都沒有，但似乎大家都不需要什麼計劃--它們之所以成功只不過因為它們是作為 ?com繁榮的一部分，而在當時?com們在很多方面都還生活在虛幻的假設之中。每個人都在說互聯網將給世界帶來一場革命--在這一點上，他們是對的-- 但是當這場革命真的到來時，許多這些所謂的先驅者們根本不知道自己該怎麼辦。

　　每一個生意人都知道，對於一家傳統公司來說，公司的價值大概是其息稅折舊攤銷前利潤（EBITDA, Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization）的30倍。如果公司一年能賺100萬美元，那麼這個公司的價值大概是3000萬美元。但是，在互聯網世界中，人們不這麼衡量。因為大多數公司當時都不賺錢。相反，互聯網公司的價值是根據概念來衡量的。也就是說，在不久的將來，僅僅因為這些公司接入了互聯網，它們就可以大筆大筆地賺進源源不斷的現金。公司的價值和公司的理念無關，和經營公司的人也沒有關係，甚至和你那份含糊不清的商業計劃書是否比其他人的寫得更聰明一點也沒有關係。對互聯網公司的價值衡量，只和它們與我們進入的那個注定將爆炸式增長但卻無人能夠說清的虛擬世界的關聯度有關。這一想法後面有一定程度的瘋狂。你要做的不過就是讓人家認為你懂得一點互聯網--也許是別人都還不太懂的那一點--然後，投資者就會認為你很快就要紅遍全世界了。

　　這裡有一個教訓，自古以來就一直為人們所熟知：如果有什麼事情看起來太好了，就跟假的一樣，那麼很可能這就是假的。就是這麼一個簡單的教訓，我們很多人卻理解不了。而且很多人至今也理解不了。次貸危機就是這麼一個例子。四五年之內來看，借入超出我們償還能力的錢似乎是樁好買賣。但如果我們跳出限制去思考這個問題，我們就會看到一場災難正在日益逼近。要得出這一認識，你不必是個天才，只要依靠簡單的常識就行。

　　每天清晨，父親和我會守在電視機前，盯著看CNBC的財經新聞。這個世界充滿了可能性。我開始考慮創辦自己的公司，成為一名商人。我觀察著，隨著選對一支又一支股票，父親身上發生的變化。我真的為我看到的一切感到高興：隨著股價的攀升，父親會露出大大的笑容，直到變得興高采烈。他在享受愉快時光，他變得放鬆了。他終於感到自己獲得了成功。這就是他要來美國的原因--為自己的家人謀求更美好的生活。

　　我常常幫助他做出決策。如果他對某家公司感興趣，我會為他做研究工作，我們會討論買這家公司一些股票的可能性。父親把我當做一個合作夥伴、一個搭檔。我們一起學習買空賣空，學習期權交易，學習認購和認沽。不久，我開始養成天剛亮就爬起來的習慣。我會給自己泡上一碗燕麥粥，然後守在電視機前，左手一份晨報，右手是一個拍紙簿和一支筆。事實上，每個人都可以這麼做。這就像家庭作業，只不過這裡涉及的一切都是真的。要想拿到A，你就必須在上面花時間，就必須努力。做股票也是同樣的道理，唯一的不同是，做股票值得你非常、非常嚴肅地對待。畢竟，我們談論的不是成績，而是真金白銀。

　　等到父親從他的臥室中睡眼朦朧地出來，他會不假寒暄，直奔主題："今天早上有什麼新聞？有什麼好消息嗎？"

　　我們會一起研究報表，讀上市公司年報，討論上市公司的收益。我開始理解構成公司業績的各種關鍵指標，而在未來幾年這些指標也將用來評估我的新創公司。說來奇怪。在短短十年時間裡，我從看《巴尼》發展到了看財經新聞，而且我發現財經新聞比肥皂劇有意思得多。

　　正如我前面所說，我們都不是感情外露的--我的父親和我。我們不喜歡粘粘糊糊的情感表露，但這段共同的經歷--每日的財經交流、清晨的信息簡報--大大增進了父子之間的感情。

　　"我喜歡DoubleClick。"我記得自己曾經這麼對父親說過。

　　"這家公司是做什麼的？"

　　"做廣告的。"我說："互聯網廣告。"

　　但我們沒有投資於DoubleClick。那時，我們有太多其他選擇，那個時候似乎所有的公司都能讓我們盈利，而且我們總不會挑錯。

　　終於，在其小小的成功的鼓勵下，父親膽子大了起來，開始考慮把家搬出這個地區的事情。一連好多個週末，他都會帶我們出去尋找合適的房子，直到有一天，我們跌跌撞撞地走過聖何塞一個漂亮社區的一個新樓盤。那時三十幢房子還剛剛打下地基，但已經有500人在排隊購買。面對求遠大於供的局面，開發商只能靠抽籤來決定買家，而我們幸運地中籤了。（查哈爾家可不是第一次在抽籤中走運了！）我們大家都欣喜若狂。父親立即簽出一張支票，支付了首付款。在回家的路上，我們還討論了放在新房子中的大屏幕彩電的尺寸問題。

　　幾天之後，父親接到一個完全不認識的陌生人的電話。那個人想出5萬美元買他中的簽，但父親不肯賣。房子對他來說更重要。他來美國就是為了讓全家過上好日子。"我對此沒有興趣。"他說："這不是錢多錢少的問題。我是為了家庭。"

　　1997年10月27日，我們魂牽夢縈的新房子已經建成了一半，但股市崩盤了。父親原本不是一個多愁善感的人，現在完全崩潰了。他買空了許多股票，因而變得一無所有，而且因為買空還損失了他並不擁有的錢。

　　那天晚上，在晚飯的桌子上，他告訴我們：我們的美夢破滅了。我們沒法搬進新房子了。更糟糕的是，市場似乎還將繼續下行。它已經跌了 500點了，他估計接下來還會跌得更慘。"明天早上，股市一開盤，我將賣掉所有的股票。"他說："我們將一無所有，但至少我們不會背上債務。"

顯示全部樓層 · 發表於 2009-11-24 19:51:35

　　第二天早上，在股市開盤後幾分鐘內，他賣掉了所有的股票。半小時後，道瓊斯指數飆升了324點。父親遭受了雙重打擊。如果他再堅持一小時，他將收復大部分損失，我們也就能夠搬進我們的新家。現在我們連首付款也
損失了。

　　那是我平生第一次看見父親哭了。這是一個非常謹慎的人，現在卻在全家人面前流淚啜泣。他被打敗了，我被他嚇呆了。

　　"我真是一個徹頭徹尾的失敗者。"他說，淚水不斷從他臉上滑落。"我辜負了我的家庭。我必須向你們所有人道歉。"

　　在我們大家有機會安慰他之前，他出去上班了。

　　幾天之後，不做任何解釋，父親走出了沮喪和絕望，他說："無論如何，我們一定會搬進那套新房子。"他說，我記得自己深深地為他態度的急劇轉變而感動。父親的堅韌和意志力永遠銘刻在我的腦海裡，給我留下了一筆寶貴的精神財富，那就是--永不放棄。

　　在接下來的幾周裡，我們想盡一切辦法來籌集資金。爸爸賣掉了媽媽的汽車，開始開車接送她上下班。媽媽開始在醫院裡上兩個班次。爸爸自願加班。我們呢，繼續剪優惠券。我們甚至賣掉了彩電。

　　"我們會回到以前的生活的。"父親說："但我們大家必須過一段勒緊腰帶的緊日子。必須做出犧牲。"

　　從這段經歷中我學到了很多經驗教訓--所有的這些教訓都彌足珍貴。特別是，我親身體會到：從失敗的跌倒中爬起來繼續前進實際上是人生中最難的事情之一。但這非常關鍵。人的一生會犯各種錯誤，會受到傷害，但與其沉溺於自艾自憐，不如去做更有益的事情。這對於任何從事商業工作的人來說都是一個重要的教訓，因此當你遭受挫折時請記住這一點--因為你注定會遭受挫折和失敗。

　　家裡的所有人都盡其所能來幫助這個家渡過難關。我記得自己曾經在學校街對面的一家麥當勞前看到過"現在招聘"的牌子，我覺得自己是一個絕佳的推銷員人選--因為我喜歡麥當勞的漢堡和炸薯條，我真心信賴他們的產品。

　　學校下午3點半放學，我覺得我可以從下午4點干到8點，一周干5天，並且我還來得及回家吃晚飯和做作業。所以，一天放學後，我走進麥當勞，填寫了一份申請表。因為經理在店裡，所以我請求店員讓經理當場看一下。經理從後面的辦公室走出來，看了我一眼。我立即感到這份工作要泡湯了。他不斷地看我的纏頭巾，但他沒當場拒絕我，而是順應著我，例行公事地走了走過場。我們坐在一個空卡座裡。"你是做什麼的？"他毫無興趣地盯著申請表，問道。

　　"我是學生。"我說："我就在街對面的中學上學。"

　　"你多大了？"

　　"我十五歲了。"在加利福尼亞，只要父母同意，你可以從十五歲起開始工作。我知道，父母的同意對我不是問題。

　　"你以前做過什麼工作？"

　　"我還沒有工作過。"我說："但我在家裡幫過廚，我什麼事情都能做。我學習能力很強。"經理的眼光依然在我的纏頭巾上掃來掃去。"請給我一個機會。"我請求道："你不會為此感到後悔的。我這麼做是為了幫助家裡。我是一個非常負責任的孩子。"

　　但我還是沒有把自己推銷出去。"對不起。"他說："我已經招了很多人了，但我會留下你的電話號碼，如果有其他機會，我會給你打電話的。"

　　在這一年餘下的時間裡，我每天放學後都會經過那家麥當勞，"現在招聘"的牌子就從來沒有取下來過。但我沒有再進去申請過。我知道自己會像其他人一樣用歡快而令人信服的口氣說："你何不嘗嘗這種口味的炸薯條？"但這不是關鍵所在。我相信問題出在我的外表，在於我的纏頭巾。也許經理本人對此不會在意，但是他會想我的纏頭巾可能會讓顧客感到不舒服，而他覺得沒有必要冒這個險。此外，我能把那頂漂亮的麥當勞帽子扣在什麼地方呢？但是，這次申請工作被拒讓我很不舒服。我不想讓別人來決定我自己的命運。我知道，將來總有一天，我會為自己工作，經營自己的事業。

　　這時候，我的兩個姐姐都找到了業餘工作，我哥哥找了一輛便宜的二手自行車，包下了一條送報紙的路線。整個家庭都處在一種為求生存而奮鬥的狀態。

　　"必須做出犧牲。"父親經常對我們說，而且他孜孜不倦地教給我們該如何做。時間證明，這對我們而言是一個非常有益的教訓。從他身上，我學到了什麼叫做堅毅。我知道了通往成功的道路是由許多失敗鋪就的。最重要的是，正如我前面所說，我認識到一個人應該永不放棄。儘管遇到如此巨大的挫折，父親還是振作了起來，而且他孜孜不倦地鼓勵我們，告訴我們一切都會好起來。

　　在股市崩潰一個月之後，房地產市場開始上漲，我們在我們格瑞德雷街那所小房子前豎起了"出售"的牌子。這是我們唯一的不動產，而且我們迫切地需要動用它。

　　1月中旬，有人向我們出了一個不錯的報價，一個月之後，我們搬入了我們的新家。我們租了一台搬家卡車，整個週末都在兩處房子之間跑來跑去。當我們卸下最後一車箱子，我看見父親眼裡抑制不住的快樂和勝利之情。他努力實現了他對家庭的承諾。儘管遇到種種挫折，他還是給了我們一個新家。儘管它比不上我們想像中的宮殿，但卻是我們家邁出的一大步。新房子有5個小臥室，我和哥哥共用其中的一間，而兩個姐姐則住進了隔壁那一間。父母住在客廳另一邊的臥室。祖母睡在走廊盡頭一間自帶洗手間的小臥室裡。第五間臥室留作我們的祈禱室，我們把它叫做"爸爸-吉的房間"，在這間房子裡禁止打鬧--我們都知道在爸爸的房子裡，總要留出一個地方來供他做禮拜。

　　搬到新家的第一天晚上，由於我們的廚房用具還沒有拆包，我們到肯德基餐廳揮霍了一把。我們一邊吃，一邊衝著坐在桌對面的家人微笑。我們多麼快樂啊。我們有新家啦!

　　第二天，在晚飯前，父親搞了一個簡短的"阿達斯"（ardas）儀式，來感謝上天的慷慨。在接下來的兩個星期裡，我們舉行了"阿克漢德"（akhand）儀式，誦讀了整本錫克教聖經，為我們獲得眾多賜福表示感謝。真正的阿克漢德儀式通常應該持續三天，而且應該連續地、不間斷地由一隊職業的誦經人來進行，但是父親有工作要做，而我的哥哥姐姐既要上學又要工作，因此我們將這個儀式放到一個更長的時間段裡來做，也不會有什麼不好的影響。

　　就這樣，我們搬進了新家，實現了中產階級的夢想。是我的父母使之得以實現的。我們離開了廉租街區，搬進了一個更好的街區。生活看起來更加美好了。

　　在那段時間裡，我迷戀著CNBC，同時也為自己的人生做著籌劃。我有很強的驅動力去這麼做。我渴望成功，並且渴望成功來得快一些。在我從新聞裡看到的眾多創業者的鼓舞下，我決定白手起家創建一個公司，一個完全屬於我自己的公司。我依然被互聯網所吸引，儘管當時它還處在胚胎時期。現在的人當然都知道什麼是互聯網，沒有了互聯網，生活簡直不可想像。但在那時候，互聯網還是一塊處女地。我深深地為與之聯網的幾乎所有人所表現出來的瘋狂和狂喜而感染。

　　1998年秋天，我終於獲准到速成中等學院上速成課程。在上數學課時，我意識到，等到我二十五歲時我肯定能夠成為一名醫生，從而實現父母的夢想。但我對於成為一名醫生根本沒有任何興趣，儘管喬治·克魯內在電視劇《急診室的故事》裡把醫生演繹得非常酷。我的心都在商業上。

　　儘管我不喜歡學校，但能夠置身於成年人之中，特別是正在思考自己的未來的成年學生當中還是一件很新鮮的事情。

　　學校的上課時間也非常自由。每週的星期一到星期五的十二點到兩點是我上課的規定時間，其餘時間基本上可由我自己支配。而且只要我做完要求的作業並保持成績不落後，我不必上學校的任何課程。我還利用機會在學校裡鍛煉自己各方面的能力。比如，我有點兒內向，因此我申請上公開演講課程。在上這個課的第一天，教授就提出了要求："我將隨機給大家發一些演講題目，"她說："無論你分到什麼題目，你都要做好準備在下周就這個題目發表一次演講。"

　　我的題目是偉哥，當時這種藥剛剛上市不久。我該如何談論這種治療勃起障礙的藥呢？這個題目對我來說尤其困難，部分原因是我當時還是個處男，部分原因是在我家裡關於性的話題--即使是寶萊塢電影中純潔的吻戲--是完全不可接受的禁忌。我總不能找到我母親，然後說："嗯，媽媽，您是一名護士，我這裡有種剛上市的新藥，也許你可以幫我準備一下演講。"我也不能和我哥哥姐姐討論性，因為我懷疑他們知道的可能比我還少。

　　我想起在此幾年前、在我八年級時發生一件事情。當時，我班上一位女同學給我家裡打來電話。

　　"那個女孩是誰？"父親問。他明顯生氣了。"什麼樣的女生會給男生打電話？她想從你這裡得到什麼？"

　　"她只不過想知道我們的家庭作業中要閱讀的材料有哪些。"我說。

　　"這是不可以接受的。"父親幾乎大叫起來。

　　還有一次，另外一個女孩打電話過來問另外一次家庭作業的事，但我直到第二天才知道她曾經給我打過電話。她告訴我說，我父親生氣地告訴她以後不要再給我家打電話了，然後就粗魯地掛斷了電話。"對不起，"我說："他當時在休息，而電話也許吵到他了。"

　　我不知道她相信不相信我。父親很傳統，又很嚴厲。他就是不明白。他來自另外一個世界，自己的孩子可能會適應這個"道德上有問題"的新世界的想法肯定把他嚇壞了。我當然對女生感興趣,而且是非常感興趣。但我不認為她們也對我感興趣。

　　在接受演講題目的那天晚上，我意識到自己必須在沒有幫助的情況下獨立完成這個作業，於是開始拚命努力。我到圖書館和互聯網搜索這個主題，不久就組織出一篇不錯的演講稿。我把房門鎖上，在家裡的鏡子前做了練習："該藥適合於不同成因的勃起障礙……它能夠將血液導流到陰莖……並且具有心理療效……"等等，等等。到了演講那天，我站起來，在全班面前走上講台，盡量控制住自己因緊張而顫抖的嗓音，進行了5分鐘的演講。我的時間掐得很準，結束時全班都鼓掌了。我是站著演講的，但我並沒有被壓垮。教授很欣賞我的演講--她給我評了一個A。

　　我還上了"哲學101"課程。我當時還是個孩子，但我對此很好奇。生命有什麼意義？那些偉大的思想家是怎麼說的？我從他們那裡能夠學到什麼？我做了一篇關於蘇格拉底的論文，把他與同時代的其他哲學家進行了對比，我至今還記得他的兩句名言。第一句是："要記住人生無常，因此不應在順境過分高興，在逆境過分悲哀。"第二句的調子就比較輕鬆："無論如何都應結婚。如果你娶了一個好妻子，你會很幸福；如果你娶了一個糟糕的妻子，你會成為一名哲學家。"

　　古爾巴克斯在速成中等學院的教室前（十六歲）我在速成中等學院拚命學習，但過得並不開心。即使在這裡，我依然覺得大多數課程純粹是浪費時間，而我渴望著開始我自己的生活。我想像互聯網廣告巨頭DoubleClick一樣，在互聯網廣告業裡做些事情，但我不知道該如何開始。

　　與此同時，我也在尋找其他的商業機會。例如，我注意到許多藍籌股公司在進入互聯網上動作非常慢，因此我就以20美元一個的價格買下了十幾個域名。這個過程本身很簡單：我上網，然後註冊了一批像Dell.net，HP.net這樣的域名，然後守在自己的家用電腦面前，給這些公司寫電子郵件，開價1萬美元向他們兜售他們自己的域名。這個事情以失敗告終。48小時後，我收到聯邦快遞郵寄來的一個包裹，我母親對此感到困惑。"你還是個孩子，"她說："誰會用聯邦快遞給你寄東西呢？"

　　這個包裹來自於我聯繫過的一家公司，他們並沒有被我所謂的開價所嚇倒。這封信實際上是一個停止和終止侵權行為的命令，並要求我立即上交域名。第二天，我又收到了從另兩家公司發來的兩個聯邦快遞郵件，其內容和第一個郵件幾乎一模一樣。其中一封郵件指出我"侵犯商標"，並要求我在數小時內改正。我確實不知道我侵犯了別人的商標，我立即寫信給這家公司，告訴他們我將把域名免費還給他們。"我只是一個中學生，"我解釋道："我不知道自己在做錯事。"

　　我忙著弄我那個錯誤的創業點子，以為可以讓自己致富，但我沒有對此做調查研究。為了盈利而搶注域名和侵犯商標有很大的區別--不幸的是，我做的就是後者。有一個人，他就比我聰明多了，他搶注了"business.com"，後來以780萬美元賣出。顯然，他是做了家庭作業的。沒人對那個名字有所有權。我告訴自己說，下次再也不能圖輕快、走捷徑了。如果我要做一件事情，不管這件事情有多小，我都要將它做對了。

顯示全部樓層 · 發表於 2009-11-24 19:51:58

　　有一天我來到一個當地的跳蚤市場，看見一個人以50美元一台的價格在出售翻新的打印機。我在eBay看見同樣的打印機賣300美元一個，於是我買下了他所有的存貨，在eBay上以無人匹敵的200美元的低價銷售，每台打印機
賺了150美元。每週我都會去那個跳蚤市場，從那個人手中買打印機，每週我都能賺錢。不過，我告訴你，賺的錢不多--但比我去麥當勞打工可能賺到的要多多了。

　　不過，我不是個有耐心的人。我知道沒有一夜暴富的事情，但我知道我必須得有一個可靠的計劃。我告訴我自己，我給自己五年的時間來實現自己的夢想，從那天起的每一步都必須邁向我的目的地--即使我那一步也許不那麼直接。那時我還不太清楚自己到底要做什麼，但互聯網廣告依然是我的首選。這是一個值得探索的世界。資金正在從報紙、電視等傳統媒體流向互聯網，許多年輕的新興公司正在尋找賺錢的辦法。

　　DoubleClick依然是互聯網廣告業的大哥大。這家公司是品牌廣告的領導者，它用與報紙和雜誌一樣的方式吸引廣告資金流入互聯網。但當時一些新進入者已經在引進基於效果的互聯網廣告模式。這些公司包括ValueClick、Advertising?com、Flycast等，它們有軟件能夠在人們點擊一個廣告時進行跟蹤，廣告主只在買家用鼠標劃過屏幕並點擊進入時才付費。我把這看作一個巨大的商機。當時，還沒有多少人在做基於效果的互聯網廣告，我想我可以成為其中之一。此外，在我看來，基於效果的廣告是未來的發展趨勢。這一模式讓廣告主可以確切地評估廣告效果，那些能夠獲得數量最多的、來自最相關人群的點擊量的公司無疑會獲得最多的廣告業務。DoubleClick也許已經成為品牌廣告界的800磅大猩猩，但其創立者已經看到商業趨勢正在改變，而且他們也正在隨之而變。

　　為了確保我理解了這一複雜的行業，我開始四處打電話，看看我是否能夠從與互聯網廣告哪怕有一點關係的人那裡學到一點什麼。正如我所說，我有點內向，有點緊張，因此我總是先對著鏡子練習我的說辭。我把自己的音調放低一度，以便讓我聽起來比十六歲要老成一些。"您好！"我說："我的名字是蓋瑞·辛格"--辛格是我的中間名--"我是做基於效果的互聯網廣告的。"這個詞不過是"按點擊付費"廣告的雅稱。"我有一個網站，我想瞭解一些關於你的業務的事情。"

　　我確實有一個網站，但它還很幼稚。幾周以前，我已經未雨綢繆，用一個名叫Microsoft Frontpage的入門級軟件設計了一個網站。我的工作幹得還不錯，但這個網站看起來還是不太專業，我對自己承諾說只要我有了一點收益，就雇一個人來重新設計它。不過，網站不是關鍵。我不認為有誰真的會去看它，如果他們真的去看，那他們也會以為我在做一個廣告網站，而這個網站和其他許多新出現的網站一樣，剛剛起步。

　　在這段時間裡，由於我打了這麼多個電話，我每天都能學到一點新東西。比如，我發現，絕大多數網站都直接從廣告代理商獲得其廣告。一個成功的廣告代理商可能會有10到20個客戶，但你只需要有一個客戶就可以起步了。如果某家廣告代理商願意試著和我合作，而我又能履行合同，我想這扇門就會向我敞開。這能有多難呢？總的來說，這不過是一場數字遊戲。只要能帶來更多的點擊數，你就能贏。

　　我繼續做我的調查研究作業，從不同的公司那裡打探信息。我需要知道他們的客戶是誰，他們和什麼樣的網站所有者一起工作，他們是如何獲得收入的，以及--更為重要的是--他們多久能夠獲得收入。當然，我也對廣告網絡、廣告商以及網站所有者之間是如何分配收入的感興趣。換言之，就是說：他們各自獲得了這塊餡餅中多大的份額？

　　我意識到，互聯網的機會事實上是無限的。我只需要說服一家廣告代理商給我一個廣告客戶，我就能夠和那些大公司開始競爭了。

　　不過，為了能夠起步，我還必須找到一個合適的追蹤軟件。我在互聯網上花了幾個禮拜來尋找一個適用的軟件。

　　最後，我發現倫敦的一家公司有一個很不錯的軟件。這個軟件沒有我見過的其他同類軟件那麼成熟和複雜，但看起來挺符合我的預算。另外，我估摸著自己能夠以一個很合理的價格買下它。我抄起電話，打出了第一個決定命運性的電話。其結果，我發現那家公司其實是一家只有一個人的公司，而那個人對於這單生意也非常在乎。一周之後，他飛到聖何塞來見我。我沒有告訴他我只有十六歲，而且是個印度人，也沒有告訴他我戴著纏頭巾。因為，我覺得這些都不重要。我是一個商人，對做生意感興趣。這就足夠了。

　　我們約在當地一家文德漢姆旅館共進晚餐。我哥哥有駕駛執照，因此他開著父親的汽車送我過去。在介紹時，我把他說成我的生意合夥人。可以想見，我有點緊張，因為我很想做成這筆生意。但是我發現那個傢伙看起來比我還緊張。他只有二十一歲，非常蒼白，說一口濃重英國腔的英語。在晚餐過程中，他承認他沒有多少錢。他說他將這單潛在的生意看作是讓他的公司免於破產的救命稻草。這給了我很大的幫助--他站在一個虛弱的位置上與我談判，這立即就讓我掌握了談判的主導權。我再沒有理由感到緊張了。我有理由感到輕鬆。

　　到那天晚上結束時，我已經知道他沒有錢住旅館，於是我邀請他去我家裡住。哥哥和我搬到客廳住，而把我們的房間讓給了他。第二天早上他起床來和我的家人一起吃早飯。這件事情讓大家很奇怪。"這個白人孩子是誰？"母親用旁遮普語問我。

　　"沒事。"我說："我要跟他做一筆生意。我正在互聯網上做些事情，比我在eBay上賣打印機還好的事情。您別擔心。他住不了多久。"

　　吃過早飯後，所有的人都離開了家，去做各自的工作，但我在休寒假，因此留下來和客人一起談生意。他在倫敦創建了好幾個網站，他也打算賣廣告，但不是很成功。他的軟件能用，但還需要做一些改動，我們討論了他應該如何重寫程序的問題。我跟你說，我對編程是一無所知，但我知道程序應該有哪些功能。因此，我的想法就是商人的思維--把關注點放在我的需求上。不過，我還是挺明白的，我知道這個軟件不會是什麼偉大的軟件。通過和他的交談，我清楚地知道這個軟件有它的局限性，特別是它能夠處理的網絡流量有限--不過，我也知道，只要做一些修改，它就能很好地滿足我的需求。而且，雖然我自己不會編程，我卻能夠很確切地描述出我的需求。經過一天的交談，我對這個程序遠未達到完美這一事實根本毫不在意，因為那意味著我能夠以一個合理的價格買到它。

　　他在我們家呆了兩天，每天都在我家吃晚飯，聽著我的家人用旁遮普語說話，自己卻一言不發。第三天我和哥哥開車送他去了機場。我說我會等他把程序改好，然後就送他上路了。

　　在他回倫敦之後，我們幾乎每天都在通電話，他忙於修改軟件。在看了一眼他提供的最終版本後，我同意以3萬美元從他手中買下這個跟蹤系統。我坐下來草擬了一份簡單的協議，列明瞭一般條款和條件。當然，我不是一個律師，但我認為我的第一份合同還是寫得不錯。我的辦法就是要簡單明瞭。為此，我是上網做了調查研究作業的。我看了幾十份合同樣本，力圖掌握起草合同的方法。我發現互聯網上有我所需要的一切。（今天，這一切變得更加容易，你可以從很多網站免費獲得各種類型的合同樣本。）我起草的那份協議規定，我應在90天內完成軟件測試並向他付款。但我已經知道，這個軟件運行得很好。事實上，我之所以需要這90天是為了有足夠的時間獲取收入來向他付款--不過，他並不需要知道這些。

　　我還告訴他，如果合作順利，我可能會考慮聘用他為我管理這個軟件，並按照逐月付款的方式向他支付報酬。我還提到，如果公司經營得不錯，我可以考慮每月付給他1萬美元。我知道，這聽起來是一大筆錢，這對我來說也是一大筆錢，但我曾經仔細地研究過我的競爭對手，也知道他們賺到的錢多得讓人頭暈，而且我還知道，我所需要做的一切就是通過這一筆小交易讓我的事業開始起飛。

　　"太好了。"他說。

　　"我會和你保持聯繫。"我說。

　　突然之間，我已經開始營業了。對於電腦，我可以說是一竅不通--不論是編程，還是安全，我什麼都不懂--但我不需要懂這些。還記得嗎？我就是一個買賣人，一個中間商。我已經有了一個軟件，我現在要做的一切就是讓它為我工作，我所需要的一切就是廣告商和廣告發佈者。只要我能找到一個廣告商來做一個廣告，只要我能找到一個網站所有者來發佈這個廣告，就沒有什麼能夠阻擋我的成功。

　　就在軟件交易簽字的那一周，我考慮了一下該如何創建我的網絡公司。我花了99美元做這件事情。我給我的公司取名為Click Agents（"點擊代理"），任命自己為市場總監，但把公司放在了哥哥名下。那時我還是一個未成年人，我不想違反法律，我哥哥願意承擔這個經濟風險-- 對此，我深為感激。（我當然不想讓父母承擔任何風險！）接下來，我開始給廣告代理商們打電話。這和我在研究和獲取信息階段所做的事情是一樣的，不過，這次我非常、非常嚴肅。我需要有一個人願意試著和我合作--任何一個人。但這很難。用電話找到有關的人，對我來說是小菜一碟，但要找到能夠拍板的就幾乎不可能了。我會給他們留一個語音郵件--僅此而已--因為我不想讓人看出我非常急迫地想要做成一筆生意--然後，我再給他們發送一封電子郵件。即使我沒有他們的電子郵件地址，我估摸著，解決起來，也不沒有什麼大不了的。姓氏的首字母縮寫+名字+@+公司名+?com，就行了。如果有人真的對我的郵件進行了反饋，我已經準備好了。"我有一家名叫Click Agents的公司，"我會說："我們有一個網站聯盟。我可以把你的廣告發到那些網站上去，然後我將按照一個點擊多少錢來收取費用。"

顯示全部樓層 · 發表於 2009-11-24 19:52:28

　　我並沒有什麼網站聯盟--我和任何合法的網站都沒有什麼實際的聯繫--但他們不需要知道這些。這些並不是關鍵。我就是一個地道的買賣人。我只要說服電話線那頭的人我是一個注重效果的人就成了。這是基本的供需理論
。

　　這樣做了兩天之後，我揀到了金蛋。我打通了舊金山左岸（LeftField）廣告公司的一位貴人的電話。左岸有一個客戶叫搜信（Infoseek）,這是一家類似google的搜索引擎，當時正在尋求增加流向其網站的流量。"如果你給我一個30萬美金的定單，我可以按照1個點擊1美元的價格替你增加流量。"我告訴那家廣告商說。換成大白話，也就是說我在告訴他，我至少要幫他增加30萬次點擊量。

　　"我們回頭再與你聯繫。"他告訴我說。

　　第二天早上，他們聯繫上了我，給了我一份插播廣告協議。突然間，我開始做生意了。這就是快速行動的好處。不到幾天功夫，我就獲得了一份價值30萬美元的合同，要求我在六周內吸引30萬次的點擊。我立即著手聯繫每個發佈廣告的網站，我對他們唱了另一段生意經："如果你們能夠找地方發佈我為搜信做的廣告，我將與你們按五五開分享我的收入。"大多數網站立刻接受了我的報價--這筆交易顯然很划算--但也有一些網站沒有被說服，因此我不得不給它們更大的份額來達成協議。很快，不到幾天，廣告就上線了，人們開始點擊，搜信得到了它想要得到的東西--更大的流量，遠超過他們預期的流量。

　　後來，隨著業務的順利進展，我已經能夠把分成比例調回到五五開。網站所有者賺錢了，我也完成了我份內的工作。大家皆大歡喜。

　　"幹得好，蓋瑞。"左岸的那個傢伙對我說："你覺得下個月還能為我們做點什麼？"

　　"我可以讓流量翻倍。"

　　"好，太好了。我去跟搜信說，兩三天後給你回信。"

　　大門打開了，我現在的任務就是讓這扇門一直對我敞開。我已經給對方留下了良好的第一印象--這很關鍵--但我要給他們留下更深刻的好印象。

　　我是否擁有讓這一切發生的某種特殊能力呢？不，我不這麼認為。在整個過程中，我很有禮貌，很專業，也很自信，這些當然對我有幫助。但更為重要的是，左岸有訂單要滿足--它所在的行業就是一個要把錢花出去的行業--而我在恰當的時間、恰當的地點出現了，並且給他們講了一個恰當的故事。

　　幾天之後，我收到了第一張支票。30萬美元。我自己都不敢相信。我跑去找我哥哥："我需要你幫我開個銀行賬戶。"我說。

　　"你開個銀行賬戶做什麼？"

　　"做這個。"我把支票放到他眼前。

　　"哇！"他說。

　　"是啊。"我說:"哇！"

　　我們去了最近的美國銀行的支行，塔吉簽字開設了賬戶--我的第一個銀行賬戶。這公司是我的這不假，但我年紀太小還不能開支票，所以我得讓塔吉出面來處理這些開始不斷湧來的難以想像的大額資金。

　　"別告訴爸爸。"我說。

　　"這些錢是合法的，對嗎？"

　　"當然啦。不過，他會以為這不合法。"

　　哥哥對銀行賬戶有完全的控制權。但如果我連哥哥都不能信任的話，我還能信任誰呢？

　　第二天，我雇了一個人重新設計公司的網站。我希望這個網站看上去像一個完全正規的公司。我需要給人們留下好印象。好印象是關鍵。那個人的工作幹得很漂亮。任何一個看過我公司網站上那些變幻的圖片和3D公司標識的人都會認為自己是在和一家正規的大公司打交道。我的大部分客戶很可能從來不會去看我的網站，但這對我來說更好。他們只知道蓋瑞·辛格能夠按時履約，這是他們最關心的問題。他們不知道自己是在與一個十六歲的孩子做生意，因為我的表現就是一個十足嚴謹的專業人員。在這裡又一次驗證了那句話--概念等於現實。對他們來說，電話線的那一頭不是一個孩子，而是一個能夠按照承諾履約的人。

　　不久，我的生意開始興旺起來，我從中學到了另外一條非常有價值的經驗：人們傾向於認為，為了開創一個新公司，他們需要想出一個令人耳目一新的玩意，但這完全是一個神話--風險資本家們經常鼓吹的一個神話。通常，這幫傢伙問你的第一個問題會是"什麼使你與眾不同？告訴我為什麼說你的公司與其他已有的公司不同。如果你想向我們融資，你必須告訴我們是什麼讓你如此特別。"可是，他們沒有理解的是--這一點也是大多數人理解不了的是--只要你有合適的人和合適的領導，只要你的公司致力於讓自己比競爭對手做得更好，你的公司和競爭對手很相似根本沒什麼大不了的。從創辦Click Agents公司起，我就知道自己不過是大池塘中的一條小魚。畢竟，基於效果的廣告模式不是我發明的。但隨著我的發展，我能夠改造我的公司，讓它從眾多競爭對手中脫穎而出，在業績、履約效果和專業性方面超過對手--這就是我之所以引起客戶注意的地方。我的態度很簡單：我知道自己做得到，我也知道自己能做得更好，但我還知道我不會從一開始就是最好的。我會從追趕其他競爭對手--那些最早開始做的對手--開始，然後我會遠遠地把他們拋在後面，讓他們難望我的項背。這就是我要做的事情--在運作上超越競爭對手。

　　讓我再重複一遍：你不是一定要有一個全新的點子才能創業的。事實上，如果你一開始就做一個全新的東西，人們可能還會懷疑你的商業模式是否經得起檢驗。你也許有一個非常聰明的點子，你的模式也許遠遠領先於你的時代，但是如果投資者不能理解它，那你就非常有可能無法獲得投資的青睞。我的建議是你要做就做一些他們能夠理解的事情，然後將它們轉變成你最早構想的全新模式。在你創業的初期，你不要有重新發明車輪的想法。起步要慢，步伐要穩，做到與對手勢均力敵之後再來搞創新。

　　我創業成功的另一個有益的因素是我對金錢的態度很健康。我不必一夜暴富。我渴望發財，但我有長期打算。而且我致力於建立長期的合作關係。你的客戶的大小不重要，重要的是你如何對待他們。如果我能夠竭盡全力平等地對待每一個客戶，我知道我就能打開一扇扇門，而這些門將帶著你打開其他更大的門。履行你的承諾是一回事，給予客戶超越承諾的結果是另外一回事。我把做到後者當作一個目標來追求。通常我都能夠做到。說到底，人們最後看的還是結果。真正重要的就是結果。結果是成功的關鍵。好的結果會提高人們對你的信任，信任帶來高利潤的長期合作關係。

　　這裡，有一點要尤為注意：千萬不要為了錢去做事--或者說，至少，你不應該光衝著錢去做事。當然，你也想賺錢，但如果這是你的唯一目標，它就會給你的所有決策帶來破壞性影響。你的決策會被人解讀為貪婪。因此，不要讓錢成為限制你起步的枷鎖，而應該讓錢成為你抵達成功的終點的絢麗彩虹。

　　創業不是航天科學，沒有什麼難的。如果我走進一家商店要買點東西，假設店員既不熱心又不機靈，我會覺得這個人很難有所作為。但是，如果接待我的店員充滿活力，尊重顧客，認真對待工作--即使是超級乏味的工作--那麼我會認為這個人很有上升的空間和潛力。做什麼事情都不是一日之功，好的態度不會讓你在一天、一周或者一個月就獲得回報，但好的態度會讓你為人所注意，好的態度最終會獲得回報。這是一條簡單但又極其重要的經驗。永遠不要放鬆對自己的要求。永遠不要滿足於睡在功勞簿上。永遠要想辦法做出超出人們對你的預期的成績。即使你現在做得很好，也不要自滿。要保持飢渴的心態，要比競爭對手更努力地工作。要想在一個日漸擁擠的領域立足並脫穎而出，你就必須比其他所有的人都做得更好。

　　每天早上，在我去上學之前，我會檢查一下自己的備忘錄--上面列出了為了保持業務順利發展所必須做的事情--以此開始自己的一天。多年之後，我發現大多數企業都是這麼做的，他們還給這種做法起了一個名字，叫做關鍵業績指標法（key performance indicators, KPIs）。他們用這個簡單的系統來衡量自己的工作進展。通過監視各種變量--客戶基數、周轉率、盈利率、債務等等--來幫助你發現需要改進的弱點。而我當時是憑直覺，覺得需要這麼做。接下來，我會看看每日收入報表以及當日、當周、當月、當季度的收入預測--當時我只是希望自己能熬過這個季度並存活下去！當我看完這些報表之後，我會花點時間看看我的競爭對手們要做什麼（發展新客戶啦，發佈新產品啦，等等）。最後，我會挽起袖子，開始給潛在的新廣告業主和新的廣告發佈者打電話。

顯示全部樓層 · 發表於 2009-11-24 19:53:00

　　不久，我的客戶戶頭越來越多，也給我帶來數量巨大的收入現金。我獲得了一個50萬美元的訂單，在創記錄的短時間內滿足了它，然後在接下來的一個月內又將訂單翻了一番。這類情況不斷地重演著。

　　但是，
我還只是一個一人公司，這讓我很擔心。不錯，我有一個很酷的網站，但在很多其他方面，我感覺到自己還有很大的欠缺。比如，我只能用手寫支票，這看起來很不專業。因此，我採取了補救措施：我弄來一個簡單的計算機程序來打印漂亮的支票。接下來是我的電話應答機。原先的電話應答機很便宜，聲音很小，因此我花錢架設了一根自己專用的電話線，購置了一個專業的語音郵件系統。這些似乎都是小細節，但在我看來都是大事，因為一個看上去和聽上去都很專業的公司能夠給人帶來信心。而一個客戶若是信任你，他就會毫不遲疑地向自己的朋友和同事推薦你。

　　我的業務繼續增長，但我還是覺得不夠。我希望更快地做大，因此我做了任何處在我的位置上的人都會做的事情--開始尋找投資者。

　　經過一番折騰，我發現自己出現在聖塔克拉拉（Santa Clara）的一個會議上。這個會議由印度企業家協會舉辦。印度企業家協會是一個由印度裔企業家創立並為印度裔企業家服務的組織。在一天的會議過程中，我只找到一個聯繫人--一位大約四十五歲左右的印度裔先生，但似乎從他那裡得到投資的希望很大。他同意下個星期與我在他位於阿瑟頓（Atherton）的家中見面。

　　在約好的那一天，哥哥開車送我去阿瑟頓。毫無疑問，阿瑟頓是這個國家最富裕的郊區之一。這個印度裔企業家住在重重大門後的一個大豪宅中。一個管家在大門口等待我們，並引導我們穿過富麗堂皇的門廳，進入圖書室。他的主人正在那裡等候著我們。我把哥哥介紹為我的生意合夥人，這個人點點頭，提議給我們來點喝的，我們禮貌地拒絕了。然後我們坐在他的對面，我開始發言。我給他介紹了Click Agents的一些情況，並向他保證這個公司正處在成就偉業的邊緣。他興趣不大地聽著，我能看出他的眼光開始呆滯。當我剛停下來，想要換口氣的當口，他開始談論他自己及其光榮歷史。這個傢伙是做半導體的，因此我不太確信他是否理解我在做什麼，但這並不重要。因為我感覺，這個傢伙約我過去僅僅是為了向我吹噓他的豐功偉績。

　　約談結束後，當哥哥和我開車回家時，我轉身對哥哥說："嗨，這個傢伙還真有點本事。"

　　"不管怎麼說，這事兒還是挺有意思的。"他說。

　　"我剛剛學到一個教訓：不要指望別人會幫助你。"

　　"嗯，至少這個傢伙肯定不會幫你。他只不過想吹噓一下自己吧。"

　　"不過，至少我們也不是完全浪費時間。"我說。

　　"怎麼說？"

　　"如果他都能做到，那麼我也能。"

　　幾天以後，我把這場慘敗拋到腦後，決定繼續尋找投資者。如果人們把錢投到你的公司，這就是說他們信任你，說明他們認為你會成功，這是一件好事。因此，我發佈了一系列新聞公告，設法辦了幾次會議，並四處去推銷我自己。

　　和其他事情一樣，我再次發現，其實新聞稿並不是那麼難寫。我回到互聯網這個神奇的信息以及錯誤信息的大噴泉，研究了一系列新聞公告。這其實就是一個填空的活，不過要做好必須要有創造力。從某種意義上來說，這就好比在黑暗裡開槍，但有些時候這一招還真管用。其中的秘訣就是你要讓這一槍盡量打對大概的方向，而要做到這一點，你必須依靠大量的信息。你佔有的信息越多，你越有可能擊中你的目標。你不會一直都清醒地知道你在做什麼，但如果你時常做一些這樣的嘗試，並且勤跑腿的話，你可能會得到你想要得到的東西。

　　按照慣例，這類推介會首先由投資者向你介紹他們自己以及他們投資過的一些成功的企業，等他們講完後，他們就退出舞台，輪到你來打動他們了。當然，我沒有什麼光輝歷史可吹的--我還是個十多歲的孩子--因此，我會先給他們介紹一下Click Agents，告訴他們我們現在做得有多棒。但是，毫無例外，他們中的某個人會打斷我的介紹，讓我回過頭去向他們介紹我以前的履歷。

　　"你是說，在Click Agents以前？"我小心地問。

　　"是的。"

　　"哦，實際上在此之前我沒有什麼履歷可言。我休學了。"

　　"從大學？"

　　"不是。是從中學。"

　　"中學？"

　　"我現在在上一個速成中等學院的課程。"我說。

　　這時，我開始發現他們很快失去了興趣--這也許正好說明為什麼父親希望我呆在學校--形勢急轉直下。但至少有兩次，投資方表現出真正的興趣，當時看起來成交是鐵定的了。但是，我越考慮他們的興趣，我越是擔心。我還很年輕，又沒有經驗，而且打扮也與眾不同，我懷疑投資者很可能會找人取代我。風險資本家按照一系列角色定義來尋找CEO：中年，常青籐大學畢業，純粹的美國人--顯然，我一條也不符合。而且，儘管風險資本家會帶來很多好處，但通常也存在他們會掌握企業控制權的風險。接受他們的投資，你不僅要把公司的一大半給他們，而且還可能會喪失主導變革的權利。如果你不夠小心，其結果可能是某人的高爾夫球友會頂替你坐到你的位子上。記住：他們之所以投資於你的公司，並不是因為他們喜歡你或者他們希望讓世界變得更美好，而是因為他們希望賺上一大筆錢。如果你明白了這一點，在與他們同榻共枕前，你一定會思考再三。我是這麼做的：我決定，不管怎麼說，暫時還是依靠自己來推動公司的發展。

　　因此，我回到工作之中，獨自挑起了擔子。業務繼續增長，不久我就賺進了源源不斷的真金白銀。我開始資助家裡的開支，這對一個十幾歲的孩子來說不太尋常。但對於我來說，這明顯是一件正確的事情。我負擔了家裡的食品開支，為"比薩之夜"增加額外的餡料付款，出錢為家裡買新的電冰箱。但我並沒有失去理智。我是一個頭一回做生意的商人。我知道前面還會有艱難時期，我要為此做好準備。我不斷增長的銀行存款就是我的保險單。

　　6個月之內，我每個月的收入就已經超過了10萬美元，但這對我來說，並沒有什麼了不起的。我從直覺上知道，未來我的收入還會更多 --而且是多得多。我才剛剛起步。但我並不對此感到自滿，而是正好相反。有太多的人正在尋找互聯網世界中屬於他們那份的餡餅，如果我開始自滿，如果我稍微有點疏忽大意，其後果將是災難性的。

　　這裡我要提到另外一個教訓：要永遠緊盯對手的一舉一動。我會虔誠地瀏覽他們的網站，看看他們下一步要做什麼。我跟蹤任何不熟悉的廣告。我列出我要追趕的公司名單，並且想方設法去趕上他們。

　　在這段時間裡，我父母基本上沒注意到我在幹什麼。我會在上學之前工作，在上學期間查電子郵件、打電話回家查留言，放學後我繼續工作。除此之外，我們的生活基本上和往常一樣。父親每晚六七點鐘從郵局下班回家，母親經常上雙班，不到晚上八九點不會回家。我沒有把細節告訴他們--這不是因為我想要隱瞞，而是因為我希望保持自己的獨立性。早在那時，我就已經感到，對我來說，自己作主、自主經營是很重要的。

　　我也不會跟姐姐們商量細節問題。卡瑪爾是一名護士，尼瑪爾當時也正在學習做一名護士。所以，她們也在自己的世界裡忙碌著，對我的事情不太注意。

　　塔吉知道關於錢的許多事情，他也知道我在互聯網上賣廣告，但他有點謹慎過頭，並且他依舊把注意力放在學業上，決心成為一名工程師。我讓他簽支票，他就簽，並且從來不問任何問題。他似乎也沒有對涉及的金額之大感到吃驚，而且他也從來不打探什麼。

顯示全部樓層 · 發表於 2009-11-24 19:53:32

　　最終，我再也忍受不了學校生活了，我就去找父親要求休學，於是，在一陣歇斯底里的震驚之後，父親開車帶我去了速成中等學院，與校長進行了改變我的一生的談話："我兒子想去做大事。"

　　那天晚上，當所
有家庭成員聚在一起吃晚飯時，父親從桌子對面看過來，對我說："好吧，也許你可以告訴我們最近一段時間你到底做了些什麼。"

　　"你是指我的生意嗎？"

　　"正是。"

　　"你真的想聽嗎？"

　　所有的人都瞪著我。他們都點頭了。

　　"好吧。"我說，我開始滔滔不絕起來："我在互聯網上賣廣告。我的工作基本上由三個要素組成。第一是廣告主。廣告主有一個產品或服務，他想賣掉它。

　　"其次，你得有網站所有者。他們又叫做廣告發佈者--就像報紙出版者一樣，他們發佈廣告。比如，如果我在CNN上閱讀新聞，我會想到把廣告放在他們的網站上。我必須找CNN的人或者為ＣＮＮ處理廣告業務的人談。

　　"最後但也很重要的是，你必須得有消費者，那些經常在網上衝浪、閱讀文章或查找信息的人。

　　"往下說。"父親說。

　　"實際情況是，消費者進入某個網站去看他感興趣的東西--比如說，一個新故事--然後他看到頁面上有一個廣告。如果這個廣告打動了他，他會點擊這條廣告，於是跳轉到另外一個網站。

　　"如果這正好是我的一條廣告，是我放在這個網站上的一條廣告，我的廣告主就要為這次點擊向我付費。當然，以後的每一次點擊我都可以收錢。因此，我獲得的點擊越多，我賺的錢就越多--因為是我給廣告主帶來了流量。相當簡單，對吧？"

　　"但你從哪裡獲得這些廣告？"母親問。

　　"從廣告主那裡啊，"我說："或者從有好幾個廣告主賬戶的廣告代理商那裡。這就是我整天在做的事情。我每天都在給完全不認識的人打電話，說服他們給我廣告。"

　　"那你怎麼發放廣告呢？"哥哥問。

　　"我會打電話給網站所有者，說服他們插播廣告。當然，我會給他們一點經濟刺激來做這件事。"

　　"聽起來很容易啊。"尼瑪爾說。

　　"我不知道是容易還是難。"我說："但它比上學有意思多了。"

　　"也許你應該僱傭你哥為你工作。"父親說。

　　"我喜歡上學。"塔吉說。他確實喜歡上學。他的平均學習成績從來沒有低於４?0。

　　"這樣的話，你將來會成為一名工程師，"父親告訴塔吉："這樣你每年可以賺五六萬美元。但是如果你跟著你弟弟干，你會成為一名富翁。"

　　"我要為你工作。"尼瑪爾說："我也不喜歡上學。"

　　"你必須呆在學校。"父親說。

　　尼瑪爾抬頭看著我，眉頭緊鎖。我為她感到難過。我不想給大家一個印象，以為我認為上學不好。但這條路並不適合於每個人。當然，有的時候，我也希望自己能夠說一口流利的法語或者西班牙語，我也不介意自己能夠區分塞尚和莫奈的藝術風格，但我對商業更感興趣。順便說一下，我對商學院也沒什麼興趣。關於商業的一切，我都是實踐中學會的，而且這一學習過程還在繼續。而我最大的教益來自於我犯的最大的錯誤。

　　在此之後的幾周時間裡，沒有了上學的牽累，我感到自己充滿了白手起家的強大衝動，我甚至對此有點偏執。我要做最好的，而且我要盡快做到。耐心可能是種美德，但對我來說，缺乏耐心給我帶來的好處更多一些。

　　到了６月，也就是我休學不到３個月的時候，我每個月的收入已經達到了３０萬美元。

　　如果你真的想做什麼事情，不要等待--告訴你自己不要太有耐心。對於一個剛剛富起來的孩子最想要什麼，也許你已經料到了--我認為是時候給自己買一台夢寐以求的漂亮轎車了。那是一台凌志GS400。我帶著父親和哥哥一起去找經銷商。於是凌志車的專賣店裡多了三個纏著頭巾、踢著輪胎的男人。

　　我坐進了心儀已久的轎車，聞著一輛新車散發出來的味道，深深地吸了一口氣。

　　"這輛車有什麼功能沒有裝備嗎？"我問。

　　"沒有。"銷售經理說："這輛車是完全版本。"

　　他是對的。我沒有什麼功能需要增加了。它已經很完美了。我拿出錢--5萬8千美元現金--買下了它。兩三個小時後，我開著它離開了車庫，開始往家裡走。哥哥坐在我身邊。父親開著他的本田車跟在後面。我心裡暗自告訴自己記住在合適的時候給父親買輛新車。我想他可能也會喜歡要一台凌志。

　　這年年底，我覺得自己需要一個真正的辦公室，因此我叫上哥哥幫忙。我們開著車到附近地區到處看房子。實際上，我想找一個最便宜、最小的地方，因為我不想簽那種標準的5年或者7年租約。我們很走運，在一個非常時尚的大樓裡找到了一個小地方。具有諷刺意味的是，這就是我父親剛到美國時做保安的那一幢樓。因此，我叫上他也一起過來，幫我看看那個地方。

　　"回到這裡讓我想起很多事情。"他說："好多不是那麼愉快的回憶。"

　　但是他還是贊成租這個地方。於是，我租下了它。哥哥代表我簽下了租賃合約。但這也讓我有點傷腦筋。5000美元一個月可是一筆大開支 --比我爸爸一個月的工資還要多。固然，我在銀行裡有錢，但我一直在設想一旦發生最糟糕的情況該怎麼辦。這不是說我很悲觀--正相反，我真心地相信自己能成功--但我當時有點過分謹慎。我希望為未來的艱難時期做好準備，因為誰都有遇上陰雨天的時候。

　　當我請塔吉來為我工作時，他有自己的顧慮。"我怎麼知道你肯定會成功呢？"他問。

　　"你不知道。"我說："但我心裡知道。這才是關鍵所在。"

　　我有偉大的夢想，我期待自己幹出一番事業。更重要的是，我相信自己。

顯示全部樓層 · 發表於 2009-11-24 19:53:59

３

十八歲：
賺到第一桶金4000萬美元
　　1999年來了，硅谷依舊陶醉在?com浪潮帶來的狂熱中。華爾街像以往一樣強勁，而納斯達克則已經頂破了天花板。風險資本家依舊大把大把地在那些初創企業身上燒錢，儘管這些企業的全部價值不過是它們與互聯網有著或近或遠的關聯。剛出校門的孩子只要有點模模糊糊的想法就會立即成為百萬富翁。那些商業模式尚未得到驗證的公司依舊在搞IPO（新股首發），他們瘋狂上漲的股價除了相對新穎的?com概念之外沒有任何其他理由。每個人都想盡快做大，而周圍觸手可及的大量風險資金也讓他們有可能這麼做。這些新公司中的許多家確實富了，但絕大多數則垮掉了。大多數公司你甚至都沒有聽說過，只有其中的一些留下一點迴響，例如：pets.com、flooz.com、kozmo.com、etoys.com、webvan.com、boo.com…… 倒閉掉的.com公司名單簡直無窮無盡。

　　但是有一點讓Click Agents與這些失敗者區分開來，那就是：我們確實賺到了錢。我們的業務無懈可擊，我們不必做什麼改進。

　　2000年1月，我正式創辦公司不到一年，一天我接到一個來自紐約一位風險銀行家的電話。"我聽說Click Agents經營得很不錯，"他說："你想過要賣掉你的公司嗎？"

　　他從紐約飛過來見我，我確實有點緊張。我當時十七歲，我的一把大鬍子讓我看起來更老成一些，但我還是戴著纏頭巾，我非常擔心我會給他留下何種印象。但他的情緒看起來並沒有因此受到影響--如果有的話，他也沒有表現出來。"我打算搞一個可能想購買Click Agents的公司清單，然後我們一起來看看這個單子，把Click Agents作價1億美元賣給他們。"

　　我不想自大，但這確實是一個合乎情理的價格。既然其他許多根本沒有什麼賺錢的業務、只配掃進?com歷史垃圾堆的公司都賣出了比這高得多的價格，所以，這個價格沒有什麼不合理的。對我公司的估價是根據其業績、結果和收益做出的，不像其他一些公司，還在談論什麼盈利的可能性。我的基礎是堅實的，我經營的是一個真正盈利的業務。

　　幾個星期之後，那位投資銀行家安排我飛往紐約去見DoubleClick--就是那家最初激發了我投身這一行業的公司--的管理層。可以想見，我有點緊張。但是在我去參加會議的路上我不斷告訴自己什麼都不要怕。這一點在任何商業場合都很關鍵。如果你表現出畏懼，對方就會察覺到你的弱勢，這將是致命的。你一定要確保自己是從一個強勢的位置來談判的。是他們找我的，我不斷地告訴自己：是他們需要我。

　　待到我到達時，我被他們的辦公室驚呆了。他們有油光發亮的高級傢俱，能夠看到胡德遜河的壯闊景色，在屋頂上還有一個籃球場。這裡的環境難以置信地奢華，與我們在聖何塞的辦公室形成鮮明對比，這讓我更加緊張。不過，會議進行得很不錯。與會的人中似乎沒有一個對我的年齡或外表感到不安，當輪到我發言時，他們聽得非常認真。我描繪了我的基於效果的商業模型，談到了公司的高速增長以及我們的盈利能力，當我離開他們那個炫酷的辦公室時，我確信我肯定激發了他們的興趣。

　　但是，等我回到聖何塞，情況變得清楚了，DoubleClick不打算購買Click Agents，但他們安排我們與另一個互聯網廣告巨頭ValueClick公司的人見面。我飛到洛杉磯，打了一個出租車去ValueClick位於西湖村的辦公室--因為我年紀太小還不能租車--在那裡，我見到了它的CEO吉姆·扎雷和兩三個其他高級經理，其中有薩姆·派思雷。這次談話有點尷尬，主要是因為我必須保護公司的創意，我也很小心，盡量不過多談論我的商業模型。不過，我知道他們想聽的是什麼，我討論起我的底線來一點也不羞澀--Click Agents公司是一個非常盈利的公司，而且它將以穩健的步伐不斷增長。

　　但除此之外，我不必說太多其他的東西。在我們互相防備的談話中，我直覺的印象是他們已經拿定了主意。他們想要得到我們--因為我們正在切走市場份額，他們最終會買下我們。也許不是當天，也不是第二天，甚至也不會是接下來的一兩個月，但我相信就在不遠的將來。

　　這一經歷教給我的經驗是：不要告訴人們他們問你的東西，而要告訴他們在他們聽了之後就會愛上你的東西。在我走出辦公室時，我聽到一些關於纏頭巾的低聲評論，我發現這件事有點讓我心煩了。這些人不是自大就是愚蠢。纏頭巾不過是一個宗教符號，與金十字架、穆斯林的圓頂小白帽沒什麼區別。我認為這少數僱員的行為既孩子氣又缺乏對人的尊重。

　　在回家的航班上，我不停地想著這件事，直到我著陸後很長一段時間，我還在想著這件事。直到這時，我還只是一個虛無縹緲的聲音，躲在我的辦公室裡，通過電話或者電子郵件與生意夥伴溝通。但現在我的公司壯大了，現在是我要面對這個世界的時候了。我需要讓我對自己的外表感到舒心。

　　兩個星期後，我得到消息，DoubleClick決定投資ValueClick而不是Click Agents。這個消息並不太讓人意外。到了三月份，納斯達克指數已經超過了5000點，接近了頂點，ValueClick進行了新股首發（IPO）。它的股價賣到了18元，成為在?com泡沫破滅前最後幾家上市的公司之一。它的股價很快飆升到24美元，但幾乎一摸到高點就開始暴跌，直到一路下跌到7美元。這時，我知道ValueClick公司再來找我的時候不遠了。ValueClick需要找到一項投資來提升股價，而我們就是他們需要的那張入場券。 Click Agents依舊在強勁增長，依舊在賺大錢。

　　在我等待事情發生的過程中，我記起了我與ValueClick第一次會談時的情景。於是，我去找我姐姐卡瑪爾。她正在她的辦公室裡忙著工作。

　　"我需要你幫我一個忙。"我說。

　　"什麼忙？"

　　"和我一起去把我的頭髮理一理。"

　　"什麼？你發瘋了嗎？爸爸會殺了你的！"

　　"我才不在乎呢。"我說。

　　我們鑽進我的凌志轎車，開車前往"超級剪藝"。當我們走進去的時候，所有的人都轉過頭來盯著我看。一個戴纏頭巾的傢伙要理髮。這可真是怪了。突然，我害怕到了極點。也許父親永遠都不會原諒我。

　　我能夠聽到自己的心臟在狂跳。

　　"你還好吧？"姐姐問。

　　"不好。"我說："但我意已決。"

　　輪到我了，我坐在椅子上，解開我的纏頭巾，讓留了十七年的頭髮垂在我的肩膀上。"剪了它。"我說。

　　"全部剪了？"

　　"哦，不。就是，嗯，跟你說--我想來一次常規的理髮，就像其他人一樣的理髮。"

　　過了不到一個小時，頭髮就剪好了。我看著鏡子，幾乎都認不出自己來了。但我喜歡我看到的新形象。

　　卡瑪爾和我回到凌志轎車內，開始駕車回辦公室。"你看起來不一樣了。"卡瑪爾說。

　　我把目光從路面上移過來，看見她正盯著我看。"這個不一樣是好還是壞？"

　　"都不是。就是不一樣了而已。我得過一段才能夠適應得了你的新形象。"

　　"我喜歡它。"我說："也許以後當我走進一間屋子的時候人們不會再盯著我看了。"

　　"也許。"她說："但是你最好想想怎麼面對爸爸和媽媽。"

　　"我不知道他們有什麼可生氣的。"我說："我還是我。我愛我的家庭，我愛我的文化，我也愛我的宗教。唯一發生變化的是我的外表，而我並不需要通過我的外表來定義我是一個什麼樣的人。"

　　"好吧。如果我是你，我最好還是先做做準備。"她說。

顯示全部樓層 · 發表於 2009-11-24 19:54:20

　　當我走進辦公室時，員工們都奇怪地看著我，但他們什麼都沒有說，他們很快就適應了我的這一變化。他們有什麼可選擇的？誰讓我是他們的老闆呢。

　　但走在大街上，感覺就大不一樣。因為沒有了纏頭巾
，人們不再注意我。我喜歡這種感覺。我可以走進星巴克，停下來買本雜誌，到加油站加油，我和其他人一樣啦。這種感覺真是棒極了。

　　然而，在內心深處，我還是那個孩子。我這輩子都會是一個驕傲的錫克人。去掉了纏頭巾，我依然是一個百分之百的錫克人，我也不是要放棄我的宗教信仰。事實上，我也不相信我剪掉了頭髮就會觸怒神。無論有沒有纏頭巾，我都是一個有忠誠信仰的人。我知道，沒有信仰，一切都不可能，有了信仰，沒有什麼事情是不可能的。

　　不過，說到底，把信仰問題放到一邊，我還是要面對我的父母。當我走進家裡的大門，我的心再次開始狂跳。母親最早看見我，她張開嘴，驚呆了。她驚恐得都說不出話來。她轉身走出房間，倚在牆上。"等你父親回家再說吧。"她虛弱地說。

　　我等待著，心裡越來越緊張。幾個月之前，當除去纏頭巾的想法開始出現在我腦海時，我曾經想過要先求得父親的支持，但我知道這是不可能的。如果到那時我再對他的意見不管不顧，公然違背他已經說明的意願，情況會更糟糕。不過，現在也夠糟糕的，我鼓足勇氣準備迎接他回家之後即將出現的那一輪暴風驟雨。

　　他一走進大門，就像我預料的那樣，開始發怒了。"我都不敢相信你竟然會這麼做！"他衝我大叫道："你侮辱了你的家門，而且更糟糕的是你侮辱了你的宗教。"

　　"這和尊重誰或者和宗教都沒什麼關係。"我說。

　　"我來到這個國家尋求新的生活，但我從來沒有失去我的信仰。"他繼續大叫，怒罵淹沒了我："你是個懦夫！你讓我太失望了！我會記住這一天的！這是我一生中最失望的一天！"

　　我所能做的就是強忍住淚水，查哈爾家的男人不會這麼多愁善感。但是，讓父親失望的感覺讓我心痛。每個孩子都知道，讓父母失望的感覺有多麼痛苦。儘管如此，即使讓自己陷於如此艱難和痛苦的境地，我依然相信我的決定是正確的。人生就是選擇，你不可能讓所有的人都高興，因此有時候你要學會為自己而活著。這一點也適用於商業決策。在你做出決策前，能夠聽取你周圍的人的意見是件好事，但最後的決定必須是你自己的。如果你不相信自己可以做決定，你永遠不會成功。如果你時不時地做出錯誤的決定，不用為此焦慮--因為你再不會犯同樣的錯誤了。

　　在以後的幾個星期乃至幾個月中，我會抬頭看見父母瞪著我，彷彿我是個陌生人。在某些方面，我對他們來說確實是個陌生人。父親來到美國來追尋他的夢想，卻發現自己的兒子也有屬於他自己的夢想。

　　有一段時期，我躲著我的父母，他們也躲著我。我花了更多的時間陪伴健康狀況日益惡化的祖母。當時她已經出現了老年癡呆症的早期症狀，她已經有很多天連四五歲的小孩都會做的連點題都做不來了。有時候，她認不出我是誰。我會坐在她身邊，把她的手放在我的手裡，耐心地回答她的問題。

　　"你是做什麼工作的？"她又在重複這個問題。

　　"我有一個能賺很多很多錢的公司，我想很快我就能把它賣個幾百萬美元。"我說。"我們很快就會發財了。咱們家裡的好日子還在後頭呢。您覺得怎麼樣？您的孫子是個成功人士啦。"

　　"成功？成功就是結婚了，而且還有三個孩子。這就是成功。"

　　我知道她就是這麼認為的，但如果她腦子清楚的話，她會為我感到高興的。如果是這樣的話那該多好啊。多半時候，她會把我當作我哥哥。哥哥也沒有結婚。而她會一直念叨結婚這檔子事。每週她都要問我兩三次為什麼還不結婚，並且還奇怪我到底在等什麼。"你已經不年輕了。"她會說。

　　"我才十七歲。"我笑著反駁說。

　　"十七歲已經不年輕了。"她回答說。

　　夏末的一天，就在我剛滿十八歲、ValueClick上市後7個月時，我接到了我一直在等待的電話。"我們希望能和你們做更深入的討論。"吉姆·扎雷說。

　　我召開了一次會議，和我員工中的關鍵人物討論此事。他們中的很多人在公司有很多投資。我告訴他們，我剛收到了一個合併要約，而且聽起來他們是認真的，因此我想確保一切都順利運行。"如果我們要想順利合併，我們就必須確保我們手頭的工作有條不紊地繼續進行。我們的回款及時嗎？我們是否能夠超額完成銷售預期？我們是否能從我們的網站發佈者那裡拿到最好的分成比例？我要求你們這些人要保證所有的一切都順利運行，因為接下來的幾個星期，我將把精力集中到這筆交易上，因此我不會來監督你們的工作。就當什麼事情都沒有發生，記住了嗎？我要你們這些人繼續做好自己的工作，而且是做得更好。"

　　2000年11月1日，ValueClick同意購買Click Agents，收購價格是4000萬美元，全部以股票形式支付。我們將收到按照7?5美元每股的價格計算的530萬股ValueClick公司的股票。作為交易的條款之一，我們所有的人都將為ValueClick工作，我將簽署一份為期三年的非競爭協議。這份協議意味著在未來三年裡我不能從事哪怕與互聯網廣告業有一丁點關係的行業，直到我年滿二十一歲。但這一點並沒有讓我感到煩惱--我就要成為一名十八歲的大富翁了！

　　對於一個馬虎的旁觀者來說，我的成功似乎來得太容易也太快了些。但我不這麼認為。收購Click Agents和沒頭沒腦的互聯網狂躁症毫無關係。這次收購是基於嚴密的商業算計的。我具有盈利能力。我一直在賺錢。我還在不斷增長。因此，這不是走運也不是時勢造英雄，而是因為我有真正的資產--買家需要的資產。而所有這一切都不是偶然的。我完成了我認為達到成功必須做的一切工作。我一直在努力創建一個著眼於長遠的偉大公司。並且我一直努力確保公司的發展建立在穩固的基礎之上。假如你有一個創建公司的好想法，這只是開始，僅僅是你的起點。真正決定成敗的是你的執行力。不要去想你能賺到幾百萬，而要去前瞻性地思考如何創建一個能夠價值數百萬的公司。這聽起來似乎在咬文嚼字，放空炮。但不是，這其間的差別巨大。成功更多地依靠實力。如果你的公司有實實在在的、可以測量的資產，而且你著眼於長遠而不是賺快錢，你就一定能夠從中獲取不菲的回報。

　　不要追逐金錢，而要追求實力。如果你有實力，金錢自然會隨之而來。在交易達成的第二天，我和家人一起慶祝了一下。我們來到當地的錫克神廟，感謝神給予我們這麼大的賜福。一位錫克神父領著我們祈禱，他特別說到我父親到美國來尋找新生活的希望已經夢想成真。"也許不是按照他設想的方式，但無論如何，這一夢想終於實現了。"他說。

　　然後，我們回到家中，一起吃了一頓大餐，為我們的好運氣高興不已。但直到第二天早上，我醒來的時候，我才真正意識到：我已經是一個千萬富翁了！

　　當然，我還只是一個紙面上的千萬富翁。這和有一大筆錢存在銀行裡等著我不同。事實上，我必須努力工作來保衛這筆財富。那天早上以及以後的每一個早上，我都得帶著一個目標去公司報到上班，我的這個唯一的目標就是--讓我的股票增值--這不僅是為了我自己，而且為了公司的每一個股東。

　　到了11月份，也就是出售公司的交易完成一個月之後，我們搬進了位於佛雷蒙特市的新辦公室。早在兩個月前，在我們一年期的租約即將續簽的當口，業主通知我們說有幾十家?com公司在尋找辦公地點，他希望把我們的租金翻三倍。我想這太過分了，而且我不覺得我們有必要呆在聖何塞的市中心，因此哥哥和我決定搬到別處去，並在佛雷蒙特找到了新地方。那裡價格適中，並且還有一個好處--佛雷蒙特市有很多地方的居民主要是印度人，因此，我們到了那裡會找到很多吃飯的好地方。

　　不過，每隔八九天，我都必須飛往南邊的洛杉磯去ValueClick辦公室參加各種會議。也許你還記得，當我第一次飛到洛杉磯的時候，我不得不打一輛出租車，因為我年齡太小，還不能自己租車。到了這個時候，由於我不想讓父母為我的年齡問題太過操心，我做了一件我不得不做的事情：我到 Craigslist?com上面搞了一張假的身份證。這樣做既省錢又簡單，也沒有誰會因此受到損害--無論租車公司、洛杉磯的司機還是我。我知道，我犯法了，有點兒踩線了，我也不是以此為榮，但我認為限制這種行為的法律其實早就過時了。

顯示全部樓層 · 發表於 2009-11-24 19:54:44

　　和ValueClick的合作不像我想像的那樣順利。很快，我發現自己都快被公司的氛圍給憋死了。我們無窮無盡地開會，但似乎什麼事情也搞不定，有一半的時候，我甚至不知道我們開會是為了什麼。而且顯然，公司的
執行官們自己也搞不清楚。每一天公司都在貶值。等到出售公司的交易真正完成時，ValueClick的股價已經掉到了4美元，因此我的股票價值一下子貶值到了差不多2000萬美元。這真是不可思議。按照協議，我以7?5美元一股的價格獲得了ValueClick公司530萬股的份額，把股票推高到盡可能高的價格是我的最大利益所在--這也是我為ValueClick工作的動力。但我感到在公司裡沒誰願意聽聽我的意見，而且這幫人似乎一點工作的動力也沒有。

　　我可以給你舉一個例子：公司有2億美元放在銀行裡，這筆錢本來可以投資到人力資源、產品和技術開發上，但所有的人都不願承擔風險，因此，這筆錢就這麼放在那裡，沒誰去動。在我看來，如果你手頭有2億美元現金在手裡，你就應該拿著這些錢幹點什麼事情，而不是把它放在那裡吃利息。當然，這麼一大筆錢，光利息就可以支付公司相當一部份的營運費用，但這不是能夠讓公司發展的辦法。相反，公司的發展停滯了。把錢摟在懷裡不是什麼好戰略，相反，這是缺乏戰略的表現。

　　當然，我並不是唯一受到股價下跌影響的人。每一個股東都遭受了損失，但對我來說，其中的一些股東的損失更讓我坐臥不安。我拿到的 530萬股股票中的250萬股屬於曾經和我一起在Click Agents打拼過的一些同事--包括我哥哥和我姐姐。Click Agents是按照知識精英當家的理念建立起來的，所有曾經幫助它成功的員工都根據其貢獻而分得了股票。不過，說一千道一萬，是我做出決定賣掉這個公司的，因此我感到我對此負有巨大的責任。但即便如此，儘管我不斷爭取，ValueClick並沒有給我機會來幫助阻止股價的下滑。似乎那幫人根本不願意聽取我的意見，或者說，覺得我的意見根本不值一提。我陷入了難以置信的挫折感中，因為我和他們在一個非常重要的問題上處在對立的兩極上--他們的信條是：不到漏雨不修屋；而我的信條是：不等漏雨快修屋。我可以告訴你，依據我的經驗，從長遠來看，我的策略比他們的要好得多。

　　說句老實話，我的印象是ValueClick公司的大部分人都把精力放在討好公司的兩個頭頭--吉姆和薩姆--上了。公司裡拍馬屁之風盛行，這是我沒法做得來的事情。經營公司不是為了讓大家相互之間感覺良好，而是為了發展業務。任何與業務沒有直接關聯的事情都是在破壞生產力。在辦公場合，就不應該容忍這類事情。作為老闆，享受拍馬屁的快感並不在我的需求清單上。我對我的員工的全部要求是做好本職工作，並且越做越好。我這個只關心三件事情，那就是：結果，結果，結果。但似乎在ValueClick，一些人最關心的不過是老闆們的印象分。

　　股票價格每下降一點，對我造成的傷害比對吉姆和薩姆造成的傷害要大得多。我在公司的股份比他們兩人加起來還要多。很快，我明顯地感覺到吉姆和薩姆因為我在公司的股份而痛恨我，我都不知道他們為什麼會這麼想。如果我得到了530萬股，那是因為Click Agents值那麼多錢。但他們不這麼看。我的年齡還不到他們的一半，卻比他們有錢得多。在這一點上，他們的腦筋轉不過彎來。他們顯然是在嫉妒我。哦，你看，在這裡，我又明白了一個道理（我是一個堅信人們能夠從別人的錯誤中學到很多教益的人）--應該學會適應別人的嫉妒心理。當你在成功的階梯上越爬越高時，人們會開始質問：為什麼成功的是他而不是我？不要為此感到緊張和不安。只要成功，你就沒法擺脫遭受人嫉妒的命運。當然，這個道理也可以從另外一個角度來講--永遠不要嫉妒別人。嫉妒是這個星球上最無益的一種情感。

　　我的薪水漲了，從6萬美元漲到了15萬美元，但這對我來說沒有什麼差別。但你在公司有一大筆股票時，工資單就根本算不了什麼。你真正關心的只會是公司的發展。如果我認為自己是在與一個強大而富於活力的團隊一起為了我們共同的未來打拼的話，即使降薪我也會很高興地接受。

　　在最初的幾個月裡，ValueClick又進行了幾次其他的兼併，包括購買Zmedia--一家在電子郵件營銷方面領先的公司。 Zmedia的辦公室也在聖何塞地區，所以，他們後來搬進我們在佛雷蒙特的辦公地點。搬過來的人中有一個名字叫特洛伊·巴洛卡的傢伙。這個傢伙咋咋呼呼的，性格多姿多彩，是一個非常聰明的生意人。我們倆一拍即合，開始一起約著出去玩。我們經常出去喝一杯，一起抱怨公司總部的那幫傢伙。（我們只在辦公室外這麼做，從來不在辦公室這樣幹。在辦公室裡，我們是百分之一百地認真嚴肅。）我說，那幫傢伙似乎陷在"我們"與"他們"的對立思維裡拔不出來了。他們是 ValueClick，我們是Click Agents，除此之外我們和他們之間再沒有任何共同之處。在他們眼裡，我們最多也不過是後娘養的孩子，只是作為"一攬子協議"不得不接過來的燙手山芋，並且永遠和他們也成不了一家人。我依然不斷地提出自己的建議和想法，但對於我說的一切，他們都充耳不聞。有幾次，我發現我們都在做同一個客戶的業務。我剛跟一個大的廣告商談好條件，兩天之後總部的某人就會下手把我的客戶搶走。

　　"真是亂來。"我告訴特洛伊說："我原以為大家應該同舟共濟的。"

　　特洛伊同意我的觀點，但他盡力通過讓我更加注重個人生活來轉移我的不快。我們經常一起出去吃飯，一起去當地一些俱樂部玩。我開始對女孩們上心，但還是不夠膽去靠近她們。

　　"我都不知道你怕什麼。"特洛伊不斷地勸我說："我已經找了一個很不錯的女人在家裡。我愛她。從現在起的每一天我都會問你這個問題。因為這種事情也不過如此。"

　　我為特洛伊感到高興，但他比我年長10歲。我想，我還有足夠的時間來趕上他。奇怪的是，儘管我們的友誼深厚，我卻從來沒有告訴他我才十八歲。我猜我可能依然認為這會影響我的可信度。與此同時，我努力摸索如何增強女士們對我的信任。"只要我看到自己喜歡的女孩子，我一定要採取行動。"我說。當然，但這只不過是說說而已。我甚至不知道應該採取什麼"行動"。

　　不過，特洛伊為我展示了商業之外的生活。我嘗試了各種以前我從來沒有嘗試過的食物，我甚至時不時地喝點酒。不止一次，在"灰鵝"伏特加的酒精作用下，我甚至冒險進入了舞池。我還開始更加注意自己的衣著，儘管我依然是便宜貨商店的犧牲品--我最喜歡的服裝店是"羅斯打折服裝店"。

　　與此同時，從週一到週五，我每天都去辦公室，努力做好自己的工作。現在我為一家數十億美元的納斯達克上市公司工作，而且擔任著高管職務--恐怕我是擔任同樣職位的人中最年輕的一個。我想，我應該有理由感到驕傲和高興。但事實上，我痛苦得要命。

　　讓事情更糟糕的是，我原先那個程序員--那個倫敦來的傢伙，那個讓我關張整整一個禮拜的傢伙，決定起訴我。他從報紙上讀到關於我與 ValueClick交易的有關報道--那是大新聞，很難被錯過--開始從背後向我開火。我被迫接受無窮無盡的作證程序，一台攝像機隨時錄下我的證詞，並且還得接受無窮無盡的無法作答的質詢。你說"是"也錯，說"不是"也同樣是錯。這就是標準的開庭程序。律師們會告訴你，作證程序就是設計來陷害你的。常見的手法是使用"論證式"（argumentative）提問。其中經典的提問方式是在提一兩個比較容易回答的問題（比如"你的名字是叫古爾巴克斯·查哈爾嗎？""你是住在聖何塞市嗎？"）之後，問你："你現在還打你的妻子嗎？"這種問題你無論如何回答都會輸。無論你怎麼回答，你都有罪。而任何刺激我發怒的問題都有助於增加他們的贏面。他們有所謂的肢體語言專家在旁邊等著，準備仔細觀看錄像帶，只要我表現出任何不舒服的地方，他們就可能報告說，我在撒謊。我所能做的一切就是竭盡全力避免自己崩潰掉，因此每隔一小時左右，我就會請假去男盥洗室，在那裡用冷水潑臉，並告訴自己冷靜下來。"你不要生氣！你不能輸！你要誠實而鎮靜地回答他們的問題，你會熬過去的。"

　　這是一場心理戰，而我熬過來了，因為我知道我根本沒做錯任何事情。我們簽過合同的。我承認，這是一個十六歲少年起草的合同，但它依然是一個合同，我們倆都不是閉著眼睛簽下這個合同的。

　　不過，最終我的律師勸我還是和解了算了。"這不是對與錯的問題。"他說："法律訴訟很少能夠決出對錯來。這是貪婪在作怪。他看到了一大筆錢--4000萬美元哪--他想從中分得一杯羹。"

　　"我把他應得的那份都給了他，甚至還更多！"我說："況且這筆錢現在也沒有那麼多了。"

　　"古爾巴克斯，你沒有聽清楚我的意思。我說的不是那個意思。如果你把官司打下去，你花的錢要多得多。我勸你還是和解了算了。"

　　最終，我意識到他是對的。我寫下了一張大支票，讓那小子從我跟前滾蛋。

　　這段經歷讓我明白：要選擇好你的戰場。

　　我吸取了另外一個教訓：我們生活在這個星球上官司最多的社會裡，因此我有四個字留給你作為建議："小心背後。"幾個星期之後，也許是覺得經過這麼痛苦的折騰之後，自己已經被提前送入了成年期，我決定是時候離開家，獨立生活了。我希望以此向父母表明我已經能獨立了。只要我住在家裡，我父親的話就是法律，而我不想這樣--我決定要自己控制自己的生活和未來。

　　我還記得我將這一決定告訴父母的那個晚上。我剛下班回來，希望盡快辦完這件事。我一走進家裡就聽見父母在吵架。聽起來他們在為瑣事爭吵，而我急於把事情辦完，所以，我直接過去打斷了他們。"爸爸，媽媽，我已經決定搬出去了。"我說。他們不理我，繼續爭吵，他們的聲音越來越大，越來越刺耳。於是，我又重複了一遍："你們聽見我在說什麼嗎？我要搬出去住了！我要從家裡搬出去了！"

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