IT時代週刊
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' j. Y3 Y3 Z# N9 b 記者/李永勝; e$ W+ ?5 e5 {% r
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絕大多數公司都是自小慢慢做大做強,因此把視角集中於他們——尤其是網絡泡沫時代創立的小公司,探索發展軌跡中的創新和贏利的關係,研究其發展策略和創新,是一種值得提倡的作法。
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北京雲網(www.cncard.com)就是一家小公司。他們投身於極具風險的互聯網,雖然只有10萬元起家,但在4年中,雲網堅持從「財務贏利」的基點出發,自始至終地尋找著適合自己的獨特競爭力。
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1999年,中國電子商務之風勁吹,電子商務網站如雨後春筍般出現,並不出名的雲網也應運而生。
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8 z8 o! L' s, A, u" l# w! m$ z0 L) x2 M 當時中國網絡並無適合大規模發展電子商務的大背景:網民數量有限、支付手段很不完善、配送公司匱乏,諸多瓶頸制約形成惡劣的市場環境。在風險投資風向從ISP轉向ICP後,受到資本市場的追逐,踉蹌之中出發的電子商務依然在瘋長,電子商務成為新的逐利點。$ k# ] F$ C; g0 C2 D6 u8 j9 {) }# a- `, T, H
g& G9 n% L5 I9 D 但雲網卻是先天營養不良,他們沒有得到任何外來資本的支持。為此,在自力更生中,雲網產生並堅定了這樣的念頭:電子商務的存在,在於它能掙錢而不是花錢。" y: }3 m. G4 B; N# t' W6 o
% c4 u, f4 I) x 「對接」市場縫隙* g0 c# ?3 J9 [- R, F
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雲網把對電子商務的理解全部傾注在網站上:做實時電子商務。雲網確定只賣單一產品:數字卡。
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- `& b X( H- W& `5 P 電子商務在交割過程中,物流、信息流和資金流是3個必不可少的要素。互聯網只能實現信息流的遠距離交互和資金流在網上的劃撥,物流卻成為一個技術手段可以解決的難題。
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; T* e+ K2 T% J- u& W3 O! [ 電子商務發展到今天,物流的響應速度和配送距離一直是橫亙在B2C型電子商務公司面前的2大難題。實物型電子商務在迄今為止的發展中,只在購物方式上有所突破——不需要實地挑選,電子商務網站通過把商品的屬性變成數字,實現遠距離查詢。/ p/ k7 T* k5 N0 |5 K2 M
5 V, A5 ^% I/ ?* B5 W3 c, \ 基於配送體系的不完善,很多電子商務網站無奈地完成了響應速度和配送距離2個方面的妥協:1.延長商品交貨時間,以降低物流成本,這導致很多顧客對物流響應速度的不滿;2.縮小配送半徑或者把配送服務價格化,額外增加配送費用。
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- E6 q6 x8 @+ _# F& A( A6 D9 R8 w 但當遇到特殊商品——信息商品時,在實現信息流傳遞和交易的同時,也完成了物流的傳遞。這是一舉三得之事。- l9 C1 I6 [6 H7 M
+ v T& k4 L; f5 j9 S 按照雲網總經理朱子剛的分析,「數字卡」類產品儘管有著實物外殼,核心價值卻是信息,可以由網絡傳輸解決一切問題。同時,「數字卡」是高度標準化的產品,用戶在實際購買過程中的參與度很低。他們只要知道產品的規格和價格,就可以做出是否購買產品的決定,此時不會有人去精挑細選產品的色澤手感。這些因素都意味著B2C型電子商務適合銷售數字卡類的信息商品。
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隨著信息商品和應用越來越多,用戶群規模也在逐步壯大。雖然這類商品只有20%的毛利率,且大都是小額交易,但交易基數非常龐大,交易成本不會隨著業務量的增加而線形增長,其利潤增長一直上升很快。雲網正是看中了這一點,堅決只做在線支付。" j4 B; C/ \, Z% D' ?# M" B
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如今,雲網信息產品的銷售模式正在被很多網站模仿,成為網上數字類產品銷售的標準。
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現在的網上銀行已經家喻戶曉,網上支付手段也讓普通民眾不陌生,但在1999年,網上銀行對大多數人而言還是遙不可及。
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雲網一直信守「網上支付才是電子商務發展的必然趨勢」的信念,儘管這在當時看起來不大可能,但雲網很快做出了第一個大膽戰略決策:不做線下支付,只專注於在線支付。這個決策的出台,無疑需要雲網在網絡技術上具有更強的前瞻性。$ j3 S# |4 a7 z! O4 j
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在線支付是雲網戰略中最重要的一環,現在回頭來看,也是保證雲網電子商務成功的一個重要基石。
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" Z3 ]* T6 y: E# k) o% H 顯然,要做電子商務,要提供真正優質的電子商務服務,支付手段是電子商務不可逾越的一道關卡。解決這個問題的方案有2種:使用第3方解決方案或自建。
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初期,雲網曾經和首都電子商城合作過,但首都電子商城的支付系統不是專為實時交易設置,很多銀行支付的到賬時間不能準確預計。反饋速度對客戶來說顯得太過漫長,而一旦客戶失去了耐心,電子商務的快捷和便利的特點將蕩然無存。因此,雲網不得不終止和首都電子商場的合作,另起爐灶。
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% q! k# t' D$ w. i4 V/ ~9 Q: T 雲網自己開發了一套「網上支付系統」,以實現和銀行的直接通兌。「網上支付系統」的開發成功,使得雲網走在了所有電子商務網站的前面,以至於在獲取國際數字證書的時候,頒發證書的國際互聯網組織還沒來得及在中國境內設立代理商。於是,在雲網公司更換數字證書時,他們順理成章地成為這家國際機構在中國的首家代理。: }# F- S: y7 Z+ J' X
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當時知名的電子商務網站比比皆是,雲網卻是一直保持低調。沒有資本的追捧,雲網對業務的關心遠大於對概念的炒作,正因為他們的務實,小小雲網受到了各大銀行的青睞,後者開始接洽雲網,尋求建立適合的合作方式。而與各大銀行的合作,很快給雲網帶來巨大的在線銀行交易量,並幫助銀行有效地發展銀行卡和網絡銀行用戶。
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從1999年聯通招商銀行,雲網的網上支付的努力就一直沒有停止過,並始終處於領跑地位。2000年,雲網成為建設銀行北京分行惟一的特約測試商戶,並開通建行網上支付,同年又成為中國工商銀行總行的惟一指定測試商戶;接下來的2001年,雲網陸續聯通建行遍佈全國的28個分行,成為國內開通建行在線支付最多的商戶;2003年,雲網再次配合中國民生銀行總行開通網絡銀行服務。5 p' e ?$ e0 k$ n( p: i
$ O8 ?+ @9 A" o7 G' o6 d9 s/ ~5 G5 }; L 在與眾多商業銀行建立合作關係後,有數據顯示,雲網與各大銀行的在線交易量的排名在同行網站內一直遙遙領先。 @( b( l1 [; d6 z* b [
9 V/ Z& Z" ^& W9 S/ W/ D8 K; C 在線支付業務的技術積累形成了雲網獨有的核心優勢,面對業務的迅速擴張,他們沒有感受到因業務增長而公司規模偏小等方面的壓力。因此,在互聯網泡沫急劇破滅的時候,雲網沒有受到傷筋動骨般的傷害。2 p1 i8 I7 Q4 R, y
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隨著互聯網的普及,電子商務在運作上出現了新氣象。為了適應變化中的網絡環境,雲網開始兩條腿走路——線上與線下相結合。
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很多個人網站,甚至大網站都面臨如下問題:影響力與收益之間的平衡,收費與免費之間的平衡。這已成為門戶網站的頑疾。
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+ f( _8 H9 J7 q2 ^6 K 基於此,雲網在成立公司不久,便推出了WebVar(Web Value-Added Reseller,網絡增值代理商)概念,這便是後來風靡一時的網絡加盟連鎖店。網絡加盟連鎖的概念可謂是B2C電子商務中一個非常重要的里程碑,它能真正迅速展開業務,使得各利益主體通過「雙棲」完成了共贏模式。
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6 n: i8 |1 {4 { k/ r3 M 利用雲網的電子商務平台和商務方案,加盟連鎖店無須一分錢投入,只要建立起網絡「鏈接」,就可以搭建自己的銷售系統。網站可以專注於自己的核心業務,同時借此豐富網站的服務內容,積聚了人氣,還可以把巨大的訪問量轉化為現實的收入。& q$ j. Z5 }- w* B. B: T9 H$ O
* a9 z9 D* u# d( q 「網絡加盟連鎖」措施的推出,不僅讓雲網取得了巨大成功,後來同樣成為眾多商務網站的模仿對象。繼雲網之後,8848推出了Ushop,基本思路和雲網如出一轍。至於後來的短信聯盟,也都有WebVar的痕跡出現。6 `# t9 X& c! V; o3 p* `( p' n& T
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截至2003年9月,雲網的網絡加盟代理數量已經突破萬家,其中包括新浪網和搜狐等門戶網站,也已建成大型數字卡銷售網絡。
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有了WebVar的成功經驗,雲網在2000年底又推出了CS銷售系統,再次豐潤了電子商務的內涵。
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0 U, s" G& I) [- p' l 借助於CS銷售系統,小型商戶(網吧、報亭等)都可以申請加入成為雲網的銷售商,利用CS銷售產品。他們無需考慮進貨、客戶服務和庫存問題,銷售商需要做的惟一事情只是把產品銷給客戶,剩下的事情全部交給雲網。* D% V2 E: Y6 H# E
: M% f3 l+ W+ _: p; }8 P 隨著越來越多的網吧或個人加入CS,它業已成為雲網高速增長的又一強勁動力。1 X* J0 R* F. R! j5 P0 q" G. G) A
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由此看來,把電子商務和傳統商務兩相比較,商業模式可以模仿,技術可以模仿,但創新的機制卻無法追求統一,而這才是保證企業一往無前的「永動機」。而雲網在短短4年間,由一個幾個人的小網站,成為電子商務的領袖網站和數字卡網絡銷售「大佬」,就在於其源源不斷的,切合電子商務初期發展需要的創新能力。 |
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