用數字來看某知名B2C網站的發展內幕和隱私

數字是個很有趣的東西，很有說服力，而且也可以更加深入地掌握不同變量之間的邏輯關係。舉個例子，我們喜歡說留住老用戶，發展新用戶，那麼老用戶和新用戶的定義應該是什麼呢？直觀上說，老用戶就是曾經在我這裡買過東西的唄，其實這樣的定義太簡單了，假如今天是2008年4月24號，我們看看如下哪個顧客屬於老用戶？
2 ~8 U: M( A5 V4 b- U' O1，2002年註冊，2002年~2003年曾經購買過27次，但是2004年之後就再也沒有來過了；
2，2002年註冊，直到2005年才買過一次東西，但是從此人間蒸發了；
  X+ a( C' a" n# J" m3 A3，2008年4月22號註冊，4月23號（昨天）買過東西，不知道他以後還來不來；
4，2007年1月註冊，2007年1月~2008年4月間，平均每3個月就來買一次。
其實上面的都可以俗稱為老用戶，但是他的註冊時間，購買次數，購買金額，購買頻率，最後一次購買時間等數值，對我們都有重要的參考和分析意義，只有細緻分析，才能精準營銷。
我們來用數字分析一家比較知名的B2C網站的發展歷程，名字就不直接說了，我們就用A公司來代替。只是從這些分析中，我覺得可以看出很多隱形的（hidden）有趣現象來。這不屬於洩露公司業務，名字和產品都沒有寫。事實上，我還掌握了好幾家的內部數據。我只是想，能夠拿出來和大家一起商酌，無傷大雅，可以一起探討學習。現在，我們從2002年1月1號開始分析，action！~
4 ]6 W8 h0 V' \. d/ d  [1，A公司的註冊會員發展軌跡

某電子商務公司2002-2007註冊用戶發展變化
年度	年度註冊	每日註冊	註冊占比	累計占比
2002	7792	21	2.22%	2.22%
2003	27835	76	7.92%	10.14%
2004	39738	109	11.31%	21.45%
2005	72332	198	20.59%	42.04%
2006	98316	269	27.99%	70.03%
2007	105299	288	29.97%	100.00%
總計	351311	/	100.00%	/

截止2007年12月31號，A公司累計註冊用戶35萬。淘寶網截止2008年Q1有6200萬註冊用戶，也就意味著A公司的註冊用戶只是淘寶的0.56%而已。每天的註冊人數從2002年的21個（天）到目前大概300個（天），可以說，A公司的註冊用戶一直在穩步增長。
中國互聯網網民的規模，足以支撐所有的統計規律的圓滿實現。我在baidu的index裡輸入某個關鍵字的查詢次數，比如我輸入「電子商務」，發現每天在baidu查詢「電子商務」的人數一直穩定在300~500的範圍內飄飄蕩蕩的。昨天查詢的人和今天查詢的人是不一樣的，而且也互相不認識，但是龐大的baidu用戶群體造就了美麗平滑的統計大數定律。所以，如果有人問我，今天大概多少網民過生日？我告訴他，大概27萬左右，因為網民總計1億，365天每天都有人可能過生日，所以這個27萬的正確率絕對80%以上。
# y$ l5 ^* S$ N9 {( Y% c2，A公司的年度交易量發展變化圖

年度	每日交易額（萬）	年度交易額（億）	每日訂單量	平均每單金額(元）
2002	3.13	0.114	54	583
2003	7.31	0.267	118	620
2004	11.02	0.402	172	640
2005	15.66	0.572	240	652
2006	31.34	1.144	462	679
2007	41.83	1.527	614	681
總計	/	4.026	/	/

恩，不錯，2002年每天只有3.13萬的交易量，到了2007年，每天有41.83萬了。年度交易額來看，2006年就衝過1億的關口了。每個訂單的金額大概就是650元左右。每天的訂單量目前維持在600多一點的規模。除掉每天8小時的睡覺時間，其他時間顧客都可以下單的話，大概1~2分鐘就來一個600多元的訂單。
3，註冊用戶的購買情況
. _1 H4 t9 s) s5 a  I# W4 Y如上的2個表格沒有意思，這個表格卻可以說明很多問題：

購買次數	人數	百分比	人均貢獻（元）	總計貢獻金額(億）	累計貢獻
0次	185773	52.88%	0	0.000	0.00%
1次	71859	20.45%	548.49	0.394	100.00%
2次	28060	7.99%	1094.03	0.307	90.21%
3次	15496	4.41%	1584.46	0.246	82.58%
4次	10304	2.93%	1990.09	0.205	76.48%
5次	7425	2.11%	2551.32	0.189	71.39%
6次	5273	1.50%	3235.61	0.171	66.69%
7次	4520	1.29%	3655.12	0.165	62.45%
8次	3255	0.93%	4318.95	0.141	58.34%
9次	2717	0.77%	4597.85	0.125	54.85%
10次	2152	0.61%	5182.04	0.112	51.75%
10次以上	14474	4.12%	13622.08	1.972	48.98%
總計	351311	100%	/	4.026	/

1）
所有的註冊用戶中，52.88%的註冊用戶到目前為之還沒有產生過購買；所以註冊到購買轉化率大概47%；
2）
產生了3次或以上購買的顧客占總體註冊用戶的18.68%，但是他們產生的總體購買金額卻佔了A公司有史以來總體交易金額的82.58%，看來2:8定律真的是無處不在！
所以，根據這個結果，我們可以把購買了3次或者以上的顧客定義為公司的核心用戶，他們是確保公司基石的重量級客戶。
4 L5 u1 U7 z, J* Z) @7 D* O3）
購買10次或以上的有14474人，占註冊用戶4.12%，但是這小小的4.12%的用戶為公司貢獻了48.98%的交易額！而且人均貢獻1.36萬！當然不排除企業客戶，但是我們發現，購買頻率越高，對公司越是至關重要！
我們這裡做個假設：如果不考慮重複購買，所有的顧客只要購物，都只買1次，那麼會發生什麼情況？
結果是：A公司的交易額將變成目前總體交易額的25%而已！公司總體交易額將縮減75%！可見：
3 F" c6 k" B) I9 L1）
對於一個購物網站來說，忠誠度的培養和顧客的重複購買，是多麼關鍵。
' w& R! {  j* C& a" N; N) U2）
# E3 z- l7 `) @- M' e- }長期進行老用戶的優惠措施（積分優惠、折扣優惠等）是公司發展的根本！
4，有過購買的用戶，都是註冊之後多久會購買？
! ~( p9 P, F: J如下是以有購買記錄的顧客為研究對象的，從沒購物的不考慮其中。
  u8 E! G4 q% H$ j" ^+ i

註冊到首次購買的時間	人數	占比
註冊後1個月以內購買的	135377	81.78%
註冊後2個月以內購買的	140177	84.68%
註冊後3個月以內購買的	142892	86.32%
註冊後4個月以內購買的	145177	87.70%
註冊後5個月以內購買的	147097	88.86%
註冊後6個月以內購買的	148752	89.86%
註冊後7個月以內購買的	150408	90.86%
註冊後8個月以內購買的	151351	91.43%
註冊後9個月以內購買的	152262	91.98%
註冊後10個月以內購買的	153139	92.51%
4 |; F/ g" `3 g: y		9 [3 J; O4 }4 _

這個圖表說明了幾個很重要的規律：
( H1 x' q- w+ }1）
) D' o7 h8 S% h% }顧客註冊之後如果要購物，那麼81.78%的顧客都會在註冊後的1個月之內下單；
) O  e. g& O2 G8 ~0 e2 C2）
: K9 A5 t: q" E2 ~  _/ @3 U8 m' h$ e: n如果顧客註冊之後的1個月之內沒有購買，那麼他81.78%的可能性永遠不會來買了；
# T  y0 e" i) a5 a$ t* Z5 k7 P# m: E3）
, ?/ A7 U  P* o如果顧客註冊之後的半年之內麼有購買，那麼他90.86%的可能性永遠不會來買了；
4 ?6 q* V9 M8 Z4）  如果顧客註冊之後1年以內還沒有購買，我們就不用追討了，他很有可能就蒸發了；
4）
所以，要顧客轉化，有必要在顧客註冊之後的1個月之內通過各種方式引誘他購物；
: d# R3 d9 s6 f- r. y: J技巧：顧客註冊之後，通過Email和短信通知其購買，甜美MM電話告知，甚至不惜給予豐厚的優惠讓顧客來購買。根據統計分析，顧客註冊之後產生第一次購買的概率是47%左右，但是一旦產生了第一次購物，那麼他購買第二次的概率是60%以上；所以，讓顧客產生第一筆交易永遠是值得投入的，一旦變成你的老用戶，那麼他的價值是很大的。
5，顧客的購物頻率是怎麼樣的？
6 ?$ `) N  b- R& f) a+ F. U如下的顧客全部是購買了2次或者以上的顧客，因為只購買了1次的顧客，討論購物頻率是沒意義的。
0 j' N) {  W9 {( g

購買頻率	人數	百分比	累計百分比
0-1個月來買1次	17977	19.19%	19.19%
1-2個月來買1次	18183	19.41%	38.60%
2-3個月來買1次	15476	16.52%	55.12%
3-4個月來買1次	10988	11.73%	66.85%
4-5個月來買1次	8000	8.54%	75.39%
5-6個月來買1次	5658	6.04%	81.43%
6-7個月來買1次	4244	4.53%	85.96%
7-8個月來買1次	3035	3.24%	89.20%
8-9個月來買1次	2145	2.29%	91.49%
9-10個月來買1次	1705	1.82%	93.31%
10個月以上購買1次	6267	6.69%	100.00%
總計	93678	100%	/

這個表格也有意思：
1）81.96%的顧客都會在半年之內來購買1次，所以，對我們公司來說：
2個月給沒有繼續購物的顧客發送優惠的產品信息，必要性：38.60%；
: b8 r3 b) {' |. _3個月給沒有繼續購物的顧客發送優惠的產品信息，必要性：55.12%；
6個月給沒有繼續購物的顧客發送優惠的產品信息，必要性：81.43%；
6）
新老用戶交替的科學計算矩陣圖
如下這個圖是有意義的，是動態跟蹤顧客購買記錄的矩陣。這個圖有點繞口，它觀察的是：顧客最後一次下單的情況。
: U% p/ G2 d; @. a比如，我們拿2002年來說明：2002年註冊的那幫傢伙，最後一次下單都是什麼時候呢？如下的百分比說明：
/ G3 y5 Q- D9 c+ W7 m0 T& U' O0 U1）2002年註冊的人如果購買了，21.49%的人最後一次購買是在2002年；
2）2002年註冊的人如果購買了，8.16%的人最後一次購買是在2003年；
3）......
4）2002年註冊的人如果購買了，38.16%的人最後一次購買是在2007年！
這個表格說明：
6 f$ S3 F$ @. G, s/ P) a5 ?不管顧客是哪一年註冊的，平均來說40%的顧客還是會在目前保持活躍度的，顧客的生命期比我們想像的要長；也就是說：2002年註冊的那幫傢伙如果產生了購物，他們40%左右現在還在活躍著！2003年註冊的那幫傢伙如果產生了購物，他們40%左右現在還在活躍著！
$ f* |$ R$ a  k3 J

9 {- z& v; e# q8 B. k8 }: `	2002年	2003年	2004年	2005年	2006年	2007年	總計
2002年註冊	21.49%	8.16%	6.44%	8.85%	16.90%	38.16%	100.00%
2003年註冊		28.08%	8.47%	9.63%	14.88%	38.94%	100.01%
2004年註冊		: l/ A; x; B0 K	27.04%	10.90%	17.99%	44.08%	100.00%
2005年註冊	. V: `7 t. d) t' U  T( f; |		" u$ v  S( `2 d& s8 c$ O: j	35.00%	21.59%	43.41%	100.00%
2006年註冊		5 a2 [( G6 x& ^. N& q4 }		% R5 _5 t% A2 x, s	55.27%	44.73%	100.00%
2007年註冊		; @) h  R  C2 \* k) y		X! ]0 L* Z3 x- t" t6 d! q+ C		100.00%

) s1 X6 u8 E, k* O2 B  i& b
9 _: O) R) F3 d我個人是很重視數字的，其實不管是價格策略、產品策略、促銷策略等，數字都可以在很大程度上助我們一臂之力，特別是目前技術允許我們這樣做，我們有cookies記錄顧客的行蹤，我們有CRM系統對顧客信息進行整理分析，我們也可以用統計學模型來分析顧客瀏覽產品的關聯度指數等。

1，我們不應該只是關心增長率，而是應該關心邊際增長率。比如過去4天註冊人數是：100，150，180，200，貌似是在增長，但是邊際增長是50個，30個和20個，那麼邊際增長出了問題，註冊雖然在漲，但邊際在衰減；

7 I; }: Z5 {* `4 W: k5 V 2，文中我沒有分析產品。但是顧客第一次購買和以後購買的產品是不一樣的。我們如果發現50%以上的顧客第一次購買都傾向於購買某類產品，那麼針對新用戶，我們就應該推廣這類產品。在其他網站做廣告，我們也只是推廣顧客第一次最容易購買的產品廣告，而不是全部產品。
' X( k- R" C- s' L0 T
. n3 V( O- a. W& M/ m' Z) S/ M 3）我們可以巧妙地在網站上調整價格做實驗，來測試顧客的價格彈性。比如我故意將某個產品價格下降5%，看看顧客的購買金額增長了多少。如果顧客購買增長超過5%，那麼降價有理；如果顧客增長少於5%，那麼最好是不要降價。

4）我可以在網站上隨意做任何促銷，包括降價、送贈品、捆綁銷售、抽獎、主題活動、優惠券、積分等，然後我在系統中細緻地分析每個促銷活動的：1，投入產出比，比如送贈品是1:5，也就是投入贈品成本1元，帶來5元交易額增量；2，每個活動帶來的交易量增長絕對值。以後我專門選擇投入產品比和交易量絕對增長高的促銷活動。但是在首頁做促銷問卷調查是沒有太大意義的！
5 q1 ^* s2 I6 `! x) m) Z


% `  d4 U3 E- L- z9 Q, _9 e  h' Y轉自 黑色夢中SEO博客

好棒的文章

very good

好文章！佔個位置先！

真的是很細啊 看來做好一件事情都不容易啊

要做到 其實也不簡單的1

hen bu cuo ,danyao zuodao burongyi !

論壇發佈以後如何經營、管理也是非常重要的問題。下面簡單地從幾個大方面談一談：
. @, e1 O; X$ o( \: ]( t. o& p& d1、人氣
這是很多論壇不成功的一個重要障礙。論壇做得再好，沒人來也是枉然。宣傳很重要，但這裡應該注意宣傳的方法。切忌到另一個論壇去宣傳自己的論壇，到處張貼自己論壇的地址，那樣的話結果很可能適得其反，輕則被痛斥一頓，重則論壇被黑。因為去別的論壇宣傳，會給對方造成威脅，認為你是來「挖人」的，橇人買賣的下場可想而知。可以換一種方式，交換友情連接，或者含蓄委婉的自我推銷。當然最好的宣傳還是要到各個大的網站上登陸，一旦你的論壇在搜狐、新浪上可以搜索查詢到了，你的人氣自然會從四面八方冒出來。佛山社區就是通過網上的人際關係、QQ群發以及拉朋友的朋友的朋友，這些方法都可以提高人氣。
2、鮮活
一個論壇要做到長葆青春就要不停給自己給氧，翻新。一成不變的論壇是難以生存下去的。內容很重要，每天的新貼不一定要達到什麼數量，但一定要達到質量，讓會員有可看的東西。論壇不比聊天室，一天兩天沒人在線，或許第三天就爆滿；可是論壇一天兩天沒人來，就不大可能再有人來了。只有找不到會員的論壇，沒有找不到論壇的會員。同樣，只有會員拋棄論壇的時候，沒有論壇拋棄會員的時候。千萬不要因你的倦殆被大家拋棄。
3、斑竹
斑竹是一個論壇的頂樑柱，他們擁有的不是權利，而是責任。所謂任人唯賢，要獨具慧眼，挑選那些有管理才能的人做斑竹，拒絕那些為了任意編輯和刪除他人帖子，耀武揚威才申請斑竹的人。這裡容易犯幾個錯誤：一是把斑竹的位置都留給和自己關係好的網友，要知道『舉賢不避親』不是用在這裡的；二是一旦任命了斑竹便一做到底，無論他以後的表現如何，總覺得把人家從斑竹的位子上拉下來有些不仗義；三是習慣讓寫手做文學斑竹，看起來似乎合情合理，但這裡面卻有一個很大的失誤，通常寫手做斑竹有兩個通病，一是自己的文章只發在自己的版塊裡，不管內容合適與否，二是愛寫的人都不愛看，他們很少仔細審核自己版內別人的文章，往往是得過且過。
4、管理
. R( s! g8 |* X, ]9 {+ I別以為大功告成就可以撒手不管了，論壇運營中的管理遠比初始階段困難的多，而前台的管理也遠比後台的維護複雜的多。管理員就是一位舵手，他操控著論壇發展的方向，把持著度，永遠讓它走在正確的航線上，不火的時候讓它火起來，火太旺了也要懂得及時降溫。一個論壇的發展總要經過幾個階段佛山論壇就是一個參考：蕭條有秩序—火暴無秩序—火暴有秩序。要達到最高的層次不是一朝一夕的事情，要不斷總結經驗，制訂出適合自己論壇發展的方案，遵循規律生存，才能生存的更好。
總而言之，只要用心就能把論壇做好。

支持一下！！！

比較專業了吧，支持