自考大專生的白領之路; A4 K _: k/ m; ]
$ f, P8 n+ V) [2 q3 c; B( {——徐小平、肖陽對話錄
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總裁也曾開卡車 擦亮眼睛繼續干" s. w- x5 a3 K
# M- a7 J0 u8 c, t) c$ E; J# _ 徐小平（以下簡稱徐）：你確實有問題要來找我嗎？看了你的信以後，我的直覺是你相當不錯，走在一個right track，正確的人生發展道路上。昨天在演講現場看到你時，我並沒有把你和這封信掛鉤起來，直到昨天夜裡我知道了這個情況，給你寫信，告訴你只要在目前的道路走下去。（附：肖陽致徐小平的信）
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前天我看了一本書，裡面介紹說，美國聯邦快遞公司的總裁當初是開卡車的送貨員，然後慢慢地做了業務，大概二十多年後，做到了聯邦快遞的總裁。那本書名叫《給總統的備忘錄》，是普華永道給那些大企業的老闆們做的一個模擬問題，假如總統現在剛剛上任，你作為一個企業的總裁能給他什麼建議，他們就寫下了這本書。其中有這個聯邦快遞的總裁，簡介中說他曾是個卡車司機。這種從一個低微職位做到總裁的情況在現代屢見不鮮。
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你是18歲以後讀了兩年的自考大專，現在工作了，對吧？, y( r6 w' p4 y* w* r: U
% F: y2 ~ S# c7 N9 C 肖：對。" M2 Z! t& K* P9 U$ K, b' t! Z! [
" s5 f) a) a4 {. @ 徐：現在工作幾年了？. ? }. Z1 c: q" ?5 G
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肖：將近三年。
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' ]# D# w. J% t9 F2 R9 W' G 徐：很好，我覺得你就在這兒幹下去。在這個位置上，你能夠看到前景嗎？& }1 n. X6 S( U2 N- ]
/ \* }: h4 q1 N, e, U6 B 肖：如果順利的話，是應該有一定發展空間的。
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" V1 t" w# p3 f+ F6 Q3 e 徐：如果順利？這個前提條件包括哪些，如果不順利又怎麼樣？比如說在新東方教TOEFL，如果你不曠課、不遲到，不在課堂上罵學生，那你保證不會被開除。你不要有「如果不順利」這個心態，你應該說，我一定能夠成功。8 F3 A; z p# | |) w2 G' q! q5 M
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其實你現在已經on the right track，走到正確的軌道上了，只要加足馬力往前開，一定能到——假如你在泥坑裡面，你很難到；假如你現在沒有工作，假如你現在還在自考大專，也是一個泥坑；假如你的公司倒閉了，也是一個泥坑；但安利是一個偉大的公司，你不要鄙視它。我在北美也接觸過安利，我說它偉大並不是從它讓每一個銷售員都很瘋狂這個角度，而是從它的銷售非常成功，它的老總是中美商會的主席；它的產品質量不低，價格很好，在一定的消費層中是不可缺少的產品這個角度，這樣看它和可口可樂、柯達膠卷是沒有任何差別的。; k. b* h6 z$ s' X
3 b4 e4 k0 E1 h- i6 D2 ?/ ] 所以你現在說，如果不出問題的話，你一定能夠做到頂，這裡面包含著多餘的顧慮。尤其在安利這樣的公司，不講究學歷，只講究業績，講究為企業創造價值和貢獻；因為作為銷售員是不需要任何學歷的，你有激情，能把東西賣出去就好。其他的企業，IBM的東西賣不出去怎麼辦？新東方的東西賣不出去怎麼辦？離開銷售，任何企業都要完蛋。所以我想，雖然你帶著複雜的心情來找我，其實我並不用多說。為什麼呢？因為你對安利、對這個事業本身不像我，能夠看到它的那種一覽無餘的、無邊無際的，無邊無際但又同時一覽無餘的巨大的發展空間。我聽一個朋友說，安利在密歇根的工廠，綿延十公里，你們也聽說過，對吧？
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, f! E/ Y: ]# F+ ]3 E7 Z 肖：是的，那是它的總部。7 @. k6 I* K7 z. K# v% Z! E
; @) Q5 F# J! ~" M2 | 徐：綿延十公里，那是一個超級大公司啊。我家裡還有它的藥呢。安利這個產品，如果做好了，毫無疑問是一個巨大的生意，也是一個令人尊敬的生意，是傳銷裡面真正的王牌。) X, M1 ~' t, s& L ]
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肖：現在是直銷，不是傳銷。它已經轉型了。) F9 ?& @2 E4 e
) E4 e( e" l0 o6 i' ?( y 徐：有店舖的，對不對？: z% e- k D+ e5 N$ t8 k# j
& @) n; U( G+ l" {* e% q# H 肖：對，我現在就是在店舖裡工作。% Z5 Z+ Y) k& |9 g# ~- z! `; k
2 x# D/ R3 U6 x( A3 z 徐：好，簡單地說，人生要有激情，人生要有理想，人生更要有目標；這就是我說過的三個東西：passion，mission和 vision。Mission，就是一種理想；passion，就是一種激情，就是我要為這種理想幹到吐血，把血吐出來還繼續干；vision，就是看準一個目標做下去。雖然你在正確的道路上，但是你缺少了這三樣東西，所以你要來找我。你寫了很多，而且是如此執著、強烈地要求見我，我很高興；但是我容幸的是我能幫助你把這個火車繼續往前推，給你加點油，這個油就是不管你是有意的選擇，還是無奈的選擇，你來到了安利，我要給你一個vision，擦亮你的眼睛，繼續幹下去，因為在安利是最不講究學歷和文憑的，這是一定的。
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' w0 U6 \1 J. D L4 _) R. O, s銷售和服務是美國存在的根本原因- j: @9 ^6 x/ z
7 I+ N( Z, u' O# j3 c 肖：您好像一直從銷售人員的角度在講這個問題，但我現在做的並不是營銷人員。! o# V$ ?; t! S) ]0 x; q1 e
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徐：我知道，我知道你是管理者，對吧？
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1 ~1 B0 S; A' d! j \* v8 [/ N 肖：也不是管理者，是為營銷人員服務的一個角色。
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- `" ]& y- O j) R7 z3 ^0 | 徐：怎麼不是管理？這是elementary management，最低的管理。總裁是管理者，秘書也是管理者，這裡講的是廣義的管理，並不是狹義的管理權。安利最大的力量之一，除了銷售人員之外，就是後面的logistic，銷售支持，如果這個銷售支持亂套了，他們的整個銷售體系也就亂套了，比如你定好明天給人送來，結果你不送來，那客戶投訴，它就完蛋了。所以你要看到，你作為一個基層輔助人員的重要性。你的job title，職位名稱叫什麼？
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s8 h* K6 ? r 肖：分區助理。. J& t- Y9 {, H, D( A7 \1 A
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徐：分區助理的上面一層是什麼。7 r- _6 B) j W+ H9 F
1 T6 [- g5 {2 [ 肖：如果光從店舖來看的的話，就是高級分區助理，然後就是店長。2 u6 k9 e) Z+ l" ^$ V2 |6 p3 J$ s
3 y9 l, u/ r/ S" E. z 徐：你現在拿多少錢。
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肖：1500。
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徐：高級分區助理能拿多少錢？店長呢？有5000嗎？
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8 d3 a; a7 U7 ~/ G$ b* D 肖：在我們那兒不可能這麼多。安利是分類的，像北京就是A類店，而我們那邊屬於三類店舖。7 `1 E+ X0 {5 i/ L$ N+ V
: l9 V6 A9 N0 W 徐：那3000總該有的。你覺得做多久能賺到3000？& f/ {0 ]# A0 G3 t
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肖：這個好像不是時間上的概念吧？' ]6 M. [$ N6 |, }) V% V! B
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徐：我為什麼要給你vision？因為安利在中國的發展空間是巨大的。
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肖：特別是年底直銷法出來之後，銷售環境可能會比現在更好一點。% Y- ^! K# d! ^3 l7 B
7 n+ k' k. w K' g3 k2 A 徐：當時禁止直銷，反映了當時政府的執政水平距離市場要求的差距，好比它要倒掉垃圾，卻把一大堆美麗的東西跟著倒出去了，比如雅芳、安利、玫琳凱，這是嚴重的失誤。現在政府要橫向立法，這是一個好事情，是政府執政水平提升的表現。
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肖：那只是在國外……& g2 a, D8 H6 L( o, G& i
5 p! l- Q5 Y' u4 B 徐：我知道，但是國內不是也要立法，馬上就合法了嗎？) ?- {: B' @1 e; @
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肖：但那是直銷吧？/ D' g2 A8 S% P( G( y# x
: z$ o) ?' V/ }0 u 徐：本質上是一樣的。: B1 y' ]$ `1 i6 T
E9 ~, C" d/ z: J/ z3 L4 A 肖：還是有區別的，公司規範我們在語言上一定要明確安利是直銷，不是傳銷。) U _& `- L1 E: x
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徐：有一個蘋果電腦公司的人，在演示他的MP3，然後我買了，那個看上去像高級管理者一樣的人就把產品送到我家裡來。我問他為什麼親自送來，他回答說他還沒到那種不需要親自送來的地步。蘋果電腦顯然是最值得尊重的公司，它的每一個電腦、音響、隨身聽，還得親自送來，它就是直銷。整個美國存在的原因是什麼：銷和賣，沒有銷售，沒有服務，什麼東西都是假的——那就是國有企業，產銷不對路還能繼續活。所以我要你首先意識到的是，你正在服務的安利公司是一家偉大的公司，它在為十幾、幾十萬人提供就業機會，為包括我在內的幾千萬人提供優質產品，你要具備這樣的vision。在這一點上，你還有什麼問題沒有？- b- U/ y5 q5 u/ D* A7 G x
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肖：沒有，我覺得您說得很對。
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! d5 _* u; h* Y% m+ }5 Q活著就是要不斷地讓自己活得 |
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發表於 2004-11-29 16:09:12
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