這是一個設計學校課堂上的題目，完整的命題是「給你一周時間，你任意採購價值10元的物品，不改變它的材料，不改變產品本身的物理狀態，把它在課堂上按照100塊賣出去。有人掏錢買單視為合格。」筆記本是其中的一個成功案例，為了簡化標題，我直接取了這個物品本身。這個故事是我在麥當勞無意中旁聽來的真實案例，相當精彩。我無意侵犯別人的隱私，只是這個故事確實精彩，事後再三思量，覺得有必要寫下來分享。3 u3 r k6 l7 ~8 ^$ \2 p6 D
在接著往下看這個故事之前，先自己想想有什麼好方法？ " 我們很容易想到去改變它的外包裝，或者給它增加一點藝術氣質，這個方法是比較容易見效，但這個方法真的能讓它賣出100塊嗎？我想要看賣給誰，但學生可能比較難買單，特別是藝術系的學生。他看過了就可以自己照著畫就成，幹嘛花100塊買你的錦上添花之舉。而且從10塊到100塊，人家都知道你的硬成本了，你如何讓對方無法拒絕，或者放棄理性的判斷。 * e+ X2 v1 i7 M7 x e) Q
我聽到的答案，是一個極其簡單的方法。她用這個方法賣出去5個，其中一個賣給了老師。
. Y* d- t: O7 I& Z為了把頁面拉長一點，我特意介紹了許多背景，賣了許多關子，免得大家一眼就看到答案。現在，答案馬上揭曉：她和她的TEAM賣的不是本子，也不是設計，而是情感，無法用金錢衡量的情感，本子只是載體。她買了很普通的本子，找到班裡的某位女同學，問她是否喜歡某個男孩。然後，請她把想對這個男孩說卻說不出口的話寫在本子的扉頁上，再畫一幅圖片進行適當的裝飾。她把這些本子帶到課堂上，一個一個拿出來，告訴大家這是誰寫的話，要送給某位男孩，問誰想得到它。她的「另一半」自然會掏錢把這個「小秘密」買下來，作為愛的紀念。所以，這幾個本子毫無懸念地就賣了出去。 ) }; o- S+ q$ \8 a; t3 a4 O. S s, s
賣出4本之後，學生轉頭告訴老師，我們還有一本是專門送給您的，裡面有許多同學要對你講的話，這是我們送給您的紀念。學生沒有說要錢，老師主動掏出100塊遞給他的學生。他說，這是他見過最有創意的答案，他很感動。但如果他不給錢，那就無法表達他對作品的肯定，所以他必須買單，這幅作品值得他掏100塊！
( S3 P e% e5 h3 u0 J從中感悟幾個道理： & Q0 |* | M8 T1 }$ ?
1、先選擇客戶，再根據客戶需求開發產品。這個作業中，客戶就是你的同學，成本信息透明，客戶購買能力有限，所以具有很強的挑戰性。你無法將所有人都當作你的客戶，那樣做的結果只能是廣種薄收，營銷成本過高，而且利潤微薄。所以一定要篩選，然後focus有效的需求。) K+ z3 W& Y9 v9 R7 |5 S# z5 W
5 u; Y; i$ c7 @2、想辦法找客戶的關鍵按鈕，它是帶來成交的重要情感因素，有了它，價值就變成最關鍵，價格將退居其次。當你結婚時，你太太看中什麼樣的戒指，不管多賣，你都會買單；你帶孩子去報興趣班，只要孩子喜歡，你還支付得起，你也不會拒絕；你去接一個重要的客戶，租車公司推薦捷達給你，相信你也一定要求至少派輛奧迪，負擔得起的話最好奔馳。 * J. g: @& R) {
1 N p+ {$ \ f3、銷售的節奏很重要，學會利用你的客戶帶動新客戶。如果這個作業中沒有先賣給4個同學的氣氛鋪墊，那賣給老師的效果就會大打折扣，甚至有可能失敗。但這個作業中，由於節奏把握得好，所以就會創造額外的價值。奢侈品搞限量版，越賣到最後越值錢，恐怕也有這樣的心理因素在裡面吧。 * Y6 f) c3 c. @8 E$ o
無法拒絕的創意，就是把握客戶真實的需求，您在銷售您的產品或服務的時候想到了嗎 |
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發表於 2009-8-27 15:18:25
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