一句話，來自某胸低微博

+ Q. b5 ^0 P/ U  ^( r# X沒有人會想買一把電鑽，用戶只想要一個現成的洞。簡單來說，顧客買的是商品所帶來的實際好處，而不是商家所宣稱的產品功能（其實大部分消費者沒這麼理性，當然你文案這樣寫，或許顧客會買賬，你誇他們聰明呢）

+ E8 K) K. K; {3 r, q. n. q做人要厚道，取文留地址。
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  B/ Y  S8 o4 z+ u+ B; }9 o該胸低圍脖

http://weibo.com/n/Anonymousor
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昨天木有注意，特地家加上D版大的微博

http://weibo.com/tuixy

嗯，贊同這觀點，消費者就喜歡一步到位！

這不是某japanese說的名言嗎 哈

本人有點遲鈍，彷彿明白了點啥，又好像啥都沒明白。能說明白點麼？該賣給客戶實際好處？什麼意思？

為什麼不把我原文給轉下呢？

@國外網絡賺錢Tuixy ： 銷售文案: "People don't want to buy a quarter-inch drill. They want a quarter-inch hole.", Simply put, people buy benefits -- not features.

( _1 [8 [0 D4 h0 K8 H& V7 A3 Rhttp://weibo.com/tuixy

　　FAB法則，即屬性，作用，益處的法則，FAB對應的是三個英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結構，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。
. X6 m5 J" K- g" a" G編輯本段
/ \, G3 w$ K( \; Q演講過程
" G3 W# Q) w) I3 g! V2 |
& l  [7 W* {7 ~0 o0 Z! g　　1．屬性（Feature）
8 m* V. \3 v3 J: m* g. B　　這個單詞需要注意，經常把它翻譯成特徵或特點，而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特徵或特點。特徵，顧名思義就是區別於競爭對手的地方。當你介紹產品且與競爭對手的產品進行比較時，就會讓客戶產生一定的牴觸情緒。
/ C. q$ \7 u! {　　原因是什麼？因為在銷售的FAB中不應把Feature翻譯成特徵或特點，而應翻譯成屬性，即你的產品所包含的客觀現實，所具有的屬性。比如，講台是木頭做的，木頭做的就是產品所包含的某項客觀現實、屬性（Feature）。
　　2．作用（Advantage）
/ ?6 r5 F" ]7 p' G7 @# [' o　　很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優點，優點就是你們比競爭對手好的方面，這自然會讓客戶產生更大的牴觸情緒，因為你們所面臨的競爭對手非常多，相似的產品也很多，你們的產品不可能比所有的產品都好。
　　現實中的每一個產品都有各自的特徵，當你們說產品的某個功能比競爭對手好的時候，客戶就會產生非常大的牴觸情緒。實際上，在銷售中把A（Advantage）翻譯成作用會更好一些，作用（Advantage）就是能夠給客戶帶來的用處。
　　3．益處（Benefit）
　　就是給客戶帶來的利益。比如，講台是木頭做的，那麼木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。
　　FAB應該這樣解釋，這個講台是木頭做的，搬起來很輕便，所以使用非常方便。這樣的結構，是你說服性的演講的結構，只有這樣的結構才能讓客戶覺得你的產品滿足了他的需求，並且願意購買你的產品。
1 s, C! I, B0 `3 P+ n( z! C: l　　FAB法則例表
　　產品所在公司 傢俱公司 汽車公司
2 z$ S7 i6 ~) [# d3 L9 u+ _- ?　　產品 真皮沙發 配有12缸發動機的汽車
　　F（屬性） 真皮 12缸的發動機
　　A（作用） 柔軟 0到100公里加速時間為12秒
0 m' B8 Y4 t) }+ E5 {6 x　　B（益處） 感覺舒服 省時
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FAB法則使用注意事項

　　FAB銷售法則是銷售技巧中最常用也是最實用的技巧，但也是最容易出現問題的技巧。常見問題：
9 p+ H( D; K0 K: ]2 a( z: G3 g　　F：產品特徵（屬性）
　　A：產品特點（作用）
　　B：產品優勢（益處）
. F+ \1 }4 R# v. _3 L　　從特徵到特點到產品的優勢，逐步介紹，這就是FBA銷售方式
　　一、過分強調產品屬性（Feature）
　　初級銷售在溝通過程中將銷售重心放在產品的屬性上，比如桌子的木頭是什麼材質，這個材質的木頭來自哪裡，木頭到底有多好等。但是很多專業內容對於購買者而言無異於天書，客戶往往會覺得產品過於複雜，而放棄購買。
　　二、將作用（Advantage）和益處（Benefit）混淆
" J. K  D, \3 H2 O! o　　產品的作用是產品本身所固有的，無論誰購買這個產品，產品的作用都是固定不變的；但是益處卻是特定的，不同的人購買所獲得的益處是不一樣的。比如購買桌子，同一個輕便、價格便宜的桌子，對於小餐廳而言，他們看重的是價格，所以介紹產品不能說明所有的作用，而是強調價格便宜，能夠給小餐廳節約更多成本，同時更換成本低，因為對於他們來說一個輕便的桌子和一個笨重的桌子並無差別；而對於一個高級餐廳來說，輕便才是顧客最關注的，因為他們每天都要搬動桌子，稍微價格貴點，但是能夠讓自己後續的工作量減輕。
, w7 b7 G3 N1 r% w0 F　　三、益處（Benefit）的使用前提
　　益處（Benefit）是給客戶帶來的好處，所以在使用FAB法則之前，必須要知道顧客為什麼需要購買產品？也就是客戶需要產品解決什麼問題，只有如此才能真正說到顧客心裡面，給客戶帶來益處。
* E/ I( R  O# B: P: N8 b" q0 d　　四、FAB法則使用技巧
- ?& Z( _3 S( L; i　　對於初學者而言，可以按照以下思路聯繫FAB：
　　因為……（屬性），所以……（作用），這意味著……（客戶得到的益處）
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案例
5 ~; T, w9 W) u. ^0 O; E) B
- B) N$ Z/ R% \5 n1 L, }7 P" h- \　　小李是賣電腦的，一日，來一實用性客戶。問：市場上電腦分國內品牌和國際品牌。「有人說國內品牌好，也有人說國際品牌好」你說我到底該選擇什麼品牌呢？小李拿了一台國內品牌的電腦和一台國際品牌的電腦，說：國際品牌的電腦可以放在地上給你踩上去試一下。停住不說了——她省略了所推薦電腦的作用和特點同樣份量很重這後半截話，也就是買國際品牌電腦質量非常OK。這就是FAB法則在銷售展示中的用處。

足夠強悍啊