FAB法則，即屬性，作用，益處的法則，FAB對應的是三個英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結構，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。% V3 O8 }2 H3 \& C. c
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3 g4 _, o5 p' p% O$ F/ V7 d, T# e% j5 q演講過程 i, q$ t; j' X, q+ L& n# t
; J7 F# U8 q6 ~) @' h+ p4 a 1．屬性（Feature）
0 x/ ?1 M7 |# y5 N4 K7 p# N/ b0 I6 U2 ~ 這個單詞需要注意，經常把它翻譯成特徵或特點，而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特徵或特點。特徵，顧名思義就是區別於競爭對手的地方。當你介紹產品且與競爭對手的產品進行比較時，就會讓客戶產生一定的牴觸情緒。' A, Q$ a7 c) a" Z8 g P
原因是什麼？因為在銷售的FAB中不應把Feature翻譯成特徵或特點，而應翻譯成屬性，即你的產品所包含的客觀現實，所具有的屬性。比如，講台是木頭做的，木頭做的就是產品所包含的某項客觀現實、屬性（Feature）。
& f- e8 j# F& W& Q5 y 2．作用（Advantage）9 L$ w' H- I7 {4 a" v* q
很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優點，優點就是你們比競爭對手好的方面，這自然會讓客戶產生更大的牴觸情緒，因為你們所面臨的競爭對手非常多，相似的產品也很多，你們的產品不可能比所有的產品都好。
6 l$ g3 J( h5 ^4 D: S 現實中的每一個產品都有各自的特徵，當你們說產品的某個功能比競爭對手好的時候，客戶就會產生非常大的牴觸情緒。實際上，在銷售中把A（Advantage）翻譯成作用會更好一些，作用（Advantage）就是能夠給客戶帶來的用處。/ b- j/ [3 P7 `! ]
3．益處（Benefit）5 j- d, x4 \. n+ {5 ?/ t
就是給客戶帶來的利益。比如，講台是木頭做的，那麼木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。
# {; c( d o7 L. q5 [! c, j- d2 U FAB應該這樣解釋，這個講台是木頭做的，搬起來很輕便，所以使用非常方便。這樣的結構，是你說服性的演講的結構，只有這樣的結構才能讓客戶覺得你的產品滿足了他的需求，並且願意購買你的產品。
* s. |' c! d& g1 z. ` FAB法則例表
5 X+ c3 B# ~' h( w; L& Y7 A 產品所在公司 傢俱公司 汽車公司
- @3 b( ^* B7 M 產品 真皮沙發 配有12缸發動機的汽車
/ {" ?' Y/ J9 s* ` F（屬性） 真皮 12缸的發動機
3 s9 v3 Z! @- o& c( \, o A（作用） 柔軟 0到100公里加速時間為12秒
6 P+ `; \" O: d B（益處） 感覺舒服 省時- N0 n& @! _4 P
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' O. C9 T2 s( c& kFAB法則使用注意事項
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$ k8 S6 m$ V" o) ? FAB銷售法則是銷售技巧中最常用也是最實用的技巧，但也是最容易出現問題的技巧。常見問題：
3 x4 W, L1 O" F6 G F：產品特徵（屬性）& s* }& L$ X+ T" n3 ]
A：產品特點（作用）3 w9 y6 ?+ Y/ E+ }1 U
B：產品優勢（益處）
" K, j3 L& G4 G3 Z+ M# s) u+ k* W 從特徵到特點到產品的優勢，逐步介紹，這就是FBA銷售方式
/ p3 v: O+ A$ T' ~ J6 e 一、過分強調產品屬性（Feature）/ c8 X6 @4 P' z* a' N
初級銷售在溝通過程中將銷售重心放在產品的屬性上，比如桌子的木頭是什麼材質，這個材質的木頭來自哪裡，木頭到底有多好等。但是很多專業內容對於購買者而言無異於天書，客戶往往會覺得產品過於複雜，而放棄購買。2 K) p1 S+ p$ C Z C6 c' U
二、將作用（Advantage）和益處（Benefit）混淆/ [4 H7 z' _; ~ b1 g t* l% u
產品的作用是產品本身所固有的，無論誰購買這個產品，產品的作用都是固定不變的；但是益處卻是特定的，不同的人購買所獲得的益處是不一樣的。比如購買桌子，同一個輕便、價格便宜的桌子，對於小餐廳而言，他們看重的是價格，所以介紹產品不能說明所有的作用，而是強調價格便宜，能夠給小餐廳節約更多成本，同時更換成本低，因為對於他們來說一個輕便的桌子和一個笨重的桌子並無差別；而對於一個高級餐廳來說，輕便才是顧客最關注的，因為他們每天都要搬動桌子，稍微價格貴點，但是能夠讓自己後續的工作量減輕。
0 ]7 W; e3 i$ o6 n. D0 `9 `5 L 三、益處（Benefit）的使用前提
2 F+ q; k& P! O8 m3 d 益處（Benefit）是給客戶帶來的好處，所以在使用FAB法則之前，必須要知道顧客為什麼需要購買產品？也就是客戶需要產品解決什麼問題，只有如此才能真正說到顧客心裡面，給客戶帶來益處。
3 P: S) s$ c B3 Y0 }8 x# e 四、FAB法則使用技巧9 i5 }/ }/ j2 g' a# [( M$ b$ }
對於初學者而言，可以按照以下思路聯繫FAB： N# P( [) _+ e5 E; N# u
因為……（屬性），所以……（作用），這意味著……（客戶得到的益處）- Q# k0 S9 X& i e
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案例3 |# `" Z& y+ Q& @4 ~
- P, b7 N. y# R) G( w1 v% F8 q 小李是賣電腦的，一日，來一實用性客戶。問：市場上電腦分國內品牌和國際品牌。「有人說國內品牌好，也有人說國際品牌好」你說我到底該選擇什麼品牌呢？小李拿了一台國內品牌的電腦和一台國際品牌的電腦，說：國際品牌的電腦可以放在地上給你踩上去試一下。停住不說了——她省略了所推薦電腦的作用和特點同樣份量很重這後半截話，也就是買國際品牌電腦質量非常OK。這就是FAB法則在銷售展示中的用處。 |
發表於 2012-2-20 14:30:41
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