外貿創業者魚骨的14年創業歷程

現在回頭看能和程序員小S建立合作關係是很重要的事情，為什麼這麼說呢，因為創業中的合作夥伴真的很重要，需要互補，而找到互補的人談何容易，即使有人選，但和對方各方面的條件如何去談，在合作過程中，如果出現問題，雙方的性格是否能面對都是很重要的問題，創業中的合作夥伴給我的感覺和夫妻差不多，蜜月期就是創業初期，都是理想，都是憧憬，看對方怎麼看怎麼順眼；等合作半年後，什麼問題都出來了，夫妻間瞭解了對方的陋習，發現了以前沒看到的問題，開始鬧矛盾，互相看的不順眼。。創業合作夥伴也可以如此，發現自己的合作夥伴不是那麼的理想，這些都是現實的問題

然而要解決這個問題的最好辦法就是『試婚』，就像結婚前先同居個一年看看對方有沒有什麼毛病，各方面功能是否都完好，以免黑燈瞎火的娶了個老婆回去發現貨不對板。所以和合作夥伴甚至公司裡的高層在正式合作前的『同居』過程就很重要，人無完人，每個人都有缺點，關鍵是你要知道你是否能接受對方的缺點，和接受他的優點一樣去接受，就像老話說的一樣，愛他就愛他的一切，優點缺點都愛。

和小S之前就同居+試婚了很久，所以彼此有了默契和信任，加之小S那回剛大學畢業，我也很年輕，沒有過多的計較什麼得失，所以我們正式合作起來了，確切的說他開始負責我初期的網站程序

說幹就幹，經過一個多月我的第一個B2C商城誕生了，為此我還申請了一個新公司，KIWI GIFTS ONLINE LTD，那會做B2C的人還不是很多，所以網站上線後一周就有流量來，但是流量不多，每天幾十個人，隔三差五的能有些訂單，當然要和TRADEME和我帶來的訂單相比那是微不足道的，一天在TRADEME的銷售額可以抵上網站一個月的銷售。

但是也算是歪打正著，由於建立獨立B2C的目的是為了節省TRADEME那接近10%的手續費，所以我並沒有放棄，並且開始把客人往我自己網站上引導，我開始發信給所有以前成交過的客戶，告訴他們現在可以直接在我的商城購買，不需要通過TRADEME了，同時如果他們從我的商城購買，可以免費包郵（新西蘭的快遞還是比較貴的，平均每個客戶購買一個產品需要支付35人民幣左右的郵費）

同時在所有新成交的客戶信中，都放入一段介紹新網站的話和圖片，以及促銷方式，堅持這樣做了3個月，網站的流量立刻上去了，每天都有近400人左右訪問，這400人中絕大部分都是購買過我產品的客戶，所以我們之間的信任問題完全不是問題。

老外的信譽總體都不錯，即便沒交易過的人，他們也很容易相信你，因為他們相信沒有人會為了這點錢和自己的信譽過不去，這可能 也是電子商務在國外發展初期更快的原因，而在中國只有解決了安全支付問題，才能建立信任，甚至一些剛開始創業的B2C，沒有名氣，沒有人知道，用戶也不信任，的確比較困難一些，我一直很佩服在國內做生意的人，國內的確比國外起步要難很多

但是，一個人，如果你不逼自己一把，你根本不知道自己有多優秀。一個人，想要優秀，你必須要接受挑戰

在05年的年中，突然有一天，我收到一份TRADEME員工發來的信件，打開一看，是邀請我參加第一屆TRADEME TOP SELLER的邀請函，是一個在首都惠靈頓的waterfront penthouse的一個酒會，主要是給大家一個交流的機會，我心裡又是激動，又是擔心，只參加過大學裡的酒會，還從沒參加過商業性質的，但是還是得去，說不準能遇到些新的機會。

於是特意買了套西裝（在新西蘭，一般極少有人穿西裝，老外甚至不穿鞋走路，你可以想像一下），那個夜晚我獨自一個人駕車去了酒會，在路上我心裡還是相當的緊張，那時還是年紀太小，沒經驗。到了waterfront把車PARK好，門口已經看到人頭攢動，有一群穿著TRADEME制服的美女在維持著秩序，我走過去，一個白人MM很歡樂的走了過來，極其禮貌的問我是否來參加聚會，我點頭示意，她告訴我跟著她走，在她領我進去的那幾十秒，她告訴我，我是目前為止唯一的亞洲人；這話不說還好，一說我更緊張了，不會就我一個中國人吧，連個伴都沒，有點沒有安全感。

進去後，會場佈置的相當不錯，到處都是免費的點心，飲料，三五人一組的在交流著，我拿起酒杯一個人走到一個拿點心的桌子旁邊，邊吃邊裝鎮定，我心裡想，大家都幾人一組的聊天，我也不好直接插進去啊，正在我猶豫怎麼辦的時候，有個人拍了拍我肩膀，對我說 hey mate, what's up? 回頭一看是個50多歲左右的白人老頭，我回了他一句 what's up 他告訴我他叫david 是從奧克蘭下來參加聚會的，這個David也是在後來對我產生了很大幫助的一位白人

和David攀談起來，他是在奧克蘭做健身器材的Top Seller，主要貨都是來自中國，也有些德國高檔的貨，不過看來這些高檔貨主要是用來做做樣子，真正賣的還是咱們中國產的ODM健身器材，我們聊了一會，他給了我一張名片，我也遞給了他一張，他一看我名片，先怔住了2秒，然後突然說，you're a smart guy ，他指著我名片背面的 Warranty Card說到，我的每張名片背面都是產品質保卡，由於我們把產品質保信息印製在名片背面，每發一個產品都會附加我的名片，所以老外一般都不會丟掉我的名片，經常看，經常看，對我們的印象就會越來越深刻，以後想到買電子產品，很自然的首先就會想到我們了。

David說這招太好了，他回去也要這麼做，同時邀請我有空的時候去奧克蘭他家裡做客。交談之間，大會主持人出場了，一段對Trademe文化的介紹和對大家的感謝後，大Boss TradeMe CEO Sam Morgan出場了，他的演講很有激情，當時我真的被他打動了，不過2年後他就把TradeMe賣給了澳洲的FairFax，會場中一眼看去黑頭髮很少，在休息期間我走到每個我能看見的亞洲人身邊，試圖友好的打招呼，可能是中國人警惕性很高，似乎大多數人都不是很願意交談，這一點亞洲人的確要象老外學習學習，交流是很重要的，感覺大家都守著自己的一畝三分田。

會議中，聽了一些老外的分享，其中一個號稱TRADEME最大的賣家一共有1萬個好評，我在想我8個ID加一起都快2萬個好評了，這幫毛孫子比我早做2，3年才1萬多個評價，不過這裡值得注意是，TRADEME不同於TAOBAO，很多用戶是不給評價的，系統也不會給，所以1萬個評價，估計有近2萬個銷售，這還不包括線下的交易，最後主辦方發了些紀念品等小玩意，就結束了。附一張我最早突破3000個好評的一個賬戶證書：



回去後，我大概瞭解到了整個TRADEME上的競爭情況和大賣家的情況，敵人們並不可怕，他們也是和我們一樣有血有肉的人，也是和我們一樣的有脆弱的一面。由於新西蘭的人口限制（整個國家500萬人口）所以想靠人口把規模做大是不可能的，所以只能在現有的消費者裡再挖機會，零售的最大好處是客戶可以重複購買產品，於是整理客戶資源一事提上案頭，在05年底我已經交易了近2萬多筆生意，但是TRADEME的數據是只保存3個月的，也就是3個月前的交易數據都不在系統裡。

但是幸運的是我女朋友是個很有調理的人，她負責給我做一些簡單的財務和客戶記錄工作，所以她每週都把這些數據導出來了，這簡直是太走運了，據我所知當時有導出數據備份的人微乎其微 ，因為沒必要，很多賣家認為自己只是做做網絡交易，要這些數據幹什麼，用戶如果有需求自然會再會網上找他們的，這是絕對的誤區，用戶才沒那耐心和忠誠度呢。有了這些數據，對我後面要做的郵件營銷起到了關鍵性的幫助。。。。

在澳洲，新西蘭這類產品並不好賣，除非是個性化的

由於澳洲和新西蘭空氣質量相當高，也無污染，我的球鞋穿2年鞋底是白的，一點髒都沒（沒誇張），老外光腳走路很正常（沒錯地上沒啥大頭釘）

所以電腦鍵盤這些一般用來防灰塵的就沒什麼市場，我過去10年還真沒看過人有過鍵盤膜

你這類產品有2條路

1 做出個性花產品，能和蘋果的imac, mac pro這些鍵盤靠上親戚就好，很多做的很好的公司就專門賣IPAD硅膠套，但是是個性的

2. 賣給海外當地的家電和電器distributor，膜這樣的東西一般當配件採購，非主打產品

當然再小的產品也能做出市場來，看你怎麼做了。加油

數據整理出來後，我很開心，手上近2萬多個郵件地址，並且都是很精準的客戶群，這下有好戲看了。也很慶幸自己能僥倖拿回所有的數據，拿著數據我開始做白日夢了：2萬個郵件，發出去推銷幾個產品，如果有10%人買那就是2000個訂單，還是快速產生的，這可抵我做2個月左右的活了，我要每月發2次，幹一年可就等於干3年的銷售，夢很理想，現實卻很脆弱。

說幹就幹，需要把2萬份信件發出去也不是個容易的事情，那會兒好像還沒有像現在那麼多郵件群發工具可以選擇，於是註冊了N個GMAIL賬戶，喊上朋友，幾個人就開始不停的發，網上也下載了不少工具來發，可悲劇的事情出現了，很多信件都被退回來了，還有些老外收到了，但是不是很高心，在國外，大家都討厭收到這些未經許可的郵件推銷信，有時我們會自作聰明的在標題裡寫上』 urgent! dude,you got to check it out'  ' bad things happened,bro'  ' i want you to know...'  這些會引起客戶注意和好奇的標題，雖然客戶點開了，但是並不高心，他們會認為你把他們當白癡了，或者你耍了他們。所以在對待客戶的時候千萬不可耍小聰明，要知道沒人是傻子，每個人心中都有把稱，他們會衡量。

發了大幾千封後，我們發現出現了很多問題，比如發送失敗率越來越高，很多信件都被ISP封住了。沒有成功的發出去。客戶投訴的也很多，雖然很悲劇，但是好在也成交了些訂單，我相信這種通過郵件銷售是沒問題的，畢竟有單子成交的，出現的問題原因主要是

1.客戶雖然買過我東西，但是很多都沒聯繫過第二次，發出去別人不知道我是誰，客戶在網上和很多賣家交易過，所以不知道我是哪跟蔥。
2.發送前沒做好調研，沒花精力去學習如何發送，導致浪費近1萬個郵件列表，光做夢是不行的，還要不停的學習加測試

總結好出現問題的原因後，我們要調整新的策略

我很慶幸受到打擊後沒有放棄，原來豐滿的理想被現實擊潰，原來做夢能通過老婆無意保存下的郵件列表增加2，3倍的銷售的，事實卻驗證了這條路並不行，至少是我做的不行，在意識到這種非許可的郵件營銷並沒有作用外，我開始調整策略。 （提醒做外貿群發郵件的朋友，千萬要小心，那種拿著公司域名的信箱群發開發信的，多數都被ISP列入黑名單，所以做外貿開發客戶不是越勤奮越好，只有在方法正確的前提下才行）

第一步要做的就是在所有的郵件底下都寫上諸如：

thanks for buying from us
subscribe our monthly newsletter for discounted products

接著寫一封信給之前的郵件列表中的3萬多用戶，邀請他們也訂閱，如果訂閱可以得到我們每月的折扣信息等等，在獲得他們許可的情況下再去發信。

結果是1個月內，大概有18%的用戶接受了我們的郵件訂閱，加上我們對新客戶剛接觸時候就邀請他們加入月刊，很快用戶就接近1萬了。這1萬的質量可遠比之前4萬要高的多！在之後的營銷中得到了充分的證實。

其實這麼多年來我對銷售最大的感悟是急不來，很多人上來就逼單，就想讓客戶買東西，這樣就如同你剛認識一個女生，見面第一次就要求和人家發生關係一樣。

你回憶回憶自己追女朋友怎麼追的，就知道銷售怎麼做了

看看電影，吃吃飯是基礎，跳過這個基礎是不可以的

當然如果你有吳彥祖那麼帥，那倒貼的就一大把，那你的企業有蘋果這麼牛嗎？

所以郵件營銷的最大好處就是可以和客戶談戀愛

雖然你發出去的郵件客戶也許根本不回 （許可郵件前提下）

但是他們卻對你有印象

等他們和現在的』男朋友『分手的時候，第一個想到的就是你

一個一直發郵件展示自己各方面能力都很強的爺們

在做Newsletter發許可郵件的過程中，有很多客人會回復，其中有很多人都問我是否有賣SONY的記憶卡，我想可能是我賣MP3的原因，老外總覺得我們亞洲人是geek，數學好，計算機好，電子產品也比較在行，開始我也沒在意，都回復他們不好意思，我們是專業做MP3和相關產品的，我們很專注之類的傻X話。可是問的人越來越多了，這不得不引起我的注意力，我上網仔細調研了一番，原來那段時間（05年底）數碼相機突然流行起來，很多人開始買數碼相機，SONY自然是一個不錯的選擇。

Trademe是檢驗市場的最好的地方，由於都是自由競價，絕對能反映出消費者對產品價格的認知（但不代表市場價，Trademe的競價模式絕對會讓老外emotionally的去消費，而不是logically）這一點我也是後來才發現的，由於我賣的產品都是1塊錢起拍，價高者得，所以在競價的過程中參與者會非常的興奮和亢奮，經常作出不理性的事情，比如一款MP3我的一口價auction是180刀，居然有老外會競價到250刀，這種事情不是1次2次了，在競價的過程中，人會有一種對產品的歸屬權控制，會認為這個產品已經是自己的了，誰會認為自己會輸呢？ 所以當歸屬感非常強的時候，他不願意失去。

Okay又跑題了，我上網搜索了一下索尼記憶卡的價格，居然那麼貴，250多刀一個，我的直覺告訴我，這裡面有機會，絕對的有機會，二話不說，立刻國內查找價格，我一般找產品價格也很簡單，先去淘寶或者易趣看，那會易趣還可以，如果淘寶和易趣的價格都比國外便宜2倍以上的，那就直接上阿里巴巴上找供貨商，就這麼簡單，我從來沒覺得找貨源複雜過，一切都在網上，資源隨便整合下就出來了。網絡一看價格，傻了，最便宜的才100多人民幣，這可是12倍的利潤！還這麼輕的物件，不可否認當時我激動了。。。那幾天晚上眼皮都天天跳，左眼跳。。。。不是說左眼跳財嗎？

12倍利潤的產品，郵費可以忽略不計，這太讓人興奮了，當然即便這樣，我還是很小心的人，只是試水的從國內進了50根512和1G的SONY記憶卡，貨到後立刻放在網上1塊前起拍，為了迅速看到結果，我還不拍賣時間縮短到1天，我發現越是緊迫，大家搶的越厲害，廣告詞抬頭是 24 hours auction! 1$ Reserve!! Get it before someone else ，這絕對的充滿了誘惑，一天啊，一天就結束了，大家都在想自己是不是能佔個便宜，如果別人不拍，或者沒時間拍，那就可以買到便宜貨了。

可事實是正因為人人都這麼想，所以關注的人尤其多，所以1塊錢起拍的效果其實是最好的，再加上24小時內就結束，比起同行3天，5天，7天結束，更具備誘惑力，賣了10個左右的時候我就確定這個記憶卡有市場，平均下來512M當時的市場價150-170刀，1G的在200-250刀成本左右，大概10倍的利潤。

馬克思好像說過100%的利潤可以讓人踐踏一切，好吧，沒那麼嚴重，但是很明顯我沒有理由不開始大批量進貨，於是我定了8萬元人民幣的記憶卡，接近400張！如果這400張能有10倍利潤，我就可以在3個月左右賺上80萬，哪怕只有8倍利潤也能在3個月賺上65萬。

心情有多好不用描述了吧，光靠記憶卡一個產品一年就可以超過去年2倍的利潤，這還不算上現有的MP3業務。。。前景一片光明啊 簡直是燦爛。

然而事情並沒那麼簡單。。。左眼跳財好像是中國的諺語，中國好像是在北半球。。。而新西蘭是南半球。。。這一切預示了後面發生的一切

果然貨到了新西蘭海關的時候一直都沒有清關成功，我預感有點不對勁，於是電話海關問了情況，被告之貨品需要抽查，暫時出不了關，作罷，又等了好幾天還不出來，再電話過去，海關告訴我貨品要做檢驗，要更長的時間了，我預感到有點不對，於是天天催海關，終於海關請我去喝茶了，去了海關後，海關告訴我這批記憶卡不是正品，不能放行，只能銷毀掉，起初我並不知道這是假貨，如果我早知道，再傻我也不會一次進400多張，沒辦法，海關是不會允許這樣的產品流入市場的，算是吃了次教訓，以後任何有品牌的產品我都很謹慎，即使是08年有段時間二手手機特別火，翻新機從國內運過去當二手賣都有五倍的利潤，我都沒有碰，以前有個給我打工的學生做這個兩年賺了500多萬。

我做生意還是有底線的，第一，違法的不做，第二，假冒產品不做，這一路走過來也有很多機會接觸到很誘惑的產品，比如仿牌的外貿B2C，這個我周圍很多人在做，我絕對不會碰的，也不是我清高，只是在國外生活的人都很愛國，只有出了國才知道什麼叫愛國，每當有老外在網上辱罵中國產品是rubbish, crap, cheap 的時候，心中都會有種疼，真的太希望中國的產品能揚眉吐氣，我相信每個在海外的華人都這麼想。

回到正題，由於海關這一出，我打算休息段日子，於是生意托付給朋友，我回國去了浙江，廣州到處跑下，還去參加了廣交會，順便瞭解下有什麼新產品可以做，最後返回到南京，回到南京第一件事情就是看房子，我準備買房子了，當時手頭所有現金加起來有400多萬，當時南京的房價也不貴，1萬左右，由於考慮到買了自己也住不起來，幾年內都還打算在新西蘭發展，於是就打算買辦公樓，一口氣買了三套，國內的朋友和親戚看到我出手那麼猛，以為我在國外中了大獎了，哈哈，辦好所有手續後還有100多萬現金在手上，也就是這100多萬害到我了，拿著這錢也不知道做什麼好，於是開始四處尋思做些投資項目

既然想做投資，無非就是房產和股市了，起初我一直決定投資房產，一直希望在30歲之前有10套無貸款的房子，當時已經有3套房子，30%左右貸款，眼看實現這一夢想還要做好多年生意，於是想著有沒有捷徑了，比起來房子，股市顯更快些，看起來兌現快，每天都有波動，06年那會可是牛市，於是我就這麼進去了，股市總是讓你先吃肉的，進去後兩個多月就翻倍了，賺了120多萬，我傻了，看來投資真的是比實業快多了，兩個月就那麼多，人的貪婪一下子就給激發出來了，幻想著這樣做一年就可以買10個房子了，什麼做生意都是浮雲，哪有這個來的快。

後面各種操作，買賣，研究什麼的，生意都不管了，直接給老婆和朋友管理，後面的故事我想不用多說也猜的到吧，07年的530事件，跟著11月大盤見頂，即使在11月我賬戶裡還有近300萬，可是我還是不甘心，那會我就一個目標，賺到1000萬收手，這個目標讓我失去理性，在熊市的時候沒認賠退出。

今天我鼓起勇氣查看了下自己的賬戶，虧損圖如上，還有另外一個賬戶資金只有50萬，估計也虧的很慘了，我連密碼都忘記了，在09年，11年也加倉了很多資金在賬戶裡，每次都是生意的盈利轉嫁到股市裡，股市讓我虧損的不是錢，而是近2年的時間，在07年和08年我都沒有好好的去做生意，放棄了好幾次機會，那時更本看不上一般的生意了。終於在我08年現金流出現斷裂，被逼進入了人生第一個低谷，在這個低谷裡，讓我學到了太多太多，也讓自己成熟起來。最終走出低谷也讓肯定了自己過去的成功不是靠運氣，原來成功真的學不到東西，只有失敗才能學到，而且跌的越疼，學的越多。

股市的一戰，可以說是徹底完敗了，股市就像我老爹一樣給我左右各一個響亮的嘴巴，『叫你炒股，活該『

07年這一年也是我本命年，股指上半年高歌猛進，下半年萎靡不振，我的生活被股市主宰了，這種生活就和個傀儡一般，老天要你滅亡，必讓你先瘋狂，老天讓我賺錢賺紅了眼，把我捧上天，再一丟手，我這跟頭跌的夠厲害的，在08年初我度過了極其痛苦的2個月，那種日子我至今記得，基本用言語無法形容，如果你炒股過，被大幅度套住過，也許你能體會。我曾經甚至想把房子抵押出去，還好我當時沒有辦房產證，也無法抵押成功，這算是不幸中的萬幸了。

冷靜過後，我知道自己要進入一個低谷期了，我決定面對現實，我衡量了下當時的情況，現金不足5萬，房子貸款每月接近2萬，老婆和我生活費1萬，所有的現金都在股市了，新西蘭的生意收入全部用來繳稅，前幾年賺的比較猛，所得稅一般是拖到第二年交，總之生活很窘迫，基本上一下子成窮人了。

我決定找份工作先幹著，夠悲哀的，我一直以為永遠不會給人打工，更悲哀的是老婆也跟著我出來工作了，全職太太算是暫時做不起來了（如今已是全職媽媽）我去了南京一家名企的IPO部分負責上市工作的準備，老婆去了南京一家有名的設計所做設計師，我的工資是6000，老婆比較厲害，加獎金差不多1萬多，好了。我兩天天開始做地鐵上班，下班，也算體驗了下上班的滋味。

在我工作的地方，我認識了些對我很有啟發的人，也是在那裡我上演一場翻身仗

去了這家民企之後，我漸漸的對之前的損失釋懷了，時間的確可以讓人忘記一切痛苦，剛進入這家企業，我被分配到戰略發展部，其實就是IPO上市小組，這個組連我一共5人，直接歸副總裁管理，剛進公司，工作也比較簡單，主要是翻譯與撰寫和各個投行之間的文件，在我去公司的前一周，我都沒見到我的領導，那位聽說很牛的副總裁，終於第二周他來公司了，簡單問了下我情況後就讓我幹活去了，不過可以感覺出，他對我沒有一點好感，在後面幾周的工作也很明顯，從來不理我，即使我熱臉貼上去，也是個冷屁股，我就真的無語了。。我想我沒得罪他吧

畢竟在海外那麼多年，翻譯翻譯文件還是很輕鬆的，所以只要他給我文件，幾十頁的那種，我一般當天就給他做出來，即便這樣，這領導還整天扳著個臉，感覺是我欠他錢一樣，總之一句話，理誰都不理我，無奈之下，我只好求助同事為什麼，被告之原來之前也有個海歸，從荷蘭回來的，天天被罵，說我這算好的了，還沒被他罵過。我在想這TMD什麼情況啊，海歸惹他了還是怎麼他呢，怎麼老這副死樣愛理不理的。

考慮到我才來公司1個月，不可能因為這點小事就退縮吧，我非要把這件事情給碼直了，如果因為領導的原因，就辭職不幹就太沒骨氣了。我找了一天他看起來心情相對不錯的時候，走進他辦公室，表示要和他談談，看看他究竟為什麼怎麼歧視海歸，一進門，他那至少4厘米高的眉毛皺了起來，對我說到 』幹什麼』.......

我走進他的總裁辦公室，他嚴厲的問我找他幹什麼，我說X總，我想和你聊下，他很奇怪的『嗯』了一聲，我一看再不出擊，估計沒機會了，就沒等他接上話，就說X總，您好像對我有點偏見啊，您能告訴我為什麼嗎？X總也不含糊，直接問到：你出國幾年了？我說差不多也有6，7年了，他冷笑下，跟著說到：6，7年，花了你家人不少錢吧』。 我一聽這話就全明白了，敢情這老總以為海歸都是啃老族了，不過分析來也對，大老遠鍍了層18K金回來，拿個6K的工資確沒幾十年回不了本了。我一看他是因為這個原因就給我貼標籤，我頓時覺得這個好解決了

於是我說X總，您不知道，我出國讀書家裡人只供了我1年半的學費和生活費，後面5年都是靠自己的。這話一說，X總來精神了，他問到你怎麼靠自己，你給我說來聽聽看，我一看他態度有變化，知道這事可以圓滿解決了，於是就把之前的故事梗概告訴了他，聽完後，X總態度360度大轉變，立刻給我跟煙，然後開始和我侃大山了，我們聊了大概1個多小時，走時X總對我說，你回家準備下，周5我帶去北京出差。

就這樣我和X總的關係開始融洽起來，到了週末X總帶我去了北京，見了北京某上市公司的2個CEO（公司和其正在處理一起重大的借橋貸款CASE），然後又見了北京morgan stanely的幾個高級經理負責我們IPO的，跟後的幾天，X總帶我見了幾個大型的VC北京辦事處的負責人和經理，我從一個VC嘴裡知道X總一直在誇我，讓我好好幹。。。。

搞定領導後，可能很多人會認為我會好好的幹下去，我的確很賣力的繼續做了下去，和X總的關係也越來越好，各種活動和社會關係他都會帶上我，我也從側面瞭解了X總很多往事，X總是個很厲害的任務，20幾歲的時候就是XX稅務局所長，好像是當年最年輕的稅務局幹部，後來去香港做生意了，也做的很好，但X總有個愛好，就是炒股和期貨，這2樣害的X總損失了N多鈔票，具體數字我就不說了，這一點我覺得產生了一些共鳴和啟示，原來你就是在牛，再聰明，在中國這個證券市場裡想要長期混下去真的很難，這麼牛的人也算是載了大跟頭，這樣我加深了對股票的戒心。

如果看過美國證券市場的故事的人都知道美國有個很厲害的人物叫JESSIE LIVEMORE，這個人多次白手起家，靠證券期貨多次成為美國巨富，在1929年大舉做空，甚至連老摩根都要找他幫忙，可以說是個風雲人物，但即便如此，JESSIE也多次輸的一無所有，好在每次遇難的時候，都有人借錢給他翻身，所以JESSIE的故事非常傳奇。但是這麼一個傳奇的任務結果是什麼呢？他自殺了。他自殺的時候留了一句話『我的一生是個失敗的人生』。這句話頗有感慨，失敗和成功只是一線之間。

還有這樣的一個故事，在美國有一個基金經理，他知道自己遲早有一天會被股市所拖垮，為了防止這一天到來的時候自己一無所有，他留了100萬美金給自己的妻子，並且告訴她在任何時候都不要給他炒股，不論自己如何要求都不要給。聽起來應該毫無風險了吧？可是炒股的人都會有失去理智和衝動的時候，在1929年股市爆跌，這個基金經理果然輸的一塌糊塗，在最後的關頭，他想起自己還有100美金在夫人那，於是去要，起初夫人自然是不願意給，但經過瘋狂的糾纏之後，妻子還是沒有能堅持下去，給了他，結果可想而知。

股市的事其實讓我學到非常多的事情，的確今天的股市只有2500點，今天的價格的確是黃金當白菜買，任何人進去都可以賺一筆，但問題在於你能全身而退嗎？你退了後，能確保不再進去嗎？如果要做到，真的很難，很難，如果你炒股10年以上，而且能做到這些，你一定是個自控能力極強的人，你做股票浪費了，我相信你做任何生意都可以獲得比股票更多的成功和回報。

X總的故事讓我加深了自己原有的認識，同時在這個公司雖然過著白領的日子，可這每個月6000的薪水，我 要干多久才能重新站起來？我原先的傲氣和志氣就這麼沒了嗎？這顯然不是答案，我正準備著重新站起來，新的事業在等著我

一次的偶然機會，參加了初中同學聚會活動，一群兄弟們吃飽喝足後正想著去拿玩，有人提議去K歌，有人說去酒吧，突然有個哥們說我帶你們去玩個好玩的吧，保證你們會喜歡。於是帶著近20個朋友來到南京新街口的新游坊，原來是一家桌面遊戲店，朋友說這是國外很流行的益智遊戲，我說我在國外快10年了都沒聽過呀，估計不好玩吧，否則我怎麼會不知道呢。朋友說，你別急，我們先玩會你就知道了。

於是大家分了三桌開始玩，主持人（即老闆）拿出幾套精美的紙片遊戲，然後開始講解，我記得我玩的第一個遊戲叫『矮人挖礦』 ，屬於初級的團隊合作遊戲，我們玩了一把後，大家都學會了，隨著也越玩越上癮，這也太好玩了吧。大家熱情高漲，玩了N把這個遊戲後，發現老闆的貨架上還有好多，我們迫不及待的讓老闆再拿好玩的給大家玩。於是那天我們玩到夜裡2點多才結束，最後還意猶未盡，大家走前都說這東西太好玩了，下次一定要再來。正如大家所說，在後來的幾周裡我們都成了這家店的常客。

我第一反映就是這東西太有市場了，大家玩的會上癮，而且費用也不便宜，一小時大概要20元一個人，對於當時我還沒有走出低谷來說，是個商機，仔細分析了下這行除了太耗費人力外，其他收費和飲料的收入都不錯，一年一家店賺個15萬應該很簡單，而且國內人多呢，如果第一家做的好，複製就好了。

說幹就幹，在那會我已經沒辦法挑三揀四了，無多少現金，無新的產品，無人脈，屬於三五人員，於是我把這個想法告訴了公司和我關係很好的一個財務經理，她聽了後和我去玩了幾次後表示有興趣，於是願意出資一半一起兼職做下。於是我們就開始正式的策劃起來

先交代下這個小生意的合作夥伴的背景，最近剛見面，現在幫我客串代下公司賬，真正的工作是准上市公司財務副總監了，很明顯我們的計劃最終是沒有成功，否則她也不在這家准上市公司了。但是這個生意的過程很有意思，聽我道來。

我們兩藉著每天中午休息和晚上的時間開始張羅，首先的問題就是解決遊戲的問題，因為德國的桌面遊戲不便宜，普遍需要300RMB左右一套，我們怎麼說也要搞個200套撐撐場子吧，由於都是進口貨，淘寶的也不便宜，沒辦法我只好自己去找貨源了，網上查了半天才知道亞洲只有台灣和香港有賣，而且只比大陸便宜10%-20%，這麼算到大陸至少轉了3手了。於是不甘心，繼續找，功夫不負有心人，還真給我找到了，google這個萬能的工具，加上俺的英語底子和這搜索能力。。好了，不自誇了。。。終於把這家美國最大的boardgame distributor找了出來，更沒想到的是我這個打破砂鍋問到底的性格在我這個生意快黃的時候讓我起死回生，後面慢慢道來。

聯繫好美國的上家後，總要開始找貨代吧，這個美國運到國內我還從來沒操作過，還是海運的大貨，DHL肯定是不可能了，200多套遊戲，至少400公斤了。於是在福步貨代版發了個帖子，呵呵，不是我說，福步的貨代板的貨代們就和幾個月沒見到肉一樣，QQ一發佈，立刻幾十號人加。。。不管如何，貨代也解決了。很快我下了訂單，200多個遊戲，漂洋過海的要來了。

貨源解決了，那就是場地問題了，我和朋友商量著去大學附近吧，進可攻，退可守，學生也愛玩，到時候組織些學校的活躍分子就行了。於是找好房子裝修好後，我們準備開始了，開業前在南京的各大學生論壇宣傳了下，在大學城唯一一個汽車站台前，有個報亭，我跑過去和老闆溝通了會，建議他在報亭外的鐵皮上給我個廣告位，這樣可以賺到外快，他表示很高心。他問我給多少錢，我說你開價吧，他說50塊一個月，我差點沒笑出來，我強忍住告訴自己冷靜冷靜，所以說永遠都讓對方先開價，這招很管用。。。。這個廣告牌後來給我帶來了三分之一的流量，這個投資太值了。

開業前，我們找了每個學校的活動部的學生和一些人人網上活躍分子，大家都表示很有興趣，也表示願意拉人來，好吧，我賄賂了他們，告訴他們每拉一個都有提成。總之所有的銷售渠道都佈置好了。就等正式開張了。

開張第一天，那個人山人海呀，不知道的人以為我們要聚眾鬧事呢，為什麼人那麼多？很簡單，免費嘛，第一天先讓大家熟悉熟悉，認識了很多新朋友，大學生都很可愛，在開業的第一個月裡生意一般，總體小盈利，主要客人還是靠學生會組織拉人，有提成，學生干的都很起勁，但弊端也開始出現了，我和合作夥伴必須天天在那，最頭疼的是要教別人玩遊戲，這個真的是太time consuming了，周邊的兩家和我們經營同樣項目的店舖一直還在虧損（我怎麼知道的？因為他們都是我現在的好朋友，我們一起反思過這段生意，我愛交朋友，競爭對手也可以成朋友），雖然是有盈利，但是這的確不值得讓我們為了這個而長期做下去。大學生的消費能力的確是太低了，這點我之前沒好好調研市場，這類桌游吧，要靠飲料和飯帶動盈利的，可學生為了省錢是不會在你這買喝的。更牛的是有些學生學會後，自己會宿舍做了套遊戲，這樣也不用來花錢玩了。

總之學生市場並沒我們之前想的那麼好做，之後和杭州一家連鎖桌游的老闆聊過，他告訴我他投資的桌游店凡是在學校附近的全部虧損。聽完這些又仔細評估了下，我覺得如果路線不對就要立刻撤，於是我們商量後決定再做1個月，如果沒有明顯起色就撤退，最終的確沒有太大的起色，那就撤吧，在虧損擴大前必須要出局。撤是撤，可200多套遊戲怎麼辦，我問合夥人怎麼辦，她告訴我她還是打算去上班了，遊戲隨便我處理了，這事她就不參與了。

回想起當時，我還是蠻慘的，每天坐1元的公交40分鐘去遊戲店，和一群大學生一起，我對自己說，兄弟，你真夠落魄的，比狗還累，算是從天堂跌到地獄了吧，看你這次怎麼翻身，說實話那時候真的很鬱悶，屬於想哭但哭不出的狀態。從在國外風光賺錢，到在個破學校門口教群小P孩玩遊戲，你說可悲不可悲。

沒辦法我只好想辦法把這些遊戲賣掉，我當晚建了個淘寶店，把遊戲都放上去，由於200多套遊戲只開封了60套左右，其餘140套都是沒開封的，純屬裝門面的，所以首先就賣新的遊戲，由於我的貨直接在美國買的，價格太有優勢的，我放到淘寶上後，立刻有人找我買，沒想到這140套遊戲不到1個月就全賣光了，其中有一個人買了我50套，也是去開店的。這140套遊戲就賺了快2萬利潤，你說這是不是無心插柳呢，桌游店開了2個多月，每天10幾個小時投入，2個人，一共賺了不到5000；賣遊戲140個遊戲，每天1個多小時投入，1個人，1個月賺2萬。

後面我想不要繼續說你們也猜到了，我開始瘋狂進遊戲了。桌游給我帶來了除了工資外唯一的現金流，與此同時又一個機會出現了，一個和外貿非常相關的機會，為了盡快恢復元氣，我決定把握住這個突然起來的機會。

經過一番調查後，發現質檢驗貨這行有個詬病就是不少人拿回扣，這個也可以理解，畢竟工廠想出貨，總不能在最後一腳的時候出事情吧，那麼請吃飯這些都算正常的了，給紅包簡直是司空見慣，驗貨公司也怕這個，這些驗貨員多數是不可控的，而老外那邊小公司的話根本不知道中國還有這麼個情況，瞭解這些道道的多數也在中國有過不少『經驗』了。所以這是這行的本質問題，當然我也沒能力和本事杜絕這種事情，唯一能做到的就是減少這類事情的發生。

與此同時，我結交了廣州，深圳，浙江，江蘇很多的驗貨員，瞭解了這行裡的一些規矩，尤其是訂單來源，這個很重要，很多剛創業的朋友容易衝動，想當然的認為做個網站就有訂單了，再不行投點廣告，砸個谷歌ADWORDS啥的就成了，這樣的做法基本是做不起來的，一定要把你行業裡的各方面靜脈打通才行，一旦你對行業有所瞭解，創業成功幾率就大增，最現成的列子牛根生在奶業摸爬滾打幾十年，最後一做蒙牛就把老東家伊犁給幹下去了。所以年輕人一定 要有積累，我自己積累其實也不足，沒資格教大家，只是一些肺腑之言。

Anyway 銷售的路子有了，下面要的就是產品，產品就是驗貨報告，驗貨標準，好在這行聽起來很難，其實很簡單，至少很容易上手，你需要瞭解些基礎的知識比如AQL抽樣表怎麼看，哪些產品應該測試什麼東西之類的，於是下一個任務就是拿到行業裡的驗貨標準。

行業基本摸清楚後，就需要解決個團隊問題和到底是網絡銷售還是線下銷售問題，這兩者之間的區別是非常巨大的，要知道不是所有行業都適合線下銷售的，更不是所有行業都能拿到網絡上銷售的，所以調研和實驗就變得相當重要

在和幾十個行業裡的人溝通後，加上和終端客人的交流後，我感覺質檢這樣的業務大多還是要來自線下，而網絡上的客戶應該都是小戶居多，所謂的小戶就是幾個月才出貨一次的，所以對質檢的需求很小。而線下的大戶會更多些，這些大戶一般是不上網尋找的，而且公司都有專門的人負責。但問題是這些大戶一般都會和sgs之類的品牌服務商合作，一來知名度好，二來即使出了啥問題，領導也無法怪罪下來，畢竟已經選了最好的了。這時我在想那我們怎麼定位呢？ 小的接的累，大的接不到。相信很多創業的朋友都有類似的苦惱。

這時關鍵就在於你怎麼定位自己了，我們結合了實際情況，發現雖然小的單少，大的難接，但是我們細分出了真正的客戶，屬於我們的客戶，那就是介於大和小之間的中戶！這些中戶必須滿足下面條件：

1. 國外私營企業 非大型企業 （只有自己的公司，才會知道節省開銷，才會尋找高性價比的產品）
2. 每月都有貨從中國出
3. 對質檢有意識，有需求。不需要太多的教育

滿足這三點的客人基本符合我們細分出來的市場，這些用戶是我們的目標用戶。你不需要花費大量的時間教育他們質檢的重要性，也不需要擔心他們只會選擇行業中最大的，因為他們要的是性價比！這才是我們能做的客人。於是計劃進行中

花了2周的時間埋頭把所有收集過來的質檢報告集中在一起，以及每個大的質檢公司對不同產品的檢測標準，如果沒有接觸過這行的人，一定認為質檢很難，聽起來就應該挺難的。實際上對於大部分一般客人的質檢產品和內容來說，其實很簡單，老外選的比較多的是pre-shipment inspection，其次是factory audit和檢櫃，而這些工作量並不大，當時我處的地理位置並沒有優勢，在江蘇。第三方質檢這行在南方知道的人多些，而在江蘇，很多人都不知道還有這麼一行。所以招人成了下一個重點問題。

老外訂貨可沒規定一定要從江蘇進貨，所以客戶未來需求質檢的地方可以是五花八門，這可不是幾個員工可以滿足的了的，加上從江蘇飛到其他城市的機票也不便宜，所以必須要解決這個問題，倒推起來最好的辦法就是每個城市都有一個驗貨人員，這樣無論客人要求去哪驗貨，都能滿足。可實際操作起來這也不現實，這得要多少人啊。於是我想了一個辦法，註冊了一個智聯招聘帳戶，在全國每個省會城市都招驗貨員，大家都知道智聯的威力吧，就和我們在福步上發個找貨代的帖子一樣，n多的人會加我。在智聯上沒2天我就收到全國各地的質檢員的cv，花了幾天時間把每個城市城市的質檢員分類，然後一一電話給他們，問他們是否願意兼職，90％的人都願意，原因很簡單，質檢員大部分都會願意賺點外快，兼職一天一般費用在300－500,根據經驗和產品的難度。所以很少有人拒絕。

就這樣我的電腦裡存著當時全國各地的質檢員，無論你老外要在哪質檢，我1小時就可以調動人過去，這樣人員網就鋪好了。至少對於初創時期，這也是最好的選擇。

質檢員都搞定之後，就是公司內部人員的問題，當時我迫切需要兩名英文特別好的銷售，也許真是運氣好，還真給我找到了，我找到兩名大學剛畢業的女生，都是專八，最關鍵的是都獲得過全國口語大賽的名次過，這很重要，因為很多時候需要他們和老外電話溝通，不可否認的是女生的sales的確比男生要容易接單些。特別是面對面的business或者電話裡溝通的時候。

現在回想起來那時候的人力成本還是很便宜的，兩名素質這麼高的人才每個月只要2500一人＋提成就可以，要今天至少4500＋提成了。有了人，有了產品之後，要做的就是推廣和接單了。最初我們採用的網絡推廣，網絡推廣是我們的強項，一開始主要集中在google adwords，每天要燒80美金左右，大家可能覺得好貴阿，其實我更希望能燒掉800美金，為什麼呢，因為我們計算過，每燒80美金，大概可以給我們帶來13個leads，這樣平均每個leads的成本大概在6美金左右，這個價格還是很便宜的，根據當時第一個月數據，每13個leads我們大概能成交1.8個訂單，我們質檢的費用在250美金一天，平均一個客人一次消費在350多美金（一般客人1－2天的活，或者final inspection+container loading 兩個服務）, 所以從表面看，我們google廣告給我們帶來的收益很不錯，350x1.8＝630  630－80＝550美金，也就是每投資80美金在google，帶來的銷售是550美金，這還不包括這些客人以後再和我們合作，所以life time value是超過550美金的。

這就是為什麼我們恨不得每天能燒掉800美金，當然如果你亂投，或者不懂技巧的投放，那別說800美金了，8000美金一天也能燒掉，但是由於我們投的非常精準，所以很難在擴大規模了。所以公司上線第一個月我門就獲得很好的盈利。那個月最後一個晚上我和那兩女生還有幾個朋友喝的很多，聊的很多，至今都是美好記憶裡的一部分

網絡上的推廣順利的進展著，但是光靠網絡是不行的，線下還得上，畢竟太多老外不上網找這種服務了，甚至很多中小公司更本沒聽過這種質檢服務，所以必須要到用戶的身邊的宣傳，那老外最多的，又容易接觸到的就是廣交會了，廣交會的老外品類眾多呀，要大公司有大公司，要皮包公司有皮包公司，其實當初我還考慮去HK的的展會，那裡的老外數量也不少，但是第一次還是就近吧，回到做這個生意的初衷，是因為股票套住，急需現金周轉，所以才搭了幾個毛利高的生意來做，由於這個因素，那麼付費參加廣交會是絕對不可能的了，那如何免費參加又能接觸到老外呢，最關鍵的是接觸到老外，如何能讓他聽你說自己的產品呢？ 這個難度的確很大，直接上去說' HI 我是XXX,做XXX,你能和我做XXX』 嗎？是絕對會失敗的，那怎麼辦呢？

說來也巧，我之前也不記得在哪看過一種袋子提手，可以保護你的手，大家去過廣交會都知道，每個人手上幾個袋子裝資料是不可避免的，但是這個袋子提起來很扛手，手不舒服，這種袋子提手保護套正好可以解決這個問題，讓你提袋子很舒服。 天助我也呀，那我把這個袋子提手到處發給老外不就行了，還不收費，沒人會拒絕吧？那我怎麼做廣告呢？也很簡單，在提手上刻上我公司的名字和網址就行了。就這樣，我找了個浙江廠家下了10幾箱子提手，一切就緒，就等著去廣州了。

這個已經和我以前定的完全不一樣了，以前的更漂亮，而且可以放廣告的空間也更大

我覺得那會也真是被逼的，怎麼樣用最低的開銷去推廣，其實推廣我覺得最重要的就是執行力，我相信想到各種好點子的人很多，難就難在有多少人去做了

從廣交會發出去N多的掛手保護套後，也收集回來不少名片，不少老外看我們送他東西，再問他 要個卡片就很簡單了。

回到公司，我帶頭開發，公司的幾個小丫頭英文好的要命，一個是英語口語大賽三等獎，一個是口語大賽二等獎。。。

那會真走運，能招到這麼好的人，現在招人想招到滿意的可就難多了。

廣交會過後幾周後，我們的網站流量增加非常大，陸續也來了不少詢盤和小訂單

但是小訂單咋們不缺啊，本身公司一直在網絡上做接的都是那些幾個月才下1，2單，500-600美金的單了。。。

終於終於有一天我們等到個大單。。。

可是。。媽的。。

太大了。。。

是要我們去華為驗貨的，發來的資料一看。。。太深奧了。。都是機械圖紙。

哈哈，開玩笑啦，這樣的單我們當然沒能力做啦。。

直到第2個月才真來了些咨詢瞭解的，有個土耳其客戶給了我們一個一個月15單的活

後面陸續也收到了不少比小單大點，比大單小點的訂單。

總之那個時候我很滿意了。因為這個生意我從個外行，到做起來，還比大部分做了3年的小驗貨公司要好很多。

不過做這些的初衷都是為了彌補我在股市的慘敗 （2012再敗200多萬）哥是給股市玩殘了。。。

所以邊做邊觀察新的機會。。。。。。。

終於終於這個機會來了。。一個真正的機會。。。讓我打了個漂亮的翻身仗

這個機會終於來了

其實任何的機會真的不是等來的，我真的相信當我們用盡全力去做一些事情的時候，認準一個正確的事情做下去的時候，又或者真的是努力去做一個事情的時候

老天真的會給我們打開一個窗戶，讓我們看到 一個機會。你可以當這個是老天被你感動也好，開眼也好，我絕對相信只要你真努力了，絕對有機會

我看過很多人抱怨沒機會，社會不公平，自己已經很努力了，但依然沒機會

我想讓這麼說的人誠實的問問自己 『 你真的是用盡100%的努力了嗎？』   辛苦不代表努力

我說的努力是當我們遇到困難的時候，唯一想做的就是解決，為了解決這個困難你願意去付出一切努力去嘗試

我敢說90%說自己努力的人並沒真正努力。

回到故事。。。

我每週都會花點時間看看紐西蘭的零售產品趨勢，什麼產品不好賣了。。什麼產品好賣。。

大大小小機會很多，但始終沒有讓我看到值得放棄手頭幾個生意，毅然而然的回新西蘭的。

直到有一天，我看到油畫在新西蘭有要火的趨勢....

說到油畫這個產品，我早在06年就進過一些試賣，當時可以說是完全沒人要，根本賣不上價格，不適合走量。

但這次似乎完全不同了

我並不是第一個在新西蘭賣這個產品的

在我決定要賣的時候，其實已經有2，3個大賣家了...

說實話 我也不建議做第一個吃螃蟹的人

還是跟著趨勢走 最合適

還是老規矩，細說說如何開始發現這個商機，以及如何去找貨源，如何去做海外市場的細節，到最後如何做到新西蘭在線油畫銷售第2名，畢竟這些內容可能才是最能給大家帶來些啟發的。

這還要從我離開那家準備IPO的公司說起，離開之後為了增加收入，抵消股市的損失以及生活的開銷，逼不得已從事了些小生意，進口桌面遊戲以及質量檢測，雖然這些小買賣都能帶來不錯的收益，

但是比起虧損的數額，光靠這個恐怕還是不行。就因為這個原因，我時時刻刻還在關注著大洋彼岸的新西蘭市場，每週會抽出幾個小時時間看看新西蘭最近流行什麼產品，哪些產品可以做，這個過程從

我在IPO那家公司的時候就開始留意了，但一直沒有什麼特別能讓我興奮的明天就訂張機票返回新西蘭的衝動。。

慢慢的我養成了每週看看海外市場的習慣，終於在09年的有一天，這個機會來了。

我看到油畫在新西蘭市場有異動，所謂的異動就是關注的人數激增，拍賣的價格很高，需求很大，最關鍵的是supply不足呀

嗅覺到這種異動我感覺更多的是堅持了1年多的觀察加上之前多年的經驗，所以一旦有機會出現，就會拉響我心中的警戒線

我記得當時賣油畫的商家華人不超過3家，老外不超過4家，所以商家真的不多，比起如今的華人加老外得有過百家的局面，可以想像當時的確是快處女地

我激動了

當晚我沒睡好，因為這種久違的感覺好久沒來了...

我感覺到翻身的機會塊到了..

可是，當時我所面對的問題是:

1 我對油畫一無所知，根本不懂

2 對貨源來源一無所知

3 對國外銷售這類產品的規則不瞭解

4 對國外這個產品是否真能熱賣有一定不確定性

當然，想創業，如果都確定了，還做個毛啊，只要有個4，5成把握就值得嘗試，我決定把上面的疑團全部解開，開始大干一把....

對於正在迷茫找產品的朋友，我當初的狀況其實和大家沒有太大的區別，只要你認準一件事，決定 要干，其實大部分困難是可以被克服的..

一個油畫盲準備進入這個市場了

除了嗅覺外, 一些基本的數據還是需要毛估估的, 貿然進入一個市場也可能帶來災難性的打擊 （我的股票投資就是如此,買股票有的時候和做生一樣, 你需要考察這個行業如何,是否是朝陽行業(如消費類) 還是黃昏行業 (如光伏太陽能), 瞭解好行業之後你還需要知道你投資的公司的

主營業務是什麼，主營產品是什麼，哪些產品帶來毛利最高，現金流如何等等...。其實投資還是需要做很多功課的， 我之所以在投資上失敗的如此慘烈，最大的一個原因是我投資和賭博一樣，不研究，其風險可想而知。帶來災難性的結果也是必然，只是遲早問題。）

AnYWAY 有點跑題了，但是在做生意上我卻是如此的謹慎，不打沒有十足的把握

在油畫這個生意上有個最大的安全邊際，當時新西蘭的市場一副畫可以賣到200新西蘭元，即1000人民幣左右，由於我完全不懂油畫，但需要瞭解大概成本，就在淘寶上隨便看了些賣家，基本相同的畫成本在150-200RMB左右，這就是安全邊際，也就是成本最高也就是淘寶價了，而賣出

的價格可以在1000，如果再仔細找找廠家，價格肯定更低的。就這麼一個『安全邊際』 讓我100%決定做這個產品了。

我在百度上搜索了下油畫的生產地，當時出來的結果是廈門烏石鋪和浙江義烏，下意識告訴我義烏貨肯定不行，那地方是啥都生產。（其實油畫最大產地是在深圳的大芬村，但當時我居然沒搜到這裡，還好沒搜到，因為次年我們把油畫做起來後，我回深圳考察過，更本無法找到廈門的

這種性價比，所以有的時候也要點運氣）

找到油畫的生產地後，我就立刻定了隔日的飛機前往廈門

到了廈門後，我聯繫了當地10幾家比較大的油畫商 （全部來自百度搜索） 約見他們一個個談

同時也逛了一遍烏石鋪，在很多小區裡家家都是工作室，我感覺到我來對地方了。在約談之前我搞清楚 了原來油畫是按平方賣的，之前完全不清楚，在大大小小的畫鋪裡『速成』了一下，知道了大概要問什麼問題不顯得白癡。。

於是一個個供應商約見

主要考察他們的是，公司大小，人員情況，案列展示，工作室參觀

談價格嗎？

不談

在參觀完每家工作室前，我都會告訴他們兩個信息

1 這次來我就要選定供應商

2 後天回南京前我就要下訂單 2個貨櫃，然後每個月都下訂單

這樣的結果可想而知：

各種約吃飯，約洗澡，約按摩。。

當然了，我一個都沒去

我只丟下一句話：

『 明天上午前把你們能做的最好的每平方價格發短信給我，前提是質量保證的情況下， 如果合適明天下午我就來選貨下訂單，如果不合適就當交個朋友，以後有機會再看吧『

於是 當天晚上開始，我的手機短信就響的不停......

一早上收到很多的短信，簡單明瞭都是單價，這個時候的價格可以說是最透明的，還能比這更透明嗎？不能了吧

沒選最便宜的，也沒選最貴的，選了一個當時參觀感覺規模不錯的，老闆人也很nice的一家，這個老闆姓林，後來發現廈門好多姓林的油畫商人...

電話了林總，林總來接我又去了他的公司

既然能二次到訪，想必林總也知道此單談成可能性很大

原本想再壓個價，畢竟這個關鍵點要壓價很容易了。

但是他們報的價格都低於我預期，所以想想算了，保證質量最重要。

就這樣在林總那待了2天選畫，下訂單。

全部搞定之後我就出發回南京了。

到了南京第二天就定了回新西蘭的機票....

已經沒什麼好猶豫的了，翻身就靠這個了

現在想想那會勇氣還真是夠大的，從發現可以做到真做也沒1，2個月時間

回顧起來當時是真有動力的，最主要原因就是當時處境不好，股市的陰影太大，有足夠的動力要做事

於是乎。。我獨自一人準備回去了 （當時老婆沒去，分離還是很孤獨滴...）

又一次踏上獨自返回新西蘭的路途...

這讓我想起這個帖子開篇第一節父親在機場送我離開的那一幕. 父親不是個愛表達的人, 我對他的片段很多都是圖片, 在機場送別是一張圖片, 沒有言語。 但很觸動我，至今無法忘記。

還有一個圖片是在兒時3年紀左右, 隔壁家的孩子買了一個任天堂的遊戲機, 那會這東西就和現在的ipad差不多。 家裡條件不太好, 所以並沒有這些, 那會一家三口住在10幾個平方的平房裡。那就是我印象中的90年代初了。

每天我都去鄰居家玩遊戲機, 有一天我看父親在沙發上看報紙, 我就跑去問, 『爸爸，我也想要台遊戲機，可以嗎？』

老爸說『現在家裡沒什麼錢, 不過爸爸一定賺錢給你買』, 結果第2周爸爸就帶回來了一台遊戲機。

這聽起來好像沒什麼, 但是當時他的表情, 語氣和那種父親對孩子的關愛我是真無法用語言來形容。這個我蹲在沙發邊問父親要遊戲機的場景一直在我記憶庫裡。

而多年後, 我問父親 他已經記不住了。

扯遠了。。。

這次回去除了父親之外, 還多了我老婆送我.... 這還是我們第一次分開那麼久。

上了飛機, 一切都是那麼熟悉, 同樣的目的地-基督城

只是這次沒有了第一次的那種對未來的陌生和期待。 彷彿是你在打一款已經打過循環的遊戲。對下一步都很熟悉...

飛機上又是10多個小時

最後又一次來到那個曾經奮鬥的過的城市.

只是要以比以前快幾倍的速度重新站起來

老朋友在機場等著我...

下了飛機,  朋友已經站在接機口等待, 這位老朋友也多年沒見, 也是南京人，自小在馬來西亞長大，一直在銀行工作。接上我就帶我去吃飯了, 路上和我說，現在經濟很差（剛過完金融危機）回來打算搞什麼呢？我沒回答，說過幾個月你就知道了，新西蘭由於人口小，任何危機或者利好其實都滯後半年到1年，所以09年那會應該是新西蘭經濟最不好的時候，看匯率就知道了。

吃完飯, 朋友送我去之前幫我找好的一個apartment安頓下來，第一晚還是特別想老婆和國內的，由於自己的一些錯誤判斷和行為導致又得重新開始，晚上嘗著這些滋味還是多少有點酸。偶爾夜深人靜的時候也會抱怨下覺得上天為什麼不能讓我順下去呢，不過光抱怨是沒用的，要站起來還是要靠自己。現在回頭看苦難其實一段很寶貴的財富和經歷，甚至三年後再次遇到困難和挫折時候，談定了許多也從容了許多。我們的生活也正是因為有了種種的磨難才讓我們更學會了珍惜，和完善自己的心。

安頓下來之後，就開始做一些準備工作，首要的任務就是找倉庫，油畫已經飄在海上了，半個月就回到達惠靈頓港口，再由內海轉到基督城。辦完倉庫之後。也買了一輛車日常搬貨用，接著註冊好新的公司和一談了些貨運公司，一周之內所有的事情都搞定了。於是第二周在這個久別多年的城市到處轉轉，除了幾個建築內部有所變化，其他基本和5，6年前一樣的。

終於貨物終於要到港口了，安排好清關公司做好paperwork之後，繳納完稅金之後就順利進入了我的倉庫。一切都很順利，但沒有任何激情，因為這些都做了很多年了，感覺一切都像在做一個熟練工做的技術活一樣。這裡我非常感謝給我們供貨多年的廈門油畫廠家，不但質量好，而且每副畫都按我們要求拍照，並且修建做背景。這大大降低了我們的人力成本。同時在包裝上和畫框上質量都好過我們的競爭對手，這也是我們的畫在競爭到最高潮的時候也保持著比同行價格貴10%的原因。

好了，一切都準備好了。就看市場是否能接受我們的產品和我的眼光了。賣畫嘛，眼光的確很重要。和賣衣服一個道理。