外貿創業者魚骨的14年創業歷程

結束了和Z的這一段合作後，我計劃休息一個月的時間，在這段時間我一直在思考新的項目米課怎麼去做，越想我越覺得這是極佳的機會，導致我只休息了一周就開始工作了。的確我是一個閒不住的人，創業對我來說是一種精神刺激，相當有快感和成就感。雖然米課這個想法在幫Z做線上語音課程的時候已經有了，仔細想過具體運作這個項目的細節，但是始終都沒想到一個適合這個項目的名字，名字的確是非常重要的一環。於是我天天都在找靈感，想過很多名字，但是有一類我肯定不會選，就是包含『外貿培訓』 這四個字的，完全太LOW，配不上我要做的產品，在米課還沒有網站的時候，我就清楚的知道自己想要什麼，一個超凡脫俗，小清新風席捲而來的感覺，一個最起碼聽起來有點像品牌的名字。

在米課發展起來後，不少朋友和米粉們都問過我為什麼要叫米課這個名字，是不是米代表著Money，實際上米課的確不像其他品牌那樣有著意義深刻，來源曲折的故事，他的確就是我這麼天天想，天天想之後蹦出來的一個名字，就這麼簡單，也沒什麼特殊意義，我就是讀著順口，看著感覺也能做起來的品牌，我無恥的把米課後面加上個創業板代碼，看起來也挺適合，所以就用這個名字了。

所以當我帶著這個『米課』這個名字去工商局註冊的時候，那位和藹可親的工作人員來了一句，』這是什麼名字，你真的要用嗎？『，我堅定了回了一句 『是的，麻煩您了

搞定了工商註冊，接下來就要準備錄製課程所需的設備，雖然之前有在新西蘭學習了一些攝影基礎，但是攝像和攝影還是有區別的，並不是很熟悉，好在這些東西觸類旁通，花了幾天時間對攝像的基本要素有了清晰的認識，還順帶研究出國外的一種手寫黑版課錄製方法，這也是後來米課三種授課方式中的『黑板課』的由來，我一直覺得任何事情只要我們花時間去研究，總能出現意想不到的收穫，關鍵點就是你必須得開始，沒有開始就談不上後面的精彩。通過前期的研究，我去採購了一批燈光，數碼攝像機，各種輔助工具就開始準備正式錄製課程了。剛錄製了一節，發現音質很差，收音效果不行，房間裡的一些雜音和回音都被錄製進去了，當時我換了很多麥克風，最終才找到一個合適的，為了解決音質的問題還特意從美國訂了一套一萬多的收音設備，總之那會的錄製條件比現在差太多了，今天的米課有專業的錄播室，做了全室隔音，所有的器材，從攝像機到腳架都是用的一流的，務必要做到盡可能的專業。

準備好設備之後，就是要最後把我的知識體系歸納出來，雖然之前通過語音講過幾次課，但是並不系統，大家聽的都很認可也覺得很收益，可是我很清楚他們很難執行，我遇過一位廣州的學員，算是當時我的狂熱粉絲，他做了滿滿數十頁的筆記，如果光是筆記頁數多我也不會提了，而是他的筆記的表格做的太漂亮的，而且非常系統，算是把我當時的授課全部歸納總結出來，我猜能做出這樣東西的人只可能是處女座，結果一問果然是！跑題了，我要說的是即便這麼認真的學員，他能理解你的理念，思路，但其實他根本不會操作，後來溝通下來給我的感覺他已經是』思想上的巨人，行動上的矮子『了，我可不希望米課的學員也是這樣，所以這更堅定了我通過視頻模式教學的方法。

N+1體系

之前的語音教學給了我很多的啟發，讓我很深刻的意識到外貿人群缺的是什麼，以及如何真正的幫助到他們，不可否認，如果沒有在Z公司的那半年經歷，我是無法憑空做出米課這樣的產品，那段經歷讓我和非常多的外貿從業者有著很好的交流和接觸，真真切切的抓住了他們在做生意中存在的問題，而我的確是有能力解決這些問題，而且能解決的非常好，做到bridge the gap。我給自己的體繫起了一個名字叫 N+1，1代表的是外貿公司的網站，這個網站是用來把流量轉換客戶的，也是最關鍵的一環； N 代表著各種各樣的推廣，營銷的技巧，N為企業網站帶來流量，凌駕在這之上的就是數據分析，用來更好的優化應該用哪種推廣方式。這一套閉環形成之後，我覺得威力非常大，而且性價比極高，效果非常持久，在後面很多的案例中我會慢慢介紹。 有了這套體系之後，自上而下我準備了10個系列的課程，從英文網站的結構設計，到建站，優化，郵件推廣，社交網絡推廣，谷歌廣告，視頻營銷，用戶體驗到數據分析，這些內容基本包含了過去很多年我在新西蘭做網絡貿易以及國內做affiliate的時候的核心方法，我很熟悉這些，所以我知道這些方法用在外貿領域會同樣有效。

市場定位

今天回頭看為什麼米課做的在外貿領域還算不錯，我覺得最初的市場定位定的非常準，而且堪稱漂亮。摘自我自己在知乎裡的一個回答：

米課切入的是一個細分市場中的niche，目前每個季度以40%的增長在發展。簡單說下米課的用戶群和市場，從外貿目前大格局來看，B2B從業人員人數 > 外貿B2C從業人員人數，米課針對的主要市場也是B2B從業人員，並且從實際效果來看，對這類人群幫助最大。

那米課切的具體是哪塊市場呢？大家可以想一下外貿B2B的從業者普遍具備的技能是哪些？不外乎：

   * 詢盤回復技能（英語技能）
   * 開發客戶技能 （低端的郵件群發）
   * 外貿業務流程 （單證，信用證，B/L 等業務知識）
   * 展會經驗
   * 基礎的互聯網技能
   * B2B平台的操作使用 （阿里巴巴，環球資源等）

以上基本就是外貿B2B業務員所掌握的技能，而能掌握以上的基本上很快也能做外貿經理了。而外貿B2C的從業者具備的技能又是什麼呢？基本上必須會：

   * 基礎代碼HTML,CSS （輔助優化所用）
   * SEO技能
   * 廣告投放adwords技能
   * EDM 營銷
   * 數據分析，統計
   * 產品供應鏈
   * 社交網絡推廣


等等.....

如果外貿B2C從業者無法掌握上面的技能，他們幾乎無法開展業務...所以對於外貿B2C從業者來說，這些技能是必備的。你可以對比發現B2B從業人員和B2C從業人員技能完全不重疊，做B2C的去B2B公司是做不起來業務的，只能做推廣，而做B2B的去B2C基本是無現成的崗位！

那米課做了一件什麼事情呢？就是錯位打法，讓B2B的從業者學會B2C人員所做的推廣技巧！這麼做有什麼用呢？太有用了！你可以想像一下做B2C的如果不會推廣那麼就沒業務；而B2B以前不需要學這些，因為阿里巴巴已經有非常多的詢盤了，展會也是。而現實情況是近幾年阿里這樣的站詢盤質量很低，導致B2B的外貿人在尋找新的出路，所以掌握B2C從業者所掌握的推廣技能就至關重要了，他們用這些技能幾乎可以秒殺他們的B2B同行們。

在米課過去經營的2年中，我們B2B的學員占比70%，而B2C占比只有30%，這完全符合我們最初的產品設計，實際反饋也表明非常多的B2B從業者完成米課學習後，無論在職業道路上（薪水提升），為公司帶來的詢盤，流量，轉換率，甚至是日常工具上都有很大的幫助，這也是為什麼米課40%的學員是來自朋友推薦。口碑力量是最大的。


另外一個米課會火的原因就是外貿整體環境並不好，企業手頭預算有限，已經沒有10萬8萬的去請推廣公司做服務了，而米課3000多元的價格絕對是非常低的試錯成本。 在米課學習後完成自己英文網站建站，帶來流量和詢盤的人非常多，這也是米課能存在的根本意義。


當初我也是意識到這是一個市場空白，並且這個空白需要一個牛逼的產品出現，而當時的我已經為這個牛逼的產品做好了準備，這個機會和當年的碟屋，MP3，油畫一樣非我莫屬。

逼格必須高！

在Z公司做的YY語音課程讓我最初做米課的時候也考慮過是否要繼續用YY，甚至是做一下輔助，而這個想法在我腦海裡沒有停留超過1分鐘我就決定不用YY，我的內心是不願意做一個和別人差不多的產品，一點都不行。米課的授課方式決不能像那些土的掉渣的培訓公司一樣，我們必須要有自己的逼格，那會做視頻教育的人還不多，可以說是少的可憐，在外貿這個領域更是一個都沒有。說白了，連個模仿對象都沒有，今天很多做培訓的人就很幸福了，他們或多或少的參考了米課的模式，更有甚者全盤抄襲連網站都一模一樣，有做淘寶培訓，SAT英語培訓的，保險培訓的，網絡營銷培訓，遊戲培訓的，IT培訓的，還有一些外貿培訓的。他們中有的是新公司，有的是早期在YY講課的，有的最初是線下的機構，他們赤裸裸的抄襲，甚至連我們的文案都抄襲讓我越發覺得我們做的真不錯，因為只有你做的東西好，做的對，別人才會去模仿你。最初我並不能理解這種抄襲，還帶著新西蘭的那股稚氣去聯繫抄襲者，後來我終於明白在中國，沒有人和你談什麼素質，談什麼原創，誰的拳頭硬誰就是老大。而實際情況是所有的抄襲者做的都很差，他們天真的認為只要抄襲米課的設計和模式就可以把業務做起來，而實際上米課在眾多方面的逼格他們完全沒有嗅覺到，沒有真正的抄到骨子裡，在商業的競爭中，你只有做了老大，才能贏得真正的尊重。而你要想做老大，做出一個成功的模式，那這個模式絕不是輕易就能抄襲的，否則只能說明你的產品太沒有壁壘。所以在後期我們製造了非常多的壁壘，在米課今天的階段，外貿領域的競爭對手是無法和我們抗衡的。而且細分市場雖然市場空間不是特別大，但很容易出現贏家通吃的格局。

商業模式的確立

大體的定位和授課方式已經確定後，簡而言之一句話我希望通過視頻的方式做一個逼格甚高的在線培訓課程。那麼這套商業模式應該如何設定呢，首先我們確定了米課是服務業，服務業就有很多文章可以做，你可以創造出很多特殊的價值，你的產品就是你的服務，而服務是你可以完全把控的；做貿易的時候最鬱悶的就是我們把控不了製造，設計環節，工廠做什麼我們就賣什麼，我們的同行也賣什麼，完全沒有差異化，沒有差異就沒有獨特價值。而創造獨特價值是一個有潛力的商業模式的開始。雖然那會考慮的沒有今天那麼周全，而且其實當時的商業模式和現在的米課已經完全不一樣了（這是另一個問題，見帖子早期寫的企業ABCD發展過程） 但是我依然是從幾個基本的點去確定商業模式。那就是

產品定位
目標市場
銷售推廣
課程製作（生產）
定價-收入模式
成本
競爭
市場大小

後面會對這些進行一一分析。（尼瑪 我這麼坦白，那些習慣性抄襲我們的人不會看到吧，哈哈，其實看到也不怕，那麼簡單被抄襲就不叫競爭力了）

銷售推廣

產品定位和目標市場前面已經說的比較詳細了，銷售推廣我計劃依舊使用自己最擅長的互聯網營銷，也就是N+1, 你總不能一邊教別人用N+1，一邊自己用直銷吧，根據我當時的規劃網絡渠道是最優的選擇，這裡我很驕傲的是米課即便在今天網絡帶來的銷售額也佔據了9成以上！這是和很多傳統培訓機構完全不同的，傳統的培訓機構是通過電話銷售(cold call)，會議銷售的方式開展的，即便是今年拿到融資的幾家英語和IT在線機構很多也是依靠電話銷售渠道開展業務，其中一家英語培訓機構營業額應該和我們差不多，而你拆分開來看就會發現他們7成業務來自電話，這和米課的推廣銷售結構完全不同，米課擅長互聯網渠道，我們增加電話銷售渠道就很簡單；而其他培訓機構想要增加網絡渠道並且做好就非常困難。這意味著很多！

生產課程

服務行業也有生產過程，飯店是服務行業，他通過廚子生產美味的菜餚，他的菜餚可以千變萬化，創造出不同的口味迎合目標客戶；米課要生產的就是高質量的課程，提供學員課程以幫助他們提高技能；米課的生產模式和飯店有一個巨大不同在於米課不需要重複的生產，我們需要不停的生產，但不需要重複的生產，哈哈，這個模式太美妙了，仔細去看看，很多培訓機構和飯店一樣，需要不停和重複的去生產！這就代表著米課不需要聘用講師不停的去講同樣的內容，有這個時間可以準備更多的高質量課程，同時降低了成本，企業能有更好的盈利，有更好的盈利代表著什麼？代表著你會有更多的資金投入在同行不敢投入的地方，慢慢的，他們與你漸行漸遠，你的獨特價值就突顯出來了！

定價

定價是門學問，定高了可能會毀了你的產品，定低了又會白忙活一場，這兩種情況在教育產品中都經常看到。米課最初的定價也經過很長的思考，在最初錄製的課程的時候我並沒有太去想產品的價格，一心只想把課程錄製的精彩，隨著課程數量越來越多，我才開始考慮價格的問題，課程錄製差不多的時候我想定價在一萬元左右，因為我覺得這些內容一萬都低了，只是這個價格可能是網絡上能接受的最高價了。後來我理性的想了下這個價格雖然也能賣的動，但肯定銷售數量上跟不上了，的確只能服務少數人了。我知道我們很多學員恨不得我們收1萬，我經常收到學員留言說你們課程幾千的定價便宜了，如果價格高他的同行或者其他外貿人可能就會猶豫，這些知識和方法就可以獨享了。我很慶幸當時自己還是理智的，沒有在開始就定出高價，雖然是好東西，也要定出一個合理的讓大部分人能接受的價格，最終我把課程分為了三個套餐，價格分別是990,1580,2480，那會的課程數量在180節左右。而後來的經驗告訴我價格定的還是很不錯的，不過的確便宜了，因為2480的學員占比8成以上，按一般的定價規律，中間檔應該是賣的最好的，而米課最高檔一直賣的最多，說明價格有上升空間，而今天米課課程數量已經翻了3倍達到720節，最高檔的價格在3780，購買最高檔的比列反而增到9成，我的智囊團們一直和我反饋可以提價，而現在我的想法是有轉變，不是說可以提價就一定要提價，而是讓點便宜和空間給學員，讓他們覺得物超所值更重要，也是米課口碑極佳的重要原因。

競爭- 低價沒有出路

創業的一路上遇到過很多競爭對手，有讓人敬佩的，有人的看不起的，很多雞湯裡都會說競爭對手無疑可以促進一家公司進步，我覺得競爭對手強到一定程度對你產生不了實質性的進步，反而會讓你沒什麼生意可做，當然那個層面嚴格意義說你們還不是競爭對手。在米課初創的時候市場上沒有外貿在線課程，連線下都沒有和我們體系一樣或者接近的課程，往往都是業務培訓，如何操作阿里平台等。如果非要說競爭對手，我只能把那些英文推廣建站公司拉下水了，他們收費幾萬甚至幾十萬幫你完成網站和推廣，我們收費幾千元教客戶自己完成。客戶要的只是結果，這兩種服務期望達成的效果基本是一致的。所以從這個角度看，我們的確也勉強算競爭對手。

隨著米課的不斷壯大，也的確吸引了些眼紅的競爭對手紛紛效仿，他們有些已經不存在了，有些還處在能搞一個客戶是一個客戶的奄奄一息階段，我一般只看兩點，第一競爭對手的定價，定價低的是搞不出好課程的，也請不到好老師的，更別談投入在後期的發展中，面對的是非常低端客戶群；定價高也無法和米課競爭，5000預算內的學員米課最起碼能吃掉市場的8成；第二看競爭對手投入方向，有些競爭對手起步會有一點收入，主要是兌現了他早期的知名度，但是無法持續，他們沒有勇氣也不捨得把這些收入投入到更好的服務和產品上，最終還是輸在他們的思路上，嚴格意義來說他們還處在賺點錢就撤退的階段。

其實這些就是商業的一個基本邏輯，那為什麼米課遇不到什麼像樣的競爭對手？互聯網人才不是很多嗎，這就是我們下面要討論的一個問題-市場大小。

市場大小 - 細分市場贏家通吃

外貿課程本身就是一個不大的市場，小市場意味著很多能人看不到，看到也不願意做或者做不了，如果米課去做英語課程一定沒做外貿做的好，因為市場雖然大了，競爭者就更多了，大家所帶的資源千奇百怪，還有資本也進入了，一個比一個格局大，反正用的不是自己的錢，投入都很捨得，總之是個起步就要千萬級別的投入。而外貿這個行業就不一樣了，你面對的競爭對手可能都是小學生段位，你如果是個中學生就能打敗他們，你要是個高中生就可以蹂躪他們，你如果是個大學生就真的可以通吃市場，網絡上有一篇文章叫《降級論》說的就是這個道理，和我最喜歡舉得田忌賽馬案例一個道理，找上等馬去和下等馬PK。在細分市場一旦你能在客戶大腦中清晰定位，讓人說起外貿培訓，第一想到的就是米課，不管他們買不買，其實你已經成功了。

在創業的過程中，我建議大家不需要太過考慮市場大小問題，在中國這個地方，再小的市場也很大，你能做到細分市場的第一就非常非常棒了，要知道我在新西蘭創業的那麼多年裡，這個國家只有400萬人口，而這麼多年下來累計有10萬人在我們這購買過產品，這可以整個國家的2.5%人口數量！所以在中國，再小的細分市場客戶群也不止400萬，這就是我在國內創業的最亢奮的地方。

官網製作


分析完整個商業模式之後，我要趕緊完成的就是米課的網站，這也是N+1體系最核心的一個環節，就是成交場所！成交場所就像售樓處一樣，很多高檔的樓盤售樓處一定非常大氣，門口站著兩排老外，嗯，他們就是你的僕人，管家式的服務。走進大堂，一位身材高挑氣質極佳的售樓美女熱情的招待著，售樓處裡各種五顏六色的甜點美食，馬卡龍隨便吃，鮮搾果汁隨便喝，樣板房做的格外精緻，幸福的感覺撲面而來。只要這個售樓處滿足你三個條件，你十有八九會下手，第一，這個樓盤質量品質的確不錯， 第二，價格在承受範圍內， 第三；的確有購房需求，那麼這樣一個成交場所的轉換率是極高的。當然在中國還要再加一條：未來房價看漲！ 說這麼多我只想說明米課也需要一個成交場所，不光是米課，包括我們所有做外貿的朋友們，你們不會真天真的認為一個很醜陋的網站能吸引來有實力的客戶吧。所以在籌備官網製作上我花了足足3個多月，完成了10幾個頁面。你沒有看錯3個月10幾個頁面，我對每一個細節都及其的挑剔，就像一個高檔的售樓處裡，你是無法忍受角落裡有垃圾的。我要呈現的作品就是讓你覺得沒見過這種類型的網站，更沒想到在線教育可以這麼搞。總而言之，超出你的預期。


整個官網保持著簡潔，清新的風格，10個系列的課程用10個精緻色彩鮮艷的圖標完成，讓人看了就覺得可愛，讓人願意去瞭解你的產品，首頁的小圖標排列成一個矩陣，每一個小圖標點擊後就會顫抖兩下，然後像氣球爆炸一樣的消失，首頁所有的小圖標都點擊消失後，還有彩蛋出現！沒錯，是彩蛋，和你看好萊塢大片結束後的彩蛋一樣，哈哈，總之我們花了非常多的心思在網站的設計上。


在報價頁面，依然是通過彩色圖標來區分，因為我們有三個套餐價格，之前我讀過一篇心理學文章，說絕大多數人不太能忍受得到的東西又失去，所以我希望在報價頁面突出這個心理元素，於是我們設計出了讓中級，高級兩個較低的套餐開始出現和超級VIP一樣的全系列課程圖標，然後2秒後中級和高級的圖標自動爆炸消失，只保留他們應有的課程系列圖標。說實在的，我知道這一定不是米課客戶近9成都選擇我們超級VIP的原因，但我相信在細節上，他有潛移默化的幫助，專治和我一樣的有嚴格挑剔完美控的人。

第一個辦公室


就這樣好像所有的東西都準備好了，工商註冊好了南京米課網絡信息技術有限公司，商業模式也很清楚了，那麼萬丈高樓平地起，第一件事就是解決辦公場地的問題，老外創業喜歡起源於車庫，咱們國內沒車庫，只好起源於自家書房了，好在我家比較大，專門留出一間做錄播室和辦公室，我計劃著米課一旦正式上線運營一個月就要搬出去辦公了，因為一個月我手上就會有不少數據了，通過這些數據可以對這個項目有個基礎的判斷，到底是否和我之前推測一樣會有市場，產品是否被市場認可，產品效果如何，客戶反饋如何，市場是否足以讓這個項目生存，這些問題都會隨著項目的開始而有答案，只要項目開始運作一個月，我就會有特殊的感覺知道這個項目到底是否可以做，所有的前期的準備都是為了這一個月的感覺。這種感覺應該就是客戶對產品的回饋，意見等信息的撮合，最終給我傳遞出來一個信號。


這個所謂的辦公室就這麼搭建起來了，牆面上掛著我特地從深圳定做的玻璃白板用來做錄課背景，我和當時唯一的員工一人一張桌子就開始了米課的原型，如果說家裡辦公的唯一好處就是阿姨每天會幫我們把飯做好，在這一個月裡，我們每天在一起吃飯，家裡的小區環境很好，是新加坡人設計的，所以我喜歡在院子裡散步談談工作，我兩大男人走在小區裡談論著工作，偶爾我還需要給他打打雞血『 你看馬雲以前不也窩在小區裡嘛，這是一種創業精神，也是值得以後我們回憶的，很快我們就要搬出去了，這種感覺會更好』。就這樣我們在我家度過了一個多月的創業初期，也完成了米課的前期的所有準備，就等著上線了。

4.18米課的生日


中國人圖個吉利，雖然在國外生活了10年多，但根子裡還是一個中國人，我經常很不要臉的和朋友開玩笑說』你看我雖然了拿了綠卡，但從不換國籍，因為俺有一顆中國心『 所以選擇了4.18這個日子來上線，在上線的前一天我很激動，因為如果說之前的米課還在構想階段的話的確是有很多不確定的因素，但是隨著一步一步的推進，米課的網站完成，課程的錄製，很多營銷推廣渠道的設計，我對這個項目的信心空前的高漲，我預感米課可以成功。我盼望著4.18正式上線的到來。在上線前的一周還有一個小插曲，就是我的蘋果電腦硬盤居然壞了，因為錄製軟件後期的導出很費硬盤，所以直接把我硬盤給搞崩了，而我所有的課程都在硬盤裡，我居然沒有做任何的備份。當時做了最差打算再花一個月時間重新錄製，還好找了專業的硬盤修復專家，總算是保住了原件，沒有耽誤米課的正式發佈，這應該算是好事多磨吧！


那會米課的主要宣傳渠道只有兩個，一個是我的個人博客，一個是我個人新浪微博，有一批一直在學習我博客和關注微博的朋友，在米課的早期和所有初創公司一樣，我們沒有什麼核心競爭力，也沒有什麼秘密武器，一切都是那麼簡單而平凡的開始，初創就是有個好處，別人不在意你，知道你也不會把你看到眼裡，這給了你一定時間去發展，但米課又是幸運的，4.18日那天我們有了10多個報名的學員，這應該是我通過博客，郵件訂閱列表和微博三個渠道發出的通知帶來的轉換，我清楚的知道第一天的業績應該是第一個月最好的單日業績了，我集中兌現了很多粉絲對我博客的喜愛，所以第一天我基本就預估出了當月業績，而最後這個數據誤差只有20%，今天回頭看一天10幾單在現在的米課只能算是一個單日非常差的業績，但當時對米課來說這10幾單無疑是一個強心劑告訴了我這個視頻模式是可被認可的。那麼接下要確認的就是我的產品對客戶幫助到底有多大了。米課的東西在那個時間段非常的新穎，很多客戶未必能接受，他們還沒有意識到B2B平台競爭會到一個白熱化，但我清楚的知道，時間會改變這一切。

米課的第一位客戶姓王，女性。我相信絕大多數的老闆都能記得自己的第一個客戶，米課也不例外，我們的第一位客戶之所以讓我記得那麼清楚，不光是因為她是第一位，而是因為我們這奇葩的交易過程，在米課上線的第一天，雖然我們已經有了基礎，中級，高級三個級別的套餐，但其實高級的課程並沒有完全錄製完畢，還需要半個月時間才能全部完畢，但是我們還是先上線了，和現在流行的一本書《精益創業》裡的觀點有點像，我們需要迅速把第一版產品上線去測試一下市場，這樣如果產品如果有嚴重問題可以很好的補救，同樣如果產品部符合市場，前期的投入也是可控的，可千萬不能出現那種研發了2年，結果一投入市場發現沒人需要的尷尬情況。所以當第一位客戶王女士直接要報高級課程，我試圖勸她先報中級，後面再升級，可王女士死活不肯，執意要報高級。我只好不停的勸她降級說明原因，最終王女士才勉強報了一個中級。

如果說王女士的case只是一個個案也就罷了，沒想到的是王女士之後來了N個王女士，4.18日當天只有一個報的是基礎，其他全部都是要報高級的課程，我總不能一個個勸說他們別報高級，別人還以為我腦子進水了。所以只好硬著頭皮上了，全部給他們開了不全的高級課程，意想不到的事情發生了，當天居然沒有一個人和我說課程數量和網站上的不匹配，即便是上線一周後也只有2,3個人問了一下，而我只能如實的告訴大家課程還在錄製中，半個月後可以上全，原來我所擔心的事情大家並不care。其實我們很多時候認為客戶不在意的事情，客戶反而很在意；有的時候認為他在意，他又不在意，消費者的心理並不容易猜測到，所有的事情都必須用事實和數據來說話。

米課talk talk

很快我們能宣傳的方法基本都執行下去了，米課也展露出她獨有的潛力，我越發覺得在線教育會是一個趨勢，而我們很幸運的會成為第一批抓住這個趨勢的人，可惜當時卻沒幾個人能和我一起分享這份激動，anyway, 為了增加一些特殊的宣傳方法，我想到了錄製一些比較簡單入門的免費視頻，每週一期，一期一個話題, 讓大家感受一下我們的授課風格和內容，更重要的是讓潛在客戶從對我們陌生變為熟悉，同時測試下市場是否能接受視頻這種教學模式。你可以理解為這種方式就和超市裡站著的小妹問你 「先生，免費嘗嘗我們的酸奶」一樣，唯一不同的就是換成了互聯網的形態，其實所有的商業都不會脫離本質，現在很流行互聯網思維，說到底，這也是普通的商業邏輯的一種升級而已，其本質不應該脫離商業的基本邏輯。

於是很快我就籌備了10期比較基礎的話題，加班加點的完成了錄製，計劃每週發佈一期到我的博客上去，為此我還給他起了個洋氣的名字－米課talk talk !  其實我本以為米課TALK TALK會對當時的業績有一個很強的boost，其實也沒有，業績還是很平穩；後來我仔細想過這個問題，我發現米課的轉換率太高了，導致了米課的粉絲看不看TALK TALK都會報名，決定他們報名的因素並不是TALK TALK，所以這玩意在當時起到的作用不大。當這東西又不能沒有，為什麼就留給大家自己去思考吧。

離我而去的員工

決定一個公司是否能走的長久最關鍵的因素就是團隊，人太他媽重要了，即便你是以一敵百，也最多只是一名猛將罷了，要做帥才，格局上就要比將才高一個台階。但是在現階段創業，我覺得你就必須合二為一，做將帥之才，簡單的說將才考慮的是如何贏一場小戰役（短期思考+執行），帥才考慮的是如何贏大戰役 (長期思考+管理），你要真想白手起家做到很大規模，早期你必須要會將才的本事，中期必須會帥才的本事，這種角色切換難度還是頗大，弄不好就要人格分裂啊。這也就是為什麼有人創業早期親力親為能做起來，後期乏力（將才沒切換成帥才）或者早期大張旗鼓，各種佈局，中期沒到就掛了（帥才沒切換到將才，想的雖好，執行不給力）解決方案是什麼？其實也很簡單，你看不少成功的企業家做到一定程度就請職業帥才來打理，或者帥才上來就請牛逼的將才加入團隊，彌補自己的不足，這也是合作的魅力。

那會的米課就兩人，我和一位員工，比較可惜的是他沒有堅持滿第二個月就離開了回老家考公務員了，臨走之前寫了一封很長的信給我，至今我都有保留住，大概意思是米課第一個月業績很不錯，他期望我會發一些獎勵，哪怕是一塊錢，也代表認可了他的努力，一開始我無法理解他居然為了這麼一點點小事就離開。因為我在新西蘭做生意那麼多年沒遇過這種情況，後來我發現新西蘭人和新西蘭華人都比較直接，有問題會提；國內不少人比較含蓄，喜歡把事藏在心裡，而我習慣了新西蘭的做事方法，忽略了別人的感受，也沒有仔細去觀察他的情緒所以才導致這樣的事情發生。

我仔細思考了回憶了很久，試圖找出這裡面的根本原因，爭取不會有第二次了。我回憶著平時我兩開會，我竭力的去給他解釋為什麼我們要這麼做，為什麼我們要那麼做，我想把我的創業激情帶給他，我想讓他和我一樣努力的奮鬥，而我卻沒有給他一份很高的薪水，亦沒有給他任何股份，說白了，他一定感覺這關我屁事呀。雖然我滿腔激情，規劃各種戰略計劃給他聽且在今天這些戰略都一一實現了，而他可能更關心尼瑪你這月打算發我多少工資？這也合情合理，換我也許我也會這麼想，所以針對這件事情我給自己列了三個規矩。

1 我創業是我自己的事情，不要指望員工和我一樣賣命，人家沒理由這麼給你賣命
2 盡量支付公司能負擔的高薪，高於行業標準，根據薪水要求員工做事
3 盡量提高公司福利待遇，創造良好辦公條件，打造團隊氣氛

乍一看第三點團隊氣氛好像和這件事沒關係，其實關係很大，因為第一位員工離職這件事情我思考的比較深，我知道他之前的工資其實並沒有在我公司多，為什麼他之前沒有這麼快的離職，而在米課會？就是環境氣氛的影響和羊群效應，之前的公司雖然低，但大家拿的都差不多，別人沒因為薪水離職，自己自然也不會。所以3的確可以暫時緩解這種問題；但是我不建議這樣壓制員工工資，對於人才來說，給的工資越高越好（但也不應該過度激勵，會反效果），他們真的會創造出你想不到的價值，所以我希望給出高薪，只要能幫助公司成長，為公司做出貢獻的就應該獲得相應回報。

比較讓人安慰的是在這一遭之後，除了米課認為不合適主動勸退的員工，目前近20多人的團隊裡沒有一人離職的，而且我認為在以後很長的一段時間裡大家都會相處愉快，合作順利。

推廣模式 廣告V.S口碑

很多人對米課推廣模式很感興趣，其他行業模仿米課模式的人總覺得自己好像什麼都做了，都學了，為什麼還是做的不好，這關鍵點就在於米課早期我就制定了推廣模式就是『口碑為主』，『廣告為輔』， 口碑可不是說模仿就能模仿的，這需要你產品的確過硬，而且客戶還願意去傳播，要做到這一點其實並不簡單。

所以怎麼能讓客戶自己心甘情願的去給朋友推薦米課，這其實是一門學問。好在我就愛專研學問，很快我就發現了秘訣！大家可以想一想，如果你是米課學員怎麼樣的情況下你會主動去推薦米課呢？給你返現？給你積分？給你好處？我覺得這些都太LOW了，不是客戶由衷的推薦。

言歸正傳，經過一兩個月的運營，我發現有些客戶已經陸續自己做了一個外貿網站，有的已經開始收到了詢盤，不管有沒有成交，不管詢盤質量是高，是低，總之他們很興奮，因為他們再也沒想到自己可以做出一個像樣的英文網站，而這個網站居然還開胡了！他們迫不及待的分享給他們的朋友，同事；而他們的同事就會有人問他們學在哪學的，於是他們中的一部分就會就變得和米課的托一樣帶著激情的告訴他們的朋友，他這種激情是很容易感染到別人的；另外一部分腹黑的則很低調，只炫耀，不宣傳，他們不想分享出去。但值得高心的是願意分享的人還是佔據了大部分。

在別人眼裡這信息也許不值錢，在我這，這條信息就太值錢了，他確定了我們產品的設計方向 - 一定得教學員做出能帶來詢盤的網站，完成N+1體系。也確定了我們的宣傳方向。 按著這個思路進行米課的口碑之路已經要起航了。根據我們的數據統計，有40%以上的學員是來自推薦渠道，這意味著只要做好產品，這部分的學員是沒有推廣成本和銷售成本的，他可以為公司貢獻更高的利潤。（數據來自米課報名前表單統計的數據）

再確立了口碑為核心的基礎上，適當的廣告投放也是必須的，比較鬱悶的是我們的廣告預算一直都用不完，一是米課的廣告投放非常精準，這省了很多不必要的費用；二是外貿這個圈子比較小，值得投的地方我們都拿了最好的位置，可廣告預算一直遠遠大於實際開銷。當然，在前期這無疑是幫助公司節省了費用了，而後期的米課我們則要想辦法把錢花出去了，我還是比較喜歡下手重的集中式投放，只不過在這個階段，我們的市場還不是很適合。

第一個月盈利7萬

說了太多思路的東西，說回故事，就這樣米課上線一個月後我們盤點了一下，盈利7萬元！這個數字雖然不大，但是無疑證明了我們在做的事情是對的，我們的模式也是被認可的。很多的創業者都會被誤導認為剛創業初期很難盈利，能活下去就不錯了；我覺得這樣的情況固然有很多，但是你抱著這樣的思路去創業的確凶多吉少，從第一天開始你就要想清楚你的產品和服務靠什麼賺錢，別不好意思，公司賺了錢才有動力做出更好的產品，才是對得起客戶。我還真沒看過虧損的公司能做出什麼好產品，當然那些玩資本的可不算，人家賬目是虧損，股份值錢的很呢，比如亞馬遜，特斯拉，京東這類。

第一個月總算是開門紅，我們也沒有什麼慶祝，我也沒有興奮，在我看來，到目前為止我都在重複使用我過往的技能和經驗，做著和以前思路差不多的生意，無非是以前賣產品，現在賣服務，這個業績也和我剛做貿易時候差不多，總而言之我沒有感覺到自己的進步。但是我看到了不一樣的前景，我知道在線教育的增長是遠比我之前的貿易要大，而中國的市場更比新西蘭要大，這兩點是我當時想把米課做好的源動力。

恆濕辦公

公司盈利了，模式看起來也還不錯，是時候該兌現之前搬家的想法了，我也實在無法忍受在家辦公了，每天早上起來我也不打理打理自己了，穿著睡衣，掛著拖鞋就開始工作了，時不時還要去哄哄女兒，陪陪老婆，雖然和同事在院子裡散步聊天談工作感覺還不錯，但是家和公司在一個空間我已經無法接受了，於是我開始尋覓第一個辦公場所，看了很多地方，都不是很滿意，加上我們有一個比較特殊的要求，就是要隔音可以錄課！這可愁死我們了，因為大多數的寫字樓隔斷都是玻璃或者石膏板做的，很不隔音，即便隔音點的，還不能開空調，空調的風很容易被收音進去，根據這些限制因素，我總結了下我們的需求就是需要一個民宅一樣安靜的可以不開空調的辦公場所，有這樣的嗎？ 還真有！我們在河西CBD找到了一處高檔住宅，說他高檔除了他的房價之外，整個房子居然是恆溫恆室，什麼意思？ 這意味著每天你都不需要開空調，房間裡溫度是恆定的！房間裡的設備都是德國進口的，這家開發商的確產品做得很棒，如今已經在香港上市了。當我走進這個房子的時候，我發現太適合了，歐式的風格，陽光鋪面而來，房間裡空氣及其舒適，我確定這太適合米課的辦公了，離地鐵一號線也只有幾分鐘路程，雖然價格比寫字樓還要貴出不少，但是我喜歡這樣的環境。我擔心員工會排斥在非寫字樓裡辦公，還特地帶去看了下，我完全多慮了。

雖然現在米課還是搬去了寫字樓，但是無論是我還是其他的同事們都無比懷戀那個小區，如果不是小區裡沒有足夠大的戶型，我想我們還是願意繼續在那辦公。尤其南京現在冬天了，我們實在太懷戀那了，你知道的，吹空調太乾燥了，很不舒服。

企圖線下銷售

我們的線上渠道佈局框架基本已經形成，我知道隨著時間的推移，我們的產品會越來越火，我開始思考著要拓展線下的渠道，因為有一點我總是覺得可以做，那就是即便將來網絡上米課品牌再牛，還是有很多外貿人更本不上網的，要讓他們也知道米課這個品牌就有難度，就好比玩網游的人從不看電視廣告一樣，米課的線上渠道做的再牛掰也很難影響到這批人，而很多外貿老闆和公司的人的確也沒什麼時間上網，他們就很難瞭解我們的產品，針對這部分客戶群，線下銷售就很有必要，雖然我不知道這批人比例有多大，但直覺上也不會太少，所以我花了點心思在如何開拓線下渠道上。按理說其實線下渠道我並不擅長，從我過往的創業經驗來看我適合找機會，做產品，倒騰倒騰互聯網，實現從0到1的過程，這些東西我輕車熟路，勝率頗高。而線下開拓市場，搞銷售這套並不是我最擅長的東西。

這麼看來，最好的方法就是找到合適的人去做這一塊業務，我專心做好產品就可以。有了這個想法之後我花了不少精力去找人，先是從周圍的朋友開始看起，看來看去也沒適合的，他們多數都已經是老闆了，或者在些很不錯的企業做中層，他們不可能離開這麼穩妥的工作來跟我們幹這些陌生的事情，於是我決定在行業內找，功夫不負有心人，還真讓我碰到一個我覺得合適的人選。

約談

通過朋友介紹牽線，認識了D， D之前也先後在過兩家外貿服務公司做銷售總監，比我小2歲，對我們的產品應該可以很快上手，經過幾次正面瞭解，我們覺得彼此都很不錯，經常有事沒事的出來喝喝茶，聊聊公司情況， D也是個聰明人，沒像一些經驗尚欠的人那樣猴急猴急的跳上來，而是通過很多次的對話，吃飯，甚至我們兩家人還一起去旅遊了一次，來進行全面的瞭解。就這一點，我覺得D的確是一個心思縝密的人，和D一起暢想了很多未來的規劃，雖然還沒有正式合作，但基本上屬於合作前的戀愛期，合作這種事情其實和小兩口結婚差不多，總會遵循下面這個過程: 談戀愛-蜜月期-新婚- 婚後激情 - 激情退潮 - 疲憊期 - 理智對待期 - 離婚/白頭到老，大部分合作都會死在疲憊期前，而寫這篇的時候我和D已經度過了理智對待期，未來是如何我們都非常的慎重和珍惜。

回到故事，我和D的初戀期已經進行的如火如荼，你們知道，在初戀的時候雙方都是只看對方優點多些，哈哈，但是戀愛談久了總要表白進入下一階段的，總不能一直牽牽小手吧！和你們談戀愛表白一樣，在一個月黑風高的夜晚….. 我們在一起終於聊到了具體的合作方案，我拋出了一個極其誘惑性的方案，按公司註冊資金額出讓30%的股份，這基本上等於是送錢了，要知道那會公司一個月利潤就過10萬了，也就是只要1個半月的時間這筆投入就收回成本了！雖然公司還沒做幾個月，但是這種利潤，這種價格出讓，從任何角度看都是值得購買的，等於 0.5倍的PE！可見我的誠心留才。可就這麼好條件居然沒談成！為什麼呢？因為我們的D同學在我找他之前正計劃著去德國留學半年，也就是說他正面臨著不去德國和我干，還是去德國回來再和我幹的選擇。

這多麼像戀愛中的故事，英俊的少年和美麗的女孩相戀著，女孩突然和男孩說『我要去國外讀書了，你會等我嗎？』 當D告訴我這個信息之後，我思考了一會，告訴他，你如果決定去德國，回來的時候公司肯定不是這個樣子了，我也不可能再按這個價格出讓股份給你，你要考慮清楚，給你幾天時間考慮吧，考慮好再談！

抉擇

幾日後，D又約我茶社談這件事情，在感謝過我的offer之後還是告訴我他想去德國學習半年，說實話當時我對這個選擇還是蠻驚訝的，後來仔細想想也在情理之中，一來D和我雖然在'熱戀期'，但是那麼快就談結婚的確過早，二來D的年紀比我小2歲，這個時間點是他出國的最後機會，後面有了孩子，事業之後去讀書肯定難度和阻力更大，如果不借年輕時候出去走下，以後也許會後悔，三來，也是D後來告訴我的，他對我報的這些數據也沒完全相信，因為他們做銷售的一般都喜歡報高點，可俺的確是個實在人，這種事情上更不可能虛報業績的，無論如何當時我們的信任感還沒完全建立起來。總之D沒有接受我這麼好的一個offer，我們也只能走一步看一步，繼續保持聯繫了。

在D的這件事情上，雖然他暫時拒絕了我的邀請，但是我當時還是覺得這人有前途，如果他真的算清楚這筆賬的話，他應該知道他會為自己將來加入米課付出更高的成本，我覺得D應該不是一個看短期利益的人，這個的確很難得，能夠堅持自己的夢想很難得，這一點我也是很欽佩他。所以我決定給彼此一個機會，邊走邊看，一方面繼續做好米課的產品，另一方面等待合適的機會，此時的他相信也是同樣的想法。

牛掰的課程顧問

D的事情過去後一陣子，我們的客服接待工作量很大了，咨詢量每天都在增加，還有學員提的各種問題需要解答，這個時候我們急需增加客服來解決這些問題，而實際上市場上應聘的課程顧問並沒有能力做我們的課程顧問崗位，因為大部分人對我們的產品都無法瞭解深入，培訓這樣的人所需要的時間就會非常久，可能會導致時間花了，人還是沒培養出來，所以我決定打個錯位，去尋找原本就很瞭解我們知識體系的人，而這些人應聘的崗位不是『課程顧問』 『客服』之類，而是『海外推廣專員』之類，這些人在專業知識上很容易培養，而他們唯一不擅長的可能就是和顧客聊天，但我覺得這個比專業知識要簡單多了，容易培養！

就這樣我見了幾個人之後還是決定選擇我之前的老同事，她在Z公司就負責推廣，工作細心，之後又跳槽到一家做動漫模型的B2C公司做推廣，我直接把她挖了過來，起初我還不太好意思開口是讓她做客服，怕她覺得有落差，畢竟之前好歹是門技術活，現在工作變成和客戶聊天的了。沒想到的是她欣然接受。由於之前她沒有任何的接待經驗，所以我告訴她只需要記住兩點就可以了， 第一：只回答客戶問你的問題，第二，客戶沒問的問題不回答，不主動銷售我們的產品。說到底，我們要保持高姿態，我們產品很好不需要求客戶去買，不需要去銷售他，讓他自己做決定。這樣一來我們的客服工作就簡單很多，二來她有時間同時處理很多的客戶。這個決定帶來的結果是有時候有學員會和我反饋我們的客服態度不熱情，其實這都是我故意安排的，我不希望總比有人和反應我們的客服只想把產品賣給他要好。

現在她已經成了我們資格最老的課程顧問，她最佳的成績是一個月一個人接待完成80多萬的銷售業績！這個記錄直到18個月後才被另外一個課程顧問打破，維持的相當之久。

我也曾是客服

其實在米課的第一年裡，我也經常充當客服的角色，晚上和週末的時候一般我都會親自上陣一番，那會我們還沒有晚上和週末值班的客服，而我們咨詢量越來越大，所以我經常親自上陣，一方面瞭解學員的心態和需求，另外一方面體驗和改善我們的銷售流程。我經常嘗試各種聊天方式，把效果好的總結和分享給我們的客服，比如有一次有人咨詢benefit和feature有什麼區別？我想我們又不是教英語的，不過還是靈機一動回了他一句：一個女生胸部很大那叫feature(特徵)，摸起來很舒服那叫benefit(好處) ，這個段子被米課學員傳了很久，一度評為神回復，但是我的脾氣可沒我們客服那麼好，對於那些毫無主見，不動腦子的咨詢客戶，我一般是比較不耐煩的，比如有人咨詢是不是報名米課一定會有訂單，我只能直接丟三個字給他 『不包孕』！我記得有一次不知道為了什麼事情，有一個咨詢客戶對我說『我週一要向MRHUA投訴你『 我一愣，有點羞愧，只能回了句』好吧『，當天晚上這位咨詢的客戶就直接付款然後丟給客服一句『我付款了，幫我開通』， 我雖然服務的不夠好，但是我們的客戶沒有因為這個而放棄我們的產品，還是忍著不爽購買了。我心裡其實還是很開心的，這說明我們產品有吸引力，要不客戶早氣的走人了，更不會很丟面子的返回來又報名。這其實說明我們更應該把時間和力氣花在打造產品上，產品好客戶自然搶著來買，產品不好，你就和那些旅遊景點那些整天笑臉迎賓，別人都不給你一個正眼的。當然也說明了我不是做客服的料。。。脾氣太差。

生意想要做好的根本是什麼？就是有一個好的產品，每個產品都有自己的壽命週期，而一個公司是否能維持長時間的增長就在於產品是否能跟著創新，跟著符合市場新的需求，米課還是一個剛出生的嬰兒，在產品壽命週期的最早期，這個時期的她嗷嗷待哺，需要我不斷的注入能量給她，我們的銷售額已經穩定下來，我自己估計了下後面每個月都會有增長，而我們的成本很低，所以公司可以保持高盈利的生存下去，那麼下面要做的就是再打磨好產品，我花了大量時間繼續優化課程，從170多節課程增加到接近300節，每天我在整理最新的資料和案例，或是在排練更好的講課思路，總之有這麼幾個月的時間，我的重心就在課程質量上，我不關心銷售額，不急增長是不是夠快，我確定這個階段多花點時間把產品打磨仔細是關鍵。

記得那時候最初的課程主要是教大家如何推廣，各種國外的主流或非主流方法，我們課程都包含了，但是我忽略了一點，很多外貿人連網站都沒有，即便有網站的也是擺設，老外都不願意多看幾秒的那種，這也意味著即便他們學再多的推廣方法，他們自己網站不過關，帶來的流量還是會給浪費，不符合我們N+1系統的原則；為了解決學員能夠自己做出好的英文網站的問題，我開發了一套Wordpress建外貿網站的課程，手把手一步步教完全不懂建站的人做出一個專業的外貿網站，我們把所有的知識串聯起來構成了今天的米課核心知識體系。最讓我感到欣慰的是我們的課程效果遠比我想的要好，那會最早用我們課程完成網站的一批批學員如今早已業務繁忙，我們有一位學員來自溫州樂清，他用了米課完成了建站和營銷的佈局，獲得了非常多他們行業裡知名採購商的詢盤，他告訴我甚至他們行業裡最大的德國採購商還特地去溫州看他們，他為了感謝米課，帶著一批溫州商人來米課考，加入米課，考察學習；後來像他這樣的學員越來越多，經常發郵件或者微信給我，我也就厚著臉皮用他們的來信截圖在微信朋友圈上做宣傳推廣，不得不說，效果相當好，如果你去翻我個人微信，你會發現每週都有這樣的人和事發生。

讓客戶先賺錢

說到學習培訓這種事，其實誰願意天天學習呢？換我我肯定不願意，我寧可多花點時間休息旅遊一下，除非學習這件事能讓我事業或者生意上有顯著的提高，那我會拚命的去學習，這才有動力嘛。米課學員社區有一個帖子，大家曬自己做的請配圖，我一看嚇一跳，真恐怖，一本一本的，一個比一個認真，你難以想像！你去看看那帖子肯定被他們的學習氣氛感動，太認真了。這背後的驅動力是什麼？就是米課能讓我們的學生在各自行業獲取更多的詢盤，這是我們學員最關心的也是最迫切的，而米課的第一年在我看來最重要的就是解決這個，有人做在線教育最初就開始搞各種酷炫的學習功能，手機APP等，看起來是挺酷，可是這些公司很多現在都消失了，我覺得他們搞反了，在我看來，內容質量才是最重要的，而創業的初期我們只能集中搞好一樣，我選擇就是內容，我覺得學員根本不在意是拿手機學習，還是拿PC學習，有手機肯定更方便，但這不是最迫切的！我只最先解決最迫切的問題。讓客戶先賺到錢才是重要的，其他都可以擱置。所以我們米課的ios端app在第三年才做出來，看起來慢了點，其實一點也不慢。

不知不覺米課運營了大半年過去，早期的學員早已學習完了之前的課程，開始進入下一個階段，為了統計數據和促進宣傳，我們開始收集學員的反饋和學習成果，為了不打擾學員，我們採用表單的方式進行調查，這是我們當初最土的調研方式，不像今天我們的大數據分析可以分析到學員的學習時間，測試結果等很多數據，土歸土，但是卻很有效，我們一下子收到了幾百封學員的調研反饋表，看的大家激動死了，總之各種表揚，後來我把這些評價都放進了我的博客和官網，用來給那些猶豫不決的客戶看。

一轉眼就快到了年底，米課成立也有三個季度了，我們業績也從最初的7萬盈利一個月上升到20萬，速度相當的快，很快就要過年了，掐指一算，D也快從德國回來了，也就是我必須做出一個決定，到底是否要D加入一起做。同樣，此刻的D也應該比較擔心我會不會改變主意，畢竟米課的利潤和增長都不錯，而D錯過了第一年的米課，這時候想進來是有難度的。在那個時間節點其實是很微妙的，一面是我是否還捨得讓一個人進來分取利潤，當為了不確定的明天，一方面是D必然也擔心公司發展很順利，他是否還有機會插入。

很快，我們就要做一個抉擇。

D回來的時候恰好是2013年的春節，他約我過完年出來談一談合作的事情。在一個茶社裡，他談了不少在海外的見聞後，問了我對合作的看法。我的看法也比較簡單，首先是這個人公司需要不需要，其次是什麼條件大家能接受。對於第一點，我覺得有人願意加入本身就沒什麼壞處，只要人品行端正，他和我的性格有些互補，他善於交際，也熱愛交際，我善於產品，也熱愛做產品，雖然我還不知道他具體能給公司帶來什麼，但光互補性來說，這是可以合作的，所以有了這次見面。

那麼大家唯一要討論的是具體的合作方式，D其實很會談判，這點也算我最初比較欣賞他的一點，顯然他用了很多談判技巧和策略在這次溝通中，那天我們溝通了很長時間，D找到了一個他能出力的地方-組織線下課程的銷售，考慮到我們課程單價在3000左右，做線下肯定是虧損的，所以我們計劃做了一個企業版，單價在8000-15000左右，和個人版的區別主要在課程數量上和賬戶數量上，這個項目由D來負責。這是大家分工層面的，而股權層面的則比較複雜，我們制定了一個短期持股和換股的計劃方案，具體如下：

D和我成立一家新公司Y，D占股份40%
Y公司銷售額達到400萬時，則可以按當時米課業績把Y公司股份折算進米課（測試D的能力）
另外D以2012年2PE的價格購買米課5%股權

這個結構說白了，只要D能把Y公司做起來，那麼最終可以不花錢拿到米課的股份，而這5%米課的股權按2PE來出售也象徵著我對合作的誠意。今天回頭看這2PE的股份賣的簡直便宜掉渣了，帶來的回報數百倍吧。

在D加入後，我們的新公司Y的業務主要就是開拓線下銷售渠道和代理商渠道，我們的產品實際上是當時米課的改良版，D和我走訪了一些企業，瞭解了企業的需求，這一塊D的經驗比我豐富很多，他之前多年的銷售生涯基本都是在和外貿企業打交道，在走訪完一些企業之後，我們發現企業需求和個人需求的不同，主要是企業客戶買單的人一般不是學習的人，是管理者或者老闆。這些人沒時間去學那麼多東西，他要的是結果，他希望他員工學習，他希望監督員工學習成果，有些企業老闆還不願意員工全部學會，生怕他們會自己另起爐灶。

這些需求和個人用戶完全不一樣了，個人用戶自己花錢買，自己看，不用你監督，他們比誰都勤奮，你去看看米課學員社區裡那些曬筆記的瘋子就知道了，沒人喊他們記筆記，可是很多人都記錄了幾個本子的筆記，很嚇人！另外外貿行業的業務員薪資其實並不高，平均可能在4000左右，而他們願意花差不多一個月工資加入米課，可見他們非常重視也非常珍惜。企業可能就不一樣了，老闆買給員工看，員工心裡可能就有排斥，除非這員工之前就想買一套米課，那他可能覺得老闆還蠻與時俱進的。在我博客曾經有一個人給我留言，大概意思是說他做了自行車外貿十幾年，非常有經驗，他老闆幾個月前給他一個米課賬戶，他理都沒理，直到最近無聊才打開看了一下，之後一發不可收拾，在我博客大談改變了他很多思路。

所以想要做出企業版，我們就需要做一些改變，我們針對這些情況，先後增加了給老闆看的『管理課程』『外包課程』『用戶體驗課程』，管理課程主要讓老闆學會如何考核員工的學習結果，讓老闆明白具體的考核指標。就像老闆雖然不懂如何做賬，但你要會看懂財務的三張表一樣，在米課N+1系統下你不需要知道具體怎麼做，你只要知道應該考核你員工什麼指標就可以。所以增加的幾個系列課程都是為了幫助老闆有個大概的思路，又不用花太多的時間去學習。

那會我們的自主研發實力還非常薄弱，很多想法都沒實現，比如幫助老闆統計員工學習成果和數據，自動生成報告每週發送給老闆等等，總之這些東西且不管能否調動員工學習積極性，但肯定是調動了老闆購買積極性了。

代理商模式啟動

根據這些需求我們用了一個月時間對產品進行了改造，很快做出了可以給Y公司銷售的產品，D也邀請了幾位在江蘇各地的銷售老同事來做我們的代理商，我們還特地組織了一場代理商大會，邀請了代理商以及一些行業裡的潛在合作夥伴，和一些我們想請到米課來工作的同事，當時的活動搞的還是比較成功的，在代理商會議上，我們非常正式的簽訂了代理商合同，還激情滿滿的向大家介紹了公司過去的發展成績以及未來的展望，總之我們要說服在場的所有人米課很有前景，畢竟那時的米課還很弱小，能獲得大家的支持是非常不容易的一件事，尤其我們借用這次大會也向那些我們想招進公司的人展示了下人氣，現在回頭看，那次大會的確為公司後來輸送了兩位重要的人才。

在大會結束的時候，我們拿出一個江蘇版圖的蛋糕，幾位代理商各自佔據一塊領土，大家下決心一起做好這個項目！那一天還是有一點小感動的，也許各位讀者會認為之後一定是開疆擴土，攻城掠地，至少這氛圍渲染的有點像這樣的結局。然而創業始終是殘酷的，結果往往並沒有童話故事裡那麼美好。

第一批三位代理商各自返回他們的城市，他們三人性格不同，所以採取的方式也不相同，第一炮非常重要，因此我們特地購買了一台macbook電腦做為獎勵，第一個月誰的銷售額最大誰拿走，於是大家你爭我搶，都在拿客戶。這個項目之前基本上都是D在操辦，看著大家在獎品和政策的雙重激勵下，公司賬戶隔三差五會有單筆萬元的學費進賬，也就是賣一套企業版等於我們賣三套個人版的金額，但是總量上還無法和米課相比，不過畢竟才第一個月。

在接下去的兩三個月裡，每個月代理都能簽一些訂單，但明顯出現了乏力，增長停滯了。這也是我最不希望看到的，一門生意失去了增長就失去了生命力，企業版這麼快就失去了增長讓我們開始反思這個商業模式的缺憾，按當時的數據如果需要增長就必須在增加人力，線下跑客戶太吃力了，最不值的是我們的產品沒有續費的屬性，所以跑客戶的成本還是非常大的，沒有續費就無法攤薄這些成本。

這個時候可以說是冰火兩重天，一方面米課個人版的課程業績每個月都在激增，而企業版卻遲遲沒有增長，我對企業版也不抱有太大的期望了，D也正常的只做基礎的代理商維護工作， 有意思的是，越來越多人想做米課的代理商，D也開始接觸江蘇之外的代理商，也許可以試試其他的城市呢。而我的精力則更多的放在產品端，我覺得還是網絡的增長速度快，代理商的事情之後我對線下的開拓就不怎麼重視了。

在一次無錫的互聯網大會後，有一位來自青島的50歲左右的中年人在我演講完之後拉住了我，和我聊了很久，聊他對互聯網的看法，聊他在做的事情，他本身早已財務自由，但是是個愛折騰的人，想讓我幫助他一起做他的假髮B2C，雖然我對外貿b2c並不看好，但還是被他的精神打動了，聊到最後，他在知道我們目前的重心就是米課的時候，也說要做我們的代理商，不為賺錢，只要和我們建立一種合作關係。我和D都覺得他的實力和所在城市可以開拓一下，於是沒過多久我們就正式合作了。類似的事情也發生在寧波，深圳等城市，我們先後陸續開拓了幾個外省的代理商，但這些代理商都和我們自己的代理商一樣，頭幾個月還行，後面速度就慢很多了。

後來我總結原因，一般是因為前期他們手中都有一些資源可以直接產生客戶，後期開拓客戶相對就不如前期了，而開拓客戶的流程太過於複雜，導致成交緩慢，更鬱悶的是很多客戶知道米課，他們更傾向於直接購買官網的個人版。我們至今還有幾位代理商在合作，但的確他們的生意並不佳，其中一位深圳的代理告訴我們，他遇到的客戶很多都知道我們，而且是我們的學員，所以左手打右手了。

再後來我仔細思考了代理商賣得企業版這個產品，其實這個產品並不是像當初米課那樣由需求而締造出來得，而是為了解決我和D之間股份合作的產物，D把這個產品做到一定業績才能置換米課的股份，這個產品是我讓D證明他的能力而做的，不是為了客戶來做的，所以從企業版誕生的第一天其實就注定了結局。

經歷了代理商事件之後，我的工作重心又回到了產品上，既然代理商銷售情況不佳，我們把之前為企業用戶準備的管理系列課程和外包系列課程也放入了個人版的即將發佈的超級VIP套餐當中，同時我還研發了VIDEO視頻營銷系列課程和UX用戶體驗課程，全部注入到了米課個人版裡，這一下子就多了將近100多節課程，當時獲得了非常多的學員讚揚，這白送的能不讚揚嘛！

我覺得我個人錄課已經不過癮了，我在找尋更好玩的方法，我在想為什麼不拉更多人來一起錄製課程呢？很多行業內的人都有各自擅長的話題和經驗，他們雖然無法錄製一套像米課這麼系統的課程，但是錄製個幾十節自己擅長的話題應該完全不成問題。我可以不斷的邀請新老師進來參與錄製課程，給他們豐厚的講師費，把這些課程包裝在整個課程體系裡，作為延展的學習內容。這想法太棒了！連名字我都想好了，就叫米課Friends吧！

緊接著我計劃邀請了一批客串老師，組織了米課FRIENDS系列，每一位老師都來自各自的領域，他們錄製他們擅長的內容，分享他們獨到的經驗。我們第一位老師是DISC性格分析專家，這個內容乍一看和做外貿沒什麼關係，但實際上關係很大，我自己就經常用DISC去判斷客戶，員工和合作夥伴，根據他們所屬的性格和他們溝通會簡單很多，我覺得所有做銷售的都應該好好學習下這個內容，幫助絕對的大。課程內容也有了，下一步就是拍個視頻介紹進行宣傳米課Friends了，可能我對米課Friends這個項目太有激情了，所以這個宣傳劇本幾乎是瞬間出現在了我腦海裡。我打算拍一個搞笑又富有寓意的2分鐘短視頻，光是道具就很特殊了，有黃瓜，肯德基原味雞，礦泉水……你能想到這些玩意是如何串聯起來的嗎？哈哈，有興趣可以去看看，可好玩了！

1. http://v.youku.com/v_show/id_XNjc0MjAwMjMy.html?from=s1.8-1-1.2

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