外貿創業者魚骨的14年創業歷程

最初做的還是比較謹慎，同樣的畫定的數量不多，雖然之前做了很多調研工作 （主要包括新西蘭先有賣家賣的畫的樣式，美國ebay上的樣式，以及國內供應商提供的樣式） 看多了以後還是能找到感覺的。很明顯的中東那的畫看起來怪怪的, 美國的色彩很鮮艷，奔放。新西蘭的偏向抽像和風景） 但是之前訂貨的時候同種款數量都沒敢訂多，而是樣式多了。第一批貨就有200多款。

如果你還記得我寫這個日誌最早賣mp3的時候，就應該記得trademe的賣法有: 競價模式，一口價以及底價拍賣。而我一直用的都是無底價拍賣，也就是1塊錢起拍。這種拍賣方式最大的好處就是可以自己掌控庫存，庫存多了會害死人的。而且可以控制好銷售節奏。而劣勢就是如果我們放出去的貨+同行放的貨太多，那麼供需平衡就打破了，價格也隨之會降價。

最初我選擇的打法是銷售為王,採用無底價競拍， 原因分析：

因為當初的階段競爭對手很稀少，華人競爭對手做的好的就一家。洋人有10家左右。這是個非常好的局面。洋人的畫是手工在當地畫出來的（人力成本居高，且無法量產） 所以他們的賣價很高，而且存貨少。這個市場需要他們把價格頂起來，他們是這個鏈條的最高層（從定價來看），而我們的畫都是import arts，成本算什麼？，成本都可以忽略不計。（其實我們每郵寄一副畫，在郵費上多收取的部分就和油畫成本等同，也就是郵費上我們也有利潤！） 這也就以為這我們的畫只要賣2美金，就可以盈虧平衡。本地的老外artist要知道這個，估計要吐血了。所以我們真正的競爭對手只有一個當時做的已經很好的中國商家。確切的說他也不是競爭對手，因為市場還是塊處女地，足夠我們兩家瓜分。所以決定採取激進的打法，佔領市場為首要任務。

看了下那位中國哥們半年多賣出去2000副畫，再看看價格，估計半年至少600多萬利潤收到手了。現在我要來和他分他利潤了。直到貨已經進了倉庫，我都沒覺得我這次回來是個衝動的行為。與此同時，我當時虧損很多的萬科A股票開始上漲，2009年，看來我又要從低谷裡爬起來了。很開心，做電梯的感覺第一次覺得如此的美好....

注:  油畫都是帶框子的，所以郵費成本比較高，  所以每副畫的郵費我們收客戶是25新幣，而我們和當地的快遞公司談了個比較低的價格，成本為7新幣左右，也就是郵費就有18新幣的利潤，按當時1：4.5的匯率算，比畫的成本還高，所以可以理解為我們 『沒有成本』 這也是我最初看好這個生意的重要原因之一，就算做不成，也不可能虧本。

前面說到通過運費的差額基本上抵消了我們的油畫成本，這個機會很難得也很重要，難得是因為油畫和以前我們經手的產品不一樣，以前的電子產品都很小，所以運費很難charge很高，而大件的好處就是東西大了，消費者固定思維會認為運費的上漲是合理的。（其實大件和小件的運費幾乎一樣，只是所選運輸公司不同而已）, 即便運費不賺錢，油畫的利潤已經很高, 現在成本都給你省去了，很明顯這是一個難得的好買賣。想到這，當時我很激動，激動程度不低於幾年前第一次發現電子產品的程度。加上當時被套的股市呼哧呼哧的上漲，的確一切都在向好的方向發展。

我拿出一些畫開始陸續放到網站上進行無底價拍賣, 測試下市場反映, 由於trademe我已經非常的熟悉, 所以使用什麼方式賣, 投多少競價廣告都心中有數，不過畢竟有段日子沒用了，也沒敢像以前那樣用 1 day auction，用了2days和3days 先讓大家意識到有新player加入了。經過2，3天的競價，每天放出去15-20張畫，價格都拍到了200紐幣附近每幅，這可是相當高的一個價格，別忘記了，我們的畫成本為0，海運費當時也只有6，700美金，分攤到每幅畫幾乎也可以忽略不計，所以扣去GST和所得稅後利潤有150紐幣每幅。就這樣首戰告捷，幾乎每天都有1-2萬人民幣的純利潤產生。我知道這次我肯定翻身了，沒什麼懸念了。

就這樣經營了一個多月，我發現一個問題，就是均價開始下移，從原來的200紐幣下降到190左右，考慮到新西蘭市場實在太小，我估計這個價格會不斷下降，這也就意味著我們的利潤會不斷下降。我們得想點辦法把這個問題解決掉或者說盡量拖延利潤下降的速度，我做的第一個措施就是給所有的畫單獨拍照，由於之前都是廈門的供應商拍的圖片，效果不是很好，比如一些1米5款的畫的照片拍的感覺1米都沒，這個會影響用戶出價，但是數百副作品想都拍下的確是非常耗費時間。尤其是我剛把整個過程流程化，所謂流程化我覺得很重要，可以提高我們的效率，比如說每天上傳什麼油畫進行拍賣，庫存多少，我都已經用軟件搞定，我完全不用守著電腦，每天我只需要花3個小時工作就可以了。1個小時回郵件（集中回復最省時間），2個小時用來發貨。每天發出40-50副畫很快。其他的時間我用來玩攝影，那段時間我正好愛上攝影，喜歡到處外拍。

但是, 如果要給所有油畫拍攝照片，必然加大我工作量，不過看著均價一個月就下降了5%，我開始擔憂起來，知道要做點事了，於是俺藉著剛入門的攝影水平開始給這些作品拍起照片了，而這一舉動也激發了後面我想出一招，趕超對方毛利50%還多的辦法，所以萬事皆相連啊....

現在回頭看09年那段日子還真是不思進取, 小農思維，說過分點就是有點玩物尚志，天天搗鼓著破相機，照相水平還是那麼臭，最主要單身一人有點不習慣，只能號召起來狐朋狗友們打發打發時間，誰叫我們都把生意流程化了呢。但是油畫的競拍價格降低還是引起我的注意了, 以前做電子產品積累了不少產品經驗，所以嗅覺到這個產品也是有週期性的。今天回頭看, 在新西蘭如果你想有定價權，就要犧牲銷售數量，如果你想有不錯的銷售數量就要放棄定價權。其實說白了就是商業的供需關係, supply 和 demand 哈哈 大學商科101課程。 只不過這個supply/demand在新西蘭這個市場更敏感，敏感到我一個人的力量都可以讓這個需求產生變化。這說明啥？有興趣的可以思考。

當然雖然說玩攝影耽誤了我很多時間（延緩了我開發後續產品的時間）但是也正是因為攝影的過程開拓了我新的思路，在享受了近半年的『無競爭，無公害，高回報，低投入』的競爭初級階段之後，格局產生了一些變化，賣家多了，大家看你賺錢不進入就怪了，此時的競爭其實比電子產品那會高多了，那會很多中國人還在讀書，出來『混』的不多。09年可不同了，很多華人開始做小生意，幹啥的都有。慢慢的賣畫的人變多起來了，競價的價格也慢慢下移，雖然速度還不 快，但我知道有一天會變成沒利潤的。所以只有兩件事情可以做 1 增加更多的熱門產品  2 延緩降價趨勢  這兩件事情我們都做了。但是先做的是2.

和以往做電子產品的時候一樣，簡單分析了下市場上的競爭對手 主要分為幾個批次

A  比我早的華人  其實就1，2家  目前銷售量基本和我們差不多了，銷售價格也差不多

B  比我早的老外 ，銷售量無法比 因為老外沒人力優勢 就一個老外24小時不停畫也畫不出多少  但是售價略高 畢竟是原創的玩意

C  聰明的老外     這是些比較聰明的老外 從中國進畫，但是自己先畫底稿，其他國內油畫商們按著複製的畫就可以  最後運回新西蘭標榜自己畫的

D 真正的artist    這類是售價很高 是我們2-3倍甚至10倍  銷量很低 都是local artist  

E  新進的華人賣家   膽子大的少 好像沒有像我這樣剛開始就敢進貨櫃的 都是小打小鬧 暫時不成氣候 但一旦他們發現利潤高 後面膽子會大的。

這麼一對比 其實我們並沒有太多優勢，唯一的優勢就是進入時機早，庫存夠多，款式還算可以 但和老外比就差遠了。有一天我突然突發奇想為什麼不能把我拍的風景畫畫成油畫呢？ 這些都是當地的風景，當地的老外接受程度比較高。而且市場上賣landscape油畫的人並不多，唯一幾個都是很粗的畫。懂點油畫的朋友應該知道，寫實的油畫可真是像，和照片一樣，非常漂亮.... 我覺得這事有戲，但是當時對畫一無所知的我並不知道這樣的畫價格會貴，所以本以為會和抽像畫一樣的價格，聯繫起上次去廈門收集的畫商聯繫電話.......

想到可以把風景變成油畫就很是激動，畢竟市面上還沒有這麼精細的畫，寫實的油畫所花費的時間和需要的功底遠遠超過了抽像畫，去過深圳大芬或者廈門烏石浦和海滄之後你就可以看到中國的批量油畫產業是如何製造的，很多畫師手下帶幾十個徒弟，來批量完成訂單，而這些徒弟的水平層次不齊，有的就只有幾個月的經驗。但是寫實的油畫多少還是要些功底的，否則畫不出來。這麼一來成本就高了。但是再高也值得一試，在問了一批畫商之後，對半寫實的油畫有了大概的價格瞭解。其實，寫實還分很多種，有的非常精細的，有的算半寫實。再看了寫半寫實的作品之後，決定從半寫實開始，這個價格比較便宜，只比抽像的報價貴了50%，對於這個毛利的產品來說，不算什麼。

看了一下自己之前的拍攝作品，很得意，發給了畫師，被告知有些畫是畫不出來的，好吧，我太把畫師當複印機了，畫的素材是個問題，還是得借助萬能的谷歌，搜索了新西蘭各個著名的景點，老外尤其愛帶山的畫，還特地買了幾十張攝影師的作品版權，這個很有幫助，支持正版的好處。後期再賣畫的時候可以寫上誰誰誰的作品，對提價有極大幫助。

但是要等畫師畫完再海運過來是在太廢時間了，為了盡快拿到寫實作品並且測試下市場，進了50個sample，不代框，直接空運過來了。不過心裡還是有點顧慮，因為如果畫沒有框的話是比較難賣的，在紐西蘭給一副畫裝個最普通的木框都要400多人民幣，這價格是我一副抽像畫的6倍了。所以如果不帶框子賣，多少有點擔心價格上不去，買家會下意識的減去框子的成本。

貨到之後一方面準備著銷售這些畫，起個好名字很重要，惡補了一下藝術品起名的方法，查看了很多美國賣畫的作家的網站，學習他們的起名方法，一下子自己感覺自己也是個文藝青年了

在網上瘋狂的看美國現代抽像的畫家，09年那會比較流行的是lena這種風格的， 很多國內畫室都喜歡copy這個風格，我們主要目的是學習她怎麼給畫命名，這個太重要了，有的爛畫加個好名字價格就能起來，可見有個好名字有多重要，所以在國內創業的時候我也比以前更注重名字了，剛開始寫博客，主題方向是外貿方面和搜索引擎營銷方面，但是實在不喜歡名字裡帶seo, sem, waimao之類的通用詞，所以起了個 『mrhua' 正好自己姓華，博客也是圍繞個人的思想和認知在寫。後來做 『米課』 這個公司的時候也是，不喜歡什麼外貿培訓，營銷培訓之類的泛泛意思，本身我們提供的內容也比這些高很多層次，所以起了個至少用戶聽起來第一反應會好奇，會覺得特殊的名字。。。起初可能用戶會覺得很怪，但一旦經驗起來，後期很利於品牌的傳播，實際上這個名字在傳播力度上幫助了很多。

說著說著就扯到起名字上面了。。在學習了很多起名方法後，就開始給即將要到的50張樣品畫來起名字，哎，起了20幾個就沒招了，自認英文寫作不差，但是這名字太難起了。。5，6副同樣的山山水水 你說怎麼起名。。我的腦細胞很快就給搾乾了。沒辦法，請外援吧，這活不是俺們這種沒藝術細胞，五音不全的人幹的。。。MD..天生沒藝術細胞。。。 錢能解決的事都不算事兒，對吧。到威客網找專門寫文案的人給起了些名字，算是解決個大事，先用著吧，肯定比我起的好。

油畫這東西不崩好框真是不怎麼好看，一崩起來效果完全不一樣了，之前已經咨詢過如果在新西蘭裝木框是非常貴的，但是不死心還是要再多想想辦法，畢竟心裡總覺得沒框子不太好銷售，就網絡報紙的各種辦法混進油畫愛好者和學習者的論壇，企圖從中獲取不知道的渠道，的確也找到一些，有些人願意幫我們DIY做，這裡不得不佩服老外的動手能力，修車, 修房子，修家電，，啥都能幹點，這種木工貨自然也是不在話下，一問價格也要30刀才能搞一副畫。。。還要隔2天交貨。。得。。備選著吧。。也無法長期用，要告訴他以後每個月都有幾百副畫，他估計要奔潰..... 不把他雙手搞殘廢就怪了。。。

沒幾天，收到清關公司電話 說要到了，好吧 這時候國內的畫廠要忙了，其實給我們服務的這家畫廠真沒話說，每幅畫都給我們拍好了照片，並且代我們都PS修過，還放好背景畫 方便我們宣傳銷售，這給我們省了多少精力啊，我之後合作過的不是每家都願意做這個的，這麼好的增值服務沒用來做賣點宣傳可惜了。我們很多的廠家很老實，老實到沒能把自己宣傳好，把利潤都讓給了資本家，可惜了。不過也有不少國內廠家真會做生意，想從他們身上拔點毛那還是要動動腦經的。做生意嘛，運氣真的也很重要。

貨終於到了, 心裡除了興奮還是有點緊張的, 這事到底能不能成, 說實在的心裡沒底, 雖然說信心有 但畢竟市場上沒什麼參照物 所以醜媳婦還是要見公婆了, 不過想再多也沒用, 哥也不是靠想像力來做買賣的, 什麼事做了才知道, 但凡有個4,5成把握就可以上了, 做的過程中再修正唄, 更何況這種最原始的買賣貨品的生意。

畫拿到手之後, 看了畫之後我心裡還是增加了不少信心, 畫的還是不錯的。於是決定當天晚上就放幾幅去拍賣, 老規矩1塊錢起拍 這是驗證市場價格的最好的方法,經過一些簡單的圖片處理, 終於在晚上全部上線, 3天的auction, NO reserve! 我清楚的記得我賣掉的第一張畫也是最貴的一張, 『 Queenstown View' 這是一幅以新西蘭南島著名景點 也是電影指環王的拍攝地為背景的油畫, 經過三天的激烈拍賣 最後以490NZD的價格成交！ 兄弟們姐妹們， 這是一幅沒有框子的畫！是一個成本為人民幣呢85元的畫（約合18NZD)，賣出了25倍的價格！ 不可否認我的首戰打響了, 我的創意得到了質的回報, 我印象中這也是我做貿易以來單筆回報最高的一次, 以前的MP3利潤再高的時候也沒超過10倍, 好像也只有pedometer計步器有過2NZD成本 40NZD售價的, 不過那也只有20倍 而且是底價格的產品。

回顧這件事 暴利本身也只是表現 之所以能有高利潤 還是做了微創新 好的題材+優質的畫+別人沒有/或者慢於我們 +無底價拍賣 這些綜合因素才導致了這幅畫賣出如此的高價。當這幅畫被賣出之後，我最擔心的是買家會不會不付款, 畢竟我從成本角度來看這個賺的有點過火了, 出乎預料的是買家當晚就轉了錢。這筆交易完整的結束了。這對我對自己的判斷和信心有了很大的提高，陸續我快速的刊登了手中的所有寫實畫，都是新西蘭各地的風景, 全部在200-400附近成交, 到這裡我要做的一件事情大家應該也能猜到， 更大批量的進口寫實畫, 而且是帶框的。廈門的兄弟們有福了, 由於寫實畫比抽像畫要耗費時間, 所以也被逼把單子拆分給多個畫商 共同來完成, 這也是好事, 從管理上看, 這種被迫的分拆為日後我們平穩進口價格和質量起了很重要的作用....

高毛利一定是所有剛步入商海的人的追求，誰不想一夜暴富呢，誰不想在最短的時間裡積累最多的財富呢，然而除了我說的高毛利會帶來兩個嚴重的弊端 1 高毛利持續時間不會很長（必然有競爭產生） 2 高毛利做久了，低毛利就看不上了。 哈哈 這兩點可以害死人啊，花了這麼多年我才悟出 整個生意的環節賺錢是次要的，是個結果，提高自身能力（管理，人才積累，商業）才是最重要的，一個短期，一個長期；注重長期有做不完的生意和機會，注重短期就是一錘子買賣啦。當然這有個過程，先滿足最基礎的物質需求，再追求精神需求嘛。但心裡要有個底，追求提高自我商業綜合能力才是關鍵。

又扯遠了。還是說回產品....

不過說產品利潤前，我還是得說說炒股心得，雖然股票虧了很多，也是我做的最愚蠢的一個選擇... 選擇決定未來嘛。但虧損也不能白虧呀，總要學到點啥吧。我們回頭看，一些產品毛利低，但總淨利潤不低的公司很有意思，他們依靠了一個關鍵的東西- 『周轉率』 ，比如就在我身邊的蘇寧電器，雖然單件產品的利潤都不高，但是通過快速的周轉提高了利潤，國外最牛的就是沃爾瑪了，要比價格低，沃爾瑪玩死你呀，毛利低的都塊沒了，但是呢憑藉著周轉率高，利潤其實又非常的高。

所以回頭看，我們在trademe的銷售方式是對的，一元起拍，就可以控制好高的周轉（每天我們可以放N個產品進行1元起拍，一定能拍掉，只不過最差結果是1元） 所以呢，這樣的好處你能控制量，可以避免庫存的積壓，當進入一個新市場，產品利潤比較高的時候，非常適合這樣銷售。 你可以享受到 高毛利+高周轉 的雙重福利，這也是後來我發現的其實我們幾個人的小團隊可以產生別人幾十個人的利潤。

不過可別高心的太早，任何事情都有反作用力。雙重福利可能變成雙重災難嘛，當高毛利這一條失去的時候，甚至變成低毛利的時候，是會影響到你的周轉率，因為毛利已經成為一個下降的曲線了，最終結果就是虧本嘛。所以這個商業邏輯並不健全，哈哈，這裡面缺少了幾個關鍵的因素。。這也是事後多年我才慢慢發覺的。。。

產品的展現方式是至關重要的，信息永遠是不對等的，我們對產品掌握的信息和老外所掌握的也是不對等的，你產品可能很牛逼，但在老外眼裡可能很一般，因為他瞭解的沒你瞭解的多嘛。這個在我後面介紹到做米課的時候會重點解釋，米課通過了一些列的展示產品方式獲取合理的利潤，所以每次我看國內的外貿網站都很無語... 在我還是自己找貨的時候，我特別喜歡找網站做的差的，呵呵，這類網站一般是收不到詢盤的，但他產品未必差，只是不會營銷而已。試想有多少工廠會把產品照片拍好的？能統一背景去拍就不錯了... 雖然我理解國內有好產品的未必有好網站，但老外不理解這點，呵呵... 但做外貿的朋友們總不能指望都是我這樣的客戶吧。。畢竟不多嘛。

我回憶我所有的供應商網站都和屎一樣，真不是罵他們。。的確是這樣。。09年我們首戰告捷，10年回國看供應商的時候，說實在的我心疼，因為我的供應商人真不錯，對我們的產品和貨都很認真和仔細，價格也好，但是生意並算多好，試想一下也是，深圳廈門全是賣油畫的，水平實力沒有本質上區別（11年我們去深圳找油畫商，所謂最大的幾家，價格死貴不說，設計的真一般） 所以小的油畫商家很苦逼的，完全只能靠客流和運氣獲得訂單，我覺得他們的勞動沒有獲得真正的回報。所以那天我和他們聊了一天，聊的就是如何提升他們網絡的image，本質上我希望他們越做越好的，值得高心的是，他們隨後就開始籌辦網站和攝像。有多少外貿公司連這點意識都沒有？我可以負責的是 huge

又扯遠了，還是繼續說回故事, 實景油畫讓我們嘗到了甜頭，也看到了差異化能帶來的利潤空間是巨大的，當我們的競爭對手還在賣那些同質化的抽像畫的時候，我們的實景油畫真的可以算是橫掃市場了，賣一幅畫抵以前好幾幅，讓我再一次有了最早做電子產品的感覺-賺錢賺到手抖呀。。（現在回頭看這種感覺並不好，理由大家想想就明白了）

現在10點，最近經歷了一些讓自己心裡有所震盪的事情，查看了上次更新的日期，居然有一個月沒有更新... 記錄還要繼續寫下去，恨不得早點寫到今日，今日的很多的思緒都和以往不同，迫不及待想分享出來。

還是回到日誌中...

在我們的風景實拍油畫賣的紅紅火火的時候，我個人的股票也是強勁表現，09年整個市場都一片沸騰，4萬億的經濟刺激計劃，我的幾次』完美計劃『-高拋低吸，節奏感之好真是羨煞旁人，行情好的時候，追加投入，50萬，100萬，150萬，短短幾個月油畫賺的錢不停的輸入股市，強勁的現金流讓我有足夠的資本去玩這場遊戲。而我不服輸的精神居然也用在了股市上，藉著大好行情，終算基本收復了之前的失地。

人在做決定的時候，其實就注定了結果，自從06年我選擇了入股市（最初選擇是買房，不停槓桿買房，結果買到第三套，就覺得房子沒股市快，所以停止購買房子，開始買股票），就已經注定了最後的結果，最後的結果我今天不想說。等我寫的那一刻再說...  你今天的一個念頭，一個想法都有可能改變你的一生。在進入股市之前，我邊做貿易就邊研究國外的買房策略，一時的貪慾，讓我選擇了我認為』更快『的投資路徑，這也許是老天讓我吃的最重的一堂課。一個錯誤的選擇讓我失去了更大的財富，按我當時的現金流，如果選擇繼續買房，至少現在也有3000萬以上的資產。一個選擇。。。這一切都變了。

當然，那時的我是渾然不知的，我徹底被股市洗腦了，左手事業，右手投資，聽起來是如此的美好。可是，老天希望給你一點教訓，給你一點真正的挫折..

選擇是那麼的重要，當我們選擇我們的伴侶，事業，朋友都決定了我們未來的人生...  這些真的只有經歷才能體會

有中國人在的地方，就一定有惡性競爭，哈哈 這句話是對的，也是一個現實情況。我在新西蘭除了和圈子裡的人玩玩，一般是不會說自己在做什麼，因為吃過虧，很多人知道你做什麼的，第一想法就是怎麼搶你生意，而不是如何開創自己的生意，微信裡有很多段子關於猶太人和中國人做生意的區別，呵呵，我覺得說的太對了。在我們實景油畫賣的風風火火的時候，競爭對手紛紛殺入，哈哈，他們終於反映過來了，看著自己的抽像畫連50刀都賣不掉，而我們的實景油畫最差也在150左右，他們坐不住了... 想到的第一招就是copy我的創意，而老外競爭對手卻無人copy，一個有意思的現象。

頓時間，網絡上充斥著各種各樣的新西蘭風景油畫，到這個時候，油畫已經做了1年多了，競爭對手越來越多，一個競爭對手進1個集裝箱的貨櫃，十個對手就是10個貨櫃，30個對手就是30個貨櫃，市場就這麼大，供需一定會產生不平衡。這種現象也是今天國內很多外貿公司的現狀，大環境不好，老方法不湊效，對手變多，東南亞廉價製造業，匯率變化，天啦。。。細數下來其實不利因素越來越多。這種情況下怎麼辦？只能求變。最起碼我們就是如此面對的。

在後面的幾個月裡，油畫的市場產生了變化，而我也為此做好了準備，我們從兩個方面來面對這即將變化的市場....

未來的困難信號已經出現了，如果當下不變，早晚寫實風景畫也會淪為抽像畫一樣被淘汰。由於在市場上積累了很多的經驗，從一個畫盲到對油畫有一定感覺，至少看一眼，就知道在市場上是否好賣... 好吧，我不要臉的承認我的藝術細胞從我內心最深處被挖掘出來了，哈哈，我終於可以顯擺自己有那麼一點藝術氣息了。基於這些因素，我決定自己創造畫來賣。

聽起來有點不可思議把，自己創造？ 其實這也是給市場逼的，買畫的人有一種心理，除了希望畫本身好看之外，也希望這個畫只有自己有，哈哈，試想大家走朋友親戚的時候，看家別人家掛的和你一樣的油畫是什麼感覺？油畫本身的屬性就是突出業主的審美和個性，稀缺性就很重要了，多了就不值錢了。而多少很大程度上是可以控制的（前提是你有這個畫的版權）

我和供應商交流的時候經常說深圳廈門這種作畫的有創造性的太少，主要也是他們畫賣的太便宜，沒動力創造。所以這個活不能指望他們，只能靠我們自己。

其實市場對油畫的定價是很有意思的，原來一幅抽像畫能賣200，現在競爭多了，只能賣50了。。導致所有抽像畫都賣50； 那麼200的畫到底有無市場呢？當然是有，只是市場上已經沒有了可匹配的產品出現，所有的人都在搶50那個檔次的肉。。。在這個情況下就要造一個200的產品來彌補這個空缺。哈哈，就這麼簡單！

吃50的肉，還是吃200的肉，正常人都會選擇吃200的肉，問題是200的肉也不是那麼容易吃到的，我發現賣貨賣久的人多數不動腦子，無論我們在trademe的賣家還是ebay的賣家，多數不動腦子，只是單純的把貨放上去賣，賣爛了，賣到競爭激烈了，就換其他的貨.... 所以當時所有的人都在搶50的肉，卻沒有人想去搞200的市場，你說奇怪不奇怪？哈

這又讓我想起早期的MP3，賣到5%的利潤居然都有那麼多人在做，真是難以想像，為了避免和這群人競爭，我們又要『創新』了，仔細觀察市場上還是有些油畫是能賣到200以上的，但這些畫多數是老外畫的，他們的特點是：1，原創   2，限量  3，畫不常見； 這三點就是200和50的最大差距，也只要我們做到這三點價格就應該可以上去了，下面要做的就是如何做到這三點。

經過一番『苦思慢想』，我也記不得是什麼刺激了我的靈感，我的靈感很簡單，就是為什麼不自己設計呢，以前的油畫多數都是廠家提供和自己網絡上搜羅的，我們的實景畫也是算是自己設計的，為什麼抽像畫不可以呢？

自己設計聽起來困難，其實也沒有那麼複雜，那個時候沒有今天的instagram，Instagram給了我們很多靈感，可那會沒有這東西，我們只能通過google去搜索，之前也有過複製一些美國現代畫家的油畫，結果被美國人投訴過，所以留給我們的路只有一條，就是自己去設計，說實在的，那會兒真是無從下手，就是知道要自己搞，但怎麼搞呢，我們完全沒有美術功底，也不懂藝術。於是我們就嘗試性的喊美工去設計一些油畫，隨便設計，隨便發揮，一開始設計的都不理想，越看越醜。。。這也是我後來總結出來美術的確要對美有感覺的人才適合搞，你看看全球藝術作品最多的是哪？是意大利呀，意大利人生活很隨性，到處玩，他們對美的認識的確是比其他國家的人要理解深刻。所以一般的美工真是做不好這個，必須要經過『美學』熏陶過一段時間的。

於是，我拖了不少朋友找到一個國內還不錯的美工，喊她試下，按張付費，一旦採用報酬很好。結果她的確是設計出了很多不錯的畫款, 雖然不是百發百中，每個都能賣到高價格，但的確在這樣的競爭激烈的市場環境中已經賣的相當不錯。

在油畫市場上拚殺幾輪，轉眼到了2010年2月，也是國內過年的時候，我決定回國先休息休息，生意交給夥伴做，順便結婚了，我和愛人談了也快9年了，是時候有個交代了，3月份把事辦了，又藉著旅遊的名頭，又開發了幾個新產品的廠家，本來我的計劃是這樣回新西蘭，做做小生意，炒炒股，該有的都有了，也算過個輕鬆的生活，說實話，當時也有點累了，加上股市09年我還是賺了不少，把之前虧損的差不多收復了。新西蘭空氣清潔，不誇張的說髒鞋子能穿成乾淨的鞋子。自然風景也是一級棒。至今我還是認為遲早有一天我還是要回去的。

於是結婚後，我考慮到油畫的利潤以後會驅平，從而開始考慮要增加產品類別，在回新西蘭前，我又在天津，惠州，廣州，深圳，廈門等地跑了些廠家，中途發現老婆懷孕了，於是也就沒繼續跑下去了，本來打算多跑些地方，但好在依然鎖定了幾個產品，首先是地毯，其次是燈具，這些和我目前銷售的油畫都可以產生cross-sale， 而且都屬於一個類別。最關鍵的是這些產品賣的人都很少，屬於暴利類產品。

買好機票後，我們就飛回奧克蘭，因為有了孩子，也打算長期定居在奧克蘭了，我們回去後就買了一套房子，當時的奧克蘭房子還是比較便宜的，名校區，600多平地，花園，車庫，好地段，也才300萬人民幣，我大概參加了有100次open home, 圍觀了50場左右的auction， 最終撿漏到這套房子，使用的方法和我買車的方法一樣，這套房子在當時就比市價便宜15%，能撿漏的重要原因是這個房主2年前以快400萬的價格買入，而大部分人想350左右拿下，房主一開始肯定不願意虧本賣，所以拍賣的時候底價定的也高，結果流拍了。我當時看準房主信心大降，而且也急於脫手，就在事後盯著中介，中介還是個韓國人，所以英語不好，也就沒和其他有意向老外談好，總之天時地利人和，我堅持盯著他，最終成功拿下。

如果我炒股有這番精神，那就真是發了

如果把時間定格在女兒出生的那幾天，一切都是很美好的，我印象很深刻的是女兒出生那幾天，我有一支股票『包鋼股份』連續三天上漲近25%，我足足三天賺了近100萬，你可以想像那是有多開心，女兒是我的福星，在那一刻我再也不會想到2年半後的今天我會在國內創業，會做米課，會認識一幫新朋友；那時的我認為自己就像一個隱退江湖的人，做生意是為了愛好，不求大富大貴，炒股是為彰顯能力，鼠標間即可收穫百萬，國內國外房子車子該有的都有了，說實話，那會我就這個思路，我還求什麼呢？只要不賭博，我真的可以退休了。

然而世界上的事情總是那麼有趣，已經認為不會變的事情反而會變化；有兩件事情給我種植下了1年想要回國的種子，第一，是我真的真的厭倦了賣貨的日子，至少我自己不想參與了，我是控制欲很強的人，我希望我的產品我能控制，我覺得你這個地毯老會掉毛，脫絲，我罵你連這麼簡單的東西都設計不好，你解釋這是正常現象，用久了就不會了； 我知道的客戶也許不會抱怨，但他們一定不是很開心，我希望我的客戶都能開心，其實我們作為賣貨的人，也的確無法控制這些，我希望我的產品是可以隨我們的意願進步和調整的，在早期賣貨階段這個想法不明顯，因為那會沒錢，賺錢是第一任務！當然這不是讓我真正決定1年後回國的原因。 真正讓我決定回國的原因是我突然意識到我身處一個極小的市場裡，這是我在觀察ebay賣家的時候發現的，哪怕是澳洲這樣的一個市場，他們做的最好的一家已經有100多萬個好評，一年幾百貨櫃；而新西蘭最大的一個賣家也不過10萬好評，還都是賣書的；我們幾年的積累，那麼多ID加一起也只有7，8萬的好評，澳洲人口是新西蘭4倍，而交易卻大了10倍！這給了我很大的震撼，新西蘭的毛利是高，但是澳洲也不會低太多，這樣的市場容積，我們一年利潤400萬的話，他們就有2000萬！甚至更多....

看著這些數據，我真的心慌了，市場的大小居然會造就如此的不同，我們對比了澳洲最大的賣家，他做這買賣的日期還比我們晚半年，當時我思考的問題最多的是，這到底是運氣還是天意還是什麼？如果我當初去了澳洲讀書，會不會是澳洲最大的？又或者澳洲的大賣家如果在新西蘭還會做到100萬好評嗎？各種的想法，很多很多顛覆了我原來的認可的事情，那段時間很亂很亂....

心煩歸心煩，市場小也有肉，隨著新貨的到來，我最終還是被安撫了，畢竟在海外也算定居了，孩子也有了，公司不算多大，但每年實實在在的數百萬利潤還是看的見的，加上國內外的物業，還有股票裡那麼多錢，真的是被麻痺了，覺得幹什麼要那麼辛苦，別吃著碗裡看著鍋裡的了，澳洲市場再大，中國市場再大，歐美再大也和我沒關係，我只要開心過日子就行了...

新貨其實應該說是新產品，用和發現油畫同樣的方法發現的高利潤產品，這沒什麼，當時已經輕車熟路了，新產品是tiffany lamp和shaggy rug；tiffany lamp其實正品是非常昂貴的，好歹是tiffany牌子的，都要數千美金一盞燈；聽我供應商說，最初是台灣人做的比較多，叫tiffany style lamp，基本就是同款的仿造品了，後來在惠州地區的廠子比較多，我們的供應商也是惠州的一家工廠，但是這並不屬於賣假貨，畢竟你沒當正品來賣，廣告詞裡也寫的很清楚tiffany style... 這和以前很多賣mp3的喜歡用 ipod style差不多；當然嚴格意義來說，如果apple追究，還是有問題的。

rug是另外一款很火的產品，其實home n decor 和 electronics的產品在國外都比較好零售；我做過所有產品基本都在這2個範疇裡面，rug由於冬季要到來，我感覺銷售會大增，所以和tiffany lamp直接各訂了一個櫃，貨品陸續到了，必須告訴大家，卸貨這種苦逼的貨我們都是自己幹的，以前卸貨油畫這些大件都很輕鬆，因為油畫其實看起來大，實則很輕。而卸地毯真是前所未有的挑戰，我們3個男人，2個女人卸了一個下午，全部精疲力盡，地毯太TMD重了。單個都是10公斤多，第二天直接手臂酸疼。

拿到這些貨，第一件事就自己拍照，不得不說國內的廠家照片拍的太差，至少掉價40%！ 反思下吧！

地毯的銷售在油畫競爭開始變得白熱化的時候，立刻填補了利潤的下滑。這不僅又讓我思考做了這麼多年的生意模式是否有問題，雖然產品都有很高的利潤，但是門檻太低，完全要靠眼光賺第一桶金，不能持續的去做好一個產品，變成了純粹的dealer,trader.. it doesn't sound cooool ，在內心深處我還是希望做一個自己可以控制的產品，可以按自己的思路，創新去做的產品。在那個時候我的內心就種下了一顆回國創業的想法，當然想法歸想法，要讓想法變成行動 有的時候的確是要靠一兩個事件來刺激的，這個事件在半年後就產生了。

但是回到當時，我們又一次的領先了市場，在地毯做的人還不是很多的時候，用$1起拍橫掃地毯市場，也因為有了地毯，燈具這些新產品，我們進行了cross sell，由於當時的trademe手續費已經很高了，賣一個100刀的產品，交給trademe的成功費和廣告費就要13刀左右，接近13%的銷售成本，老外不像國內，不太會轉彎，你要和客戶說我們不在trademe交易，給彼此省點費用，老外客戶可不領情，他們非常by the book, 必須按章辦事。但是做為生意人，我們還是要盡量把這個費用給省掉的。於是我們想了一個辦法，用倉庫式銷售+cross sell+repeat sell ，很像O2O模式，也就是在trademe上進行第一次銷售，這個銷售成本其實是獲取客戶的成本。但是我們的客戶都會重複購買我的產品，大概有20-30%。所以我們會建議客戶來倉庫自提 （很多老外喜歡自提，國內我們都喜歡快遞送上門）最關鍵自提可以省郵費。所以我們放棄了郵費賺的差價，但是我們吸引了越來越多的客人來我們的倉庫，他們來了後都會看看我們還有什麼其他的產品，因為都是家居內產品，所以cross sell也很方便，買地毯，就有可能買油畫； 買燈具就有可能買地毯。

總之我們當時的核心方法就是引流到線下交易，圍繞這個點，我們自然而然也推出了很多小技巧上的操作，比如最正常的coupon，下次買可以$10 OFF，這樣刺激了很多用戶回頭購買，其實側面上說，他們自己都沒意識到其實已經幫我們節省了大筆的trademe開銷。

現在回憶起來，我們用線下，線上結合的模式是很正確的選擇，如果不這麼做，可能去年就要倒閉了。上周我的合夥人還電話我，現在1元起拍已經沒什麼生存空間了，以前的競爭對手陸續退出舞台，很多產品都趨向平靜，現在的競爭是品牌和服務的競爭，價格競爭很快就要拉下帷幕，即便有個別產品還能靠1刀拍賣，也像邊境部落一般，無法對中原產生影響，最近我也在思考，所有行業都有週期，都有起，有落。以往的巨頭可以倒下，有多少生意能做一輩子呢。顛覆性創新太可怕了，要想不被淘汰，最起碼要保持自己up to date，時刻保持警惕和創新的心態。即便這樣也不代表你一定不被淘汰。

我們今天很多的外貿新手，我個人觀點，一家之言，真是生不逢時，互聯網對貿易方式的衝擊，中國勞動力成本的上升，產品創新力缺乏，和5年前，10年前比真的是N多不利因素。也別羨慕做B2C的，B2C慘的更多，看來毛利不錯，你算上其他固定成本，營銷成本，兩個字 』虧錢』。

我以前經常想，為什麼trademe電子產品賣的已經幾乎沒利潤了，還這麼多人殺進去？同樣今天的B2C，外貿也是這樣。真的，由衷的覺得沒有豐富的經驗和行業資源，貿然進入一個貿易行業是很危險的。當然這樣的事情也同樣發生在祖國大陸的各個行業。

這篇有點亂，那麼解決方案是什麼？我周邊有很多創業的朋友，失敗的有個共性，為創業而創業，也就是突然想做點什麼，就去研究下，然後以為自己會了。然後就做了。。然後就。。沒然後了。。掛了。而成功的多數是從自己工作或者行業裡發現了機會，這個機會一般都是優化或者改善了原本的產品。

所以你想成為第二種成功的創業者，first, get a job... really put your passion in it and dig the opportunite

不知道有多少人有這樣的感覺，有這麼一天你突然決定要做某一件事，這並不是衝動的決定，而是以往的積累和萬千思緒集中在某一時刻迸發出來；這可能是你突然決定要去學習一門技能，或者參加一個興趣組，又或者去完成一項工作，甚至去創新。決定的那一刻往往只有那麼一瞬間的事情。

而當時的我，坐在家裡後院的deck上，喝著茶，點著煙，心裡想難道這就是我要的生活嗎？幾年前在我還是屌絲中的屌絲的時候，我的確期望有一天能有一輛好車，有一套大房子，有一張綠卡，可以過著簡單幸福的生活。而這一切都已經超額完成了。（當年屌絲事跡1：在做碟片生意之前，我送過幾個月的比薩，幹過件很丟人的事情，就是在送比薩的路上偷吃了比薩上的肉。。。哈哈。。弱爆了吧。別吃別開。。。我一直難以啟齒這件事，因為太丟面子了。直到上次我問我的老友，他也是一路創業過來，原來他送比薩的時候居然也和我幹過一樣的事。。哈哈。）

突然有一個想法從腦中一閃而過，回國創業去！！ 天啦，這個時候有這樣的想法在我現在看來都是無法理解的，生意穩定，置業安家，孩子教育，這一切都已經很穩妥了，回去幹什麼？做什麼都要重新開始，並且國內的創業環境到底如何，是否支持我的個性和能力都是未知數。但是當時激烈的想回國試一試的想法極其的濃厚，現在分析起來是積累在我心中的內因既新西蘭400萬人口的市場太小了，做屌絲戰鬥機的時候沒見過錢，可以接受，也不會去分析，可是屌絲也有逆襲的時候，人是渴望更大的成功和榮譽的。我內心期望去挑戰一下不一樣的市場，和不一樣的競爭，測試下自己的能力。

想法是有了，我得把這個消息傳遞給老婆，怎麼和她說呢？她肯定不願意回國，女生嘛，穩定性很重要得，並且冒險太大.... 我在思考如何去溝通這件事.....

溝通技巧是一項重要技能，我這方面以前做的也並不好，有時候喜歡強加自己的觀點給別人；我估計大部分年輕人都有這樣的習慣，然而這是一個可能會讓你為帶來的後果賣單的壞習慣，你可以learn it hard way, or easy way.. 哈哈，最初和老婆的溝通很失敗，因為我強加了自己的觀點進去，也就是有點自私吧，主要的談判點是生意的規模不容易突破，咋們別在這鳥國耗一輩子，你看這10年前什麼樣子，今天還是什麼樣子。國內機會大很多，未來創業條件很好云云。。。。

可女人考慮的是孩子，教育，家庭幸福，輕鬆生活，在她看來現在的生活很好了，沒必要動，新西蘭的教育隨不能教出什麼多牛的人物，但是樂個輕鬆愉快，無壓力。孩子嘛，尤其女孩，要那麼強悍幹什麼。所以在她的眼中現在的生活很不錯。在掌握樂這個重要需求之後，我們的第二次溝通就很順利，我picture了回國之後從孩子有更多人可以照顧，家務有保姆阿姨做，飯也不用做了，孩子還小什麼也學不會在國外，可以先在國內幾年，以後再回去也行啊，總之很多條吧。。總之先邁出第一步，回國再說嘛，為此還給了個時間期限，如果2年內國內創業沒有大的進展就乖乖的回新西蘭做生意，過安穩日子。現在我回國已經2年半了。哈哈。這說明一點，談判需要一步步進展，別幼稚到開始就把所有東西說死，這樣是談不成什麼大決定的。

那麼一切都決定了，我就開始準備回國的事宜，最重要的是目前的生意如何處理，這裡給大家一個參考，對於不同的生意處理方法肯定是不一樣的，首先要判定你的生意可複製性強不強，我身邊有不少做生意的，所以也見多了分分合合，有一個和情況比較相似的2人，一起創業做起來了，汽車配件行業，新西蘭做的也算前三，兩人都是我的好友，也是我介紹認識的。在公司穩定後，其中一人去了美國，2年沒回來，另外一個人一直照顧生意，這問題就出來了，照顧生意的人覺的自己付出多，而拿的還比在美國的人少（在美國的哥們最早出資＋發現這個生意和產品）而美國的哥們覺得公司是我開創的，產品也是我找的，供貨商也是我搞定的，我雖然人在美國，但我每週也和供應商聯繫，我這些工作雖然不是體力活，但很關鍵，沒我你玩不轉。

這就是很多合夥做生意容易出的問題，如果我離開新西蘭幾年，事情一定也會如此演變。最重要的，也是我那在美國的朋友忽視的就是你的這個生意並沒有核心競爭力，連我想做都可以做起來，更不用說和你合作過幾年的人，他對當地的市場，關係等都不比在美國的哥們差。所以如何處理公司？我的公司雖然是我獨股，但是單純的僱用是無法維繫的，但凡有點創業心的人都會另起爐灶。。。如何做？

經過一段時間的思考，當然集中補了一下股權分配方面的知識，在Quora上查了很多資料，最終對生意的可複製性這項感覺到如果沒處理好，以後會是個很大的危機。所以我的處理方式很簡單，先溝通，確定對方的想法；這也是最重要的一步，如果想當然的認為自己開了一個很好條件，其實對方未必這麼覺得，如果又不好意思說破，以後會很麻煩。經過溝通後，我的處理方法很簡單，按雙方認可的價格出售40%股份，每年再轉讓5%給對方，直到60%，也就是我會變成一個二股東，讓具體幹活的人當老大，分大頭。而我利用省下來的時間去做別的事情。

對於這樣的分配方法，我每年都會拿出來思考下，看看當初是否想得太簡單了。實際結果是雖然有些小問題，但大體上並沒有問題。所以在公司的事情處理完畢之後，老婆那也算答應的八九不離十了，我就開始籌備回國的計劃了。回去做什麼這是個最重要的問題，雖然暫時還沒決定做什麼，但是我並不太擔心這個，因為我這個人閒不住，而且的確有能力發現機會，所以我每天除了準備回國的事情，還經常上網先瞭解下各方面的訊息和咨詢。

在一個很偶然的機會，我看到一篇公關軟章，是講A公司的一位創始人決定離開原來的公司，重新創業，原因是他對原來公司的方向和價值觀上有所分歧，所以想自己重新做一家B公司，當時我留意了這條信息，以前也關注過A公司，在江蘇的外貿服務商中也算有一定名氣，A公司是一家提供外貿建站推廣服務的機構，我當時覺得給人做個網站能有100多人團隊還是蠻牛拜的一件事，挺有意思。

在關注A公司的同時，我同樣非常看好北京一家化妝品電商的B公司，在這兩家中對比了很久，比較明顯的是B公司實力和發展前景是好過A公司的；但是A公司創始人打算新起爐灶開個C公司，這裡面是有機會合作的，畢竟B公司結構穩定，這個時候插入一個想做partner的人幾乎是不太可能，另外一點就是A公司創始人在南京，這點符合我當時的地理位置，所以我決定和A公司創始人剛創辦3個月的C公司進行合作 （以下就不說A公司了，統稱C公司）

但是即便C公司是家很新的公司，想要合作也並不是很容易，畢竟對方不瞭解你，也沒和你具體工作過，上來就談合夥基本是必死無疑的呀，好在當時我還有一筆300多萬的款沒進股市，我決定用這個錢試下，最起碼給別人留下個深刻印象，於是我在微博裡給C公司的創始人Z先生留言，表達了想合作且手頭有300多萬現金可用來投資購買股權合作，Z看了後很開心表示願意見一面詳談，這樣我贏得了第一次可以談的機會。

寫的順序有點亂了，當然在這之前也就是2011年的5月我終於決定並返回了中國，決定在國內做點事情，在7月和Z見了第一面，那是在Z的辦公室，一個週末的中午，我們見面聊了很多，Z給我展示他掛在牆上的宏圖大計，我也盡量展示了自己過去的創業經歷以及最關鍵的是可以投錢進入這家三個月新的公司。Z先生告訴我，我很希望能和你一起做，不過我們要有個彼此瞭解的過程，你可以先來我這裡，我們先合作段時間彼此瞭解下，後面再談。 我也認可，畢竟我對公司具體經營情況並不不瞭解，貿然投資也並不是很好，大家先接觸一段時間彼此有了瞭解才好更深入的合作。於是我答應次日就來C公司。

小貼士: #搭車創業#  創業有很多種，不一定所有都要自己當老大，有很多人其實很願意做小股東，或者叫搭車創業；在我剛回國的時候幾乎沒有資源，所以選擇一個老大搭車創業也是創業的一種方法。

第二天一大早我來到C公司，那應該是C公司人最多的時候了，一眼掃去近30人的規模，對於一個才起步3個月的公司來說人不算少了。Z和我商量在這家公司裡應該給我什麼title職位，我客氣的說，這都無所謂。Z說有兩個選擇，一個是高調的宣佈你的加入，另外一個就是先低調，等我和大家熟悉後再宣佈吧。我對這個並無意見，考慮到空降一般是比較麻煩的事，自古空降多磨難呀。30來人有一半都是Z以前的公司過來的，突然冒出個新上司，還不知道能力如何，必然成為眾矢之的，於是我先成了個小主管，手下數數也就6個兵，而真正有權利管理的也就3. 哈哈。

無論如何已經進入了C公司，我對自己的能力充滿信心，相信要不了多久就可以直衝合夥人的位置。其實嚴格意義上，我並沒有在職場上混過，當年在金盛時雖獲得總裁的親睞，但下面小鬼眾多，國內很多公司很喜歡玩政治，這是我深惡痛絕的，我在金盛那會的IPO小組是一個獨立的小組，隸屬一個總裁直接管理，有一次我們調辦公室，我去辦公室主任那問他具體細節，此人也就30歲左右，由於都是年輕人，我就直接喊了他的全名，他居然完全沒反應，我以為他沒聽見，就又喊了一次，他還是不理睬。我就問他是否聽見我喊他，這哥們直接和我來句 』你要喊我韓主任！』  我當場沒吐血.... 說這事不是說我有理，只是大家思維真不一樣。

所以剛來C公司，我本以為我的作風會出問題，沒想到還有一個比我更傻的，這要說回和我同日加入C公司的小胖，這哥們以技術總監的職位加入，一進公司沒搞清楚關係，有一次上班玩了會遊戲，給幾個銷售看到被拍照下來，直接發微博說 『這就是公司請來的高管』，小胖被迫被開除了。（其實這只是表象，小胖也只是替死鬼，我到最後才知道這批銷售和公司其實有著很多複雜的關係） 說這個是提醒剛進入職場的小朋友，不要自以為聰明，新進公司言多必失，盡職做好自己的同時，也一定要觀察清楚周邊情況。沒辦法，這就是國內現實的情況。

我開始仔細研究公司的產品和服務，研究上游和下游的，於是我發現了一個天大的問題......

我覺得的天大的問題就是公司在做虧本生意！C公司當年是在銷售給企業做整體的營銷推廣方案，售價在10萬左右，Z創辦這家公司的時候只拉了以前公司的市場部和銷售部，居然沒拉技術部的人，導致業務只能外包給另外一家公司去做，而這外包費用就高達7，8萬。加上C公司銷售提成10%左右，再扣去所有的人員工資，辦公場地，稅務費用，可以說做一筆虧一筆... 我在想還好當初沒直接投資進去。

問題發現了，最關鍵的是要解決問題，我先和Z說了這件事，他很緊張，立刻找來財務核算，結果不言而喻....搞半天一直在做虧本生意。我想我展示實力的機會來了，所以我進公司的第二周就幹了一件事，重組公司上游結構，立刻砍掉現在外包的供應商，重新組合產品結構。

做這事之前，我也花了一周時間研究了目前市面上所有類似服務的公司，我發現A公司應該是最早期做的，當時沒有競爭，A公司的旗號就是『整合營銷』 在06年的時候的確有很多客戶買賬，A公司借勢發展起來，還有很多類似公司都在各自主場發展起來了。而目前C公司的Z雖然是A公司創始人之一，但如果做C公司還賣一樣的產品，我感覺是無法超越A的。

所以當時我建議Z藉著更改供應鏈的機會重新定義產品，根據我的分析，我建議Z 把整條服務裡有技術含量的交給老外去做，一來我有渠道打通國外高質量服務商，二來在英文推廣上，國內的員工其實根本做不好，畢竟全英文的！同時我還讓Z在產品裡增加更多的老外的元素，比如老外管理social marketing，老外來寫文案，做動畫視頻等其他競爭對手沒有的服務。這樣做不但沒有增加成本，反而大大降低了成本。能做到50%的利潤。

就這樣的一個調整，我覺得是至關重要的，帶C公司從虧損直接進入盈利狀態...

Z很開心，看見公司的供應鏈發生了變化，業績獲得了增長，換誰誰能不開心呢；我也很開心，因為這是我第一次展示了我的能力，就這樣我兼帶負責了整個執行團隊和outsourcing，在和不少國內做外貿的客戶接觸過程中，讓我比較感觸深的是大部分公司似乎和我以前的套路完全不一樣，外貿公司多數以業務為主導，並不擅長互聯網，甚至不知道谷歌具體是什麼，聽一個老銷售說，他去談客戶，給客戶介紹谷歌，客戶打開電腦，打開瀏覽器裡的百度，在百度裡搜索谷歌....  這聽起來好笑的背後也說明了大部分做外貿的人的確不擅長用互聯網，當然這在以前不一定會影響他們賺錢，畢竟那會的主流渠道還是展會和B2B平台。

但是時代在變化，以前那些什麼都不懂的業務員們也開始慢慢懂了，知道了什麼是谷歌，知道了谷歌裡不光只是輸入關鍵詞可以搜索，還可以輸入 site:  allinurl: 等各種高級搜索，不光向以前那樣去買那些廣交會數據，而是在谷歌裡搜索客戶的信息，業務員也在進化，我覺得Z的公司應該做些和其他公司不一樣的事兒，做點酷點的事兒，畢竟以前賺錢的模式不會持續很久，同樣我們修改了供應鏈的關係並不是無懈可擊的，別人也可以模仿，也可以抄襲，到時候今天的優勢又會變得淡然無光，所以我經常在想這個行業應該如何變革，如何前行。

畢竟才和Z共事了一個多月，對這個服務行業也只有一個月的感觸，也不好隨便亂提什麼建議，打算繼續在一起做事，仔細觀察下這個行業。

有一天Z突然把我拉到辦公室讓我幫個忙，能不能幫他講幾節課，我說我沒講過課，你要講什麼？Z 告訴我他正在和一家培訓公司合作，在網絡上通過YY給學員講課，主要講講怎麼做外貿，怎麼做優化推廣的一些基礎知識。希望我能幫他把優化推廣的內容給負責下。我說這個我可不擅長，你讓我做推廣可以，但講我可沒講過。Z說你就幫個忙吧，我覺得你可以講。一開始我也沒當回事兒，就說再考慮考慮，就這樣擋了幾天；沒想到過了幾天Z又問我考慮的怎麼樣了，馬上過2周就要開課了，讓我趕緊答覆他。

我看他這麼急，看來是非講不可了，也就硬著頭皮答應了。說實在的，我不太擅長講這些，我雖然在小朋友圈子裡挺能聊各種商業模式，各種這個公司如何做，那個公司如何做，但你讓我公開講課，我還真沒經驗。抱著體驗人生，和幫Z解決問題的角度我最終還是答應了。但是還是蠻緊張的，心裡的心情應該是緊張+興奮，緊張肯定是因為沒經驗，興奮肯定是可以體驗一把老師的感覺。

於是我選了兩個主題，網站建設和搜索優化，花了2天把課程提綱給準備好了，如同考生準備去考場一樣等著同學們的檢驗！

那一天終於來了，講課處女秀，那是一個夜黑風高的夜晚（講課是在晚上進行），我走進一個演播室（只有一台電腦，一個麥）聽著各種搖滾音樂的開場（當時的培訓是和一家培訓機構合作搞得，他們喜歡並擅長這種YY音樂，你懂的…我個人比較反感） 在主持人「隆重」 介紹了我之後，我終於粉末登場！ 「同學們，大家好，今天很高心能在這裡和大家分享……」  就這樣開始了。

沒想到的是我很快進入了狀態，而且越講越精彩（事後學員的評價）講了2個小時口乾舌燥，但是來聽我分享的小夥伴們提了很多問題，最終又多交流了一個多小時，課程相當的受歡迎，事後我還留了郵箱給大家，第二天就收到幾十封郵件，我發現大家的問題都是集中在如何用好網絡去吸引客戶，轉換客戶；於是就打算寫個博客，集中分享些相關的知識，讓大家有個學習交流的地方，後來就有了mrhua這個博客，有興趣你可以去翻翻這個博客最早期的文章。這個博客堅持寫了3年，應該是外貿行業人氣最高的博客，到今天還在持續的不斷更新，從以前的文章，到現在的視頻，其實這個博客也成了一個回憶，至今 每天還有數千人訪問，雖然後來俺的分享早已經轉戰到微博，現在又從微博轉戰到微信（mrhua30  驗證碼：福步文章） 沒辦法，互聯網時代渠道在哪就得跟到哪。但是這個博客裡還是有大量的高質量文章到今天都非常適用！

幫助Z講課事件再次向Z秀了把肌肉，畢竟合作的事情還沒談定，目前雙方還在互相觀察的期間，不多展示下實力是肯定沒戲的。 Z 知道我的分享大獲成功之後非常爽，終於有人可以把這塊業務給抗起來了，接著的一個月，我又幫Z講了一期課程（每月一期），這次的效果更好，畢竟上次第一次還有點緊張，這次徹底放鬆了，發揮的更加自如，更有意思的是，有的學員聽完我的課程之後開始像公司咨詢建站推廣服務了，並且還談成了訂單。我的嗅覺雷達告訴我這裡面有機會，於是我仔細想了下目前Z公司的銷售流程，非常傳統，主要依靠銷售去談訂單，銷售人員是公司人最多的，而銷售的提成卻很高，我想了一個優化流程的方法，能大大提高銷售，還能降低成本，我覺得是時候和Z再去談一次股份合作的事情了，於是我整理了下我在公司2個多月做的幾件大事  1 改變外包結構，扭虧為盈  2 管理訂單執行部門  3 培訓  4 優化銷售流程，提高銷售（待發生）


有了這四點，是可以和Z 談一談的，我自己評估在這麼短的時間裡做的還是很不錯的，和Z約在一個茶社裡，跟他提了合作的事情有沒有進展，在茶社裡 Z 也沒怎麼說話，叉開了幾次話題，旁邊還有一個姑娘，我當場也不好問的太直接，約談就這麼太監了。回去後 Z 給我寫了封非常長的email , 總之蠻煽情的，表達了合作的愉快以及願意繼續合作，也願意股份合作，希望再合作一段時間再看，畢竟時間還是有點短了。


好吧，當時的Z抓了一個很好的點，就是時間短，這麼理解時間短做出成績不如時間長做出同樣的成績？不過anyway, 我被那封信 touch到了，仔細想想的確2個多月是不算長，我心想那就再合作一段時間再看把。

在給Z 講完第三期課程的時候，我總結了之前嗅覺雷達的探測結果，即發現很多客戶通過聽我講課之後，都會來找公司做推廣或者做網站，當時公司一位從沒成單的銷售，在接電話的時候正好接到一位剛聽過我課程的企業，立刻就把單簽下了。我召集了公司的所有銷售，告訴他們現在開始你們的重點精力不應該放在如何去拉訂單，而是應該放在如何去接待培訓的客戶，因為這些客戶最容易轉換。 雖然我如同發現秘籍一般的告訴了銷售們，但實際情況是銷售們並沒有執行，道理很簡單，放著10萬8萬的訂單我不去簽，我去簽你那麼便宜的課程？ 銷售是拿提成的，所以不難理解。再加上我才在公司3個多月，信任感建立並沒有牢固到這個地步。

但是我並沒有放棄，晚上吃飯的時候我想到一個妙招，100%搞定這些銷售，於是我找了一個合適的機會又一次把銷售們招到會議室開會，我先問了問大家最近培訓課程的訂單怎麼樣，接了多少，有什麼計劃，銷售們恩呀阿呀的和我打馬虎眼，總之就是帶著做, 但不會積極。當然這一切都在我預料之中，我拿出我的殺手鑭！

和銷售相處其實永遠要考慮好如何擺正他們的利益，其實做公司解決這個問題最重要，大部分不合都是在利益上分配出了問題，為此我想到一個自認兩全其美的辦法，我對所有的銷售說：這樣吧，我知道大家接培訓客戶沒有動力，我能理解，但是大家都知道上周XXX從培訓來的客戶中順利簽下一單，XXX做銷售半年都沒出過單，為什麼培訓客戶那麼容易成單？你們有沒有思考過這個問題？是XXX銷售能力突增？ 不是！ 其實客戶已經經過很好的培育，對產品有了正確的理解, 甚至在客戶電話你之前他已經決定了購買，無論是XXX還是BBB,還是CCC接電話都能成單！ 這麼好的機會你們居然不要？這樣吧，從今天起，誰接的培訓客戶，這個客戶就永遠跟著誰，無論這個客戶最終在哪個銷售手裡成交都算最初簽他培訓的這個人手裡！


這意味著什麼？意味著銷售可以拿到最優秀的客戶資源，前提是什麼？前提是你去簽培訓的客戶，因為培訓的客戶轉換率最高，而我是這個能把轉換率提高的人，這麼一說，銷售們開始議論了，他們有人開始感興趣了，有人還是覺得這個可能性不大，總之出現了明顯的態度轉變，至少有一部分銷售已經打算一試。

當時有個銷售L，小女孩，再不成單就快要離開公司了，不過她還是很努力一直在不斷的嘗試，其實銷售這種工作感覺來了我覺得是很容易做的，在你成單前的一切都是在培養感覺，這種和客戶溝通的感覺，相信很多外貿業務員也是，長期的不成單，最後終於摸索出一套適合自己的成單方法，從此不再像當初那樣幼稚的去談客戶。這個銷售L很聰明，看到了一個比她還要弱很多的銷售，只因為在正確的時間接了一個正確的電話就成功簽單，她看出這裡面有機會，於是L選擇了深信我的方法，開始猛接培訓客戶，由於以往那些業績還可以的銷售只顧著手上的大單，而忽略了這種小單，給L帶來了一個很好的機會，她開始橫掃培訓客戶，幾乎60%的培訓客戶來自她一人， 這意味著什麼？按我的銷售模型設計，L會壟斷一半以上的銷售額在未來三個月，一舉成為銷售冠軍。哈哈，在當時沒一個銷售會相信L會成為銷冠，這就好比你買了中國隊可以戰勝巴西隊一樣，而實際上，我卻願意為此押上一注，因為我才是背後的操盤者，我知道他們看不到的數據。

這時也已快到了我為Z講第四課的時間節點，說實在的 我已經厭倦了這種重複講課的玩意兒，我也在一直琢磨如何改進這種流程，因為這對於我來說太低效，太無趣了。我回國創業一定不是為了這個，另一方面銷售L 接培訓客戶越來越多，成單也是所向披靡，其中幾單客戶強烈要求我本人去他們公司才肯簽，說實在的，當時我根本不太願意出差，而在整個銷售環節，其實我一分錢提成也沒有，畢竟我來合作不是為了短期利益，而股份合作之事遲遲未定，我一直相信Z會和同意我的入股，我實在想不到理由他會拒絕，因為一個智商正常的人都不會拒絕，雖然我在Z的這家新公司只有3，4個月，但是我做出的貢獻已經毋庸置疑了，Z為了多拿下幾單，可以說是求我陪銷售L出差把客戶拿下，最終我還是給了他這個面子，就這樣在第三次培訓結束後，L順利成為了公司的銷售冠軍，我也很開心，因為我的銷售模型設計的是完全有效的。

眼看第四次培訓就要到來了，加上我為公司設計的這套產品大大增加了銷售額，降低了銷售成本，我找了一個機會又和Z談合作的事情，畢竟這樣也不是個事兒，我看Z再三推脫，各種說辭，的確有點失望；我提出一個暫時緩解的方法，讓Z把培訓產品全交給我，我負責這個產品的規劃，銷售，等所有事情，只要求分30%的這個項目利潤，我本以為Z這次一定會答應，因為這真的沒有任何拒絕的理由，為什麼這麼說？ 因為當時Z搞這個培訓，是喊了一家做國內培訓的小公司幫他運營，所謂的幫他運營也就是幫他接接客戶咨詢，幫他SET UP一下YY語音聊天工具，做個主持，僅此而已，Z卻將培訓收入的100%給這家公司，別忘記了，培訓客戶大部分都是我們自己的銷售L接的，Z為什麼這麼做呢？ 很簡單，那家培訓公司的老闆忽悠Z一年能做到2萬多學員，而實際數據前三期來自這家培訓公司的客戶加一起還不超過50人，後來我總結出來了和Z合作要會吹牛逼才行，我們這種實在的老實人真心想幫他的反而不行…. 世界上總有這麼一種人 你不能按正常邏輯去想他的行為。今天這家培訓公司還在，而他的網站都是山寨我們米課的…...

Anyway，Z找了個借口說是財務分析後決定不批。我真的差點吐血…. Z寧可把利潤拱手相讓那些忽悠他，拍他馬屁的人，也不願意分出30%給自己團隊的人，我對Z的確有點失望。其實當時我已經有了去意，說白了，就是對Z失去了信心吧，當時的團隊也陸續走掉幾個人，多數因為工資的問題，其實我已經看出這個團隊已經存在了很大的隱患，除了人之外的因素，產品也出現了一些隱患，但我認為這還是可以挽救的，我還是看到了機會，但是，如果我和Z的合作關係遲遲沒有個說法，Z採取的態度始終是迴避，我分析他當時的心理應該是的確捨不得股份，也不想讓我離開，只能邊走邊看了。而對於我來說時間就是金錢，前期已經在Z這裡4個月了，我對自己說這個事情必須有個了斷，再給Z和我兩個月時間，到了半年必須有個結果, 在一個沒結果的事情上耗下去是不明智的

在我真正離開Z公司前的那一刻前，就算我再不滿意，所做的事情都還是為Z公司好的，今天Z的這家公司已經不在了，我才決定把這段故事寫在這裡，畢竟我希望這個帖子可以記錄我長期完整的創業經歷，所以我依然是幫助Z完成了第四次線上培訓，銷售L也是再次拿到了銷冠，而這次的原因除了她的確很優秀之外，其他幾個曾經的銷冠都陸續跳槽了（不是因為L太猛，其他原因）這是Z的公司完全依靠著銷售L，當年的一單不成的小姑娘變成了公司的頂樑柱。我所預測的團隊危機終於顯現出來了，簡單的說幾句，讓各位創業中的朋友注意下，我說的團隊危機其實在很多公司都有，不外乎1）團隊對你失去了信心，比如你能力不夠，無法帶領他們看到曙光；2）你不會分錢，不會分利潤，別人給你幹活，干的多的和干的少的沒區別，甚至什麼都不幹的還能被提拔，獎罰不明晰；3）雞血打太多，指望自己不付出，讓員工給你賣命，工資待遇差。這些其實都是現在很多創業者遇到的問題，作為創業者，我們自己創業，別把別人都當你；你想讓你員工比雞還勤奮，就要做好高薪+激勵的準備，而不是空頭支票，今天的年輕人沒人是傻子，和70後很不一樣，當時Z和他的員工就出了第三條的問題。

終於我幫Z完成了第四次培訓，而這次我真的已經到了百般無聊的地步，我對這種培訓模式很反感，我不喜歡重複說差不多的東西，我也體驗到老師的痛苦，我真心佩服那些每天說差不多內容的培訓師們，你們太牛逼了。。。。總之哥是堅持不住，但的確這塊是有市場的，所以我就一直在琢磨如何去創新培訓市場，經過各種可能性的排列組合，最後我覺得視頻這個方式非常的適合，YY教學的優勢在於可以及時的互動，弱點在於一對多，無法演示課程，每個人接受能力也不一樣，很多時候你說一個東西，70%人知道，另外30%不知道，你是繼續講下去呢還是再重複講那70%的人已經知道的呢，而最大的硬傷在於你無法演示，很多操作的東西還真無法通過語言去表達的；反觀視頻，大家可以自由的選擇進度，你聽不懂可以多聽幾次，也可以實際看到老師的操作，邊看邊操作，效率很高，這也是為什麼後來米課N多學員通過幾天的學習就完成了自己的英文網站；而視頻的弱點在於互動性不及其他的，不過這點可以通過互動答疑，客服來彌補，而最最最重要的是我可以不重複講同樣的東西了……

有這樣的想法之後還是很興奮的，找了幾個做生意的朋友來聊了下，他們都不太看好，一個是那一年還沒有什麼視頻教育公司，不知道用戶是否能接受，第二個是 總感覺這是個小生意，不適合我去做。我聽完後很開心，因為我喜歡做別人不看好的東西，成就感更大，更重要的是我已經在這個行業裡快半年了，的確也積累了很多的行業信息，我一直相信自己只要進入任何一個行業半年都應該可以發現商機，這個時間點非常切合，於是，我決定找Z再去談談合作，沒錯，到這個時間點我也沒有放棄和Z的合作，我全盤說出了做視頻教育的方法和計劃，說的比較激動，Z聽完後問我，這個生意第一年能做多少銷售額，我保守的估計說大概XXX萬沒問題，但是每年都會有比較高的增長，Z說XXX萬太少了，我說:你現在這公司20多人連ZZZ萬銷售都不到，我這很保守的估計下XXX萬第一年你還嫌少？（XXX大概比ZZZ少35%） Z說要不先做起來再說吧，我說我可以把這個項目帶入到合作裡，我還期望大家一起做，畢竟已經合作了半年了，你這裡有現成的團隊，我覺得團隊還是可以的，這半年我也幫了你不少了，當初說好是股份合作，半年了股份事還避而不談，雖然說給了我全公司最高的工資 3500/月，（恩，你們沒看錯，是3500）一分提成沒拿到過，哈哈，但是這樣長期肯定不合適的，這種收入還不及我以前3個小時的收入，我願意這麼做完全是最初談的就是股份合作，這次必須談清楚了，不行也無所謂，我再幫你講一次課，讓你有足夠多的時間找人去講，但我要退出了。我讓Z好好考慮下，行不行給個准數，不要再拖了

Z一看這次我來真的了，的確是思考了很久，出乎意料的是Z居然讓財務和行政兩女性來找我談，把我拖到咖啡館，談著談著兩人問我需不需要投資，能不能帶她們一起…..我說怎麼談歪了，不是談Z的合作嗎，我表態這是最後一次談了，我已經累了，半年裡來來去去談了不下十次，談到現在什麼進度都沒有，和財務行政談完我才知道Z擔心我帶走他的客戶，或者做同樣的業務競爭，我讓那兩女的帶個話回去告訴Z我不會做他的推廣，也不會動他客戶，讓他放心好了，其實我已經無數次告訴過Z 這個代客戶推廣的經營模式是做不大的，而且也做不好，看來他從來沒聽進去過。我想Z後來還在不停的糾結到底合作不合作，這應該就是捨與得的關係。而此時的我也為我可以輕裝上陣感覺到無比的輕鬆，說實話，最後一次的談判我其實很想拉Z一把，因為我看到他還沒看到的危機，我也看到了未來的趨勢，我很想幫助Z一起把公司重新做好，我想給他一次機會，也想給自己一個機會，畢竟我伸出援助之手，而此時的Z的確是飄起來了，他並不這麼認為，他的公司裡也多了兩個不速之客，一個忽悠他明年業績可以翻20倍，另外一個忽悠他去賣光盤並企圖騙Z一筆錢最後被財務識別 ( Z最早的公司A 也是在這個人出現後走向衰落，沒想到這次Z又將此人拉入公司，所謂國之將亡，必出妖人）

我帶著惋惜結束了這段不倫不類，昏天黑地的合作，我心中略微的失落和無奈，我一直在設身處地想Z為什麼一再拒絕股份合作，如果剛開始大家不熟我可以理解，可到了最後我的確無法理解，如果我是Z 我一定會不惜一切代價維繫這種合作關係；如果說我半年裡沒為Z的公司帶來實際的幫助我也可以理解，可這半年我為公司做出了很多重大的變革；如果說我沒有戰略眼光我也可以理解，可是我及時發現代運營模式無法長遠，研發米課尋求合作；如果說我不夠帥我也可以理解，可是哥還是很帥的呀！這個問題困擾了我很久，因為我實在沒想通Z是怎麼思考問題的。後來Z的公司慢慢消失在歷史的舞台，在他非常困難的時候，他當年的下屬兼老戰友及時拉了他一把，給他免費提供了辦公場地，幫他度過難關，而Z發現他的老下屬的貿易生意非常賺錢的時候，安排了一個親戚到他老下屬的公司工作，若干月後，如法炮製成了這位老下屬的生意，並成為競爭對手，當我親耳聽到他的老下屬，老兄弟百般無奈的群發這個消息給所有圈內人時，我終於理解了，人與人真的是不一樣的，從始至終，Z沒把我當做合作夥伴。一句真理在我耳邊環繞： 你說什麼不重要，你的行動說明你內心的真實想法。（如果他有了既定思維，他會按照自己的想法去行動）