外貿創業者魚骨的14年創業歷程

這是我的經商歷程的記錄，2011年起帖到現在已經記錄了3年！ 結果是未知的，我只是Enjoy這個過程，我選擇在這裡記錄我的成長過程，看到這篇文章都是你我的緣分，他也許會給你帶來很多提示，也許什麼幫助都沒，畢竟每個人的經歷是不可複製的，我所要傳遞的也只是一種思考方式，一種做生意的態度，我會在這裡記錄我的成長過程，即便我有一天做的公司與外貿毫無關係了，我只需要一個地方留下點我的經歷。而這篇長貼最有意思的是他是實況的真人秀啊，你可以看到真實的成功，失敗，疑惑，突破，而讀完所有的，如果你有一絲收穫或者啟迪，那麼這篇帖子的價值就顯現出來了。

簡介：

本人江湖人稱Mr.Hua, 比我小的都喊我華哥，那個誰，福步最有名的毅冰也喊我華哥，比我大的都喊我Hua sir，當然你們喊我mr.hua,華少，華帥，華總我都接受啊，哈哈！

在海外10年, 從口袋裡只有幾百美金到最終靠各種努力資產數千萬, 18歲開始做小生意小買賣，21歲有幸賺到第一個100萬，之後連續5年每年利潤過數百萬，06年國內買房三套，10年國外買房，13年再購入2套房產, 08到遇到的挫折-虧損過150萬, 11年再次投資失誤虧損300多萬, 12年國內創業創辦米課E-Learning從1個人迅速發展到30餘人，年營業額數千萬, 其中酸甜苦辣,人生百味, 30歲前人生三起三落，頗有意味。

文章是回憶錄，為了更好的寫作讓大家觀察到是如何發現商機並執行下去，以及在困難中如何僥倖走出來，就不打算保留或者隱藏情節（商業機密除外）

本帖信息量巨大, 如果無耐心閱讀, 勿開頭，開頭了停不下來，尤其上班時候被老闆發現，在家看被老婆發現，概不負責呀。

這個帖子我會一直更新下去，從第一篇18歲開始，只要我從商一天，就會繼續寫下去，對於過往失敗和成功的細節不會保留


夢迴2001年

我始終忘記不了那一天，1月7日我踏上了上海飛往新西蘭的one way飛機，在上海機場和父親告別的那一瞬間，我背著大包小包,頭也沒回的走了進去,不回頭不是自己有多堅強,反而是中國傳統男人固有的表達情感的方式。我相信在我進門的那一瞬間，父親和我一樣，眼角都掛著一絲淚水。在後來的幾年裡和周圍朋友交流，發現大家都是這麼告別的。看來中學時候的朱自清的《背影》都沒白學。

坐在飛機上我思考了很多問題，總結成一句就是要混出點名堂才有臉回去。否則辜負了父親的期望。真是夠悲劇的，回頭想想中國的孩子到底是為了自己活著還是為了父母。飛了快20個小時終於到了新西蘭，在基督城的上空飛機越飛越低，我探頭一看，下面一片農田，一望無際。我頓時恐慌了，我問自己這是什麼鬼地方，和我在網上搜索的圖片中的基督城不大一樣啊，怎麼連個樓都沒有。我發誓我真的以為自己做錯飛機了，又或是被人騙了。

好不容易熬到降落，辦完手續後順利的出關了。一出門，我焦急的在一群舉著牌子的接機人裡尋找自己的名字。突然一個人拍了拍我的肩膀說到: hey, are you Chris ？我的神呀，您老人家終於來接我了，我急忙點頭，他說　』I am Ben, i』m here to pick you up, how』s your trip ?』 幾句寒暄之後，他把我領出機場，在車上邊走邊介紹新西蘭的風土人情，我聽不進去，因為我真的被基督城的藍天白雲，別墅綠化給吸引住了。太美了，簡直是人間仙境，路邊的白人老太太整理著自己的花園，真是悠哉。

我帶著無比興奮和激動的心情抵達到了我的寄宿家庭(Homestay)，這是一個五口之家，典型的新西蘭中產階級,一位母親，三個孩子和一條狗，我不得不把狗也算進去，因為老外真的把狗也當成family member.同時單身媽媽在新西蘭也是非常的普遍，我認識一個白人結婚4次，和4個不同的女人有孩子，其中兩個女人還是親戚。這種複雜的關係在中國真是很難見到。

Homestay Mum叫Lisa，是個很和藹的胖女人，目測應該有100公斤了,她衝出門來迎接我們，用她極具親和力的笑容對我說到』Hi darling, you must be Chris, welcome to Christchurch』　怎麼叫我darling啊，那不是親愛的意思嗎，三個月後我才完全理解原來darling可以這麼隨便的說出來。大家坐在地攤上聊了會天，Lisa說到『 we gonna have tea very soon』　我想這TMD都幾點了，還不吃晚飯，還喝茶啊….　沒一會她的兩個孩子把晚餐端了上來，我問她怎麼沒茶，她楞了一下，然後笑著告訴我have tea的意思就是have dinner的意思。

後來我翻閱了一些資料，原來在英國北部的人都會說tea，而很少說dinner,然而新西蘭的人絕大多數是英國移民，這麼推理我估計新西蘭的早期移民應該來自英國北部。我無意中看到一個美國人也對這個tea很confuse，他在網上寫到:

In New Zealand, people say 『tea』 quite regularly. They say 『dinner』 as well.

The first time I heard that expression was when a New Zealander friend asked me whether she could be at my house for tea. I said 「Yes, sure!, what time are you coming over?』. She replied 『What about 6?』, and I said 『great』.

When she arrived I had already had my dinner and had only black tea and biscuits prepared for her. Back then I wondered why she ate a lot of biscuits!!! (she was hungry of course)

我看著滿桌的『TEA』，我震驚了….每人一盤煮熟的綠豆子，胡蘿蔔，外加一塊羊肉。天啦，這就是晚餐嗎？只見他們拿著盤茄汁和鹽罐子不停的往上撒。第一天就吃這些，以後的日子……

2001-2002

在Lisa家住了三個月,這三個月最大的收穫就是英語得到質的提升，當時最薄弱的就是寫作，出國前的雅思就考到了6分，如果不是寫作拖了點後腿，就可以拿到6.5分。於是就利用住在Lisa家的機會狂練寫作,每天寫兩篇500字的文章給她修改，Lisa人也非常的和藹,不厭其煩的輔導我，終於在4月份的雅思考試裡獲得寫作7分的好成績。

這三個月裡讓我感受最大的文化差異是洋人真是太友善了，每天早上我走在路上，只要有人迎面而來就會和我說Good day, How』s doing? 之類的問候，這要換了是國內，人都得把他們當神經病了吧。我對於回答他們這些問題總是顯得不自然，有點害羞，我決定一定要改變這個性格，要變的更Open些。


學習穩定後，開始尋思著打點零工減輕點經濟負擔。那會拿著學生簽證也無一技之長，都無人願意給份工作，在朋友的介紹下找到一家泰國飯店做服務生,每天晚上下課從6點做到11點，每小時5新幣(約合人民幣22.5）,這是當時比最低工資還低45％的工資，但由於是黑工，也沒什麼討價還價的地方了。好歹還管個晚飯。那會工作強度極高,我這1米83的小伙子硬是從90公斤跌到75公斤,幸運的是人一瘦就經常被人喊成』帥哥』了。同學們，那會的『帥哥』含金量可比今天高些的。

如果說在Lisa家解決了我英文寫作的問題，那麼這段『黑工生涯』徹底提高了英語口語，地球人都知道中國人說英語的詬病就是不敢開口說，可在那種環境下真是不說也得說，說多了自信就多了，和人交談也就變成工作中最快樂的時刻了。我的兩個老闆是同性戀，不過他們並不介意別人知道或者談及，我想我的大老闆,一個泰國人,應該是扮演女性的角色，而他的伴侶，一個Kiwi (Kiwi是新西蘭的國鳥，當地人自稱自己為Kiwi,我們常吃的奇異果也叫Kiwi Fruit)老頭則是扮演男性,我至今沒有和他們確認過我的猜測。


每天晚上下班到家都要12點左右，很疲憊，第二天早上6點還要爬起來。於是我考慮是買台汽車或是自行車來當交通工具，問了些老前輩後，驚訝的發現原來自行車比汽車還貴，迫不得已要開始尋找自己第一輛車，真沒有想到正是這個再簡單不過的原因開始了我的賣車生涯.由於生活拮据，我的預算是1000新幣(約合人民幣4500元）買台二手車。有了目標後就到處看小廣告，報紙(那會還沒什麼人用網絡交易）最後把目標鎖定在了Toyota Corolla這款車上，在找車的過程中，我發現同年代，同車況的Corolla價格有從800到2000不等。為了搞清楚這中間的差別我決定把市面上所有的Corolla全部看一遍。


花了兩個週末的時間我已經把當時基督城所有的在售Corolla全部檢查完畢，看完後我很激動，我發現居然1000-1800這個區間的車並沒有任何的性能的差距，最大的差別是車的乾淨程度,1000多的車普遍內部比較髒，沒有清理過。而1800左右的車卻普遍非常乾淨。原來這乾淨與不乾淨就值800新幣，抵我干160個小時的服務生。每個車主就像一個銷售人員一樣，我也驚訝的發現賣1000的車主普遍銷售技能差，服務差，態度一般，而且對自己的車也不在乎，而1800以上的明顯態度好，會給你介紹車的每個地方，會告訴你自己很愛惜車，每週都會維護。這不就是在塑造他的產品價值嗎。


經過一番塞選後，我終於瞄準了一款1985年的老款Corolla，以1000的價格買入。買入之後，自然是先過過手癮，終於有了自己第一輛小汽車了，那種興奮我相信所有愛車之人都會有的，美中不足的是我第一輛車居然是和我年紀差不多大的，行駛了20萬公里的二手車。當時的我已經很知足了，我想我那晚應該是興奮的失眠了，夜裡都恨不得去摸摸方向盤。

這輛小破車是從兩個日本人手中買來的，那會我才18歲，更本不會開車，我依然清晰的記得由於我不會開車，只好要求這兩日本鬼子幫我開回家，在快到的家的時候，我問了一句這車是自動的還是手動的，兩日本鬼子頓時哈哈大笑起來，那副嘴臉和我們看到的抗日片子裡的日本人基本保持一致。

第二日,我就寫好了賣車小廣告，我並沒有忘記我買車的目的，就是驗證我的想法是對的，同時立即行動起來，我很欣慰當時我有如此好的執行力，同樣精彩的執行力在2009年也有過，以後會寫到。把小廣告貼在大學校園的廣告欄裡，貼到各個飯店裡，超市裡，只要能貼的地方我都貼了。貼完後，去汽車超市買了些美容工具，立刻回家清洗，三個小時後這小車煥然一新。我個人是看不出與2000新幣的有什麼區別，就等待市場來驗證了。

晚上當我正準備吃飯的時候，我的手機突然響了，一看是條短信，我回憶差不多是這樣說的『 hey mate, is your car still available? i would like to drop by n check it out『　我太興奮了，我的廣告裡寫的可是2200 O.N.O(O.N.O＝or near offer的意思是可以議價)　他既然能詢問，只要銷售技巧到位那一定能成交，只是價格問題，但再低也不會砍到1500的, 如果這老外開口就能砍到1500刀，我就佩服他臉皮夠厚了！我回了他的信息約他明天中午看車，白天看的清楚，也方便交易。可是…沒想到的事情發生了………

到了第二天中午,帶著緊張又興奮的心情來到了見面地點，和看車人寒暄了一番後，他要求試駕，我感到成交的機率增大了，如果沒有興趣應該是不會提出試駕的，立刻跳到副駕座上繫好安全帶出發。在車上，他表示出了非常有興趣，問我最低能接受多少錢？我告訴他，開價是2200刀，不會降低太多的。開了一圈後我們把車開到停車場。他緩緩的把車倒入車位，『砰』的一聲，只見一輛比我還破的車撞到了我側門。Fuck! 開我車的老外比我搶先喊了出來，看來還是母語反應塊。


我們下車一看，側門整個凹進去一大塊鐵皮。撞我車的原來是位老太太，目測大概有80歲了。很難想像80歲的人也能開車，她表示了歉意後問我們想如何處理，這事情複雜了，試車人開我的車和別人相撞了。經過20分鐘的討論，老太太說是她的責任，讓我去修車場估價後可以找她去報銷，她有保險不怕，試我車的人一看這情形後就說不買了，車給撞了他不想要了，給了我200元當是賠償。

回到家後聯繫了車場安排估價，然後立刻驅車過去，師傅告訴我這個門不值得修了，如果要修要1500刀。天啦，這個車也不過才1000刀呀，師傅說沒辦法，你再去其他家也是這個價格。我說好吧，那你開個估價報告吧。拿著報告我去了老太太家，告訴她估價說要1500刀如果修的話，和我這個車的價格差不多了。老太太說那我給你1000現金吧，就不從保險公司走了。我當時都不敢相信自己耳朵，車沒賣，就拿到了1000刀，難怪碰瓷生意那麼好呢。

這下這車等於是白送的，就是撞壞了個門而已。回去後我把廣告更新了下，價格改到1500刀。沒幾天就成功賣給了一個台灣人。1300刀成交，整個交易一共得了2500刀，成本1000刀，利潤1500刀，我意識到了這個生意可以做。接下來的每個週末我都會把所有汽車買賣廣告收集起來，對比賽選然後去看車，其實我買車的技巧很簡單，就是現金交易，立刻出價。很多賣車的人要的是個痛快，不喜歡拖拖拉拉的，最好當天就能成交，所以我每次都帶著現金去，帶著過戶表，每次試車完畢後，都直接拿現金出來壓他們價格，百試不爽。

另外一個很重要的是我一般都是挑選那些不太會愛護車的，很髒，很亂，但是可以修復的問題。這個很重要，總是有很多懶惰的人不會太在意這些，他們對車懶惰，對生活自然也懶惰，賣車更懶惰，不會和你打持久戰。另外一種就是專門買要出國，離婚的人的車，這些人一般很急，對現金offer非常在意。寧可降價30％也要立刻交易。利潤不會平白無故的出現，要不開源（給車清理，裝飾）要不節流（從賣家這壓價），這樣雙管旗下利潤就出來了。

通過這樣的方式，我幾乎每個週末都會買車，如果碰到合適的最多一次一個週末買過四輛車。車就是我的庫存，庫存就會積壓我的資金，一般來說一輛車需要2-8個星期才能賣掉，家門口的街停的都是我的車，最後只有發展到停在大學裡。有人看車約到學校看。為了改變這個情況，我開始從日本進二手車了，通過各種渠道終於找到一個可信的華人在日本專門幫我買車，然後運到新西蘭，不同的是所有的車都採取了先收定金，再從日本進，這徹底解決了我現金流和庫存的問題，也解決了倉庫的問題。終於從最初的自己去跑，去找車到在網上看看日本auction有哪些車在拍就可以做生意，得到了很大提升。一年多得時間累計賣了超過100輛二手車。這筆收入不但幫我付了所有得學費和生活費，最終還留下20萬，那一年是2003年，我20歲。

很快，當地很多人都知道我是個CAR DEALER，也小有名氣，因此也遭到很多同行的非議，很多新西蘭的華人認為我賣車運氣好，其實不然，我之所以能幾乎每輛車都賺錢的賣出去，是因為一直堅守以低於市場價格買入，略高於市場價格賣出的原則，服務也尤其重要，那麼多人願意找我買車，很重要的一點是我除了提供車本身，還提供了很多附加值的服務。在很多人抱怨車不好賣，客戶挑剔的時候，我更認為是種機會。由於賣車的這段經歷，讓我開過了無數的好車（主要以日本車為主，奔馳寶馬在國外沒日本車火）

老外對車的感覺也和中國人完全不一樣，有一個客戶開著2000多刀的破車，居然住著100多萬紐幣的豪宅，車在國外更多的是個代步工具而已。

一些我賣的也是我比較喜歡的車（Subaru Wrx STI Ver.7, Skyline GTT. Nissan S15，Toyota MRS)

接下來我要處理的就是活躍在華人社區，讓很多華人能認識我，建立更多的社會關係。於是在各個華人社區論壇做廣告，華人報紙做廣告成了主要任務。果然更多華人找我買車，在基督城越來越多的華人知道了我。在和那麼多華人的接觸中，我突然發現了一個問題，原來大家的業餘生活真的是好無聊，很多人宅在家裡看碟子，但是看來看去就那麼幾套dvd，大家換來換去都看膩了。由於新西蘭的網速當時只有256k，下載每月限制10g,所以下載是個奢侈的事情，也很不方便，正因為如此我看到了一個新的機會，一個可以讓我認識更多人的，又能有新收入的機會。人脈的確是成功裡一個很重要的因素。

買賣二手車的業務日趨穩定後，又開始尋思著如何擴大業務，要想增加銷售額，就必須擴大人脈關係，我一直試圖多認識些華人社區裡的朋友，但參加PARTY之類的方法並不湊效，每週也不過能認識十幾個人，對業務並沒有太多的幫助。但參加PARTY過程中，我發現大家都好無聊呀，原來只有我一人忙碌於那點小生意上，其他所有人平時生活都宅在家裡，由於資源有限，看套國產連續劇都可以成為奢侈的事情。也許你拿兩套TVB連續劇都可以泡到個妹,我突然發現機會來了。當然不是把妹的機會...

當時是2003年，新西蘭的網絡可以說是爛的極點了，每月10g的流量，一般的華人5,6個室友一起共用，可想而知下載幾乎是不可能的事情，那會兒可還沒什麼在線看連續劇的網站。大家資源匱乏，幾乎沒有什麼影視作品可以欣賞。如果我有大量的連續劇，電影可以租賣給他們，豈不是一舉兩得。於是弄到碟片資源成了我當下首要任務，和幾個朋友商量了下如何弄到資源，有的建議和網絡公司商量買大流量下載，有的建議國內刻盤發過來，有的建議從北島奧克蘭的碟商那購買（當時我在南島，北島奧克蘭已有人在做了）最後我想到了一個自認為不錯的方法，你能猜到嗎？

如果你是我，你會採用什麼的方法呢？

最終我想到的就是從國內進，但不是進碟片，而是進硬盤，把碟片提前考入上千G的硬盤裡，這樣就不用傻乎乎冒著給海關沒收的風險發碟片過來了。進的內容也是專門挑選北島的碟屋沒有的內容，再和他們置換，這樣1000G的內容就變成了2000G內容，後來事實證明了這個邏輯非常正確，我用和A家換的1000G再和B家換，再用B家的和A家換，沒換幾次我的碟片庫存已經是南北島最多的了，立刻華麗轉身，成為南島最大的碟屋-非常碟屋，碟子的種類也超過了北島的所有商家。

這其實是一種共贏，合作模式，其實做生意的時候我們沒必要掐的你死我活的，多多合作，大家都有空間才是生存的根本之道。

網絡上搜索了下，居然還找到了當年發帖尋求碟片的文章：

賣碟片的生意就這麼啟動了，市場反應真的是極其好，起初能想到的推廣方式就是在華人報紙上做廣告，每天都有10-20個訂單，每個訂單30-40刀，平均一天營業額500刀。簡單介紹下產品結構，一張光盤放連續劇4集，一般的連續劇有20-30集，即5-6張光盤，每張光盤售價3刀，光盤成本1毛。毛利率看起來的確非常的高，不過額外成本還有刻錄機磨損(平均一個月報廢3-5台刻錄機）幫我刻盤的室友們(人力成本）汽油成本(訂單滿30刀，我可是開車送上門的，這得感謝我之前做過2個月的PIZZA送貨員，滿30送貨靈感是從這裡來的）所以淨利潤算下來每日300刀左右（約合人民幣1500元）。

通過碟屋我一周內認識了我過去一個月認識的人，每個客人的訂單都是我親自開車送去，那會臉皮厚，喜歡和客人攀談一番，留個名片什麼的，並告之自己還賣車，如果有需要可以找我。這樣的效果尤其好，那會網絡還不發達，沒有太集中的人群，所以每月除去老客戶能認識300人左右。

猛賺了幾個月後，競爭來了且來勢兇猛，尤其是過完年後，很多人看到非常碟屋賺錢自然是信誓旦旦，於是借用回國過年的機會也搞了不少資源回來，華人最擅長的價格戰開始打開，競爭對手們用2元/張的價格刺激著我們的客戶。我討厭價格戰也拒絕加入價格戰，一旦陷入價格戰中，大家都不會受益，但事實是這樣的降價行為的確影響了我們的生意，訂單數量下降了30％。為了扭轉這一局面，我打算做一個網站，把我們的碟片資料，圖片，介紹都放在網站上，最重要的是提供目錄給客戶選擇（最初的目錄是提供在報紙上，且不全）而且所有的競爭對手都沒有網站，只是傳統的留QQ號或者電話，聯繫上了再發碟片目錄。

說做就做，我收集了很多HTML語言，基礎編程，網頁三劍客，開始拚命的學習，我的第一個網站就這麼誕生了，那會兒建網站的目的真的是很單純，沒什麼商業模式，沒什麼電子商務的概念，完全是為了個客戶提供方便，非常碟屋nzvery（dot）com就這麼誕生了，在這個網站上你可以看到碟片按字母分類，按類型分類，這招果然破冰了，憑藉著南島第一家碟屋給客戶固有的印象，加上網站帶來的方便，終於訂單數量又恢復了。

這個網站給我最大的幫助除了給客戶帶來幫助外，也成了我發佈信息的平台，網站的流量每天能穩定在200IP左右，賣車的廣告遍佈了整個網站，終於所有人都知道了非常碟屋除了賣碟還賣車。我的初衷也達成了。

在一切順風順水的時候，一個巨大的隱患在等待著我…. 這個隱患完全改變了我後來5年的發展歷程

通過非常碟屋，我積累了很多的人脈，的確幫助了我的賣車生意，但是碟屋做了一年的時候就無法出現營業增長，業績一直卡在那了。如果要指望這門生意賺上幾百萬恐怕比登天還難了。當時正逢大學考試期間也就沒有太在意這事，考完試放假歸來，突然發現南島多出3,4家類似的生意，原來有人借回國放假的時候也開始籌劃做這門生意了。看來更多的競爭不可避免，但更大的問題是有些網絡公司開始提供30G，40G月流量的服務了，比之前每月10G流量有很大變化，這是本質上的變化，40G可以下載很多電影了,大家換著看看也就夠了。我預感這門生意做不久了，於是我做出了個決定。

我決定賣掉生意，一個經常買我碟片的女生得知我要轉讓碟屋後，很高心的接手了，到今天都還記得她告訴我接手的原因，她說『以後不用再買碟看了』, 賣了碟屋後我繼續賣著車，但是已經失去當時每週去逛車市的興趣了, 那年是04年，手頭已經有這幾年生意積累的50萬現金了，我決定是不是要做點真正的生意，今天回憶起來，老天真的是會照顧有準備的人，我當時再也不會想到我那時的一個決定會影響到未來5年我抓住了一條絕佳的生意，讓我持續每年盈利100多萬人民幣。

決定賣掉碟屋的根本原因就是這個生意最初成立的基本條件全部改變了，當初做碟子的先前條件是：

1 當地華人手頭並沒有什麼碟片看，2000年是留學高潮，那會大家剛出國，肯定都發誓要學個樣子過來，所以最初幾乎不會有中國學生帶娛樂光盤出國
2 當地網絡下載有限，10G流量，而大多數中國人都是合租，4-8個人公用10G流量，除了瀏覽網頁，基本是沒辦法下載的
3 基督城當地沒有一家碟屋，誰提供了這個服務，誰肯定能賺錢

而當我決定賣掉碟屋的時候，情況是：

1. 當地華人手頭都有不少套碟子了，可以交換看
2  網絡公司提供30G-40G的月套餐，且價格不貴
3  做碟子生意的人開始多了，競爭大了

在市場縮小，競爭對手增多的情況下，還有必要在繼續做下去嗎？

我決定賣掉生意，一個經常買我碟片的女生得知我要轉讓碟屋後，很高心的接手了，到今天都還記得她告訴我接手的原因，她說『以後不用再買碟看了』, 賣了碟屋後我繼續賣著車，但是已經失去當時每週去逛車市的興趣了, 那年是04年，手頭已經有這幾年生意積累的50萬現金了，我決定是不是要做點真正的生意，今天回憶起來，老天真的是會照顧有準備的人，我當時再也不會想到我那時的一個決定會影響到未來5年我抓住了一條絕佳的生意，讓我持續每年盈利100多萬人民幣。

從18歲開始做生意，到今年28歲，這10年給我最大的感受就是我們在創業的初期往往是因為有個好的想法，或者發現了一個好的市場機會，我稱它為A,當我們做了一段時間後，我們會發現會有很多意想不到的新的商業機會出現，他會優化你最初的構想，演變成了B, 再當我們繼續努力的做下去的時候，我們服務了一定的客戶，積累了不少的人脈，我們的生意模式會演變成C，到了這個階段我們應該已經賺了不少錢，但未必能讓我們大富大貴，隨著繼續努力做下去，我們會成了行業的佼佼者，並且做強大了一件事情，這時我們會突然發現一個嶄新的商業模式D, 而讓企業做到強大的都是這個D! 此刻你再回頭看一下，你最初的商業模式A和現在的D完全不是一回事，但是你不經過A,B,C就不可能有D，這也是為什麼這麼多浮躁的創業者看到別人成功後也直接想做D，結果必然都是失敗告終。我們熟知的Flickr最初是做遊戲，而非圖片；Twitter最初是做項目管理工具的，這類現象英文有個詞叫Pivot。

做車和做碟屋給我的經驗到今天都有著巨大的幫助，這是最好的銷售經歷，然而後面5年的生意的確把我拉到了一個新的層次，也是我學習最多東西的5年，發現這門生意也並非空穴來風，我希望用一點篇幅來寫點我如何發現這個機會的細節，畢竟太多的勵志故事讓我們覺得商業機會都是想出來的。這一切還要從賣車說起，我在前面文章說過，我買車喜歡買別人離婚，回國，急用錢這三類人的車，因為只有這三類人的車價格最好壓，加上我專門給現金，所以屢試不爽，在03年上半年的時候，我無意中在網上看到南島一個小城市Dunedin上有人賣一台2001年黃色s15，但他的標價確只有2萬紐幣，要知道這車的市場價格可要2萬5-2萬8左右的，一般來說願意這個價格出售的一定是符合我三個要求之一的。於是我看到廣告的當天就電話他並且買了當天的機票飛過去，並且再三叮囑他不要賣給別人，到了Dunedin後，我檢查完車沒問題後，就把車開回了基督城。他是香港人，他告訴他需要回香港，所以急著出售。

事情本來就這麼簡單就可以結束了，但是回到基督城後我總覺得這事情有點奇怪，於是我就又上網看他發的廣告，他發廣告的那個網站叫TradeMe，和Ebay一個性質的，只不過在新西蘭沒什麼人用Ebay，大家都用Trademe，我突然發現他的ID有接近3000多個好評，原來他是個大賣家，我看了下他的東西都比較雜，但是價格都貴，那會華人圈裡都沒有人上Trademe的，當時我雖然知道這個網站，但除了有個賬戶看看別人車廣告外，也沒想在上面賣過什麼產品。

沒想到當時這個好奇和打破砂鍋問到底的的的作風給我帶來了很好的提示，又一個機會擺在眼前了，就看我執行力是否夠強，是否願意去把這件事執行下去。

這件事就這麼簡單，但是卻讓我肯定他不缺錢，不缺錢的原因是因為他在Trademe上賺到了很多錢，車少賣幾千快也就是他3,4天的收入而已。這件事情一直在我腦海裡有個烙印，直到我賣掉非常碟屋後，我才仔細想了想是不是應該做做Trademe了? 我在做生意上，是個執行力超強的人。於是立刻我就開始張羅著進貨的事情。連續兩個星期我都在淘寶和易趣上不停的尋找著產品，亂七八糟找了一大堆產品，一共花費5000元，產品有小禮品，手錶，女生玩偶，mp3，計步器,化妝盒等幾十種，因為我不知道什麼產品老外喜歡，所以就把自己覺得不錯的產品都進了幾個，請原諒我的無知，那會我才21歲。

在這我簡單介紹下trademe的遊戲規則，對於賣家來講，他有3種銷售方式:

一口價模式，賣家直接列出想出售的價格，買家如果能接受，就點擊直接購買，基本和淘寶現在的購買模式一樣

競價模式, 賣家給出個相對較低的價格，買家相互競爭購買，價高者得，PS：賣家最低價格可以設置為1元，即從1元開始競拍，如果沒人拍，就以1元成交

隱藏底價模式，賣家設置個心理最低價，這個價格買家看不到，比如賣家設置一個手機心理最低價為200元，但是從50元起拍，如果排到200元才能成交，否則無法成交

當我那些雜貨到了後，我採取了一口價模式把所有產品都上傳上去, 可是等了兩周都沒賣掉幾個產品，於是我又選了幾個女士手錶，看起來真的很漂亮的那種開始嘗試了競價模式，還是用的1元底價模式競拍，結果真的很悲劇，我那些1,200人民幣進的手錶都只賣了1紐幣-2紐幣，這簡直是虧大了。等了幾個星期產品要不沒人買，要不賣出去都是虧本價格，正當我氣餒的時候，決定是否要放棄的時候，我一氣之下決定把所有產品都放入1元競價模式拍賣了，當時我的目的就是脫手這些產品，但奇跡發生了，我放的一個128m的mp3居然拍到了150紐幣，約人民幣800元，單這一個mp3我就賺了600元，好事接二連三的出現，另外一個計步器也拍到了35紐幣(約人民幣200元）,而我的成本才7元人民幣！我興奮了, 直覺告訴我自己可能hit a Jackpot了，商機來了，真的來了，回想起當初的興奮，我至今都能記得。

凡事也都會峰迴路轉，當我們覺得絕望的時候，往往新的機遇就要產生了，當我們覺得信心十足的時候，倒霉事很快就要來了。這似乎就像陰陽兩級，春夏秋冬一樣。這麼多年我才總結出要想要在凡事順利的情況下避免即將到來的災難或者困難就是要有足夠的經驗去預防和應對，要做到這點真的很難，只有兩種人可以做到 1你運氣真的很好  2依靠你的經驗去解決和預防。

於是我加速把所有產品都放入一元競價裡去賣，測試哪些是不受市場歡迎的，哪些是受市場歡迎的產品，那些手錶，玩偶，小禮品全軍覆沒，都沒超過10紐幣的，而電子產品異軍突起，從3倍-10倍的利潤，最後這5000的投資還賺了近1萬多元的利潤，這可以是在我產品結構最差的情況下，於是我開始了大規模的進貨，淘寶和易趣已經滿足不了我了，因為我要拿最底價，於是我上了阿里巴巴尋找供應商，真的要感謝阿里巴巴，我很多的生意都和阿里巴巴息息相關，感謝馬雲和阿里巴巴。

我拿出了5萬元人民幣進了100多台MP3（128M,256M和512M）我有點記不起當時是否有進1g的了，不過後來發展到1G和2G的容量，還有1000台計步器, 這是我的第一批貨，所有的產品我都用一元起拍的模式進行，mp3的利潤高的驚人，成本400多的512M的可以賣到1200以上，人人都在哄搶，光MP3一個產品每日利潤就超過3000元，計步器也被哄搶到爆，老外喜歡走路，所以這在國內賣不動的產品到了大洋彼岸成了搶手貨。

當時我給計步器pedometer這個產品做了一個很有創意的廣告，標題就是Walking 10,000 steps everyday, every step counts，這算直擊老外的內心了，大家都知道老外對戶外活動多麼熱情，在新西蘭那藍天碧雲，一年都保持在10-20多度的天氣下，走路鍛煉是個開心的事情。就靠這個標題，我的計步器在網上賣瘋了，甚至連很多做雜貨店的小老闆都來我這裡批發。成本7元左右的計步器被賣到150-200元的日子我一共享受了6個月左右。（任何暴利的產品最終必然趨向理性，只是時間問題）

2004年我用了8個月的時間完成了營業額220多萬人民幣，淨利潤超過120萬的業績。這一年讓我從販賣碟片和汽車變成了電子商務從業者，同時這一年大洋彼岸的中國也正準備掀起一場電子商務的空前熱潮。我想選對行業，跟著大勢行走是盈利的捷徑。

一轉眼到了2005年，經過過去8個月瘋狂的銷售，我突然發現自己已經是個百萬富翁了，在05年那會100多萬不算個小數，尤其當時才21歲，我意識到自己有點HOLD不住，這一切來的太突然，怎麼一下子就進入了電子商務這個領域了呢，當時我有一種心不安定的感覺，感覺自己的年紀駕馭不了這門生意，於是我開始到處學習，那會學習是困難的事情，國內的網商才崛起，還沒有太多可以學習的資料，於是開始接觸國外的營銷論壇和資源自學，另一方面TRADEME的生意確實是火，MP3也發展的很快，2G容量的也開始有賣的了，我取消了所有128M最底容量的MP3，取而代之用2G的，也是TRADEME上最早賣高容量的MP3，隨著MP3業務越來越多，我面臨個難題，由於早期做進貨不多2周才進100多台，所有都採用了DHL快遞的方式，深圳那出貨很便宜，我記得40左右一公斤，每次貨也就不到100KG而已。但到了2005年 100台2周完全滿足不了市場需求，每台MP3除了機子本身，還有很多配件諸如充電器，說明書，包裝等，於是我要想個辦法既能大批量的把MP3運過來，又不用花那麼多運費，經過我反覆思考，我終於想到一個辦法，完全可以解決運費問題。

當我感覺到運費的成本與日俱增的時候，而且100KG的DHL包裹總是收到新西蘭海關的光顧，每次檢查就會延誤3，4天，而我2周就必須進一次貨，之所以2周就要進貨，主要原因是當時MP3的芯片價格波動很厲害，做過MP3的朋友都知道，MP3芯片的報價那是每天都會變動的，為了避免堆積過多的MP3，所以必須增加進貨頻率，ANYWAY，為了減少運費和海關的拖延，我想到一個辦法，我在廠家定了2000個MP3盒子和配件單獨海運拚箱過來，而DHL只發MP3機器不再發送盒子這些配件了，這樣每次20KG就可以運送非常多的MP3，省下了很多運費和時間，尤其是時間，隨著後面加入MP3戰爭的競爭對手越來越多，誰的貨源充足，成本底，不受芯片價格波動影響也成了成功的關鍵

2005年的確是過多事之秋，過去一年的業績可以說是很輕鬆，毫無壓力，因為我是最早插入市場的，幾乎不存在有規模的競爭，然而新的一年，很多老外也看到了這個產品的機會，突然之間競爭對手接二連三的冒出來了，競爭比較激烈的幾大代表為：

香港商家小A
奧克蘭白人B
奧克蘭白人C
華人D，E，F

我意識到05年的下半年會變得比較艱難，一場硬戰在等著我，除了以上A-F的商家外，還有些雜七雜八的商家也都虎視眈眈，好戲就要開始了，我告訴自己我一定能戰勝他們。

我查看了A-F競爭對手的所有交易記錄，寫在一張表格上，一個個看他們的優勢和不足的地方，經過大量的數據分析，我發現了下面他們每個人都有些不足的地方

香港商家A     香港賣家的成本應該是最低的，他有足夠的拿貨優勢，加之香港物流方便，成本應該比我底

奧克蘭白人B   這哥們成本應該最高，肯定被國內的某家商家忽悠了，而且他採取了比較保守的銷售模式，每天只放不到10個機器進行1元起拍模式

奧克蘭白人C  這人的成本應該也比我高一些，但是他用的方法很激進，每天會放20個以上MP3進行銷售

中國人E-F     這些對手普遍用了成本最低的現代芯片，銷售有激進，有穩定，但普遍問題返修率高

競價模式見本帖164樓介紹

根據他們的不足我發現要應付他們必須要做到：

產品成本比A底
每天銷售數量要比C高
產品質量要比E-F好

於是，我調整了策略，去了一趟深圳，考察了很多做MP3廠家，最後找到一個當地的朋友，他願意幫我組織工人自己組裝MP3，他告訴我很簡單，只需要採購配件，熟練工人就可以操作了，沒任何技術含量，這樣我的成本一下就降低很多

同時，由於自己採購，我所有的機器都使用了三星的芯片，返修率極底

當一切條件都具備的時候，我知道戰爭就要開始了，一切就緒

深圳的朋友小A幫忙召集好人員，在華強北附近租了個小屋，開始了簡單的生產，在深圳做過電子產品的朋友應該知道，出口的電子產品說明書簡直是無法閱讀，估計是用什麼軟件翻譯的，前期賣出去的產品很多老外都很喜歡，就是抱怨無法閱讀說明書，實在看不懂，我覺得這是一個可以改進的地方，於是專門請一個做編輯的老外給產品寫了一個說明書，加上自己拍照加排版，我的完美的說明書誕生了，別小看這個說明書，就這點用戶體驗就幫我帶來了更多的客戶，做外貿的朋友們，你們的產品說明書確定老外看的懂嗎？據我觀察80%的產品說明書都做不到簡單易懂，是個可以改進的地方。

另外一個細節就是MP3的耳機部分，大部分廠家用的都是廉價耳機，沒幾天不是一個耳朵沒聲了，就是蓋子脫落了，我決定增加成本，使用好的耳機，另外從包裝上，配件上我都下了很多功夫和時間，這樣整個新西蘭市場上，的確就只有我的機器性價比最好了，這為後面的各種競爭打下了一個不錯的基礎

產品投放到市場後，在質量上絕對是完全超越所有對手，同時我發現了一個問題，那就是在trademe網站銷售的時候，成本過大，給大家簡單介紹下trademe網站銷售產品的費用，當時在trademe每成交一個產品，網站是需要收取你5%左右的提成，即你銷售的價格為100刀，你要給網站5刀的手續費，這還不是最毒的，最毒的是上傳寶貝也是要有費用，如果你想讓你的寶貝的照片可以顯示在用戶面前，那麼每個產品需要交0.5刀的費用，如果你想讓你的寶貝在所有同行裡排名靠前，則需要3.25刀每個產品，你可以想像出當你每天要上傳100多個產品的時候，如果每個都使用3.25的推廣方法，則需要325刀（大概人名幣1800元），這還沒算上成交的提成5%

在04年我做的200多萬業績中，就有至少15萬左右貢獻給了這個網站，當然我覺得這個投資回報還是很值的，畢竟帶來了100多萬的利潤，不過這時我要考慮的是如何不完全依靠trademe這個平台來開拓業務，每個產品可以省下5-10%的成本完全可以讓利給用戶，或者提高產品質量和品質。一方面我思考著這件事，另一方面和A，B，C，D。。。這些競爭也打的火熱，幾個老外完全不是對手，無論價格還是品質都無法超越我們了，香港人和幾個華人倒是不要命的賣產品，抱著有賺就好的思維。也不管以前利潤有多高了

我意識到一個客戶實際上是會重複消費，比如一個買了你一個1g mp3的老外，過幾個月他可能突然要買禮品送給某個同事，或者說幫同事買，都會產生2次，3次的消費，所以每個客戶都是有長期價值long term value的，絕對不是one-off deal的，可能也正是前期在質量上和產品上都嚴格要求，所以很多老外都會重複購買，比例幾乎高達10-20%，在重複購買的過程中，因為前期都知道了我的聯繫方式，所以也就脫離了trademe交易，節省下了不少費用，也就是這樣我意識到有必要收集好所有客戶的信息諸如郵件地址，電話號碼，購買過什麼產品等，於是我把去年所有的交易都整理出來，也開始對將來如何收集更多的客戶資料做了準備。

說回客戶重複消費的問題，相信大家都明白，維繫一個老客戶的成本遠底過一個新客戶的，為了挖掘一個老用戶消費最大可能性，我在每次成交的信中增加了些二次消費，諸如

1 恭喜你競拍成功，您現在只需再花10刀就可以購買到一款mp3硅膠保護套(7種顏色任選）
2 您只需要pay extra $30, you will get a combo ( a heavy duty silicon case + international charger）
3. 您可以花同樣的價格再購買一台mp3送給您的愛人，孩子或者朋友

這三個選項一出，可以說是大大增加了購買慾望，幾乎有70%的人會選擇至少購買一個硅膠套，50%左右人會選擇購買combo套裝，20%左右人會選擇多購買一個mp3， 就這樣我的競爭對手們完全不知道我『背著』他們賣了那麼多產品。

通過一些細節的改變，客戶對我們相當的信任，獲得這些信任是艱難的，為了維繫這些信任，我們花了很多的時間和努力，真正的做到從心底裡為客戶著想，也正因為如此客戶們也相互推薦，很多客人都是被推薦過來的，真正的word-of-mouth了。我感覺到我們在網絡上的市場份額逐漸增加了，但是競爭對手也越來越多，似乎很多人發現這是門賺錢的買賣，面對四處都是同行，我們多多少少是受到了影響，為了增加我們在網絡上的曝光率，我覺得壟斷整個trademe MP3搜索結果顯的非常重要。

什麼是壟斷trademe搜索結果呢？大家都知道壟斷google第一頁搜索結果吧，比如你是做led street light的，我們在google搜索的時候會出現很多同行都是做這個的，所以第一頁搜索結果往往都有10幾個不同企業的網站，但是如果第一頁全是你一家公司的結果呢？而且每家公司都網址都不同，讓客戶完全無法區分是同一家公司，這樣就叫壟斷搜索結果，當然做google壟斷結果還牽涉到做站群等知識，暫不討論。然而我要做的是壟斷trademe的結果，即只要有人搜mp3,mp4,mp3 player之類的，出來的就都是我的產品，這樣可以最大幅度的佔有市場。

這是問題出來了，trademe只允許一個人註冊1個id，如果你多註冊都會封掉你的號，trademe會通過各種途徑諸如IP地址，COOKIE等方式鎖定你，所以想申請多個ID來經營是非常困難的，但是任何困難都可以解決，只是在於你肯不肯下功夫去做

確定了要壟斷搜索結果才能增加市場份額以後，就立刻開始嘗試申請註冊不同的ID來賣產品，可是每次都給Trademe警告和封閉其他子賬戶，看來想要註冊多個ID的確是比想像困難，這件事情卡了我一段時間，嘗試過多種方式，比如在大學裡，網吧裡註冊，或者用朋友名字註冊，最終都被監測出來是我的子賬戶，為了避免惹毛了Trademe，只能暫停下來仔細研究下到底哪出問題了，經過一個一個的疑點排除，最終還是沒發現到底問題出在哪。雖然不知道問題出在哪，但是如果真的是兩個獨立的個體，是不可能被判定為一個人的，為此我們開始徹底用獨立的個體去嘗試一次，我增加了2台新電腦，完全新的，沒有任何人用過，註冊了2個新的信用卡，使用新的家庭地址，使用獨立的網絡公司，這100%模擬了獨立個體使用的方式，並且每個電腦只上trademe，不上任何其他網站。我就不信這樣也能被認為是一個人。

果然，這招成了，我的3個ID同時運作，產品圖片和介紹也完全不同，更本無法判定是同一個人或者公司，於是我開始大範圍複製，立刻增加了4台電腦，一共8台電腦，8個ID 同時賣電子產品，在trademe搜索電子產品，有一半以上是我的產品，壟斷成功了。

手上有8個賬戶同時在做同樣的產品，那種感覺就是中國移動壟斷的感覺，市場上客戶繞來繞去基本都流入我們的銷售環節當中，回頭看這的確是打了擦邊球，也算是不正當的競爭，但是不管怎麼說我們對客戶的服務那是一點檔次都沒有降低，後來隨著學習技術上的東西越來越多，終於發現了為什麼trademe能監測到用戶是否有多個ID，主要還是通過cookie，即使你用不同的電腦去註冊ID，但一旦你在瀏覽器中登陸了同樣的email賬戶，都會被判定為同一個人，很多人也嘗試過開啟多個賬戶，但很多都不知道這點，導致最後沒有成功。

不管怎麼樣，佔領搜索結果的這一目的算是完成了，隨之而來的就是銷售大幅度增加，好在提前海運的MP3包裝和配件充足，這個後方的支持相當的重要。同時Trademe的費用日趨增加，每天近千刀的廣告費和手續費在報表中顯得那麼礙眼，如果這個費用可以減去，一年的盈利可以提高很多，於是我開始準備自建B2C網站，來減少費用。當然我不是全能的，對於網站搭建方面我有基礎的編程知識和HTML知識，可以建設一個非常碟屋那樣簡單的網站，但是商城還是缺乏，於是我想起了朋友小S，他是程序高手，在這方面相當有天賦，於是我開始準備自己的第一個意義上的B2C網站，05年那會國內很多人還不知道什麼是B2C，做B2C的人就更少了，所以學習這方面的知識還是必須要從國外獲取信息，為了全身心的投入在學習網絡營銷上，我從大學裡僱傭了人幫我發貨和管理，和最核心的產品管理和進貨則有我夫人來負責，她辭去了當時的惠靈頓市政府的高級工程師的工作，而全職幫助我，至今她也在背後支持著我，我很感激她的付出，而我的大部分精力都用在學習上。因為我意識到互聯網的確有著巨大的機會。